秦雾 ：零售品类管理和实践9年

纵横四海

这篇文章转载自天涯社区，希望对于理解零售行业的朋友会有帮助；　
原文地址：http://www.tianya.cn/publicforum/content/develop/1/263837.shtml

以后在管理这里先安个小家了，第一次写长的东西，请不要下手太狠，欢迎开放讨论问题

一、写在前面
　　　　先注：1、我可是老天涯人了，怕有5年了吧，ID不多
　　　　 2、文中如出现产品名称请不在以为我在做广告，我可没那么好的心思想这些东西.
　　　　
　　　　 我现在的住处没电脑，都是晚上先手写一次再找电脑打一次
　　　　 今晚在开始动手的时候，我的dopod手机中刚好传出了一首老歌，张信哲的《从开始到现在》，很多人不喜欢他的歌，但不知道为什么我却一直很喜欢，至少到了这个世纪，没有人能象他年轻时那样细致平静又认真的唱着情歌了。
　　　　
　　　　如果这是最好的结局
　　　　为何我还忘不了你
　　　　时间改变了我们告别了单纯
　　　　如果重逢也无法继续
　　　　失去才算是永恒
　　　　惩罚我的认真是我太过天真
　　　　难道我就这样过我的一生
　　　　我的吻注定吻不到最爱的人
　　　　为你等从一开始盼到现在
　　　　也同样落的不可能
　　　　难道爱情可以转交给别人
　　　　但命运注定留不住我爱的人
　　　　我不能我怎么会愿意承认
　　　　你是我不该爱的人
　　　　如果再见是为了再分
　　　　失去才算是永恒
　　　　一次新的记忆为何还要再生
　　　　难道我就这样过我的一生
　　　　我的吻注定吻不到最爱的人
　　　　为你等从一开始盼到现在
　　　　也同样落的不可能
　　　　难道爱情可以转交给别人
　　　　但命运注定留不住我爱的人
　　　　我不能我怎么会愿意承认
　　　　你是我不该爱的人
　　　　拿什么作证
　　　　从未想过爱一个人
　　　　需要那么残忍才证明爱的深
　　　　难道我就这样过我的一生
　　　　我的吻注定吻不到最爱的人
　　　　为你等从一开始盼到现在
　　　　也同样落的不可能~
　　　　难道爱情可以转交给别人
　　　　但命运注定留不住我爱的人
　　　　我不能我怎么会愿意承认
　　　　你是我爱错了的人
　　　　
　　　　
　　　　 面对职场的人来说，9是个很重要的数字，工作多年眼瞧在一个公司快有10年了，很多人却熬不过这个坎，选择了离开，至于我自己.说实话，是有些动摇了
　　
　　　　 人们的离开原因？社会上的很多诱惑，对公司的失望和压倦，有了新的渴望，家庭的重重压力
　　
　　　　 还有一个我自己理解的，在第一年进入这个公司的时候，经济周期正在或开始在上升阶段，但10年左右，大经济周期来临，这个时候分开还是坚守已经是一个不得不认真考虑的问题了，一将成名万骨枯，将军的名额有限，大部分人面对前面的将军和身后那些朝气逼人的新人必须要进行一次选择，前有虎后有狼必须要考虑清楚



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纵横四海

我在学校学的是市场营销，误打误撞入了医药之门，而且一做已是9年，自己本来就是少年白，九年后更是发如雪了
　　
　　　　 生命是一个轮回，工作也是如此，从学校的市场营销到工作中的市场营销用了9年时间，但我如果在公司的主要工作生涯，肯定会回到品类管理上来,虽然现在已开始兼做市场营销
　　
　　　　 比起天涯上那么多的职业经理人，心生惭愧，我的每一个工作都是一小步一小步挪到了今天，发货员，验收员，特流主管，物流经理（零售），物流经理（零售批发），商品管理经理，市场营销经理
　　
　　　　与公司同生同长，我进入公司时是是第三个药房开业时，现在也已经有了几百家的药房，同时公司的批发业务也做到了省内数一数二
　　
　　　　 一个人的时候，常常想起那些如战斗的年月。
　　
　　　　 在公司已参与换过三次系统切换，每一次都刚好是自己和在实施，那时我是物流主管，换系统一是店还只有30到40个，二是现场物流人员只有我一人， 每换一次店都是一个很痛苦的过程，通知各部门，确定盘点时间又不是影响当天和第二天销售，数数量，录数据，核对财务帐………..
　　
　　　　 基本都是晚上7点进店，早上7点出门，有时回家洗漱，有时是直接回公司上班而且这样的工作维持了很长一段时间，以至于上班上着会突然发现自己手握鼠标，睡了好像有一段时间了， 有几次，在系统切换中或完成后，发现出错，熬夜加班和出错比起来，谁重谁轻，前者在后者面前一名不值，这时真正的露出工作的残酷性
　　
　　　　 换系统的经历让我知道了一个系统怎样从只是会简单的进行销售生长成一个真正的系统，其中的很多处理细节没经历过的人是想不出来，一个系统他也是一个人，他也会长大,就想一个小孩子一样，他有着内在张力和活力
　　
　　　　 很多品类培训的老师不知道医药这行的细节，很多问题一带而过，只讲他喜欢讲的部分或是参照其它行业来说医药行业的事，这也是为什么我可以说我写的品类管理能比别人能深刻的原因之一
　　
　　　　 感谢那些多年来的同事和领导，很多人已不在公司，希望你们在今晚这样的夜中平安，家庭幸福，这比什么都要重要

纵横四海

先将目录发上来
　　
　　 零售品类管理和实践9年目录
　　　　
　　　　 第一部分 品类管理实施
　　　　
　　　　一、 写在前面
　　　　二、 连锁药店华丽的背后
　　　　三、 做品类管理要的是什么结果？
　　　　四、 品类管理在中国的发展
　　　　五、 你真的想做品类管理？——货品ID能知道你的真正行为
　　　　六、 我所接受过品类培训和现阶段零售商对品类管理人员需求
　　　　七、 产商联合做品类------_看上去很美
　　　　八、 品类实施前分工------想好了哪个部门是老大？
　　　　九、 品类管理人员搭配,品类经理的职责
　　　　十、 品类分析的工具
　　　　十一、 品类管理实施过程
　　　　十二、 品类定义分类实施和评估------------------头等大事件
　　　　十三、 角色分类实施和评估
　　　　十四、 战略分类实施和评估
　　　　十五、 战术(促销)分类实施和评估和药品
　　　　十六、 陈列管理实施
　　　　十七、 品类管理误区
　　　　十八、 高毛利、低毛利和品牌品种间关系处理--经济危机后的品类管理选择
　　　　十九、 操练自有品种
　　　　二十、 商品线应有多长才合适
　　　　二十一、 价格带管理
　　　　二十二、 专柜之痛
　　　　二十三、 客观看待品类管理后的库存管理
　　　　二十四、 商品的数据化分析
　　　　
　　　　第二部分 品类管理核心
　　　　
　　　　二十五、 从营运指标来分析零售品类管理应用营运概念————武器很多，学会选择
　　　　二十六、 品类管理的核心问题--------如何卖
　　　　二十七、 药店的专业化生存 -----------顾客第一需要是治好病
　　　　二十八、 客单价------医院的客单价为什么高？营业员的客单为什么低？
　　　　二十九、 论药品知识培训几个层次
　　　　三十、 营业员的客流管理
　　　　三十一、 可以不要单品利润，但一定要组合利润
　　　　三十二、 销售方案(一)：高利品种替换
　　　　三十三、 销售方案(二) :关联销售,从主推品种到推方案
　　　　三十四、 品类管理学会管理重点和循环管理
　　　　
　　　　第三部分 品类相关运用
　　　　
　　　　三十五、 商品滞销的七个原因
　　　　三十六、 淘汰商品的十个疑问
　　　　三十七、 新开店配货----配货模板
　　　　三十八、 计划控制（周期）
　　　　三十九、 货架份额=市场份额???
　　　　四十、 商品基本信息表
　　　　四十一、 分别对待不同的销售信息
　　　　四十二、 缺货判断
　　　　四十三、 处方药之痛----兼分析各大类间销售关系
　　　　四十四、 山寨药品谁之过
　　　　四十五、 药妆店、化妆品看上去更美
　　　　四十六、 药品质量问题
　　　　四十七、 最后：品类管理人员会做技术人更要会做社会人

纵横四海

二、 零售连锁药店华丽的背后-----兼谈药店的开店成本
　　　　
　　　　有很多人说到药店药品说是暴利行业，其实我真的无言。
　　
　　　　每个行业都有一些单品是利润高的，但你知道有多少品种是只是保本或是亏本销售的？
　　
　　　　大家都说老年人的药最贵用的药最多，其实老年人的钱是最难赚的，不在以为你我混了几年就想让老年人将钱淘出来，那你自己就输了。人家吃的盐比你吃的米多，老年人知道你的每一个目的，你不要想得太理想
　　
　　　　一个药店老年人销售占比至少占总销售的10%。
　　
　　　　老年人的心脑血管类，你知道商品毛利率多少？我说的是商品商品毛利率，只有5%，算上零售的费用至少的至少10个点以上，不小心你就在老年人身上亏损了，亏损在了你认为最好欺负的人身上
　　
　　　　单瞧药品利润，可能还瞧着可以，但你知道药品商家有多无奈？
　　
　　　　很多的广告公司打电话或来想谈业务，他们满怀憧憬，他们以为医药公司是一块肥肉，电话接多了，我会直接和他们说最近没有这方面的预算，要求见面的我也是尽量只是留邮箱或QQ，因为确实是谈了白谈
　　
　　　　对于我们而言，2008年我们也吃了很多教训，一般的平面广告对销售基本没有作用，不管形式如何变化，如报纸，电视，公交车站牌广告等等等等，这是我们做了后才有的体会，我们的几百个药店门牌店面本身就是最好的平面广告。当然前提是店面要有正面影响力
　　　　
　　　　在顾客已经熟悉我们的基本上，只有给顾客带来真正的实惠，他们才会进店
　　
　　　　我们的费用也要严格控制投入产出的，丢出去一块钱，至少不能亏损吧，而广告公司总是用几个前几年经济形势上升时的案例就能说服我们？

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二、 零售连锁药店华丽的背后-----兼谈药店的开店成本
　　　　
　　　　有很多人说到药店药品说是暴利行业，其实我真的无言。
　　
　　　　每个行业都有一些单品是利润高的，但你知道有多少品种是只是保本或是亏本销售的？
　　
　　　　大家都说老年人的药最贵用的药最多，其实老年人的钱是最难赚的，不在以为你我混了几年就想让老年人将钱淘出来，那你自己就输了。人家吃的盐比你吃的米多，老年人知道你的每一个目的，你不要想得太理想
　　
　　　　一个药店老年人销售占比至少占总销售的10%。
　　
　　　　老年人的心脑血管类，你知道商品毛利率多少？我说的是商品商品毛利率，只有5%，算上零售的费用至少的至少10个点以上，不小心你就在老年人身上亏损了，亏损在了你认为最好欺负的人身上
　　
　　　　单瞧药品利润，可能还瞧着可以，但你知道药品商家有多无奈？
　　
　　　　很多的广告公司打电话或来想谈业务，他们满怀憧憬，他们以为医药公司是一块肥肉，电话接多了，我会直接和他们说最近没有这方面的预算，要求见面的我也是尽量只是留邮箱或QQ，因为确实是谈了白谈
　　
　　　　对于我们而言，2008年我们也吃了很多教训，一般的平面广告对销售基本没有作用，不管形式如何变化，如报纸，电视，公交车站牌广告等等等等，这是我们做了后才有的体会，我们的几百个药店门牌店面本身就是最好的平面广告。当然前提是店面要有正面影响力
　　　　
　　　　在顾客已经熟悉我们的基本上，只有给顾客带来真正的实惠，他们才会进店
　　
　　　　我们的费用也要严格控制投入产出的，丢出去一块钱，至少不能亏损吧，而广告公司总是用几个前几年经济形势上升时的案例就能说服我们？

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回到主题，我们来算一下开一个店要多少钱？如果你个人想做生意，我真心的劝你做其它行业吧，哪怕开个小吃店都行。
　　
　　　　1、 房租：现在在店在很多城市要求药店面积要在100平米以上，这对于很多店是致命的，中心地段房租高，社区店更是100平米没必要，本来我只要租50平米就可以做的生意，非要我租100平米，这一个项目处理不好，几年后你就等着关门吧。
　　
　　　　我一直想不通为什么对药店有这么一条呢，可能管理部门想着药店有钱，或是有关管理部门想着门面太小丢社团的面子，人家两会的代表都没有人提这条，我也不想提了
　　　　
　　　　2、库存：现在医药公司少点的也要5000平米以上，单店2500那肯定要的，库存少了10万肯定太难瞧了
　　　　
　　　　3、电脑：收银一台，店内自用
　　　　
　　　　4、收银软件：一套，可以不要？不行，你到时候要和市医保、省医保的系统进行对接
　　　　
　　　　5、药品经营许可证：现在是越来越难办了，我在的城市，去年就发生很多店开起来后，药监不给发证的情况
　　　　
　　　　6、药师医生：药师医生你不想配的话，接不来的GSP项目你就无法通过，他们的工资肯定要比别人高上一些。这你要想开点才行，人家是专家嘛
　　
　　　　到这个时候你肯定想快点上医保了，因为肯定有很多顾客到店上问你是否可以刷医保卡了，但先别着急，你要过GSP才行，GSP就是加入社团真正的仪式，药品经营许可证那可只是小手术
　　　　
　　　　7、GSP：只有GSP过了才可以上医保，你必须要快点申请通过，100多个项目软件和硬件，够你和药师忙上个把月的了，现在审核时，招待招待那肯定是要有的，如果不幸有三五个项目过不了，那么可怜了，人家要两个月后才来，万一的万一再过不了，那么完了，关门或是想其它的方法了，其它方法是什么？？？自己想吧
　　　　
　　　　8、医保：在现代国家天天喊着全民医保阶段，不上医保那是等死，不过别高兴有可能上了医保是找死，大家到店上刷医保卡，医保卡是要有点数提成，就像过路费一样，现在一些地方直接标个价给你，想上市医保比如给个10万，省医保给个5万，有些地方则是钱和关系一样都不能少，你几年能收回这些成本算好了没
　　　　
　　　　至于说有顾客说他问你可不可以刷点脑白金，甚至问你可不可以刷点大米之类的，你自己掌握了，运气好不好谁也不知道
　　
　　　　9、医保电脑一套(各一套)：不能与自己的收银系统共用，要用专机，省、市、州医保必然分开，你想想又出来多少钱了
　　　　
　　　　细的方面不再大家算了，我怕算多了你们不敢瞧我的这个东西了，自己再大约算下就行了，其它方面：会卖药的店员，货架，装修，药监工商双重专业的管理培训，接受多个部门检查，驻店药师……………..

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药价是如何上涨的
　　其实现在的药店里价格已经不高，零售的价格价格竞争已形成。
　　但公立的医院反而价格很高，谁都不想放弃手中的好东西，外面的资金无法正常进入。

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三、 做品类管理要的是什么结果
　　　　
　　　　做品类管理想要什么结果和为什么要做品类管理是一个问题，只有回答好了这个问题，股东才会真正的想去做品类管理,才会有真正的内在动力的目标
　　　　
　　　　最简单的说品类管理的目标是实现库存的减少和销售的增加
　　　　
　　　　也就是打架时说的最少的成本换取最小的利益
　　　　
　　　　库存减少问题
　　　　在经济危机大背景下，各公司越来越重视本公司的库存成本问题，所有的公司都希望资金占用率越少越好
　　
　　　　库存成本管理到单店才有意义，库存周转天数是一个重要的管理指标
　　　　
　　　　周转天数=当前库存/日均销售,如A店周转天数=当前库存80万/2万=40天周转
　　　　
　　　　对于细节管理而言,从两个角度进行管理,一是对资金周转天数进行管理,二是对单品的库存周转率进行管理,而资金周转和单品周转主要是对不同的管理层次适用
　　　　
　　　　对于总经理,其它部分经理而言,他们只要知道公司或重点哪个店的周转天数是多少天就可以,如某一月公司的周转率达到50天,那必须要有部门进行提醒参与管理
　　　　
　　　　对于物流部,商品部,采购部必须要管理到单品周转天数,工作到每一个品种才算是完成工作,当然对不是对每一个品种进行同样对待,对重点品种进行管理如,下销售任务,提成销售,联系供应商,加强陈列等内容
　　
　　　　库存周转多少天才算合适?对于整个零售连锁而言,应该整体控制在40天---50天左右,对于单店而言,销售高的店周转应该低,反之销售一般的店因销售比重较少,周转会比较慢,如但真正如何处理滞销和效期品种是过程,对社区店而言，必须要让店上积极处理滞销效期品种的同时，公司给他们一定的处理滞销品种帮助，不管这个帮助是有偿或无偿的,并形成一种基本工作流程
　　　　
　　　　但做品类管理，控制费用减少库存只是最基础的一个，要让公司生存发展必须通过销售来进行保证,
　　　　
　　　　增加销量
　　　　
　　　　增加销量的目标代表企业一种上进的精神,现代企业竞争不进则退
　　　　做品类管理真正目的必须是创造找出顾客需求提高公司销售，在操作时不要将减少库存和增加销售两个问题搞反了，搞反后随着库存减少的同时,缺货,品种数减少,顾客满意度下降,陈列效果无冲击性必须影响到销售
　　　　
　　　　增加销售只是一个目标,其中要通过很多指标来保证销售是健康的,如: 毛利率,品种在库率,陈列指标等等,在本章不进行细述,
　　　　
　　　　如做品类过程中，常常会有觉得想法较好但心里犹豫的时候,如已分析出有一个品种值得引进，就不能说我怕这个品种滞销不引进，只要这个品种顾客有需求,,就可以分批分批的进货
　　　　
　　　　一个活动方案出来后,决不能因为简单的考虑到库存问题而取消活动,相反应该如何保证合理库存,如利用现有库存,空盒,海报

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四、 品类管理在中国的发展
　　　　
　　　　在我刚开始工作的时候是2001年、2002年，因为当时我还在店里做为一个发货式的药房里的物流方面工作员工的原因，开始关注一些物流方面和商品管理方面的知识
　　　　
　　　　当时所在的店，开始时还没上医保，但一天的现金销售平时都可以达到实收10万左右，可想而之, 销售场面的火爆,记得那时做的活动也比现在少，但是有很多忠实的老顾客,主要的卖点就是品种全,价格低,再加上较好的服务,很多顾客从很远的地方来买药,因为值得他们依赖
　　　　
　　　　当时很少听说品类管理这个词，当时流行的是较多的库存管理，物流管理，配送，计划控制
　　　　
　　　　按我自己的工作经历和理解，自己将医药品类管理分成简单的四个阶段，可能和有些书上分法不同
　　　　
　　　　2004年前 价格战
　　　　2004年-2006年 品类管理的导入和开始实施
　　　　2006年至2008年 普及期
　　　　2008至今 品类管理的深化和阵痛期
　　　　
　　　　2004年前医药行业的战国开始，在这一轮大战过后其实已经确定了现在各大连锁药房的格局，并基本保存到现在，当然其中的过程可以说是十分惨烈，不光是一些小药店无法生存，那些不能适应的传统医药公司也真正的倒下
　　　　
　　　　2002年左右随着一批民营企业取得了零售连锁药店经营资格，并且国家开始了医疗体制改革，民营企业为主率先发动了这场价格战，记得当时打开医药方面的报纸，杂志主要就是在讲哪个地方的价格战如何如何，如当时的一些口号：比国家最高价低50%，再降30%，全场降价40%...............当时各公司想法很简单在，开中心店，将销售额短时间内做上去
　　　　
　　　　2004年后，对手已基本确定，剩下的都不是小角色，都是狠角色，该倒下的已倒下，没倒下的都是经历过大风大浪的，也不可能通过简单的方法再将其它人打倒下，只在静下心来才是正道
　　　　
　　　　当时的健之佳最先与美国的连锁公司合作引入了国外资本，更重要是引进了国外管理，润物细无声的将店开始开进了社区并且在开始着手做着对顾客更为本质的品类管理
　　　　
　　　　但推动这品类管理的先驱是生产厂家，当时的大厂家开始面临着小厂家的围攻,就是现在称之为“山寨”的药品，只是当时不是这么喊的，比如上海施贵宝为什么率先鼓励商家做维生的品类管理，并且大力的对商家进行相关培训，他们当时是想将其它的同类赶出这块市场上
　　　　
　　　　这个时期的品类管理主要来自媒体报道，处在传说阶段，只闻其声，不见其人

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品类管理的目标

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2006年至2008年 普及期这一阶段随着中国经济的持续上升发展，各大医药连锁的真正春天来临，当然很多单体药店消化
　　　　
　　　　各连锁公司在占领各城市中心区的同时，也开始大力发展社区店，很多公司在这一阶段已达到千家的规模，
　　　　
　　　　当时扩张的同时也引起了资金的紧张，大家开始了一次以如何提高品种毛利率和自有品种运作的品类管理
　　　　
　　　　当然这个也是向老大哥海王星辰学的，他的自有品种运作成为行业的模范，好象当时就已经做到了200多个，（大家以后买药的时候可以多注意一下药品外包装上的标识，瞧多了自然能够发现和不是自有品种的不同）
　　　　
　　　　
　　　　中国人的山寨精神惊人，很多公司在这一阶段将品种毛利率一下子提高很多，少的5%，多的达15%-20%个点
　　　　
　　　　当然品种毛利率提升有时是以牺牲顾客需要为基础的，比如我要买一瓶杭州民生的21金维他，结果营业员给你一瓶**地方的21金维他，你如果回家注意到，自然对这个药店的形象大打折扣，当然卖**地方的21金维他的药店他能赚50%个店以上利润
　　　　
　　　　再比如，你要买盒壮阳，你听说外国有种叫伟哥的东西特别管用（真正的正品叫万艾可），店员给你一盒国产的伟哥的东西，你瞧着也没问题，最多只会心想怎么这个药是中国人生产的，在关键时候你发觉不管用，这个时候你肯定想将药店砸了的心都有了
　　　　
　　　　08年至今
　　　　
　　　　2007开始很多公司开始对品类管理进行了深化，在以利润为主导的分类基础上引入了功效品类分析的方法，表现在：
　　
　　　　重视品类培训
　　　　重新整理自己的分类目录
　　　　营销活动更加细化
　　　　品类管理软件这时也开始大力向各商家进行适时推销
　　　　但08年下半年的经济危机又让原本平静的品类管理重起风云

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五、你真的想做品类管理？——货品ID能知道你的真正行为
　　　　
　　　　讲完了品类管理的今生前世，你是否想现在就想着手做品类管理，急着实施你的新想法,现在就想召集所有部门来，开始对各部门进行分工
　　　　
　　　　先暂停!!!
　　　　
　　　　开会讨论之前，请你先问下自己，我是不是一时兴起，你只是想提高毛利率还是想提高毛利率同时也要考虑其它方面，如提高陈列形象，顾客满足率，低价形象，快速的进行新店配货?
　　　　
　　　　如果做了品类管理一时对销售无明显提升，你可以有多大的耐心?一个月？一季度？如何做？
　　　　
　　　　有的公司信口开河说我们的品类管理做得如何如何，是否是真的？我瞧未必。有些公司只是按毛利率为主进行了分类，但说不出来顾客对哪些品类最需要,同时不愿意放弃以前老有的划分模式,只按西药中药为主进行划分,就说品类管理做得如何好，在我看来，这个不叫真正的品类管理，至多叫做你家自己玩的品类管理，你不知道你的顾客对哪类商品需求最大，你不知道你的哪些产品对附近居民是有真正吸引力的
　　　　
　　　　你可能会有不同的意见，你说你知道并回答：我当然知道，我们这个店附近老年顾客最多，高血压用药量最大
　　　　
　　　　问店长，店长可能会说：春季，鼻炎发作的人多，鼻炎方面的药品需求大
　　　　
　　　　再问店员，可能又会是不同的回答，他可能会说这段时间有个新产品销售很好
　　　　
　　　　为什么三个人会是三种回答,很简单，没有用数据说话，都是根据经验说话
　　　　
　　　　来点简单的，你知道降压药在心脑血管中的销售占比？在处方药中的占比？毛利占比知道？这个品类销售有问题或毛利率有问题，你将如何进行运作
　　　　
　　　　上面的小问题如果不将品类的基本信息整理好，那么降压药的分析对你而言只是一个想像而已，永远不会有具体数据给你,你在总结的时候也最多能说出附近买降压药的老年顾客比较多，不知道在做店内营销活动时如何使力

纵横四海

行业竞争升级：
　　
　　原来我以为去年今年主要竞争格局已定，但去年下半年开始风生水起，随着股市大跌，楼市无机会，很多的投资资金回到了实业投资上来，导致原来一些很小的医药公司快速扩张，很明显，有资金已经在持续性进入为个行业了。
　　
　　竞争正在升级，要有人倒下才行。

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到药店或是其它方面的零售店买商品，你可能会注意到有些商品名或货品ID前有些标志，如$@#$%%^^&&&***((((,，你是不是在想，这个东西是不是用来蒙你的，不错这个东西就是作案工具之一，而且是主要工作，这些符合可能会包括以下一些信息，我想象而已，顾客和商家请不要对号入座
　　
　　　　下面的方式可以进行参考，符号是我乱打的，一时兴起而已
　　　　
　　　　@ 自有品种
　　　　
　　　　# 店员提成品种
　　　　
　　　　￥ 高毛利品种
　　　　
　　　　% 不赚钱品种
　　　　
　　　　* 滞销处理品种
　　　　
　　　　& 其它情况
　　　　
　　　　
　　　　其它我不赞成用这种太过明显粗鲁的方式，这个方法本来的目的也只是给店员来区分品类的,这个方法对员工而言虽然管理简单化，但也易让顾客产生反感，至少我到其它家买药，我可不会买带有甲骨文符号的产品，我是宁愿让生产商赚钱也不愿同行赚高利润的人,还有就是员工会出现一种惰性只记利率高低不用心记药品功效药理,
　　　　
　　　　上面说了个简单的，一个货品ID他可以表现出一个公司品类管理的主要管理思想
　　　　
　　　　一个货品ID的属性包括，注意不是越多越好，人的记忆是有限的，货品ID数字太多不利于管理，医药行业ID一般不要超过8个数字就行
　　　　货品ID的属性：
　　　　
　　　　大类信息 中类信息 小类 小类中的第几个 (剂型？)
　　　　
　　　　如果真的进行细化，那么必须要对货品ID进行一次重新规划
　　　　具体的分类在品类实施中进行细说
　　　　
　　　　百货行业，沃尔玛，家乐福ID已到了10位数以上，百货行业品种比药品多，商场集约化程度较高，他们的货品ID包括了详细的货品货位信息，值不值得模仿，需要考虑一下

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关于零售商品，个人认为其实药店和超市一样，都需要很好的库存管理、商品品类管理、物流管理，唯一的不同是超市的商品的摆放很重要，而药店由于有销售员，因此产品的库存、品类管理、物流管理等才是药店的重点。那药品到底应该按照什么方式分类，以什么样的依据来进行进销存管理，我非常赞同楼主所说的应该以数据说话。这些数据就来自于日常的销售过程，如何把这些数据中真正包含的重要信息，比如药品之间的相关性发掘出来，确保药店实现低库存或者说动态库存等等问题是零售业管理的的重点。
　　
　　PS：我是做IT行业，在日常生活中发现很多行业存储了大量数据，但这些信息都没有很好的起到帮助企业决策的作用，而这些企业对于信息化都持保留态度，认为可有可无，事实上之所以国外的管理效率以及产品物流、销售成本比国内低，只是因为国外的信息化做的比较好。

纵横四海

六.我所接受过品类培训和现阶段零售商对品类管理人员的需求
　　　　
　　　　上面说到的07年和08年品类管理进入了普及期,这个不是空谈的，在这一阶段各种媒体，专门讲品类管理的书开始出现一批，但主要集中在百货业，用百货业来操作医药连锁，还是要经历一段磨合期
　　　　医药行业因受国家经营政策限制，不可能只考虑到只是如何做卖场，比如你要将处方药地奥心血康进行门口大量陈列再做个买赠促销，而一般的门口区域是非处方区,在医药行业这是不可想象的
　　　　我现在我写的这本书，应该是中国现在的专门讲医药行业品类管理的第一本书
　　　　
　　　　我的品类理论知识部分主要来源和基本点评：
　　　　程莉，郑越写的《品类管理实战》 不是专讲医药方面
　　　　中国药店 个人觉得较好
　　　　一些医疗专业报纸
　　　　崔为民的品类培训 讲得较深，主要是百货业
　　　　一本专门讲缺货管理的书 物流库存管理方面我见过的最好的一本
　　　　网上知识查询 主要查询陈列管理方面
　　　　几家供应商请的其它培训老师的培训 个人觉得一般，不深入
　　
　　 去年我从本地一份晚报上看竞争对手在招聘品类管理人员，大致的要求和待遇如下：
　　　　
　　　　 要求：熟悉零售行业，在零售行业工作两年以上
　　　　 有两年以上物流管理经验
　　　　 会进行数据分析，熟悉操作数据库
　　　　待遇；月收入1500以上，
　　　　注：08年一般药店对员工的基本工资承诺是收入在700元以上，1500元在中国的二线城市企业已是一个较中等的收入水平
　　　　
　　　　这几年品类管理的培训明显多过物流管理培训，但物流管理在很多学校有课程设置，而品类管理则没有，这就给企业在找品类管理人员时带来困难
　　　　大部分的品类管理人员都是内部成长起来的，需要有很强的动手能力，对于医药行业来说，没有一定的药品从事经验可以说分析出来的数据和信息是没有灵魂的
　　　　
　　　　一个品类管理人员的成长会经历(最好经历)：
　　　　店员，店长，物流管理，品类管理人员的，品类管理项目负责人的过程
　　 他不是数据人，应该会管理，有领导力，有方向性，还有一点没有私心，因为现在的各种关系太复杂

纵横四海

接上:
　　六.我所接受过品类培训和现阶段零售商对品类管理人员的需求
　　　　
　　　　上面说到的07年和08年品类管理进入了普及期,这个不是空谈的，在这一阶段各种媒体，专门讲品类管理的书开始出现一批，但主要集中在百货业，用百货业来操作医药连锁，还是要经历一段磨合期
　　　　医药行业因受国家经营政策限制，不可能只考虑到只是如何做卖场，比如你要将处方药地奥心血康进行门口大量陈列再做个买赠促销，而一般的门口区域是非处方区,在医药行业这是不可想象的
　　　　我现在我写的这本书，应该是中国现在的专门讲医药行业品类管理的第一本书
　　　　
　　　　我的品类理论知识部分主要来源和基本点评：
　　　　程莉，郑越写的《品类管理实战》 不是专讲医药方面
　　　　中国药店 个人觉得较好
　　　　一些医疗专业报纸
　　　　崔为民的品类培训 讲得较深，主要是百货业
　　　　一本专门讲缺货管理的书 物流库存管理方面我见过的最好的一本
　　　　网上知识查询 主要查询陈列管理方面
　　　　几家供应商请的其它培训老师的培训 个人觉得一般，不深入
　　
　　 去年我从本地一份晚报上看竞争对手在招聘品类管理人员，大致的要求和待遇如下：
　　　　
　　　　 要求：熟悉零售行业，在零售行业工作两年以上
　　　　 有两年以上物流管理经验
　　　　 会进行数据分析，熟悉操作数据库
　　　　待遇；月收入1500以上，
　　　　注：08年一般药店对员工的基本工资承诺是收入在700元以上，1500元在中国的二线城市企业已是一个较中等的收入水平
　　　　
　　　　这几年品类管理的培训明显多过物流管理培训，但物流管理在很多学校有课程设置，而品类管理则没有，这就给企业在找品类管理人员时带来困难
　　　　大部分的品类管理人员都是内部成长起来的，需要有很强的动手能力，对于医药行业来说，没有一定的药品从事经验可以说分析出来的数据和信息是没有灵魂的
　　　　
　　　　一个品类管理人员的成长会经历(最好经历)：
　　　　店员，店长，物流管理，品类管理人员的，品类管理项目负责人的过程
　　 他不是数据人，应该会管理，有领导力，有方向性，还有一点没有私心，因为现在的各种关系太复杂
　　

纵横四海

接上:
　　六.我所接受过品类培训和现阶段零售商对品类管理人员的需求
　　　　
　　　　上面说到的07年和08年品类管理进入了普及期,这个不是空谈的，在这一阶段各种媒体，专门讲品类管理的书开始出现一批，但主要集中在百货业，用百货业来操作医药连锁，还是要经历一段磨合期
　　　　医药行业因受国家经营政策限制，不可能只考虑到只是如何做卖场，比如你要将处方药地奥心血康进行门口大量陈列再做个买赠促销，而一般的门口区域是非处方区,在医药行业这是不可想象的
　　　　我现在我写的这本书，应该是中国现在的专门讲医药行业品类管理的第一本书
　　　　
　　　　我的品类理论知识部分主要来源和基本点评：
　　　　程莉，郑越写的《品类管理实战》 不是专讲医药方面
　　　　中国药店 个人觉得较好
　　　　一些医疗专业报纸
　　　　崔为民的品类培训 讲得较深，主要是百货业
　　　　一本专门讲缺货管理的书 物流库存管理方面我见过的最好的一本
　　　　网上知识查询 主要查询陈列管理方面
　　　　几家供应商请的其它培训老师的培训 个人觉得一般，不深入
　　
　　 去年我从本地一份晚报上看竞争对手在招聘品类管理人员，大致的要求和待遇如下：
　　　　
　　　　 要求：熟悉零售行业，在零售行业工作两年以上
　　　　 有两年以上物流管理经验
　　　　 会进行数据分析，熟悉操作数据库
　　　　待遇；月收入1500以上，
　　　　注：08年一般药店对员工的基本工资承诺是收入在700元以上，1500元在中国的二线城市企业已是一个较中等的收入水平
　　　　
　　　　这几年品类管理的培训明显多过物流管理培训，但物流管理在很多学校有课程设置，而品类管理则没有，这就给企业在找品类管理人员时带来困难
　　　　大部分的品类管理人员都是内部成长起来的，需要有很强的动手能力，对于医药行业来说，没有一定的药品从事经验可以说分析出来的数据和信息是没有灵魂的
　　　　
　　　　一个品类管理人员的成长会经历(最好经历)：
　　　　店员，店长，物流管理，品类管理人员的，品类管理项目负责人的过程
　　 他不是数据人，应该会管理，有领导力，有方向性，还有一点没有私心，因为现在的各种关系太复杂

纵横四海

已过了两天的五一节活动；
　　活动效果超出了我们的估计，这个效果超出了我们的估计不只是说销售，因为发生了件超出想像的事：打架事件，对方先动手，有几个人被打伤。
　　
　　本来做活动可以说各家做各家的就可以，但对手却将我们前期做特价的品种故意压价几角钱，品种产家和我们一样，我们必须有所反映才行，这种反映超出了对手估计这是其一；
　　
　　还有一个活动，对手送一种领品，他们送20个，我们送25个，这是其二。
　　其它一些小活动，不值一说
　　
　　事后我们有点好笑,为什么对方号称全国10强的公司会主动突然打我们的员工，两个主要的活动直接打击了对手的气势，都比他们做得更彻底和坚决，对手已被激怒。他们前期媒体费用投入很大。
　　
　　其实换个方向，可以将现场改变营销的权限放给店长，不管对手如何调整，始终保持比对手低
　　
　　这两天对营销有了更深的认识，一个活动的目标是什么，就要保证比别人更彻底和坚决,不能被对手改变了自己的目标。
　　
　　
　　今天我让印刷厂的再加印点宣传资料，他说，昨天电视里瞧到两家药店宣传阵容，像随时准备打架一样，我只能说，我们也是没办法,人家打上门了，我们只能迎战了。

纵横四海

继续:
　　
　　七、产商联合做品类------_看上去很美
　　　　
　　　　前面说过中国的品类管理首行由厂家推动发起，当然肯定是站在自己一方的利益，当时已经开始出现了一批小厂家生产现在称之为“山寨”的药品,已经很大程度上影响了各大厂家的利益
　　　　
　　　　如21金维他(杭州民生)，出现了一大堆打擦边的维生素生产商
　　　　对于厂商联合听说过一些合作的成功案例，比如上海施贵宝，山东东阿阿胶,但这样的案例听说的其实也很少，我身边接触的没有。
　　　　这样的合作方式至少没有说服我想做这样的尝试，想让商家愿意免费让出最好的陈列资源销售利润一般的商品，主动销售利润一般的商品，这我觉得不够现实。如果实施后，销售量上应该会有增加，但首先维生素这个品类本身的毛利就很低，如果再大量主动销售
　　　　
　　　　
　　　　上海施贵宝的维生素系列，上海施贵宝系列毛利率应该不会高过15%，再加上各种费用支出，这个品类应该是亏损的
　　　　
　　　　另外一个问题，我看到《品类管理实战》书中关于某全国零售品类管理项目的组织结构项目的举例，如
　　　　总负责人：零售总经理，供应商副总
　　　　项目经理：零售商: 商品管理部副经理
　　　　供应商：品类管理经理
　　　　
　　　　其中将供应商和零售商在品类实施中放在同等的实施影响程度上，在医药行业，如果商家愿意出一定费用是可以的，但如果免费的话供应商在其中的话语权会比较少，可能这样说对供应商不公平，但实际情况确实如此。
　　　　
　　　　供应商在做自己产品时他在产品有一定毛利基本上只要全力做销售就行，而做为药房来说，需要在考虑满足顾客的同时平衡各厂家产品的利润关系
　　　　
　　　　在现有的品类管理前提下，对于商家免费的项目变得越来越少，如果是客流大的店更不现实，所以我说厂商联合意义不大
　　　　
　　　　出费用，利益方偏向商家
　　　　免费，利益方偏向厂家
　　　　以上说的案例主角上海施贵宝，山东东阿阿胶在几年之后已经停止，其中的山东东阿阿胶在全国据我所知已重新做成另外的销售方式：给零售商提成销售
　　　　而上海施贵宝品种经过几年之后竞争，发现同类产品越来越多，维生素品类相对来说是技述简单较容易进入的市场，市场份额也明显下降
　　　　
　　　　对于厂商联合的品类动运作方式，看上去很美，冷暖自知