<ZT>售前顾问三态

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售前顾问三态  
程序员（技术）型售前
这类售前一般衣着朴实，神情或专注或休闲，做售前交流，首先从技术层面回答：什么架构啦，模式，机制等等，开口闭口就是：spring 加 Struts 最好来个Hibernate,部署在websphere上，能做HA做HA，半个小时，口干舌燥，你问喝点什么饮料啊，他说：coffee加 creamer，最好来点sugar,要blue mountain啦！ 能现磨就现磨，这类售前看上去特实诚！你要跟他较上真啊，啪啪啪，3分钟后在白板上呈现出各种各样的框架，结构，那是一清二楚啊，跟这类售前做交流啊，特放心，一点一滴讲的倍儿清楚，不带一点儿忽悠！演示起来，那是咣咣的。你要是说明天能出一个方案吗？他挠挠头腼腆地说：嘿嘿，能否宽限两天哪，这类售前宁愿多写代码也不愿多写文字，遇到这类售前，恭喜你，这就是经典程序员型售前，
技术指数：4.5分 深度指数：4.5,广度指数：4
业务指数：4分
产品指数：4分
沟通指数：3分
可*指数：4分
售前经验：3分

顾问型售前
这类售前一般衣着讲究，神情休闲，胳膊往那桌面一搭啊，嘿，露出的就是那白衬衫，开口就是：“高总，您好，我是xx公司大中华区技术顾问XXX，听说贵司要上一套集团战略管理系统，我想听听您有什么idea?然后我会share一些XX公司的建议”……”听完您的想法,我有一个feeling,下面我们confirm 一下看看有什么偏差,作为一个上市公司呢?上一套strategic enterprise management是灰常有必要滴,根据我们XX公司的理解SEM应该至少包括如下几个模块,战略管理,绩效管理、业务计划模拟、SRM，由于时间关系，我先大概齐讲一讲我们这几个模块的功能和作用，养后，我们再讲一个sector,就是战略管理，界样子，OK？”一会儿，顾问面前多了一个精细小黑IBM本本。可以讲PPT，还可以做演示，倍儿有面子，系统庞大，无所不包，无所不有，你问什么有什么，一大堆英文名词，半懂不懂，如果你问，是不是要请一个咨询公司来把把脉先？他说，如果有必要，你可以请XX锡，我老板是这家公司的董事，呵呵，个人觉得没有必要花冤枉钱啦，我们售前顾问就可以搞定” 遇到这类售前，恭喜发财，这就是经典顾问型售前.
技术指数：4分 深度指数：4,广度指数：4
业务指数：4.5分
产品指数：4分
沟通指数：4分
可*指数：4分
售前经验：4.5分

销售型售前
这类售前一般衣着讲究,和蔼可亲,笑脸常常在,香烟时时带,脑袋常常点,脾气人人爱,还要有点坏!经常和销售一起走遍大江南北，开口就说：“哎呀，李主任，您长的真象一明星，那陈、陈什么来着”问旁边的销售，“就演雍正皇帝哪个，还特有名，特帅，陈…”销售说，道明兄嘛，“对道明兄！”这售前马上上前，双手握住李主任的手，“能认识道明兄，真是很荣幸啊，我叫小张，认识一下”主任乐开了花，一副重庆口音“有冒搞错，额哪里有那么帅嘛，你这娃真会开玩笑嘛！”小张说，“其实，额也是四串的，一直在BE京上的XUO，毕业后到一个公司混饭恰，做售前，听说你们要上一套HR系统，特此前来拜访一哈，看看能否帮，俗话硕，老乡见老乡，两俺累旺旺，你要不先讲一哈是啥子个情况哟！”李主任：“原来是这样子啊，冒问题，…”,小张说：“诶哟，你看时间也不早了，是到了恰饭时间了，我们找个地方，喝点小酒，边喝边聊撒！”一番推脱，“你们太客气了，恭敬不入崇命”小张说：“听你这么一讲，个人JUO的，这阔实是一个大项目呢，这类型的项目，我们在全国做了不下10个了，恰饭的时候，我会从N个方面包括架构，技术，产品等等因素给你汇报一哈，你看要得不？”，“要得，要得”，那销售急了，“小张，你是销售，还是我是销售”，小张：“上阵父子兵，打仗亲兄弟，有冒搞错，分这么清晰，待会你多要多喝点”哈哈！这就是销售型售前了。
技术指数：3.5分 深度指数：3.5,广度指数：3.5
业务指数：4分
产品指数：4分
沟通指数：4.5分
可*指数：3.5分
售前经验：4.5分

[ 本帖最后由 000333789 于 2008-3-12 12:11 编辑 ]

ers456

我的老板是程序员出身，现在自己开了一个小工司，公司里的大单都是他跑的．和可户谈话是有种：销售人员的厚脸皮和口才＋顾问的系统规划　偶而还会给那些老板讲讲技术的难度（当然他们听不懂）．真是我的榜样呀