品类管理及其适用技术

xiaoerp

1997年初,宝洁公司将品类管理概念引进中国。 在中国连锁协会及行业专家等的共同推动下, 品类管理概念已深入人心。但是，如何让理论变成实践，在实践中应注意些什么问题呢？我相信这是目前零售商以及供应商所更加关注的。

品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，我们也可以理解为品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。

通常来讲，品类管理需要经过8个步骤（图1〕。经过多年的实践，宝洁公司将其发展为如图2所示模型, 也就是说,我们从商店层面和品类层面来进行分析。品类的策略必须很好地配合商店的策略,才能确保整体商店的成功。

品类评估
品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估。品类管理实施后，需要对效果进行评估。评估不能只局限于销量，利润等财务指标，还需考虑库存，脱销，单位产出，人力投入等。因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰，货架的重新分配等，这些操作很大程度地优化了上述指标。评估还必须有深度，需进行跨门店评估，跨年度评估。试想，如果我们只知道品类管理实施后，销量提高了20％，你能简单地下结论说，结果是好还是不好吗？

商店宗旨和商店目标
商店宗旨和商店目标的制定要综合考虑商店的发展方向，商店的自身实力，商圈的市场容量和竞争环境等来制定。 商店策略和品类策略
商店策略和品类策略的制定需从了解你的目标购物群出发。到我这里来买东西的主要是哪些人？我吸引他们的能力怎样？他们对我的评价如何？目前，不少零售商在制定商店策略和品类策略时存在一些误区。1〕目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群；2〕策略不明确，易随竞争对手而改变。某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。3〕品类策略不能很好的支持商店策略。某些知名零售商也会犯这样的错误。如，某商店希望吸引月收入2000元以上的购物群，实际上，该商店也做到了。但分析其卫生巾品类时，却发现它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是说，商店费很多精力吸引来的中高收入群却不在该商店买卫生巾。原因是该商店卫生巾品类的产品选择，陈列，促销都倾向于低档的或不知名的品牌。

品类定义
品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。品类角色
定义品类角色时，需考虑品类对商店的重要性，对目标购物群的重要性以及对品类发展的重要性。跨品类分析工具（SFR model)帮助我们确定品类对目标购物群的重要性。它汇总了不同购物群在不同品类的购物频率，消费金额等数据。不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术（参加表1〕。商店A与商店B位置邻近，A是以经营食品为主的小超市，B是大卖场，婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，A超市快速跟进。B卖场销量大增，但A超市不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子，很多零售商在实际运作中都会犯这样的错误。

品类角色	产品组合	货架安排	定价	促销
目标性	所有的规格 - 品类的细分 - 品牌 - 规格	固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存	- 领导性的价格，最好的价值 - 主要的品牌规格	-高频率 -多种方式
常规性	选择品牌 - 品类的细分 - 主要的品牌 - 主要的规格	好的货架位置，足够的货架库存	主要的品牌规格与竞争对手一样	-一般频率 -多种方式
偶然性 /季节性	季节性品牌 - 品类的细分	适当的货架空间，足够的货架库存	与竞争对手价格接近	- 按季节/时间需要 -多种方式
便利性	选择品牌 - 主要的品牌 - 主要的规格	适当的货架空间，足够的货架库存	非煽动性价格	较少促销

表1. 品类角色与品类战术的关系

品类战术
品类战术包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。
高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。

货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程(买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。

零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果 (参见图4〕。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢? 价格的透明度,价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润 2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。

图4. 价格形象

高效的促销可以理解为：在正确的时间, 选择正确的单品,以正确的促销形式, 配以适当的宣传, 陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候（图5〕 2〕降价并非对所有的品种都适用 （图6〕，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。

图5. 销量与价格

图6. 不同类型促销对销量的影响

高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。

高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素 1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样性，但便利性品类只需销售主要品种。2〕产品特点（产品表现及新功能、性能价格比、消费者测试、盈利能力、销量潜力）3〕市场支持（媒体投入、样品派发/消费者试用活动、消费者教育、公关活动/专业协会认可）4〕店内推广活动（店内促销、店内演示/店内广告、助销、陈列基金）5〕供应商（ 生产商过往三个月店内销售业绩、该品牌或相关品牌过往三个月店内销售业绩、生产商分销新品的能力、付款期）

品类管理看起来很复杂，很细致，但是通过我们的努力，它已变成可以实施的且效果明显的核心零售管理方法。而且零售业本身就是琐碎的，讲究细节的行业 （Retail is detail)，让我们一起迈出这关键的一步。无论是一大步，还是一小步，只要是迈向品类管理的一步，就是迈向成功的一步！