学会倾听他人需求才是沟通的王道

happyrain

那段未成年的岁月里，我仗着自己能侃，自诩为“沟通达人”。为了让自己在异性面前表现得更强大，我又开始大量地学歌儿，音乐比语言更能融合人与人的心灵。那会儿我对“沟通”的定义仅限于表达，成天挖空了心思想的，就是自己还有什么可往外掏。可是事实上，沟通不是让你成为一个话痨，更重要的是你得知道你说的话是不是对方爱听的。

　　２００２年，当我还是个傻乎乎的小屁孩儿的时候，与同事去拜访无锡某软件公司客户。坐在主管市场的副总裁、市场部总监以及公关专员的对面，我滔滔不绝地讲述着如果他们成为我的客户，将会得到什么。

　　会谈时间只有一个小时，同事后来告诉我，从打完招呼的那一刻算起，我长达１０２页的ＰＰＴ伴随着口若悬河的讲述，占用了至少５０分钟。其间客户几度试图说点儿什么，都被我无情地打断。

　　而最后，他们三位对此提案的评价时间加在一起没超过１０分钟。在这１０分钟里，他们主要表达了几个意思。

　　第一，贵公司是个年轻的公司，你是个聪明的孩子；第二，你们的提案充满了激情，我们完全被你们眼花缭乱的ＰＰＴ震住了，所以相信你们的团队在执行上同样充满激情；第三，年轻人，好好干，你们很有前途；最后，我们需要根据你们的提案再商量一下，看看是否符合我们今年的市场策略，我们会尽快联络你们的……

　　需要强调的是，如果你在工作中听到客户以类似方式对你们的洽谈进行总结，你就应该明白，你已经没戏了，出局了。所以直到现在，我特怕听见人家跟我说：你真棒，好好干，你一定行！因为翻译过来就是：你充满激情，但你的表达在我听来纯属扯淡。咱到此为止。

　　我的激情确实震撼了客户，但震撼分两种：一种是震出了客户的共鸣，震出了客户的高潮，震到客户惊讶为何自己的需求被了解得如此透彻。另一种就是当年的我，震出了客户的无语，震出了客户的无奈，也震走了客户的欲望。用现在流行的话说：客户被我“雷”到了。

追客户的时候，我们的第一本能是炫耀为先――炫耀我们的语言表达能力、炫耀我们的激情、炫耀我们的小聪明，希望以此震撼客户，进而让他们将单子放心地交给我们。殊不知对于那些老江湖，你越炫耀越让人看透你的不靠谱。

　　每个人都会犯这样的错误，我自己曾经犯过，我现在的员工，或者找到我聊人生聊理想的大学生们，同样犯过。我们能做的，就是克制自己，改变自己。

　　但直到最近两三年，我才慢慢学会坐下来，静静地听对方跟我说些事情，试着做一个“被追求者”，而不是一个“总想征服对方的人”。

　　之所以得此“进化”，是因为在很多次与客户打交道的过程中，我发现我费了老大劲儿做背景调查，掏心掏肺地表白自己，最后依然没有搞定对方。于是我开始反思，大量沟通片段刷刷刷地回放过后，我找到了症结所在：永远都是别人在听我说，我很少听到别人在说什么。

　　毕竟谈生意不是说单口相声。

　　当我开始倾听别人，我发现，原来对方说出了这么多我花了大量时间调查却依然不了解的信息；当对方的表述告一段落，我再顺着他的话茬儿往我的方向引时，过渡得很自然，我也很自信；而且很多时候，眼神的交流比语言交流更打动人心。所以现在，无论面对客户、员工、合伙人，还是听讲座的学生，我都会下意识地想起２００２年那个傻傻的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但你别上来就侃。先调查，先倾听，然后再发表意见，这才是沟通的王道。

　　我开始这样问客户：您今年有什么计划？而不是上来就先说：我认为这样更好。我开始这样问员工：你觉得最近工作得是否顺心？而不是上来就先说：我觉得你最近如何如何。

　　有的时候，沟通很难；因为我们年轻，激情往往盖过了理性的目标。但有的时候，沟通又很简单。

bszzsv

我们时刻都应该注意去倾听别人，有时候倾听不仅仅是对别人的尊重，更是对自身的一种提高！