【转帖】咨询顾问妙对ERP计划

wanghao

作为一名咨询顾问，你可以用知识和洞察力来证明自身的存在价值。但是在通常情况下，你所扮演的角色是熟练的技术人员，按照客户决策者的要求完成执行工作。如果在某些情况下，你自己成了决策者，那么情况就会有所不同了。                                                        作为一名咨询顾问，ERP计划的执行对于你来说可能已经像家常便饭一样熟悉了。但是对于客户来说，这样的经历却是第一次。客户总是希望你能够在计划的执行过程中通过内部管理同ERP软件供应商紧密合作。同时，客户有可能犯一些你以往的客户曾经犯过的错误，这并非什么出人意料的事情。                   作为咨询顾问，你要在不超越职权的前提下对客户的行为进行追踪，并且向客户提供帮助，否则的话，就会在客户心目中留下不良的印象。根据以往的经验，我觉得你可以通过树立自己的信誉，以贤明机敏的方式提出自己的观点，从而做到这一点。                                     树立信誉                                      如果你想要让客户方的高级经理们认真对待你的建议，就必须在这一领域牢固树立自己的信誉。如果你误解了客户的计划，提供的是没有任何意义的帮助，你的信誉就无疑会受到损失。所以，首先，你要确定自己识别到的问题在计划的执行过程中确实存在。                     如果你的角色是软件顾问，那么客户肯定已经为你准备出了一份清单，上面写明了客户新的商业过程是打算如何运做的。但是这并不足以帮助你对整个的ERP计划进行审查并发现问题。要想对计划有全面的了解，你还需要从多方获得信息。                   同开发负责人一起对执行计划进行审查。大胆的提出任何问题。一定要确保自己清楚的了解了公司现在业务的运做过程，把它同执行计划完成后的系统区分开。                   假装没有任何ERP执行计划的存在是一个很好的办法。给自己几个小时的时间，看看自己的打算如何，想要如何把公司的商业运做过程同ERP联系起来。把自己的想法写下来，就好象自己是最高级别的规划师一样。                   然后，把你的想法同客户制定的计划进行比较。仔细比较两者之间的差别，勇敢的向客户和自己的想法提出挑战。如果在经过了认真的思索之后，你仍然觉得自己的想法中有些地方是很有必要的，那么就要考虑把你的意见介绍给客户的管理层。                   上面的这种做法是你对客户已经提出的计划的一种反应。你也可以采取更主动一些的做法。因为，你已经不是第一次接触这样的计划了，你可能已经目睹过很多客户因为没有适应ERP而措施了改进商业应用程序的良机。                   如果你已经很好的了解了公司的业务，以及公司应该如何做出进一步的改进以不断加强在市场上的竞争能力，那么就认真的审查一下摆在自己面前的计划，提出下面的一些问题：                                     信息在被获得或是修改的时候，是否分布到了公司的各个部门，真正发挥了作用？                     信息在被获得或是修改的时候，是否分布到了公司所有的外部合作伙伴，真正起到了作用？                     是否每一个被修改了的商业过程中的所有步骤都在可能的地方实现了结合？                     是否每一种被提议的用户界面都能够在不输入或修改数据的情况下保持商业运做的进行？ 如果你的客户从来没有考虑过上面这些问题，你就必须要考虑到：这些都是重新设计商业运做过程的中枢环节。无疑，其中的一些问题--甚至是很大一部分问题--客户都已经考虑过了。但是，你对这些问题的考虑要比客户成熟、全面的多，客户仅仅是做了初期的工作而已。在这些问题上要充分发挥你的作用和价值。                                                        通过得体的方式提出建议                                      向客户提出建议时，方式一定要得体，不要让客户觉得你很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定你的咨询工作是成功还是失败。下面这些建议会对你有很大的帮助：                                                        从提问题入手，不要急于说出你的答案 想要对自己设计的计划进行修改而又能受到客户的欢迎，最好的办法就是让客户去思考。我第一次负责ERP执行计划时就没有做到这一点。我花费了很多的时间，写了很长的建议，主动把它们交给了客户。我所能做到的仅仅是让应该看到这些建议的人看到它们而已。后来，一位经验丰富的咨询顾问建议我说，我应该向客户方的负责人征求意见，了解他们对数据分布方式的看法，这样我的工作可以做的更好。因为，这种提问的方式可以启发客户去思索，而当客户真正开始思索的时候，他们就会想要从你那里了解问题的答案。                   让人说出自己的想法 想要进一步推动咨询顾问同客户方之间的对话，最好的办法之一就是让用户和计划人员说出自己的想法。在第一次负责ERP执行计划的时候，我就想到了这一点，并且对此进行了尝试，取得了很好的效果。当时做到这一点对我来说并不是一件容易的事情，因为当时的客户是一家很大的公司，每一件事情都计划到了最小的细节，想要同用户或是计划人员进行哪怕是最不正式的对话都是一件困难的事情。但是为此而付出努力却十分值得：当用户开始提出自己的问题的时候，想法就自动浮现出来了。我几乎什么话也不用说。                   用经验说话 一旦对话开始进行，你又恳切的决定进一步改进计划，那么最好的方式就是用经验说话，让用户了解你以前是如何处理此类问题的。这样你的想法就不单纯是一种想法那么简单了：它已经得到了事实的证明。你心里必须要清楚一点，那就是ERP对于客户来说是一个全新的领域，客户在面对这样一个价格昂贵而又要承担风险的计划的执行时想要得到某种保证。让客户了解你的建议在其他客户的计划中执行的很好可以增加建议的分量。                   分享信誉 最后，有一点很重要，那就是提出有价值的建议不应该是为了自己的信誉和利益考虑，而是应该为了计划更好的执行考虑。每天和你在一起工作的客户方负责人希望能够通过计划的顺利执行来为自己树立信誉，从而获得某种利益，在这种情况下，同他们在这方面展开竞争是没有什么意义的。毕竟，最终要由客户方的负责人来为你的咨询工作打分。而分数的高低要取决于计划执行的结果而不是个人争夺的结果。                   采取一切可能的方式来帮助客户执行ERP计划。提出建议，最终提高自身的价值和信誉。但是要勇于同客户方的同事一起分享这种信誉。

原载于：zdnet