【转帖】ERP的体验营销模式

wanghao

最近在和一些ERP软件企业老总的交流中，所谈到最多的就是如何开拓市场。这些已经有了成熟产品的ERP厂商在面对日益激烈的市场竞争时，往往感到经营乏术。 　　国内的ERP市场现状是： 　　1.厂家众多，各个层面的竞争都非常激烈。在高端市场，主要是被国外软件企业的产品所占据着；而中端市场则主要包括国内的一些知名软件企业；而低端市场则是鱼龙混杂，尤其是大批中小型软件公司纷纷转行进入ERP软件领域，市场处于无序竞争状态。 　　2.市场潜力巨大，但目前还仅处于含苞待放期，缺少开花结果的诱因。ERP产品无论从服务价格和涉及的企业改造难度上都使得一般中小企业难以承受。 　　3.厂家和客户都存在一定的盲目性。也许是因为对市场盲目乐观，很多厂家纷纷进入ERP市场，但往往存在产品功能和实施咨询过程的脱钩，客户的实际需求和厂家设计产品的思路存在很多的差异，很多软件厂家还是把ERP当作通用软件来开发和销售，忽视了自身在ERP实施过程中的咨询规划的服务能力，从而导致自身产品在实施后的使用中存在着很多的限制，最终并不能实现客户的预期目标。 　　就以上的市场状况分析来看，目前在中低端市场中，很多ERP厂家都面临着市场开发难的窘境。针对这种窘境，我的建议是在国内市场上大胆引入ERP的体验营销概念，以此解决中低端ERP供应商的市场瓶颈。ERP体验营销从战略层来说，其优势主要有以下几点： 　　1.相对于传统意义上的商品式体验营销来说，软件供应商在具有了成熟的软件产品之后，在具体实施ERP体验营销上的成本投入相对较少。传统的商品在开展体验营销时都需要花费大量的成本来提供相应数量的实物给用户试用，而且在使用过程中会造成一定的商品损耗和损坏，而ERP产品的体验营销恰恰能够避免以上问题的出现，降低体验营销的成本和风险。 　　2.有利于产品的改进。通过具体的体验营销，ERP供应商可以在和客户的沟通和交流过程中吸收用户的反馈意见，从具体用户的实际需求出发来不断改进产品的功能和性能，有利于增强产品的专业性和行业适用性。 　　3.ERP的体验营销正好消除了很多国内用户虽然有信息化方面的需求，但由于自身对ERP理念不了解而担心投入风险的犹豫心态。因为很多企业对于ERP项目动辄上百万元的投资都会比较谨慎，当然还由于领导自己对于ERP的理念不了解，员工信息化水平和应用能力较低，信息化管理对于现有模式的冲击以及对现有经营所可能带来的短期风险，ERP投资的具体回报情况和预期目标都不明确。那么体验式试用ERP就可以帮助企业更好地了解信息化，从而也就可以从自身的角度来发现信息化的优势和自己企业目前的需求，进而从内在激发实施ERP建设的动力和激情。 　　4.有助于快速建立典型客户案例。通过体验式营销，可以迅速有针对性地建立起典型行业用户，帮助企业迅速扩大知名度，提升企业ERP产品的市场竞争力，有利于商家在向其他客户推销和竞标过程中取得主动。 　　5.相对于市场中发现和培养潜在客户所存在的众多困难和不确定性，体验营销的模式将有助于ERP供应商把试用客户转换成实际客户。通过实际的沟通和交流，供应商能够更好地了解企业，而企业也能够更好地了解供应商，有利于促成双方的进一步合作。 　　ERP的体验营销从具体操作层面来说，可以有多种途径，具体的方案可以由各个供应商根据自己的理解来设计，在此我就不多谈及。这里再说一些具体实施ERP体验营销方案中需要注意的几点问题。 　　1.在提供产品的基础上，还需要配以一定程度的实施咨询服务。 　　2.抓住重点，以点带面。为了避免由于适用范围过大而导致人力和资金等资源调配上的不足，必须把握好试用的程度。 　　3.经常性地总结试用客户的反馈信息，改进产品功能，在切实把握重点行业特征的基础上，提出最佳的行业解决方案，并形成特有行业信息化的专业品牌和企业的核心竞争力。

原载于：中国计算机报

[ 本帖最后由 wanghao 于 2008-3-25 12:10 编辑 ]