通过全程信用风险管控，实现企业价值创新

风箱里的Fancia

通过全程信用风险管控，实现企业价值创新

2008年6月28日，有着“中国萨班斯法案”之称的《企业内部控制基本规范》（又称C-SOX）由财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合颁布。中国大陆的所有上市公司都必须遵从“基本规范”。

“基本规范”简要阐述了中国企业内部控制系统的建立和效力评估要求。基于此，在保证企业销售业绩指标的同时，如何加强内功修炼，完善企业管理机制，提升内控与风险管理水平是企业发展的大势所趋，但由于内部控制标准属于企业经营自主权范畴，政府的监察无法全面充分地了解企业内控成效；另一方面，企业在具体执行上，遇到很多问题。比如，风险内控制度和组织不到位、不健全；企业内控管理与业务操作结合松散；不同业务部门采用各自的业务相关的信息系统导致合规成本太高；企业战略管理缺乏重大风险事项的预警，导致KPI与KRI缺乏联动；难以对多层组织及其多个流程、项目、资产等重要内控事项实时监控；还有就是很难以对ERP系统上运行的业务流程及流程和责权分离（SOD）风险进行实时监控和处理。

  

现金销售和预收款销售一般发生在垄断性行业，多数企业不得不面对产品赊销的两难选择。赊销是把双刃剑，如果不赊销，不能迅速扩大销量，从而影响企业的成长速度；如果赊销，则生意虽然做大，特别国内信用制度还未完善情况下，大笔坏帐也跑出来了，严重降低资金周转率和利润率，甚至导致企业资金链的破裂，企业的危机也就跟着出现。

我们在帮助企业进行业务变革和ERP实施时，发现企业的现行管理水平绝大多数可划分为三个阶段：

早期，为了压缩已经出现的大量的逾期应收账款，部分企业成立了“清欠办公室”，组织人力四处讨债。然而，这种“事后救火”式的管理并不能起到理想的效果，并且“前清后欠”会使企业疲于奔命。

后来，公司管理层决定实行应收账款的严格控制，成立了“应收账款控制室”，使风险管理由“救”向“控”的方式转变，实行“无风险经营战略”。但是，这种战略和管理方式虽然大幅度地减少了呆账坏账的可能，同时也使公司的销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞争力。

处理这个问题的关键就在于如何处理应收账款管理、进行信用管理和风险控制防范，在争取尽可能扩大销量和应收账款回收之间进行平衡。国内外优秀企业的成功管理经验表明，大型企业只有引进先进的经营管理机制，实行科学、全面的信用管理制度，对企业的风险业务实行“流程化管理”的全程信用管理模式，才能使风险控制与市场营销有机地结合起来，才能从根本上解决信用营销风险失控和应收账款拖欠的问题。

在对典型“销售与回款”流程特点进行仔细分析后，我们提出了一套“售前、售中、售后”全程的信用风险管理方案，将应收账款的管理重点前移，既强化信用风险的事中控制，又注重事前对客户的信用分析工作，将“防”、“控”与“救”三者紧密地结合在一起。前期的资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选、评价和控制的角度避免信用风险；中期的资信评估机制、债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险；后期的应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收，最大限度减少信用风险。下面，以在创立销售订单时，对客户进行信用额度检查，当超过信用额度的即冻结销售订单为例，简单介绍一下信用风险管理思想。

SAP ERP引入了信用控制范围的概念，信用控制范围指的是准予和监控客户的信用额度的组织实体，客户信用额度的设定和控制都在这个组织范围内执行。可以把信用控制范围分配到一个或多个公司代码下，也可以将信用控制范围按销售范围再进行细分，例如：在ERP集中实施的零售企业，一个省级销售企业下包含若干个市级销售分公司，假设只有省级公司使用了一个公司代码，市级分公司被作为利润中心或业务范围，销售方式分为零售、直销或批发等，那么可以根据不同的业务范围/利润中心、不同分销方式或不同的产品类别在同一公司代码下设置多个信用控制范围，当然也可集中设置一个信用控制范围。集中的信用控制提供了更加统一的、稳健的营销风险管理，很显然，可以防止某客户在A市欠钱未还后跑到B市分公司继续赊购。而分散的信用管理可以发挥地市公司熟悉当时、当地销售环境这一优势，争取更多良好信用的客户，扩大市场份额，各有利弊，需要权衡扩大销售规模和风险控制。

信用额度检查在一个信用控制范围内执行。一个信用控制范围由一个或多个公司代码组成。如果销售凭证中数量或值已进行更改，系统将重复检查。根据销售组织在公司代码中的分配状况，一个销售凭证从属于一个信用控制范围。SAP ERP会检查在这个信用控制范围中授予客户的信用限额。客户的信用控制范围和信用限额在财务会计中定义，并输入在客户主记录中。

我们通过对客户的风险类别确定信用等级和信用额度，比如高风险客户会恶意拖欠，只能允许现金销售，不再允许赊销业务。在实际操作中，中国石油ERP将客户信用风险类别分为A、B、C三类：A类客户是中石油、中石化、中海油内部客户，不进行信用控制，日常发货按签订的合同执行；B类客户是各油田多种经营单位，属于高风险客户，设信用额度，信用额度按客户情况进行评定，严格执行设定的信用额度；C类客户是油田外部公司、私营企业、信用不良的客户，信用额度为零，不进行赊销业务，仅采取现金交易方式。在检查中，SAP ERP总计销售凭证中每个销售订单的应收款、未清项目和净值，记录在合同中约定的所涉及到的未清项，将总计与信用额度进行比较。如果超出信用额度，系统将会以特定的风险类别的预定义方式来做出响应（例如：警告、错误、交货冻结）。此处，当超出信用额度时，系统对销售凭证进行交货冻结。

SAP ERP提供列出所有冻结交货的销售凭证的事务，并提供造成冻结原因的信息。客户当前的信用状况由信用部门人工审查，而当销售订单获批准后，交货冻结将从销售订单中删除。将光标置于相关凭证并选择批准，则可以将该凭证人工解冻。

在这个过程中，销售部门的工作是接单，而财务部门的目标是回款，中间环节是启用信用风险控制。有的企业可能是由销售部门或财务部门主导信用风险控制工作，必要的时候，企业可以单独设置信用风险管理部门，来指导整个集团或企业的信用政策和管理。为了加强应收账款管理，除信用风险管理外，SAP ERP还可以利用其他的方式来做付款担保，如信用证明和支付卡等来减少应收账款的风险，而这部分担保应收额也直接影响客户信用额度。

信用风险控制主要涉及5个方面：赊销计划制定、信用政策实施、赊销客户选择、赊销额度评审和货款回收控制。

通过全程信用风险管控，能够为企业的发展带来诸多收益：

■ 增加市场信任度：加强信用风险管控意味着企业愿意提高业务经营的透明度，从而得到市场的信任。

■ 更多的商机：客户和供应商都愿意与遵守道德规范的、公开透明、经营业绩良好的企业做生意。若企业能够深入实施风险管控，赢单率将更高，并且能够利用客户获取更大利润。

■ 提高业务的可预测性：若企业的业务稳定并可预测，将会得到投资人、客户及供应商的好评。偱规合规可帮助企业实施严格的内控规范，在计划经营中充分考虑风险动因和影响，通过采取适当的应对措施来提高业务稳定性，从而提高业务的可预测能力。

■ 增强供应商合作：供应商是供应链中的重要环节。若企业能够合理投资供应商管理流程和系统，企业将获得的优势包括：提高准时交付能力、降低库存成本、增强与供应商讨价还价的能力。

■ 降低员工流失率：替换一名员工的成本是该员工年薪的150%。在一个风险得到有效控制的工作环境中，员工更满意、主动离职的几率更低，而低员工流失率则成为降低成本的主要手段。

■ 集成的风险分析：随着员工对如何管理和防范风险的认识的增强，企业整体风险水平将会降低，包括财务风险和运营风险。

■ 提升企业经营管理能力：这是合规优势的最高体现。提高经营管理能力可降低所有利益相关方的风险、提升企业形象、做出更加明智的决策，并提升企业的经营效率，不仅令董事会满意，也将令所有员工感到满意。

SAP ERP为全程信用风险管控提供了可能，帮助企业将丰富的、合理的、自动化的内部控制系统嵌入到整个企业的业务流程运营和管控中，大幅优化内控工作的管理和执行流程，形成集中化的销售风险及内部控制管理平台，确保企业通过经济高效的方式按时做到偱规合规，并有效控制风险。但归根结底，ERP是提升企业管理水平的信息化工具，只有管理问题的准确诊断 + 实施方案的切实可行 + 企业管理咨询手段的真正落地，才能实现信息产业生命力的再造，才能使客户长期价值得以兑现。企业必须结合自身实际应用，才能够实现风险内控管理模式从被动、零散、低效的状态到紧密结合战略目标、主动、高效的管理水平的转变，使企业不仅能灵活响应外部多变的监管要求，同时还能为企业实现价值创新奠定坚实的基础。

树林

楼主讲的很好，多谢了

-李智

ERP系统包含的内容还是蛮多的，企业要尤其的注意这一点