[分享知识 原创连载]人人都是顾问1.0，欢迎大家各抒己见互相学习互相交流

hengyi_yue

开贴了，预告一下第一季的几篇东东：
第一篇 四种状态与三个阶段———————————揭示实施方法论的本质；
第二篇 把大象装进冰箱—————————————成功交付ERP项目的关键所在；
第三篇 谁是最合适的人？————————————如何组建甲方项目团队；
第四篇 做游戏规则的制定者———————————如何建立项目运行规则；
第五篇 要的就是承诺——————————————如何成功召开启动大会；
第六篇 我能......，我不能......——————————实施调研的根本任务；
第七篇 透过现象，看到本质———————————实施调研的方法与步骤；
第八篇 预则立，不预则废————————————如何编制实施计划；

计划每周一篇，欢迎大家批评指正。可以加我微信公众号：ERPClub。ERP俱乐部，分享的力量。

纵横四海

个人简介：金蝶K/3 ERP实施顾问，13年实施服务经验
连载主题：人人都是顾问1.0
发布频率：1周1~2篇
首次发布日期：2013.7.20
计划发布在那个板块:实施交流
更新周期：每周
本连载的亮点是：实施的经验之谈
其他要说的话：无

纵横四海点评：欢迎 @hengyi_yue 同学来ERP100分享知识和经验；每个人分享一个经验，会聚在一起就是一个经验库；每个人都分享一点知识，会聚在一起就是一个知识库；期待你的帖子尽快开帖；

Magicallogis

怎样把大象装进冰箱，拿着板凳坐着等

hengyi_yue

Magicallogis 发表于 2013/7/19 16:26
怎样把大象装进冰箱，拿着板凳坐着等

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hengyi_yue

预告：7月20日【人人都是顾问1.0】第一篇 四种状态与三个阶段

Dylan

看着名字都很期待  {:soso_e181:}

hengyi_yue

【第一篇】四种状态与三个阶段
从做实施顾问的第一天起，就会接触到实施方法论。金蝶的Kingdee Way， 用友的C-UFIDA，神码的ethrough，无一例外，都是几大阶段几十个步骤。每一步怎么做，自然是写得很清楚，也提供了各种实施工具和模板，但是，为什么要这样做，却不得而知。很多新入行的实施顾问，甚至是做过一两个项目的实施顾问，知其然不知其所以然，只能是照葫芦画瓢。然而，画虎不成反类犬，项目的实施效果往往和预想的相差甚远，偏离了实施方法论的本质。因此，有必要揭示实施方法论的本质，还其本原。

首先，我们来看看，为什么企业会购买并实施ERP软件呢？不考虑上级要求、形象工程等中国特色因素，我们认为，是因为企业的高层领导不满意（或不满足于）企业目前的管理现状，希望通过ERP软件产品及实施去改变，从而提升管理水平，解决管理问题。这里我们提到了一个状态：就是“企业目前的管理现状”。

其次，在销售的阶段，我们的售前顾问针对企业目前的管理现状，会提出解决方案，阐述通过实施ERP软件，将会解决企业存在的哪些问题，改变企业的哪些状况，最终达到一个怎样的管理水平。当这个方案与企业的高层领导的想法契合时，企业高层领导的脑海里就形成了对未来上ERP软件后的管理的期望。然而，企业高层领导对企业自身的组织能力估计不足，对ERP软件的了解相对片面，容易造成过度的期望，甚至是不切实际的期望。当然，这种期望越高，最终成单的机会就越大，因此，售前顾问也会下意识的放大这种期望。这时，就又出现了一种状态：就是“企业高层领导期望达成的管理愿景”。

再次，当合同签订，实施入场后。实施顾问通过对企业情况的了解，通过对企业组织能力的分析，再加上ERP软件产品本身功能的支持，最终得出比较切合实际的业务蓝图。这个业务蓝图描绘出来的未来上ERP软件后的管理状况，与企业高层领导的期望存在差异，但我们认为，是在企业现有情况下相对较优，可以实现的。这就是第三种状态：“企业切实可行能达到的管理状态”。

最后，通过实施工作，最终企业开始应用ERP软件，管理水平上了一个台阶，达到了一个新的状态：就是“企业实施完成后最终达到的管理状态”。

通过前面的分析，我们可以发现，“企业目前的管理现状”是最低的，“企业高层领导期望达成的管理愿景”是最高的，“企业切实可行能达到的管理状态”和“企业实施完成后最终达到的管理状态”介于二者之间，但现实情况中，孰高孰低，不同项目实施的结果差异较大。

这时我们就可以定义如下，实施过程就是四种状态的转化过程：

第一阶段就是“企业高层领导期望达成的管理愿景”向“企业切实可行能达到的管理状态”转化的过程，一般把它叫做“蓝图设计”阶段，关键在于如何降低高层领导的期望到可控范围内；

第二阶段就是“企业目前的管理现状”向“企业实施完成后最终达到的管理状态”转化的过程，一般把它叫做“系统实现”阶段，关键在于项目管理和资源管理的平衡；

第三阶段就是“企业实施完成后最终达到的管理状态”向“企业切实可行能达到的管理状态”转化的过程，一般把它叫做“验收交付”阶段，关键在于让企业关注成果而不是问题。

通过四种状态的分析，我们就了解了实施方法论为什么会这样划分阶段，也了解了各阶段的根本任务就是努力进行状态的转化。这样，我们就能避免舍本逐末，把注意力放在客户的满意上。

micava

四种状况！三个阶段 ，很精辟！

hengyi_yue

micava 发表于 2013/7/20 22:47
四种状况！三个阶段 ，很精辟！

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hengyi_yue

预告：7月26日【人人都是顾问1.0】第二篇 把大象装进冰箱，初稿已完成，正在修改中。

hengyi_yue

【第二篇】把大象装进冰箱

记得某年春晚舞台上，赵本山和宋丹丹演绎的一个小品叫《钟点工》。其中，有这样一个情节，宋丹丹给赵本山出了一道题，如何把大象装进冰箱？答案是：第一步，把冰箱门打开；第二步，把大象放进去；第三步，把冰箱门关上。在轻松一笑之余，反观我们ERP实施，如何在规定周期内、不增加额外成本的情况下交付项目并达到一定的客户满意度，难道不是一道“把大象装进冰箱”的难题吗。当我们在公司穿透项目，在与客户讨论方案时，往往听到类似这样的建议“这还不简单，第一步如何如何，第二步如何如何，第三步如何如何……” ，说的都是头头是道，却解决不了实际问题。

每个项目的实际情况都不一样，不同的项目有不同的做法，宋丹丹式的答案解不开项目的难题。项目实施的酸甜苦辣，个中滋味也只有顾问自己清楚。看到这里，各位就要问了，难道就没有成功交付项目的秘诀吗？诚然，不同的项目情况，不同的顾问风格，造成不同的项目有不同的做法。但是，“失败的项目各有各的失败，成功的项目都有相同的成功”，这里，我和大家分享一下我所理解的项目的成功因素。

【取得客户信任】

不但要取得客户信任，而且要快速取得客户信任。在这一点上，我有三个心得：一是利用项目启动大会和高层ERP培训等机会，迅速展现自己的顾问形象和项目经验，并为客户树立信心，争取让客户有“你来做，我放心”的感觉；二是在项目之初就应该找到一到两个突破点，就是能够快速实施快速见效的管理痛点，一鼓作气拿下并适当的宣传，让客户信服；三是无论在什么情况下，都要保持专家的形象和良好的工作态度。

【树立顾问权威】

树立顾问权威，就是所谓立威，一方面在刚进入项目时，需要通过高层授权来确立顾问在项目上的工作分配权、人事考核权和处罚建议权，我经常在企业成立项目组并发文的时候，同时发另一个文件，叫《重要的授权说明》，就是用来给顾问授权的。另一方面在项目的实施过程中，坚持自己的主张，不要朝令夕改。还有注意：要么自己强势，要么有一个强势的甲方项目负责人。“5年之内不允许你们进行幼稚创新，顾问们说什么，用什么方法，即使认为不合理，也不允许你们动。5年以后，把系统用好了，我可以授权你们进行局部的改动。至于结构性改动，那是10年之后的事。”任正非的话非常有道理。在实施阶段，先僵化再优化，一定是最好的路。

【抓住关键人员】

在ERP项目中，一般有这么几个关键角色：物料编码专员、BOM专员、计划专员、物控专员、成本专员，具体就不做解释了，只要把这几个关键人员找好，培训好，管理好，就能够带动全部的使用人员，让系统跑得顺畅。说实在的，在我的项目上，这几个人都是真正的业务骨干，如果达不到要求，说换就换，绝不含糊。

【控制实施边界】

实施边界的控制很重要，谁都知道，但如何控制得好，就不是那么容易了。记得一次实施经验交流会上，一位顾问谈到对客户需求的态度经历了三个阶段，第一个阶段，客户的需求都是合理的，第二个阶段，客户的需求都是不合理的，第三个阶段，客户的需求部分是合理的，部分是不合理的。当时我就说，我这么多年来一直停留在第一阶段啊，我从来都是认为客户的需求是合理的，只是考虑那些需要实施，而是否实施也是由客户决定的，而且这并不会扩大实施范围，也不会降低客户满意度。他问我是怎么做到的，我讲了两点，一点是如何定义实施范围才能让客户真正明确边界在哪里，这里最好的办法就是手工单据报表台账的系统替换表，简单来说，就是把客户现在使用的手工单据报表台账列个清单，并对应上系统的单据报表台账，然后明确哪些要实施，哪些不要实施，这样客户很快就明白了；另一点是如何让客户不会超出边界提需求，就是当超出边界的需求出来时，从质量、时间和成本综合分析并给到客户一个结果，让他去权衡，一般来说，他会打消这个念头。以上针对高层，对于基层的具体操作人员，搞一个让人发狂的需求变更流程吧。：）

【重视项目文档】

最后一点，就是要重视项目文档。重视文档有两个好处，第一，可以保证在任何时候（特别是与甲方不一致的时候）都有据可查；第二，项目文档的总结能形成顾问自己的知识库，真正有价值的知识库 。

青松

在实施阶段，先僵化再优化，一定是最好的路。

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青松 发表于 2013/7/27 00:47
在实施阶段，先僵化再优化，一定是最好的路。

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预告：8月16日，谁是最合适的人?敬请期待