如何掌控信用管理

纵横四海

如何掌控信用管理


　　信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从1999年开始成立了单独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有4年的时间。如何将信用管理做精、做细，是一个持续改进的过程。

信用管理的组织类型

信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的，销售人员希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。从信用控制部门的独立性来看，有以下三种类型：

第一，销售型  信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度，出货和回款完全由业务部门自己负责信用管理，没有职能部门参与。这种管理模式风险较大，适合于公司业务高速增长，跑马圈地时期。但如果本行业属于萧条时期采取销售型的信用管理就很危险了。

第二，财务型  信用管理职能隶属于财务部，独立性很强，权威性较大。但完全按照制定的规章制度来进行，虽然会减少风险，但同时也会阻碍销售的发展。当公司的业务已经到了一定规模，要达到高质量的经营，这时以财务型为主的信用管理比较适合。

第三，均衡型 这是介于销售型和财务型之间的信用管理，企业愿意承受一定的风险,销售主管有权审批一些特殊情况。企业希望在风险与发展之间找到一个平衡。

这三种模式各自有它的适用性，没有哪一种信用管理制度是最好的，应该选择与公司业务发展相匹配的信用管理。
佳杰科技最初采用的信用管理是偏销售的，1999年之后走上了均衡型，而今年信控部门已经归属财务部，会向着财务型靠拢。其实IT企业中，实行典型的财务型信用管理的很少，因为竞争很激烈面对的经销商层次也参差不齐，很难进行整齐划一的信用管理，大都会采用均衡型，只是有的偏财务型，有的偏销售型而已。


资金周转和帐期的控制

公司制定帐期的长短主要与以下因素相关：
1． 公司的资金实力和资金周转目标  首先公司要有整体的资金规划，把握自己的资金实力。公司需要在年初的时候制定资金规划，今年将投入多少资金，分到每个产品线；确定资金周转计划，并分到每个产品线，分到区域，再由区域分到客户；根据资金总量和资金周转计划规划出帐期的天数来，再进行区域以及客户分配。很多公司倒闭的都是资金周转不灵而导致的，所以做好资金的周转规划是至关重要。

2． 整个行业的经验值 把规划出的天数与行业经验值进行比较。虽然可能比经验值或高或低，但最重要还是要看自己的资金实力。凭借资金实力得出的帐期与整个行业的经验值有时候会有矛盾，有可能达不到行业的水平，这种情况会在资金不足的时候发生。

3，要考虑资金成本。尽管近几年佳杰科技的资金实力很充足，但是同样要在帐期上考虑资金的成本问题，保证自己的利润。
比如：公司在做产品线计划的时候，做多少额度，多少出货额、确定毛利率是多少，如果30天库存周转、30天的应收周转，这样就造成了公司60天的资金成本，毛利率－（30天＋30天）资金成本＝盈利(已考虑其他费用成本前提下)，如果有盈利则可以进行，否则就会产生亏损，生意就不值得做了。

至于对特定客户的帐期制定，首先要看客户所经营的产品，公司规模、实力等这些进行客户评估时候要考虑的因素，对重点的代理商佳杰会增加帐期，高于行业的水平。
而在风险控制上信用额度的控制显得比较重要，因为放帐10万和100万风险值是绝对不同的。这需要考虑客户的营业规模和实力、信用情况、产生坏帐的可能性。同时也要考虑自己的销售计划。

业务监控
佳杰公司的业务监控人员按分公司的销售量来配置，基本上2000万的销售规模，估计有50-60家的客户，需要配备2～3个人来进行监控。按照公司的规模，销量来配备人员。佳杰大约1个季度做一次大规模的评估，对额度大的需要走访，额度小的如果出现问题的需要走访。
在IT行业中，出现超期的情况也很多，一般在1周之内的超期有可能是付款的程序问题但超过一周的就不正常了，所以建立规范的应收帐款的管理和催收制度和专人专责的监控催收行动就十分重要了。
佳杰科技是按超期的严重程度分为四个等级专人专责跟进：
一般超期（15天以下）——信用主管和销售经理负责
严重超期（15天以上）——信用经理介入关注
呆帐（超期30天）——信用经理和总经理负责
严重呆帐（超期60天）——如果还没有回款，则律师起诉
一但客户产生超期应收马上停止对该客户的供货，并且自动进入催收流程。

信用管理工具
佳杰科技使用ERP和RAM进行信用管理。邓白氏风险评估管理系统(RAM)是一个强大的信用管理系统，能够帮助用户通过电脑系统获得对客户群体风险状况的完整认识。借助RAM系统，用户可以建立客户的电子化档案，进行实时的信用分析，随时获取所收集的付款信息及财务信息。
佳杰认为该管理平台十分专业，最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评分。以前做一次评估需要半个月的时间来进行整理，现在只需要5分钟就好了。该系统同时与内部系统连接，抓取每个客户的数据，制定评分系统之后，自动对客户评分，产生结果。评分系统是每个公司自己设定的，可以根据内部的特点而改动。
该系统对客户的评估、分析和打印信函（催收）的功能很强大。有关RAM的投入虽然很高，但很值得，因为现在的坏帐，诈骗情况越来越多，经营环境恶劣，这种投入是必须的。特别是公司的客户超过1000家都应该考虑一下采用该系统。

海量和增值业务信用管理的区别
佳杰科技的海量和增值群组的业务不同，采用的管理方法也不尽相同。海量的业务多为批发，而增值以项目为主，所以信用管理也是分开的。
海量业务着重在周转节奏上，要尽量把销售和回款节奏加快。
增值，着重在项目的跟进，强调“重合同、守信用”，一旦双方签订合同，就要以合同为准，信用额度也依不同项目而不同。
所有的部门都有周转天数的规定，虽然具体到每个客户有所不同，但对海量群组和增值群组来说都是要达到公司的周转要求。

考核制度
佳杰最近对信用管理的考核体系做了调整，主要有两点：
第一，把事业部（产品经理）纳入“应收”的考核之中，以前他们不背“应收”指标，但其实事业部要制定销售策略，管理分公司的销售，销售节奏是靠产品线来调整的，所以对应收的管理也应把产品事业部包含进去。
第二，把回款和奖惩制度相结合。以前是只奖不罚，所有部门只要达不到信控指标都要进行处罚，这个策略在佳杰科技实施了近1个月，现在全公司的人员都切身感受到应收状况的严峻性。当然还是以奖为主，奖是罚的三倍。
如何才能加强公司的信用管理，首先总裁要对其十分重视，具体到对公司信用管理政策的支持、资源的投入等。信控人员与业务主管一起制定方案从而进一步推进工作，这样公司信控管理才能真正执行下去。

案例：
佳杰科技与华杰傲天的合作

华杰傲天与佳杰科技曾有很多年的合作，以前双方合作比较愉快，虽然华杰傲天有几次超期的情况，但并不严重。直到后来，他突然出现了跳票（空头支票），于是，佳杰科技毫不犹豫地停掉了华杰傲天的信用额度。可从那以后，华杰傲天似乎又开始了真诚的合作，每单都按时结款，毫不拖欠。于是佳杰又慢慢给他放一定额度，没想到，没过几天，他的老毛病又犯了，又开始了跳票，所以这次佳杰坚决地停止了它的信用额度，并对以前的帐款开始催收，告诉它，如果不回款，马上起诉。。。。
其间，华杰傲天曾经更名为汇天英杰，佳杰科技的销售人员要求出货说：“这是一家新的公司。”但是信控部门已经掌握了华杰傲天的有关动向，于是拒绝出货。销售人员说：“很多厂商都在和他合作，为什么我们不能？”
“不行，因为他已经有了几次空头支票记录。”信控部门人员据理力争。
“它只是由于资金周转问题。”
“不及格就坚决不能和他合作。”
没过几天，就发生了IT界继怡科惠光潜逃案后又一轰动的华杰傲天潜逃案。。。。。。
佳杰科技也再一次成功的规避了坏帐的损失。
所以，信控管理人员在风险面前不能有心软的时候，而且每一步都要十分慎重，有一种如履薄冰的感觉。和华杰傲天交往的几个来回也可以看到，如果信控在某一方面做得稍微有点欠缺，后果不堪设想。

模版：
信用管理中值得关注的因素：
付款明显比以前缓慢
跳票
公司内部股份、股东的变动
突然下了比以前大得多的订单
公司的缺乏的营利能力（高进低出）
负责人员长期联系不上
。。。。。。

lchj637

学习了~~谢谢分享。。。

xg_working

刚刚接触ERP，我是学食品的，公司发展到一定程度肯定需要它来完成很多复杂的统计工作！希望楼主能给我点建议，怎样开始？不胜感激！

davidwyum

学习中……