博科资讯－在夹缝中生存：企业级软件渠道之殇

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企业信息化进程的加快和国内信息化目标客户数量的激增，是企业管理软件供应商的可观商机，是企业管理软件渠道队伍快速培育的温床，然而这一大好的环境，却并没有直接促成国内企业级软件渠道商和供应商的共同繁荣。
       在IT业界，硬件渠道和软件渠道的际遇有天壤之别。硬件产品已经标准化和规范化，作为中间分销商的渠道，建设趋于通畅平滑；而与硬件渠道相比，软件产品本身支付灵活，对技术和服务的要求比较高，特别是企业级软件渠道，堪称是所有渠道类型中最为庞杂的体系，从大量的低端企业级软件代理到精英型的中高端企业及软件代理，渠道商和软件供应商的合作从未停止过艰难的磨合。
低端代理 “商品中介”
      一直以来，市场上绝大多数企业管理软件渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，不仅完全依赖软件供应商，甚至大都受制于软件提供商，其软件经营利润主要来源于“进销差价”，甚至可以说，来自于以财务、ERP为代表的企业管理软件供应商低端软件的“进销差价”，渠道商的主要工作就是“搬箱子”、发货、追款，重复附加值极低的批发零售工作。
      同时，在经营过程中，渠道商要承受来自供应商和终端客户的“双重压力”，终端客户不断地要求给与优惠，而供应商方面又把优惠推给渠道商自行消化，双面的夹击让低端企业级软件渠道商的生存雪上加霜。
      中高端代理 “寄人篱下”
      能够代理提供售后服务企业级软件打包商品的代理商，已经在惨烈的竞争中摆脱了单纯批发零售的困境，针对少数有实力的渠道商，供应商一般会在市场、销售、实施、服务、培训、咨询的员工梯队建设方面给予一定的支持。例如，渠道商缺乏有经验的售前顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持；合同签订后，渠道商没有能力独自进行实施工作的，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作；实施过程中，渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理，由软件供应商给予变更处理支持等等。
      但是，这样一种“紧密合作”导致的是渠道商又一次陷入供应商和客户之间的夹缝，无法真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的渠道商，无法抛开供应商的持续“盘剥”。
      平滑出路 “调兵遣将”
      一方面是供应商频繁的渠道招募大会一直宣扬最优的渠道合作政策，另一方面是，渠道商早在多年前就扛起“增值分销”的大旗，提供增值服务成为企业级软件中高端渠道商的响亮口号，在以上的诸多困境下，难道这一切都是空有其表？
       笔者带着这个疑问走访了国内企业管理软件领域颇具代表性的公司，博科资讯董事长兼总裁沈国康指出，目前市场上企业级软件渠道由于软件本身和客户需求的复杂性，渠道能提供的二次开发和增值服务其实非常有限，同时，企业级管理软件在各个企业客户的运作中都有个性化的需求，技术支持和二次开发并非易事，传统的渠道商品和渠道政策模式给渠道商提出的要求很高，对于渠道商而言，人才的培养和吸收是一大课题。
       渠道商和供应商是合作而非争夺利润的关系，业界人士主张，信息化软件供应商应当清楚地看到渠道为厂商的发展做出了很大的贡献，从长远来看，在利润分配方面，供应商应努力寻找一个折中点，为渠道商让出充足的利润，既保证渠道商的合理收益，激励其提供更好的服务，同时又保证厂商的正常利润。

zhongjl

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大家知道，现在是如何解决呢