得渠道者得天下！

美鸟

昨天在金蝶网站上看了一篇文章：http://community.kingdee.com/pages/jys5090/blog/archive/2009/07/11/368716.aspx
金蝶软件实施“三大工程”提升渠道竞争力 ：
  （ 俗话说，得渠道者得天下，软件厂商都非常重视自身渠道的建设，在全国各地招募代理商，谁都想在最短的时间内让自己的产品占领更多的市场，研发的软件必须卖出去才能看到效益，这很大程度上要依赖代理商，代理商的质量直接影响软件厂商的销售收入，这个道理显而易见！我本身前几年做过金蝶的代理，当时还是从用友转到金蝶的，我所在的区域，用友的实力很强大，二而金蝶软件的代理商基本上是悄无声息了，很多以前使用金蝶软件的公司企业被迫更换其他的软件，这个期间我介入金蝶，又熟悉用友在当地的情况，应该说时机非常好；公司成立了，要想在当地市金蝶翻身，仅靠我自身的实力来讲是不现实的，迫切希望金蝶软件的分公司能真正的扶持一下，......，
我想，假如能象今天，我的公司也不会是昙花一现了！而由此给我的伤害是终生的！--个人有感而发）
     金融危机下市场风起云涌，在多年的携手战斗、共同成长过程中，众多管理软件厂商的渠道伙伴茁壮成长、化蛹成蝶;这些鲜活的商家成长故事，值得我们特别记录，借此总结经验、大家互相借鉴，并共同感受合作的力量。 　　专业经营、产品创新、服务增值——是金蝶2009年渠道战略的核心思想。这十二字方针如何解读?记者采访了金蝶软件(中国)有限公司华东区副总经理、分销事业部总裁赫赤。对于金蝶渠道工作的重点，赫赤形象地将其概括为“三大工程”：网格工程、质量工程和服务工程。
　　网格工程：促使渠道伙伴专业化经营
　　2009年金蝶渠道突破的第二年，渠道网格化也不是一个新鲜事物。但相比2008年，网格工程除了延续去年的渠道伙伴有效布局以外，在同一网格内，将采取的不同产品和解决方案发展专业的渠道商进行代理销售。也就是说，金蝶渠道伙伴目前销售的四类产品：KIS、K3成长版、K3、EAS，“每个代理商重点经营一种产品”，赫赤说，“这样做的目的是希望渠道伙伴能够专业化经营，深耕当地市场。”
　　赫赤特别提到，对于新推出的K3成长版，金蝶将在全国范围内广招渠道伙伴。同时，还将发展新的KIS经销商。


　质量工程：重点扶持核心渠道伙伴 　　金蝶在2009年将改变以往偏重渠道发展数量、轻视质量的问题，尽量招募诸如大型电信运营商、系统集成商等有实力的合作伙伴加盟，以弥补核心伙伴数量的不足，并重点扶持一大批核心渠道伙伴快速成长，发展成为金牌、白金代理商或加盟公司。
　　对此，金蝶内部从多个方面进行工作以帮助渠道伙伴快速成长。首先从内部考核上，更加关注渠道伙伴出货能力的提升和培养，改变以往销售人员注重渠道收款，轻视渠道出货的考核机制。
　　同时，为了帮助广大渠道伙伴突破成长瓶颈，金蝶特别推出伙伴保障计划又称为KPP计划。该计划的核心是面向伙伴全生命周期提升伙伴的赢利模式。通过一整套流程化、规范化、标准化的模式确保并提升合作伙伴的成功概率。
　　特别值得一提的是，2008年为应对经济危机，金蝶还针对KPP计划成员推出了资金扶植计划。金蝶与大银行进行合作，对KPP计划内的合作伙伴提供信贷帮助，以解决伙伴在面临经济危机时出现的资金不足问题。
　服务工程：携手渠道伙伴向服务转型
　　“通过大量研究伙伴模型，我们发现一个规律：凡是业绩好的渠道伙伴都是服务做得比较好的。”赫赤认为，国内软件企业向服务型公司转型势在必行。“目前，国外软件企业的服务业务(包括软件实施收入)占比普遍达到60~70%，国内软件企业服务业务所占比例要低得多，有很大提升空间。”赫赤说：“服务业务比例一旦提高，则意味着客户的满意度和忠诚度提高了。”
　　为了促使渠道伙伴与金蝶携手尽快向服务成功转型，金蝶加强了对客户服务满意度的绩效考核力度。同时，金蝶目前与合作伙伴进行结算时，总部已经开始向代理商收取一定比例的服务费。
　　此外，金蝶全面贯彻服务按人/天收费模式，引导渠道伙伴与客户签合同时，细分为软件购买、实施、维护、培训等几个合同，并且引导渠道伙伴学习实施方法论和搭建实施管理平台。战略和操作细节的调整，是为了向渠道伙伴灌输服务理念和意识。“这样做可能会有些阵痛，”赫赤说，“但未来一旦转型成功，伙伴的收益将无限放大。”
    协同涉税软件从成立之初，就重视渠道的建设，理解代理商，了解代理商初创业的艰难！