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通过这五年在ERP市场的打拼经历自己总结出了自己的一套销售策略，我们的销售策须与客户的采购流程结合同步进行，只有这样才能更能把握客户的需求。客户的采购流程从总体来看可分为六个阶段，以下我会详细介绍这六阶段我们所要做的工作 第一阶段：了解阶段。此阶段是客户收集市场信息阶段，也就是说客户可能在未来某个时间要采购ERP软件，这个时候他需要看看市场上面有哪些ERP软件以及价格是多少从而来确立他们采购ERP的预算，他们可能内部也会出一份简单易需求书要各厂家做一份详细的解决方案出来，并要求做出报价。很多销售会认为这个项目已经启动了正在做解决方案展示阶段，其结果是浪费了公司及个人的资源。我认为在这一阶段主要做几件事情，首先评估此客户是否是我们的目标客户，如果评估？从企业的背景，组织机构，人员数量及销售收入等几个方面去评估他是否是我们的目标客户。如果是我们的目标客户这时候我们接下来要做的事他们有需求吗？有预算吗？有时间计划表吗？等等。如果说都有的话那么就应该有项目，缺一不可，所以，在以上信息都收集到了我们才认为这是一个项目。如果此阶段没有得到这些信息的话我们不应该进行下一步的工作。 第二阶段：可行性。此阶段是客户内部酝酿阶段对于销售而言我们是看不到客户的内部是怎样考虑的，他们在收集完市场的信息之后可能要对上ERP项目价值及投资进行评估，通过各部门的意见来决定是否上ERP，也有可能是老总一人决定是否上的问题。如果要上ERP的话他们会对此设定一些自己的管理目标及业务指标，在这个阶段我们要做的重点工作是必须能接触到客户的高层，见高层的主要目的是什么？主要是去引导客户的需求，这个时间点我通常会要求销售老总有公司老总与公司的高层阶触更深入的挖掘出的需求。如果没有很好的引导需求的话那么在后面的阶段竞争可能会异常残酷且危险。因此，此阶段是销售最关键的一环。在没有正确引导客户需求之前后阶段的工作不应当继续。 第三阶段：解决方案。此阶段是在前两个阶段的基础上所做的工作，我们了解到了客户的基本信息及他们的内在需求，也很清楚了他们的痛点在哪里。这样我们在这个阶段重点就是阐述我们是如何帮客户解决目标遇到的重点问题，在这个阶段我会对我们的售前顾问去评估，解决方案的重心直入重点问题说明我们是这样做的，好处会是什么，解决好了会给贵企业带来哪些方面的收益。而不是去讲一些大道理，这样没用。此阶段客户是否满意？是否达到了或超出了他们的期望，如果没有下阶段的工作不应当继续。 第四阶段：商务谈判。能过前几个阶段的工作，客户也认可了我们那么这时候我们在讲完我们的解决方案的时候同时我们也应该向客户说明一下要想达成这一目标我们的投入会在多少之间才可能是理想的，如果说客户非常认可了我们的价值的话我想在这一阶段价格不会有太难的问题，无非也就是想砍砍价格，处理此类问题我想有很多种方法，我们让一步必须从客户那方得到些什么，或者也可以表露出我很为难但为了能够合作可以牺牲个人的一些利益来帮客户争取让他们知道我们是在为他考虑等等。 第五阶段：签订合同。 第六阶段：维系客户关系 这两个阶段不必要做太多的阐述了 另外，在前几个阶段中我们在项目的开始阶段就必须要发展自己的内线，来获取客户内部的信息，还有就是要了解到客户的决策流程是怎样的，哪些是我们的支持者哪些是反对者，哪些人是影响决策者的等等。竞争对手们所处的阶段及他们的优劣势在哪里，这些都是要去弄清楚的。 | 
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发表于 2009/11/23 13:49:06
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发表于 2010/11/11 21:28:39
