[分享]《仍然不足夠》连载 01 居安思危

digman

一九九八年一月廿四日


　　“进来吧。”史高泰起身和他的财务经理庄仕登握手。

　　史高泰外表冷静优雅，看上去像一位贵族而非一个白手起家的本土美国人，现年46岁的他领导着全球最为成功的电脑软件公司之一。

　　“请坐。”史高泰示意庄仕登坐在办公室的另一边，“我想知道，我们和艾卡公司的业务进展如何？”庄仕登顿时面露喜色。

　　据说史高泰安排来访者坐在办公室的哪一边，代表他谈话的性质。如果史高泰要你坐在他那巨大办公桌的对面，你就不得不忍受一大串连珠炮似的、追根究底的盘问，不到五分钟，你就会站在他的门外，感觉像被榨干了的柠檬。

　　但是如果他示意你坐在办公室另一边舒适的皮椅上，他多半会跟你高谈如何适应当前的大环境。听史高泰阐述业界的大环境，真是再有意思不过了，不仅是他的员工，现在就连华尔街的分析家都十分惊叹他剖析业界动向的能力。具体地说，这里所指的“业界”是信息技术行业。

　　史高泰成功地把一家小型软件公司发展成为今天市值逾百亿美元的龙头企业，这当然使他享有更高的信誉去从事以新科技冲击市场和潮流的冒险投机行业。

　　“我们和艾卡公司的业务进展如何？”两人坐下之后，庄仕登重复着史高泰的问题，一边寻找一个简洁而有力的回答。“开始时共有九家公司投标，现在只剩我们和FDP公司了。”

　　“还有呢？”史高泰问。

　　“看起来不错。”史高泰示意继续，庄仕登说：“我们遵守我们的标准销售策略，很管用。”

　　一家公司要在竞争异常激烈的大型电脑系统市场中生存，除了出色的产品外，还必须具备许多其它条件，特别是对于平均销售额达到几百万、甚至几千万美元的公司，优秀的销售策略是至为重要的。

　　史高泰为他的销售队伍创立了一条独特的销售策略。他注意到信息技术行业在迅速扩张，覆盖到越来越多的文职工作中，但相关的标准却没有跟上去，于是他想办法把信息技术行业的这个障碍转变成竞争优势。

　　竞争伊始，确切地说，是在客户向软件公司发出正式招标之前，史高泰的人马已经做好准备工作，瞄准那些代表客户评估他们呈交的系统建议书的专家。当竞争对手正忙于认识及拉拢客户的决策层之际。史高泰的人马却致力于教育那些评估小组专家。不是教他们霸软公司的系统是怎样运作的，而是让他们知道：符合客户行业需求的系统上应该怎样设计出来的，各种结构的有点和缺点，已经分清哪些功能是重点，哪些只不过是吸引无知者的噱头而已。

　　这个策略的用以是，当评估专家小组比较各个系统建议书以找出最佳方案时，史高泰团队所灌输的知识，就成为了专家评估的标准。在这个尚没有真正标准的行业，史高泰的公司占了极大的优势。

　　史高泰看看电脑屏幕，说：“我知道FDP公司被迫在其订单输入模块中加入很多新的功能，试图在艾卡公司做决定前扭转局势。”

　　“是的。”庄仕登笑着说，“他们的头两次尝试彻底失败了，昨天是他们展示财务数据处理程序的最后机会，听说他们大出洋相，我认为艾卡公司还不把他们踢出局，只是为了向我们榨取更佳条款罢了。”

　　“我们在条款方面如何？”

　　“比预期好，艾卡公司已经同一了我们的财务预算，同步用户数也已谈妥了，我知道KPI公司也完成了关于系统实施服务的谈判。”庄仕登往前倾，轻轻地说：“我们还未使用秘密武器，即每个模块分开收取维护费的建议呢。”

　　他信心十足地补充：“下星期一我们将与他们会面，确定具体细节，我想不会有什么问题了。”

　　史高泰微微一笑，待庄仕登正视他之后，才轻声问：“形式看起来这么好，何以在你的销售报告中……”他顿了一顿，用更轻的语调继续：“你估计本季度达成这宗交易的胜算只有五成？”

　　庄仕登不安地动了一下身子，说：“只是因为……”他没有说完。

　　“你担心FDP公司会耍出什么奇招吗？最后一刻的反击？”史高泰鼓励他说出想法。

　　“不，我认为FDP公司那样做为时已晚，到了这个阶段，他们耍什么花样都于事无补。这和FDP公司无关，也不关乎艾卡公司，只是……”

　　很明显，庄仕登感到很不自在，他鼓足勇气说下去：“只是我以为你要我们小心点。”

　　“你指我那恶名昭彰的头条准则――‘要谨慎’？”

　　“是的。”庄仕登怯生生地回答。

　　“所以，在你的销售进展报告中，你故意写得谨慎点了？”

　　“是的。”

　　史高泰把身子向后靠，面带笑容说：“庄仕登，如果你想模仿我，必须考虑到一点：在我的词汇中，‘谨慎’二字跟它一般的涵义大有区别，依我看，大多数人往往把谨慎与所谓的短视混为一谈，你知道要做到真正的谨慎有多难吗？”他停下来，似乎期待一个答案。

　　庄仕登很聪明，他不作答。

　　“要谨慎，你就必须不断评估自己的行动对全局的影响，这意味着你必须执著于深刻地了解全局，明白吗？”

　　庄仕登似乎不大肯定。

　　“需要我解释吗？”

　　“是的，请赐教。”庄仕登热切地回答，他洗耳恭听，他听过有关这位传奇行政总裁的传说很多次了。听说，跟他深谈总能启发人以全新的视角看公司的问题，至少每个有幸和他深谈过的人都是这么说的。

　　“你有我们公司股票的购买选择权。”史高泰说。

　　“我也持有公司的股票。”庄仕登主动提起，相信这有帮助。

　　“那么你大概知道它们的价值了？”

　　“今天早上的股价是七十六点五八美元，上升了百分之零点五。”庄仕登乐于表现他对公司的热诚。

　　“看得出你一直在留意股价啊。”史高泰点了点头，“你有没有注意到我们的股票与其他蓝筹股有什么区别？比如通用汽车或通用电气？”

　　“我们的股票涨势更凶。”庄仕登很快作答。

　　“去年升的不是太快呦，”史高泰纠正他，“我指的是其他区别，一些把我们和那些蓝筹股公司完全分割开来的区别。”

　　显然，庄仕登不知道。

　　“