组建一支高效的销售团队

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销售人员忙行政-不务正业

推销员是一间公司找生意觅客户的[揾钱]命脉，每个雇主都希望属下推销员做好本分为公司争取好业绩。销售人员平均仅花一成时间于推销工作，其余时间均忙于无效益的行政工作，表现未如雇主的理想。然而，企业的销售人员均花费过多时间在解决问题及无效益的行政工作上，而非积极地进行销售及物色新客户。因此，有效的销售工作对于一家公司的盈利极为重要，应加强培训销售员的行销技巧、改变定下目标的方式及改善销售管理，以提升销售成效。

受行政工作拖累

公司员工的销售时间远低于目标，平均每日仅花很少的时间向客户推销及物色新客户，相反，销售人员花费大部分时间于行政工作和解决问题。销售人员经常受行政工作而拖累，但当中部分行政工作其实可分派予公司其他部门或外判给其他公司处理。销售人员未能积极进行销售工作大致可归咎于管理及监察不善。缺乏清晰目标、欠缺效率的销售流程，以及培训不足，均使员工的推销效率低落。

后勤部门分担工作

另外，约五分之一行政人员没有为公司销售人员定下改进效率的目标。其中逾半的主管极其销售队伍表现未如理想。行政管理人员应设法减少销售人员的行政工作，以增加其与客户会面的时间。后勤部门及客户营销中心不但能为销售人员过量的行政工作提供解决方案，并且可以提供一个有效的渠道，透过上销（upselling）和交叉销售（cross-selling）为公司增加销售额。不过，提醒公司管理层，勿给予电话营销和后勤部门人员过量的行政工作。

三项建议助销售

企业未能推行有效销售流程的原因之一，是大部分销售经理均不愿意采用以活动形式为基础的衡工量值方式。这些经理大多曾经任职销售人员，并习惯采用以财政为基础的量度方式。可是，销售管理与完成交易的关系并不大，反而与管理销售流程及销售人员的生产力关系更大，因为后者对企业实际回报更多。

向企业提出快速营销的建议包括：（1）改变定下目标的方式；（2）节省非销售性活动的资源，留给多办销售性活动；以及（3）透过培训改善销售人员的技巧。

企业销售业务常见问题


企业的销售业务一般会遇上几个问题，包括：
l           销售人员管理失效，包括缺乏培训及推销钱准备不足，事后亦没有做有效的简报。
l           未能尽用功能卓越的销售资讯系统
l           未能有效使用销售管理工具，以订立销售目标和追踪销售机会。
l           未能积极安排与客人会面
l           低于生产力水平

谁在前线冲锋陷阵？

任何企业面临的最大挑战之一就是推动企业发展、提高盈利能力的问题，特别是当经济增长遭遇瓶颈时更是如此。针对首席执行官如何与团队成员共渡难关、勇创佳绩的三点主要原因。这三点原因都与销售有关，分别是：开拓新市场、在现有市场开发新客源、提升现有客户的购买量。无论公司规模如何，销售团队即使不是最重要的部分，但也将具有举足轻重的地位。销售人员的重要性多年来一直是一项人们深入研究的主题。使销售时间最大化，改善面对面交流效果，是能够给任何一家公司带来显著收益的重要策略。

      创建高绩效文化的两项关键策略——确保知人善任，确保销售经理能够带动整个销售团队创造最佳销售业绩。

      同时我们也将强调一些常用的措施不一定能够达到预期的目标。例如，“激励”方法，该方法是用冒险活动或竞技体育中的成功人士的个人奋斗历程来激励销售人员取得更好的业绩。体育世界中的一些理念也可以应用到商业中，越来越多的人正逐渐意识到体育世界和商业领域中团队运作存在共通之处。

选择正确的人上车

    成功的必要条件之一就是识人、认人，选择正确的人上车，让不适合的人离开。

“选择正确的人上车”就意味要确保个人的核心动机、个性与工作尽可能的适合。这一点对于销售来说尤为重要。成就优秀工作者的最重要因素并不是他曾经做过的事情，而是他是否拥有从事工作所需的资质。技术技巧可以教授，但是必须的动机与个性却是教不了的。

潜质、技巧、动机的融合将会引向成功，无论是在赛场或是商场。

不难理解缺乏销售动力的销售员可能会将更多时间用在其他活动上，而不是需要面对面交流的核心业务活动上。

为创造高业绩销售文化，销售培训教练的主要任务：

l          了解目前销售团队的既有才能

l          把正确的人安排在正确的销售岗位

l          请不胜任的人离开

l          明确要达到目标您需要哪种类型的团队

l          如果团队成员可以独立创造佳绩，那么就不要花时间去进行强调相互依耐的团队建设活动。

l          建设共享及合作的团队工作文化，即使成绩是个人的，不是集体的。

l          仅当工作需要一支真正的团队时，才关注其他补充技能的培训。

商业环境瞬息万变。“市场状况”可能刚刚还是阳光明媚、形势大好，转眼就乌云密布、萎靡不振。然而从更广的层面上说无论发生出现什么状况，有一点是不变的——

除非有人实现了销售，否则一切都不会发生。

销售总能在每个机构中占据关键地位，无论其规模有多大、属何种性质。胜任的销售人员可以为企业的成功作出巨大的贡献——在高业绩文化氛围中工作应该是每个销售主管的目标。

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