ERP理论学习主题2：需求管理

peanut

概念性的问题

    * 什么是需求？
    * 需求来自哪里？客户询价、意向性的销售协议是否属于需求？
    * 什么是需求管理？为什么要进行需求管理？
    * 有人说需求管理就是销售管理，这种说法正确吗？
    * 需求预测的依据是什么？怎样才能提高需求预测的准确性？
    * 什么是创造需求？为什么要创造需求？

案例分析问题

说明：以自行车厂为案例

    * 典型自行车厂的销售渠道是怎么样的？
    * 自行车厂的需求响应类型是什么样的？是现货生产，还是定单组装？
    * 自行车厂是怎样进行需求管理的？
    * 自行车厂能不能创造需求？如何进行创造需求？
    * 自行车厂是怎么进行促销的？对经销商，对顾客，有什么不同的促销方法？
    * 自行车厂是怎样进行销售管理的？
    * 自行车厂是以渠道需求驱动生产还是以市场规划制定的计划驱动生产？
          o 渠道需求驱动生产就是：工厂制定产品BOM结构，由代理商、经销商、自营店等根据自己的市场自由组合产品配置，提交营销部，由营销部提交生产部，由生产部排产。
          o 市场规划制定的计划驱动生产：是工厂根据市场调研及以前的销售情况，自己制定生产计划，并排产，配置到各个区域进行销售。现在北汽福田的汽车、摩托车、电动车都是以市场需求驱动生产

peanut

2楼，精华汇总

--#01--
这是之前几位朋友讨论记录的整理，以供参考

基础问题讨论

需求预测

• 月色：“需求预测的依据是什么？”是历史数据。
• 月色：“怎样才能提高需求预测的准确性？” 既然是预测，肯定会有错误，所以不能100%准确的，要提高准确性，需要每次预测好后和实际数据进行比对，然后找出原因，修改预测公式
• 花生：我认为不仅仅是修改预测公式的问题。
• 冯超：希望大家从这几方面来思考:
  
  • 谁来做需求预测
  • 什么时候需要做需求预测
  • 为什么要做需求
  • 用什么工具(算法)来做需求预测
  • 如何做需求预测
    
• 花生：需求预测要么是市场部门做，要么是计划部门做。
• 冯超：更高级的预测，是有老板来做 -- 比如苹果的乔布斯。他能预测 iPad 可以卖 几百万 台，而实际的销售还超过他的预期。这个更像是战略方面的预测。所以太高级的预测，很难量化。只有比较实际、具体的需求预测容易计算和执行，比如合同和询报价。
• someday：像轧机这种东西应该是按合同走吧（即不用进行需求预测，花生补注）？
• 月色：需要预测原材料的。
• someday：合同下来，原材料应该是根据物料清单采购或生产啊。
• 月色：有的时候来不及的呀。比如说你的合同下来了，整个生产周期是两个星期。你需要采购钢管，但是钢管的采购周期如果是1个星期的话，那就等于你的交货周期要延长到3个星期。合同生产（即定单生产，花生补注）的需要考虑原材料的采购问题。如果采购周期不长，可以等订单下来了再去采购，否则的话需要备货的。这个备货的商品就需要预测了。
• someday：我觉得需要备货的东西是从需求来计算数量，不是需要预测备货的数量
• 花生：所以说定单生产也是要进行需求预测的。
• 花生：我认为需求管理（包括需求预测），不仅仅针对现有产品，还会针对市场动向和潮流（新产品）。所以需求管理对于市场销售的指导、设计部门工作重心的安排，都是非常重要的。因此，需求管理的重要性不仅限于供应链。
  

询价/报价能否作为销售预测？

• Jeff：询价到订单周期比起生产周期来算短的吧，所以把询价作为预测可能管理过细了吧
• 月色：有一个冻结周期的，叫freeze。在这个冻结周期以内，只能算实际需求的。以外的话，可以随意。
• 花生：我认为可以结合销售漏斗这一工具来进行。销售漏斗对售前询盘进行阶段区分、量化管理，这样可以很方便地转化为需求预测。有兴趣的可以了解一下销售漏斗。
  

案例分析讨论

自行车厂的销售渠道是怎么样的？

• 启明星：
  
  • 我来说一下我知道的电动三轮车。电动三轮车的BOM结构与自行车的BOM结构基本一致。
  • 电动三轮车厂的渠道是以代理为主。销售渠道的组成基本都是厂家营销公司、大区营销分公司、区域代理商（省级、地级、县级）。
  • 厂家每半年开一次大的订货会，在会上敲定总经销额，也进行相应款号的订货数量。
  • 对于那些客大欺店的客户，厂家会进行新的代理商进行市场开发。产品在自己手里，区域管理也在管理范围之内。
  • 对厂家来讲，要对渠道进行跟踪管理考核，也需要对营销分公司进行考核
    
• Jeff：订货会应该是形成框架协议，实际销售数量还是要以订单为准的
• 子夜：不是的.订会货是订单来的.是要交订金的(大都3成)
• 花生：我认为自行车厂的销售渠道可分为：渠道代理（包括自行车专卖店）、大卖场（包括连锁超市）、直销（例如互联网、邮购）。
  

自行车厂的需求响应类型是怎么样的？

• 冯超：在实际情况中，现货生产和订单组装生产都会交叉出现，甚至还有可能按用户的特殊需求，进行设计变更。不能单独看某一种情况。
• 花生：我认为畅销车型，以现货生产为主。销量很小的车型，以定单组装为主。介于两者之间的车型，现货生产和定单组装可以同时兼有。
• Jeff：需求相应策略是在物料级别设置的，而不是在公司级别设置的，所以肯定可以实现混合模式。
  

自行车厂的需求响应类型是什么样的？

• 问题：自行车厂的需求响应类型是什么样的？是现货生产，还是定单组装？
• 深海：自行车生产厂家基本上都是现货生产的！
  
  • 销量很少的车型也是现货生产。专卖店可以根据客户的需求更换配件。
  • 客户的需求基本上不会直接到生产厂家。生产厂家根据市场的预测设计出基础款，然后大规模的生产。
  • 自行车的发货是整车发货。到专卖店只需要简单的组装，例如调整车闸、安装脚蹬。
    

渠道需求驱动生产还是市场计划驱动生产？

• 问题：自行车厂是以渠道需求驱动生产还是以市场规划制定的计划驱动生产？
• 深海： 市场规划制定的计划驱动生产。
• 花生：我也认为是由市场规划来驱动。由市场规划来驱动，更为积极主动。渠道需求驱动就显得被动，是坐等生意上门。现在的市场营销，基本上是厂商压经销商。比如要求经销商今年销售比去年要增长20%，达不到就取消销售返点。
• 月色：不过这样子会不会总归有一天增长不了啊
• 花生：所有的厂商都这么做，要是你不这么做，市场就丢掉了。
  

自行车厂是怎么进行促销的？

• 问题：自行车厂是怎么进行促销的？对经销商，对顾客，有什么不同的促销方法？
• 花生：摘录两个例子：
  
  • 长沙惊爆特价20寸带减震折叠自行车，促销送锁)。
  • 中华自行车促销活动：“这次促销活动的主要内容是买一辆自行车送一件文化衫或赠送自行车防盗锁等，同时可抽奖送高级音响或香港游。比较有新意的是，当时为增加活动氛围曾在有条件的地区专程请自行车竞技表演队进行现场表演，对年轻人(主要是学生)造成不小的轰动效应。”
    
• 小卢：我想知道促销这些东西需要由erp来完成吗？还是可以让别的系统协助完成？
• 花生：促销活动最好能在ERP里统一管理，这样对于销售记录、出货（库存）、成本都很便利。
  
  • ADempiere的销售订单里有Campaign，Activity等字段，可以跟促销活动关联起来。
  • 厂商对经销商的促销和返利方式，对ERP的具体实现有很大的影响。
    
• 月色：哎，现在这种促销啊、返利啊，在erp里面怎么设置啊？
• 持成：呵呵,是的,还是主要在抽象出来和系统相关东西
• 花生：我们可在案例设计中，设计几个具体的促销、返利，看看在ERP里如何实现。
• 月色：不过要记录销量的时候，要把促销等事件都记录进去。否则这些数据的增长就不准确，在以后进去预测的时候要考虑的。不过我不知道具体应该怎么操作。
• 花生：正常销售与促销一般会分开列，尤其是赠品、返点产品。
  

观点摘要

• 启明星：提个建议，咱们能否先确定出主体得业务流程，而不是泛泛的进行谈论。
• 花生：我认为“需求计划”这个说法不正确，正确的说法应该是需求预测和需求管理。
• 冯超：无论是独立需求(independent)还是相关需求(dependent)；在某一阶的产品需求(无论是独立需求，还是相关需求)，计算可用量的公式都是一样的: 可用量=现有库存+预计入-预计出。
• 冯超：在我的认知中，销售渠道、展会、电话销售等等属于 CRM 范畴。 也就是在销售订单前的所有市场和销售活动。 还要在报价单之前。
• 花生：建议大家多找一找自行车厂的销售、生产方面的资料，包括文字、数字、图片和录像等等，这样我们就可以更贴近实际应用了。
  

peanut

3楼备用－精华汇总

jstzvip

学习了，谢谢楼主！

okroft

楼主很用心