秦雾 ：零售品类管理和实践9年

纵横四海

成功例子:
　　
　　东阿阿胶同样是在细分品类当仁不让的“领头羊”，近一年多来，他们已经对20多家连锁药店高管进行了品类管理的培训，形成与企业“一把手”的互动，并先后与上海益丰、山东益寿堂、湖南九芝堂连锁等知名企业展开基于购物者价值提升的战略合作。工商通过联合生意计划将工作聚焦到优化供应链和激发消费者需求上，按照品类管理的流程，从确定分类到执行品类计划，在分销铺货、陈列、价格、助销、首推上展开全面合作。在实施品类管理前后，上海益丰的补血类品项数降低了13%，整个品类销售额反而提升了30%，利润额提升了60%，东阿阿胶的产品销售额也提升了35%，真正地实现了工商共赢。

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奇正藏药的产品连续六年在外用止痛品类排名第一，作为外用止痛品类的老大，奇正藏药在去年推出了“战略品类合作”预案，这是奇正藏药与连锁药店尝试品类管理合作的有益探索，也是与连锁药店合作品类管理的预热和磨合。而今，鄢浩宇宣称:“今年不再是‘预案’了，而是品类管理实践的行动，我们会一起探索品类管理方法体系，哪怕这个过程需要两年三年。不久的将来，我们与连锁药店会用商品化的语言一块研究消费者，共同制定品类战术，甚至为战略合作伙伴定制产品。再也不用去讲品类管理是什么，我们只需要考虑如何实现消费者最高满意度和战略伙伴的最佳回报。”
　　
　　本文来自:大众医药网
　　http://www.51qe.cn/yingxiao/2008/106880_2.html
　　
　　
　　
　　我知道也有两家公司专门给个体药店做品类管理的公司和个人，他们是让他佩服的一类人

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作者：22555lin　:
　　也曾做过终端零售，个人看法是地段最重要，选对了地段你就成功了50%；其次是品牌，选对就又成功了20%；然后是装修和陈列，至少占10%,最后才是管理，占20%算差不多了

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我算看明白了。
　　
　　所谓的“品类管理”定义：一帮写文章搞“策划”、只会动动嘴皮蒙事骗钱的文人，借用快速消费品的名词，推出一个新概念，得到零售药店中层及下层管理人员呼应，一方面借此噱头自提身价，一方面用来唬弄药店高层决策者的一种工具。
　　
　　方式是：以市场现况解释业绩下降以推脱责任；以“品类管理”来解释销售额等业绩提高给自己脸上贴金。而事实上口口声声“品类管理”的人，95%以上连准确给药品分类都不会！
　　
　　难得出现一个有具体数据的（还是引用蒙事文人的），我们来看看是什么玩意儿：
　　
　　作者：秦雾　回复日期：2009-05-04　16:26:20　
　　
　　　　成功例子:
　　　　
　　　　东阿阿胶同样是在细分品类当仁不让的“领头羊”，近一年多来，他们已经对20多家连锁药店高管进行了品类管理的培训，形成与企业“一把手”的互动，并先后与上海益丰、山东益寿堂、湖南九芝堂连锁等知名企业展开基于购物者价值提升的战略合作。工商通过联合生意计划将工作聚焦到优化供应链和激发消费者需求上，按照品类管理的流程，从确定分类到执行品类计划，在分销铺货、陈列、价格、助销、首推上展开全面合作。在实施品类管理前后，上海益丰的补血类品项数降低了13%，整个品类销售额反而提升了30%，利润额提升了60%，东阿阿胶的产品销售额也提升了35%，真正地实现了工商共赢。
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　　1."上海益丰"----仅仅是湖南益丰的一个分公司，不该与其他总部并列，这是常识！
　　
　　2.“东阿阿胶的产品销售额也提升了35%”-----东阿阿胶在07年底08年初时连续涨价（该文写的08年销售），复方阿胶浆供货价由16左右涨到24，涨幅近50%；阿胶块更是翻倍上涨，涨幅超过100%。
　　东阿销售才增加35%，数据看懂了没？
　　不光东阿涨，福胶也涨，关键是2007年驴皮产量不足50万张，不够需求的1/3！所以它们才敢暴涨！
　　
　　3.“上海益丰的补血类品项数降低了13%，整个品类销售额反而提升了30%，利润额提升了60%”----它销售额涨30%是零售价涨带来的（额定零售价涨幅是滞后于供货价的），而利润的60%涨幅是囤货、存货带来的！它的销售量并没有增长！
　　
　　这关什么“品类管理”屁事？！！

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我算看明白了。
　　　　
　　　　所谓的“品类管理”定义：一帮写文章搞“策划”、只会动动嘴皮蒙事骗钱的文人，借用快速消费品的名词，推出一个新概念，得到零售药店中层及下层管理人员呼应，一方面借此噱头自提身价，一方面用来唬弄药店高层决策者的一种工具。
　　
　　wwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwwww
　　
　　感谢抽时间进入这个帖子，我引用例子本想说明产商合作的示范，例子的细节上确有问题，感谢
　　
　　
　　品类管理管理是不是骗钱的文人做的东西，这可以讨论一下，当做的数据华而不实的时候，确实有问题
　　
　　品类管理包括了从上游到店员如何销售，这个要瞧你如何定义品类管理这个词了

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八、 品类实施前分工------想好了哪个部门是做品类管理的老大？
　　
　　哪个部门是老大，这是个很重要问题
　　
　　很多书上一上来就开始写部门经理的岗位职责，如何开始操作，但在实际工作中，我觉得更需要确定好这个部门与其它部门的关系，商品管理人员在做一段时间后，如果工作不能与其它部分处在同样的位置，那么将无法实施
　　
　　组织结构是核心关键：从系统思维的角度分析，组织结构是企业各项工作得以开展的前提，没有这个前提，管理就失去了合理操作的基础，所以，品类管理也要建立 在这个基础之上。具体而言，就是要为品类经营的专业化建立上下一致的组织形式，使办事处及其他部门的运作都要和品类管理部门的运作保持统一。采取这种方 式，可能会造成资源的利用有所重复，但在当前竞争激烈的形势下，建立各品类的专业优势是首要的任务，只有如此才能巩固市场地位，并取得竞争优势。
　　
　　
　　
　　
　　为什么要重点说这个，在实际操作中，部门之间的暗战很多，在操作中有很多部门找一个理由会将你的几天的努力毁灭
　　
　　我们现将前面的货品ID的例子深入下去：
　　你的团队经过15天的准备，已将近万个的品种目录进行了梳理，并给每一个品种重新进行了定义
　　接下来找谁？对，系统方面相关部门，对他们来说这个工作确实很庞大，要将对所有的数据库进行重新进行更新，如果你们公司有500个店，那么就有500个终端需更新，这个地方的更新不是指一个地方一个地方的跑
　　你以为简单更新后就完成？财务肯定要进行跟进，简单的对帐，复杂的要一个个店再盘点一次，一个个品种再数一次
　　以上工作完成最快都怕我想都怕要有3个月以上
　　接下来，做什么？说最细的事，标价签更新，那么多的店进行标价签更新，费用可不少，
　　按一个店最少年宫3000个单品来算，3000*500个
　　营运部肯定要找你诉苦了,他们会和你说费用费用,打标价签你认为是小事,在短时间内完成就成了个大任务
　　
　　夏天到了,你认真的分析观察后,发现街上的小姑娘身上的衣裳一个比一个少，一个比一个苗条，但还是有很多太丰满的，经过你的调查后，夏天明显的减肥产品进入旺季，你向采供反馈请他们进点减肥类的来卖，结果采供说找了几个产家利润太低，你会是什么心情？
　　
　　如果商品管理部在管理过程中只是起分析，反馈，沟通的作用，我相信这个部门肯定会十分难受
　　
　　品类管理工作开展内部流程的顺畅比外部工作更为重要，一个适应市场的想法从产生到实现时间太长的话，最好放弃为好
　　
　　品类管理运作后会影响到其它部分，并且这些影响很深很深
　　
　　采购：新品引进，滞销效期处理
　　物流：不是简单的进行基本的不断货，更为重要的是能配合配合完成各类品类活动
　　如：春节大量的礼品备货，销售不了能无条件的支持你退货
　　
　　信息：做一段时间的品类分析后，你肯定有很多想法让系统集成实现，从而减少你们团队的手工分析时间，这肯定给信息部门带来更多的部门，开发系统要时间
　　
　　上面说的基本都是案例型的文字，说这么细是想说明
　　部门流畅十分重要
　　品类管理分散在其它工作中
　　不要以为部门经理一个人可以搞定这些事，商品管理肯定是产生于其它部门之后而且没有太作可在总公司层面上实施的东西，你需要总经理为你和其它部门制定好量化的标准，如反馈完成时间，各种指标完成率
　　
　　商品管理部不一用做老大，但一定要与其它部门处于实际操作中的同等位置，并且有互相考核的权力
　　
　　按我的理解，品类管理中最关键的实施角色是连锁药店的高层，他们将决定品类管理的命运

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九、 品类管理人员搭配---------品类经理
　　
　　上面的部门问题解决后，就剩下商品管理部经理的工作能力了，他必须是全能的人才选手，采购，物流，商品，定出策略，会做品类的促销
　　还有一些他能理解各个部门的需求，和领导，其它部门老大，自己的团队进行很好的沟通
　　
　　品类管理人员搭配注意分工应有不同的重点:
　　数据分析人员
　　品类优化人员
　　现场实施人员
　　因品类分析人员需要很强的综素质, 总公司办公室人员也必须要求有很强的现场感觉并能不断的让其强化
　　
　　
　　品类管理的岗位职责：(转载)
　　1.制定各专柜的商品结构、库存结构和订货计划；
　　2.对商品销售、毛利、库存进行跟踪分析；
　　3.确保商品在渠道中快速流动，促进店铺销售提升，规划拟定系统款的销存情况、分析其市场变化和需求变化，制定商品配置规程，最终达到合理控制库存，提高系统款周转速度；
　　4.主持新货采购工作，新货到店安排，旧货清货工作，货品调动工作；
　　5.分析研究商品的市场需求、市场变化趋势，促进并满足各销售单位对商品促销推广的需求，执行和确保达成公司整体的销售指标。
　　
　　岗位要求：
　　1.相关专业大专以上学历。
　　2.5年以上服装零售经验, 其中3年以上商品管理工作经验。
　　3.熟悉商品组织规划、分配、商品运作流程等，能制定及完善商品运作体系。
　　4.具备较强的数据分析及统筹管理能力。
　　5.熟练运用办公自动化软件。

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十、品类分析工具
　　
　　当内部流程理顺后，接下来就看你的了
　　
　　有一天老板想让你分析出所有店处方药，非处方药销售和保健品类销售和毛利额占比，你整了几个小时后说：老板，系统里没有这个功能，那么你这个小老板是不合格的
　　
　　系统没有功能的时候，你首先必须要找出如何实施的方法，不管取数据时是简单的还是复杂的,你不能等到系统做好那天才开始工作
　　记住，系统是随着你的思想走的，是你决定他的生长，而不是他决定你如何做
　　
　　在做物流几年间，刚开始觉得在电脑边将将各种数据导入导出是很优美的事情，等量一大后已经是一项体力劳动
　　
　　品类管理的基础是数据分析，先有数据再有分析，没有数据就不要往下再说，我们来举例瞧下我们可能会分析到哪些项目，主要指标的运用会做为单独一章进行细讲：
　　日均销售，店均销售，客流，客单，毛利率，毛利额，周转率，周转天，人效，坪效，缺货率
　　分析对象：单店，店间对比，片区汇总，总公司分析
　　我将我接触过和分析工作列出如下：
　　1、 Exel
　　肯定要精通
　　常用功能：排序，筛选,公工计算
　　现说一次，系统开发是滞后实际工作管理的
　　2、 Access
　　主要用于各类表中数据连接，如要算毛利率，A表中有进货价无销价，B表中有销价，用Access给很方便的实现，多个表时，依此类推
　　用得多时还有一个功能是汇总功能，如将各功效中类进行销售对比，必须用中类ID进行汇总
　　用Access可以实现很多进口软件的功能，只能进口软件界面更漂亮些，
　　再提醒一次再好的进口软件，是以你的各类货品ID为核心，如果ID有问题，就不要玩那些洋货
　　3、 JDA
　　这个东西只是接触过，没有深入，接受过系统商的培训，知道基本工作内容和原理
　　好像有四五个模块，有两个模块有用一些，品类和陈列
　　记得当时报价是一个模块5万美金，这个我觉得太贵了，一个实现JDA 在两个大前提：
　　本公司的数据库信息规范，各类分类已规划完成，到时要进行本公司系统和JDA的对接，其它还要包含每个商品的长宽高，颜色等信息
　　有较好的货位管理，其中的陈列模块是模拟实际现场陈列，主要依据是正确的商品摆在正确的货位上
　　公司要有强有力的执行，电脑得模拟再好，到店后现场发挥，没有执行，那么这个钱就白花了，所以真的要做先估计好自己公司执行力
　　4、 其它网上和书上说的，没用过
　　Cmfacts 好像用Access能做得出来
　　Cmfactplans 百货业的几家老大在用
　　
　　给大家的忠告，用好Access，可以省很多时间和金钱,特别是经济危机之后
　　关于JDA我已经和大家说了他的主要工作原理，可不要说是我说的，在产家的说明书上可是只有功能和效果描述
　　零售行业最佳的商业解决方案
　　
　　 JDA提供的产品组合涉及零售过程的主要方面，包括：品类管理系统、门店操作系统、空间管理系统，分配补货系统、计划预测系统、商业信息系统、数据分析系统、客户管理系统、等等，是同类产品领域中最好的解决方案。
　　 下面是JDA 软件的官方说明
　　 包括：
　　 Portfolio Merchandise Management? 品类管理产品组合 – 公司总部 / 主交易系统
　　
　　 Portfolio Store Systems? 门店系统产品组合 - POS、后台办公、商店库存、客户数据跟踪方案、人员管理
　　
　　 Portfolio POS?和Portfolio BOS? 基于新一代网络服务环境的POS和后台操作系统
　　
　　 Portfolio Workforce Management? 基于网络服务环境的劳动力安排系统
　　
　　 Win/DSS? 基于微软视窗环境的POS和后台办公系统
　　
　　 Portfolio Store Portal 即时进入JDA主商品应用系统中的各项功能
　　
　　 Portfolio Mobile Access将PDA或PDT联接至主要门店数据和交易
　　
　　 Portfolio Allocation & Replenishment? 分配和补货产品组合 - 电脑定货、预测、
　　
　　 补货、库存优化、货物分配方案
　　
　　 Advanced Replenishment Solutions by E3? 包括高级仓库补货方案、高级商店补货方案、供货商补货和网络优化应用方案
　　
　　 Portfolio Planning and Forecasting? 计划和预测产品组合 - 策略计划、财务计划、品类计划、空间和铺面计划，以及品类管理解决方案
　　
　　 Advanced Planning Solutions by Arthur? 包括商品分类计划
　　
　　 Advanced Space Management Solutions by Intactix? 包括空间计划、铺面计划、商品有效分类、货架分类和空间自动化应用方案(32-bit Windows?)、Intactix知识基础
　　
　　 Portfolio Business Intelligence? 商业信息产品组合 - 可行的决策支持、企业数据库解决方案
　　
　　 和高级仓库补货IDEAS
　　
　　 Portfolio Advanced Optimization? 高级优化产品组合 - 高级分析应用方案
　　
　　 JDA Intellect? 数据处理技术包括需求预测、季节性方案、渠道组合、规格测量和特殊情况预测
　　
　　 Portfolio Collaborative Solutions? 联合解决方案产品组合- 联合计划、预测、补货（CPFR?）
　　
　　 JDAMarketplace.com? 入口、Marketplace Replenish? 为交易伙伴提供共享的需求预测，Electronic Dynamic Agreement? (eDA?) 为交易伙伴提供共享的订单预测
　　
　　 Portfolio Data Synchronization? 为交易伙伴提供最优化的联合方案
　　
　　 Portfolio Revenue Management? 销售额管理产品组合
　　
　　 Advertising and Promotion Management? 为零售商和供应商提供促销活动管理
　　
　　 Portfolio Customer Management? 客户管理产品组合
　　
　　 Portfolio Customer Relationship Management (SQL Server7 和Oracle 9i)
　　
　　 Portfolio Infrastructure? 基础设施产品组合

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前几天有个给个体老板做品类分析的朋友让我帮瞧一下数据，他的情况我基本知道。果然第一级的分类处方药和非处方药就错误很多，导致做出的报表的处方药销售占比与事实不符
　　
　　理论上对品类分析可以说得清，但如果真的要让他将几千个品种进行三级分类，只可能太难了
　　如最简单部分将处方药和非处方药全部分开，这本身已是较大的一个工作量。那么多的品种为了分清处方药和非处方药而在电脑和品种之间跑来跑去这本身不现实，最主要的还是对药品知识的理解，
　　
　　还有一个是做表时对电脑的失控力。做一个品类分类表，错一个数字肯定会影响结果，对电脑的控制力就很重要，至少要感觉得出来，我的错误是在哪里

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说说保健品，消毒用品.器械列入医保刷卡消费范围
　　
　　从7月份左右开始，有好些地方的医保定点药店的刷卡范围扩大，除了“药准字”药品外，部分消毒用品、“卫食健字”的保健品等也被列入刷卡消费范围。
　　 这一个消息的出台，谁最高兴，我感觉应该是零售商，然后是生产商，最后才是买药的人
　　
　　 长期以来，保健品，器械的刷卡问题就像一个想吃不下的东西一样难受。保健品，器械的单价和销售总额都较大，谁都不想让顾客放跑掉。一边卖一边怕药监的来查，处理的结果一般是将医药资格停止，这更是要了药店的命
　　
　　 这一规定一出台，便受到了市民的普遍欢迎。比如，一位患有心脑血管疾病的老人得知此消息后就格外高兴，因为老人常年吃有软化血管作用的保健品“深海鱼油”，有了这个规定，他今后再买“深海鱼油”就可以理直气壮地刷卡了。
　　 对于保健品来说，价格明显比其它的要高，大部分人如果医保卡有钱，他们宁愿放弃也会去买保健品，新规定的出台肯定能增加药店的销售
　　 当然了，顾客愿意到哪个药房买药，只能瞧药店自己的能力了

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将消毒用品、“卫食健字”的保健品等列入刷卡消费范围，至少有以下好处。
　　一是方便了患者。有些顾客需要常年使用消毒用品或者保健品，不能刷卡消费给他们造成了极大不便，而允许用医保卡结算后，其消费就少了许多麻烦；
　　二是促进了药店的经营。便利化是药店的发展方向，不能刷卡消费药品外的其它用品，使得药店的经营受到限制，影响了药店的竞争和发展。特别是一些地方为了防止药店将保健品等当成药品进行刷卡消费，下令药店将保健品等撤柜，严重地阻碍了药店的扩大经营；
　　三是有利于医保资金的健康使用。不准刷卡消费药品外的用品，药店和顾客便联手“套现”，比如，明明购买的是保健品，可刷卡消费后，打出的单据上却写的是药品。允许用医保卡消费药品外的用品等，购买保健品等的顾客，刷卡时不再“羞答答”，不再为了“套现”而甘愿忍受一定的损失。
　　
　　四、还有一个原因：用来刺激这个产业的消费，大环境如此，只是这一回zf真用上力了

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零售无大事，有一件除外
　　平淡的生活工作让人慢慢坠落，直到消失了自己的青春和梦想。做零售如此，如零售药店更如此，在许三多，有一句类似的说得很好的话，大约也是这个意思，我想不起来原话是怎么说的了
　　
　　
　　
　　如果你能成功走出平淡的日子，总有一天海阔天更空
　　
　　
　　
　　零售无大事，有一件除外，那就是找到店，决定是否要开的时候，这个时候很多东西一起要做决定：租金问题，人流，商圈，对手，消费能力，成本，库存，定编人数，找店长，办证时间
　　
　　
　　
　　除此之外，药店再也无大事。有的就是认真做好店上的一件件事情，真诚负责的对待每一位顾客

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　　想开始建个医药网站
　　
　　
　　
　　想开始建个网站，已找到做一位做网站的朋友，不贵。也是一位药店老板介绍的，我帮他做了一次商品品类到销售的分析
　　
　　
　　
　　起网名却是一个大问题：能叫得上汉语的全拼几年前就没有了
　　
　　
　　
　　网站想以“中康”这两个字为中心起名，定位上分两块：一是主站部分做成医药招商性，论坛用来做交流，交流部分是重点部分
　　
　　
　　
　　
　　
　　中康，中康，zhongkang，有人用了.当然了，不是全拼的比这个更差很多都没有了，只是乱想了.
　　
　　Zhcnl，这个我感觉还不错，可做网站的伙子说，不直观
　　
　　我还想到zocal，
　　
　　Zkjk，也没有了
　　
　　Zkhealth，这名字意思是好，明天查下有没有要了，中国人拼这个有点难度
　　
　　Zkyy?zkeyao?不想将名字只限在医药上，说不定不小心做大了？哈，想远了
　　
　　晚字，中国，晚安，中康，睡觉继续想吧。

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如果你信任，我可以免费做你做药店管理咨询
　　曾经有过一些案例，但现在还不方便列出，我个人也不喜欢乱讲
　　做药店零售快10年，自信可以能在药店管理方面做出点东西来，商品品类分析能给很多同行提出可实施的意见和方法
　　
　　我的更强项目：
　　零售物流，盘点，配送，物流中心
　　计划控制
　　滞销，效期处理，
　　品类划分，品类分析，品类运作，并能与营销相结合
　　
　　
　　可能您考虑一些药店经营商业秘密方面的东西，这你确实要考虑但对我而言你可以放心：近万个品种的成本利润我记不清了，但我知道他们如何赚钱，当然具体的数字我自己也可以查得到。
　　对我而言，除了房租外我都能估计得出来相关的成本
　　
　　如果你信任，我可以免费做你做药店管理咨询

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一个医药管理人的呼唤
　　以下是我个人的呼唤:
　　医药行业是政府管理的重点行业，多年来给人的感觉是一个严肃和沉默的行业。交流大部分是医监方面的公议
　　药品生产厂家，招商人，经销商，批发商，医院，连锁药店，单体店从来都没有真正交流过，当然现在也缺少一个这样的平台实现,
　　药品生产厂家，招商人多年来处在感觉处处在求人，零售商在感觉客流在减少找不到适合的产品，医药感觉自己不能被理解
　　或许你说：我们是全国前XX强，我们有专业人士，无须和同行交流，那么祝贺你；
　　如果你需要医药管理的交流，那么欢迎你加入，加入到哪里？我真诚的希望我和我能够汇聚的力量能帮到更多的中小的医药管理人和朋友。
　　我也在用自己的个人的费用争取建立一个平台，如果要参考的话可参考：a5论坛，落伍者等
　　
　　李少白，期待您的加入!!!

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职前培训了解过JDA 主要是把商品在卖场的货位信息可视化 但是我觉得这个特点不值那种价格
　　
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　　EXCEL可以做很多事情 其实配合跨sheet的Vlookup和Sumif可以实现相当多的功能
　　
　　另外就是可以通过工程模式隐藏一些Sheet专门用作计算 可见得sheet只用来输入输出 再锁定一些单元格 就可以放心的发到店里做一些傻瓜化操作
　　
　　ACCESS主要好在大数据量效率较高 交差查询其实EXCEL变相也可以实现
　　
　　
　　一劳永逸的方法是尽快提供需求描述给IT部门 在ERP或者MIS里修改、增加相应模块
　　
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　　品类管理初期重点是数据 但是真正水深的是数据采集过程的有效性保证 以及跟踪并调整过程的执行力 都做得好的话 品类管理能在企业行为中充分体现营销的真滴
　　
　　
　　楼主写的东西和那些骗人的培训机构完全不同 支持楼主继续下去

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前几年很多的产家做了一些品类管理项目，表面上很热闹，但培训结束后，操作效果上打了折扣。最终这些由品牌药企倡导的品类管理项目却难以推行下去，连锁药店的聚焦点转而集中于“高毛利药品”、“深度合作”、“药学服务”等新的词汇上来。那么，品牌药企的品类管理项目缘何在连锁药店的经营管理中失宠？零售药店的品类管理是否还需要品牌药企来参与、介入呢？
　　 其实关于“品类管理”在连锁药店失宠的原因，在连锁药店的经营者看来，一句话就可以概括，那就是：施行过“品类管理”的连锁药店没有看到预期的增长效果。那么，为什么“品类管理”不能起到预期的作用呢？
　　
　　有以下几点因素影响了品类管理的真正实施：
　　连锁经营者不懂得“品类管理”的真正内涵
　　 有人把品类管理看成是分类管理或者剂型管理，更多的人认为，品类管理就是关于药店内商品的陈列技巧，以更加方便和快捷地为消费者服务，于是把陈列的改善、药店环境的装修和药店品牌形象的宣传等工作做了后，就认为品类管理已经做得不错，接下来就应该是顺理成章的销售业绩的增长了。殊不知这是“以偏概全”的看法，因为品类管理的内涵不仅仅局限在商品陈列等硬终端的建设上，其中心出发点是增加消费者对于优质药品的选择权和选择面，基本涵盖了药品零售终端经营的全部层面（战略、文化、人才、4P、4C等等），它从进店购药的消费者的购药心理出发，包括了以下不同阶段的管理：
　　1、 我需要的药品，药店有没有？——药店的遴选商品管理；
　　2、 我需要的药品，在药店看不看得到？——药店商品的陈列管理；
　　3、 我需要的药品，在药店实惠不实惠？——药店的价格与促销管理；
　　4、 我在药店得没得到理想的服务？——药店的优质服务管理；
　　5、 我选择购药的药店时，会优先选择哪家药店？——药店的品牌定位管理。
　　 具体的品类管理内容在这五个框架下，有着详细的说明，在此不再详述。

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短期逐利使品类管理实施走样
　　 连锁经营者在进入市场化后，市场压力不仅没有随着OTC市场的日益发展而减小，反而进入了行业发展的“寒冬”，国家政策向社区倾斜，药店数量的日益增多，房租水电等的成本上升，以及管理系统的落后等等的压力，使得各连锁药店使出浑身解数，以求继续生存发展下去。于是各种短期逐利行为开始增加，最典型的行为就是大量增加贴牌产品等高毛利非品牌商品的强制性推销，甚至单纯用药品毛利率一条线来选择“首推”的药品，对于消费者耳熟能详的品牌产品进行低价招客，或者撤柜下架，以高毛利商品取而代之，这些都是连锁药店追求利润的无奈之举，也是与他们制定的提高顾客满意度的长远战略目标相矛盾的，正如业内权威人士所言，嘴上喊着顾客是上帝，欢迎顾客进店来购药，手上却干着推顾客出门的事情。
　　
　　
　　 在这种违背消费者意志亦即违背市场规律的背景下，就谈不上品类管理实施的好与坏，就不能单单以品类管理来解释一切最后的结果。关于连锁药店如何能够站在消费者角度出发，正确处理利润与发展的关系，正确进行品牌药与高毛利药品的选择及与相关生产企业合作方面
　　
　　
　　
　　
　　 值得欣喜的是，越来越多的信息昭示着药品零售行业正在“触底反弹”。首先是来自国家医改的声音，未来的医改方案中将在原先推倒医疗市场化改革全面推行政府主导的医改上加入更多的市场竞争机制，使得老百姓选择医疗服务机构时有更多的选择余地，这至少比过去基本定调的方案更能发挥出零售药店价廉便利的优势来；其次是零售药店尤其是连锁药店正在对自己的营销行为进行反思，经营管理越来越朝符合消费者需求的方向前行；再次就是上游供应商，尤其是品牌企业，也在思索着如何与零售商建立战略合作伙伴关系，如何帮助对方成长，进而从中获利，如很多供应商开始进行上至连锁老总，下至药店店员的全面培训和业务研讨就是例证。
　　
　　
　　 因此，综合以上的信息，我们乐观地得出结论：一个基于进药店购药者的购药心理分析的、从消费者角度出发的全面科学的药店“品类管理”，不仅不会迷失于连锁药店，反而会随着社会的进步，行业的发展和管理水平的进步，愈发散发其迷人的魅力，推动药品零售业的提高。

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李少白：
春节促销，药店中药材等营养保健品类成了各大药店的主推品种
　　
　　春节将至，零售药店正在紧锣密鼓地进行各式促销，以最大限度地从市场获取相应收益，这基本上是出于销售促进的需要。医药零售行业有着不同的商业形态，在经营模式、产品结构、商业定位上都各不相同，但在促销载体和具体方式上却大都如出一辙，除了门店标示、店内海报之外，DM单则成为零售药店促销信息的主要载体。而从这些DM单上则可看出各零售药店的产品结构和策略选择。笔者从广州、深圳、东莞地区各抽取一家连锁药店在1月份做促销时所使用的DM单，进行了以管窥豹式的统计分析，试图捕捉药店春节促销的特点与趋势。
　　
　　四种现象可见促销策略选择
　　从统计汇总表（见附表）来看，不管是哪种药店业态，在促销产品的比率分布中，都呈现如下特征：
　　1．中药材占有较大的权重，其中在东莞、广州的连锁店中占到30%以上；2．在平价和传统两种药店业态中（东莞、广州），非药品的比重偏低，不到20%，而在新兴的社区药店及超市的“店中店”中，非药品的比重较高，占32%；　3．这3处地方的药店在礼品促销上所占的比重都不大，最高的才8%；4．品牌商品占有比重均在10%～20%之间，仅次于中药材。
　　深入分析可以发现，零售业态呈现这种分布并不令人觉得意外，也不是巧合，绝对是商人在理性思考之后的策略选择。
　　中药材促销利好多多
　　根据调查数据统计及分布特征分析，可以粗略地得出如下结论：
　　礼品促销并非药店重点
　　尽管春节前后送礼已经成为了热门的题材，但各药店并没有将其放在重要位置。这是为什么？其实所有商家都知道：首先，礼品消费主要集中在商超而不在药店，药店所能争取到的只不过是具有礼品消费需求的“漏网之鱼”而已。除了个别多元化经营的药品超市外，礼品始终都不可能成为药店的重要利润来源。如果以此为筹码，指望将促销活动搞得多姿多彩的话，对药店店员来说将会是一件不可能完成的任务。其次，在药店销售的礼品主要是保健品，而保健品礼盒装在药店销售得好并不是因为礼品需求，而是因为礼盒装的体积大，摆在货架上更显眼而争取到了更多的销售机会。因此，不管是零售商还是品牌商，不会把礼品促销的筹码压在药店渠道，这一理念任何时候都不例外。

纵横四海

中药材更具促销空间
　　中药材在DM单的促销信息中之所以有这么大的比重，无非是出于两大原因：其一是“秋冬进补”观念的影响。根据中医理论，秋冬之际正是补充人体必需营养的好时机，而隆冬时节就更合适了。因此，在春节前后，鹿茸、高丽参、虫草、燕窝等营养类中药材就成了各商家的主要促销产品，而且促销效果也确实不错。其二是因为中药材品类、等级繁多，没有严格统一的标准，且缺乏强势品牌，因此在价格上没有可比性，这有利于各大零售商在促销时摆脱“刺刀见红”的价格战。
　　
　　品牌药品首当其冲
　　
　　药店要取得更好的促销成效，就必须先扛起促销的大旗，而能担此重任的，非品牌商品莫属。不管是在品牌商支持下的折扣、买赠，还是在品牌商缺位而自行其事的“杀价祭旗”等促销行为，品牌商品对消费者的感召力和吸引力都是不言而喻的。因此，不管何时、何地、何种促销，品牌产品都“形影不离”，在春节促销中更不例外。
　　春节促销的时机和品类选择
　　
　　促销时机
　　春节促销，更应选择在春节前，而且要在春运前就开始。有道是“每逢佳节盼团圆”，而在中国，真正团圆的是在春节而不在中秋。一到春节，很多南方的城市夸张一点说是空了一半。人去了哪？通过春运回家了。因此，如果等到春节再动手促销那就太迟了。
　　促销品类
　　在品类选择上，应该是中药材补品为重，日常药品次之，淡化礼品。原因是：首先，中药材补品主要具滋补保健功能，具备充分的价格弹性和时令需求；其次，对于日常药品来说，很多地方的人有个“迷信”的风俗，认为春节期间吃药是不吉利的，因而对治疗头疼脑热的日常药品（如感冒药）和治疗慢性病的药品（如糖尿病、心脑血管病用药等）都会提前备药，这些药品的需求是刚性的，不具备价格弹性，但是具备时间弹性，值得关注；再次，对于礼品市场，礼品永远是商超的“提款机”，如果不是具备天时、地利、人和，对这一品类的促销效果不要抱太高期望值。