有史以来最强PDM案例讨论：兵败PDM

秋叶

======2003-9-22 14:18:54 任真理在帖子中写道： ======
to  秋叶
  用户不到实施时几乎就不能明白自己的需求做到什么程度合适。反正只要你敢答应，技术上的事情是做不完的。

  作者提出提供使用版是好的办法,我有一次用东北某软件,软件商就比较好提供试用用版,后来发现达不到要求就退货了,避免了不必要的损失,硬件没有投资.客户容易理解和明确目标.
to 任真理
  还想问一个问题，最后购买的是没有试用的供应商产品吗？效果好吗？如果不好是否说明试用的人是傻瓜，不试用的聪明人呢？
  呵呵，主流供应商有试用的吗？他们认为管理系统很难试用出效果的，你以为呢？ ......

秋叶

我的观点完全与你不同,我想我前面的贴子(例子)已经回答你的问题,试用尽管不能保证每一个成功,但可最大限度减少风险,是防范信息化风险(被骗)有效措施.防止软件商操纵规则,用户是上帝,有权选择满足自己要求的供应商,有知情权.王甲佳文章对此也有充分的论述,可以参考一下.
   我实在不明白提供试用会没有效,为什么很多软件商能提供呢?东软应该算主流软件商吧?微软能算主流么?他们也提供啊.能论述一下么?.
   有监督制约总比没有好,当然政府在管理上缺位也需要尽快弥补.这就是我个人认为PDM目前的首要任务.
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秋叶

我不认为“试用”能解决问题。

秋叶

企业可以同PDM开发商一起完善PDM。
不同意 任真理 的观点，以为PDM好不好与企业无关。
如果市场上有好的PDM和不好的PDM，当然选好的。
但选了好的不等于企业PDM实施一定成功。
商品化的PDM，如果70%可以直接满足企业应用，20%通过配置和开发可以满足，10%企业需求应该放弃，就属于比较好的情况了。
企业有义务同PDM供应商共同将项目搞好。
甚至可以将这作为一个共同的研发项目，长期合作下去。

国外PDM很多就是这样发展起来的。因为企业的需求自己最清楚；但这些需求应该由专门的软件公司实现。缺了谁也不行。
......

秋叶

我有不同意见，呵呵。
我认为试用，也是“好好的准备”与正确的行动“的一部分。

秋叶

这是商家一相情愿的想法,国外做法也不是正确的.美国人也一样抵制这种做法.可以看其它方面的报道,有机会我可转几份给你.
  国内也一样,最近国消协在清理"霸王规则',就是判定某些行业,包括电信\电力,铁路,银行,通过诉讼的这些企业输的很多.如郑州某农行,联通贵州分公司.包括特大集团的一些制度,行规违反了有关法律.
   行业做法许多是不合法的,伤害了消费者利益.

秋叶

======2003-9-27 8:25:40 wammym在帖子中写道： ======
我有不同意见，呵呵。
我认为试用，也是“好好的准备”与正确的行动“的一部分。

  我全赞同!!,最起码能让只做DEMO的不能滥竽充数.别让只能做芝麻的吹成西瓜.把能做手推车的商家看成有做飞机的本领.买车还可以试驾呢?

秋叶

国外确有这种情况,国内也有,这与合同有关.如果是合作,如分享软件产权,甚至有股份,双方愿意承担风险是可以的,合作的前提也是有资质,现有成果状况等要求的.就如同手术,有些医生也声明由于现有技术原因,某手术不一成功,但患者愿意试一下,承担风险是可以的.这时候患者就负有责任.

但是,许多情况是这样的,从<兵败PDM>文中看,软件商既要收取软件费,又要实施费,不属于上述合作性质.这类合同,软件商不提任何风险,甚至不提供试用版,剥夺了消费者知情权,企业就不能也无法承担任何责任.

秋叶

很高兴大家从针对两家公司的品头论足中解脱出来了，毕竟我们是在寻找一个真理（一个能让大家都生存下去的真理）。或者说是想维护一个行业的秩序。不知道大家想过没有，凭这网上的你我之间的一言一语，就能维护人间正道么。偏移方向对大家是徒劳无意的。
看了华吉朋的文章，我想他已经描述了企业的技术主导方式和运营模式。可有谁来真正的针对这些信息进行过归纳总结，从而提出自己的方案。
从上面的信息中已经知道了很多。我想做个题目大家来议议：
“如果你面对了这样一个企业，你可能去怎么做？”
1、逃。
    这么一个挠头的企业还是不做了。可是我知道中国人有两个好习惯，就是讲究经济实惠（从对摆摊的小商小贩到大商场的名贵时装，即使不为省钱，也得求个心里平衡，不然会有人说你是大头），崇洋媚外（洋货永远是第一）。如果都为了耳根清净，好像这个行业是干不下去的（据我所知），不知道得逃到何时。
2、答应用户的所有要求。
    这个不现实，如果是这样的话，下一个讨论的话题就是为何你作的PDM也败了。
3、引导用户，按照你的思路去做。
    这个是真正的议题，你在接触企业后，能够以何种方式合理的引导，合理的营运，合理的去从头到尾的作这个项目，你在期间的执行过程中用什么手段和方式保证不“兵败PDM”。
我希望有这么一个人站出来（当然不是我，隔行如隔山呀。），提出一个完整的方案，通过有志者针对这个方案得集思广益。形成一个统一的 ......

秋叶

to  秋叶
  用户不到实施时几乎就不能明白自己的需求做到什么程度合适。反正只要你敢答应，技术上的事情是做不完的。

  作者提出提供使用版是好的办法,我有一次用东北某软件,软件商就比较好提供试用用版,后来发现达不到要求就退货了,避免了不必要的损失,硬件没有投资.客户容易理解和明确目标.
to 任真理
  还想问一个问题，最后购买的是没有试用的供应商产品吗？效果好吗？如果不好是否说明试用的人是傻瓜，不试用的聪明人呢？
  呵呵，主流供应商有试用的吗？他们认为管理系统很难试用出效果的，你以为呢？
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  TO秋叶: 首先祝你及各位专家节日快乐!!
  这几个问题我提出了好几天了,从你给我的回复看,你也思考过的,请赐教!!

  我实在不明白提供试用会没有效,为什么很多软件商能提供呢?东软应该算主流软件商吧?微软能算主流么?他们也提供啊.能论述一下么?.

秋叶

to 任真理：
对你的“连卖水果的老农都知道先尝后买呀”“微软能算主流么?他们也提供啊.”这些观点严重不同意！
在你看来这些项目搞不好都是软件不好造成的，是吗？所以要试用。试用是要成本的，不仅企业要投入大量的人力和物力，软件方也要提供相应的咨询和服务。这些都能试吗？
如果PDM象MS的Office这样一安装就可以了，你可以试用。如果不是你怎么试用？还是化点力气在上PDM系统前，把自己的图纸搞准确了来得实在。
请你详细介绍一下哪家国外的软件可以试用（注意要PDM/ERP）

秋叶

同意网标观点！
每一次试用，如果希望达到良好效果，都要涉及到系统调研、软件实施、用户培训、系统维护等复杂工作，和真正实施一个PDM系统的难度没有什么区别，这恐怕要花PDM软件商不少钱（而且能不能拿到这个项目还很难说呢，呵呵）如果每个企业都要求试用，那软件商真是要赔死了，PDM软件商都赔死了对企业很有好处吗？
    卖水果的老农当然知道先尝后买，因为他的成本低呀，如果你要是让这个老农从上海送一个苹果到北京来让你先尝后买你看他干不干？这个问题用脚趾头想也应该想得明白吧？
......

秋叶

我觉得成熟产品是可以考虑试用的，但一般管理软件试用需要做相当多调研和配置才能和企业实际情况一致，还要给予大量咨询，因此如果试用给3000元天费用情况下，而且不能低于3万总费用，我认为还是可以考虑的。

此外很多公司产品功能和企业管理水平都不象规划中想象得那么好，因此试用的发展过程却并非如此简单。

而且问题是一旦试用就将软件选型功能化了，我们很多人其实都搞不清楚企业为什么要花钱买PDM，包括我们很多SALES和开发人员。

这个行业需要的不是试用，而是真正的能国说服老总的咨询专家，我还不算是。

另外有些企业我认为PDM肯定可以满足要求，我尽量是前期沟通就配置一些功能给他们看，但要我全面试用，意味着我至少要在企业呆一个星期，哪是否成本太高了？而有几个企业会因为我在这里帮助试用给钱，最终成功也给项目金额加钱？
毕竟我在这里消耗的时间是我们的机会成本！

秋叶

如果只发一个试用版,又如何呢?这样一来成本不高,其它可以在网站上进行.从用户和项目风险来讲都也大为有益,某些软件商只做个DEMO,夸大功能,过渡承诺又如何防范呢?
......

秋叶

没有管理思路和技术数据给你你也不会用，用户在从来没有接触过PDM之前能看出什么门道，而且你以为用户会在没有压力情况下主动应用软件吗？例如我们产品需要进行300~400象大小个性化配置，如果放在安装盘里肯定是不行的。
我们为了打单尽量安排实际配置和演示，试用成本太高，一个PDM项目实际也就20万~50万心理投入，一个项目试用需要一个月左右时间准备，任真理，我想不是不可以，是用户不肯为选型支付费用。
另外任真理，你看兵败的实施证明软件有问题，但网络意见同样证明当时谁做都不比XT好。反过来意味着试用价值不大，在大家产品都不能满足完全要求（并非都是合理要求）情况下，通过试用能解决什么问题？
......

秋叶

通过对兵败的总结，大家看到，PDM市场存在的风险。对于企业和供应商来说，都要注意这个风险。
企业要避免用买萝卜白菜的心理购买PDM软件，不能盲目砍价，不能将价格作为选型的唯一依据。
“选择PDM，与其说是选择软件，不如说是选择信息化的主要合作伙伴”。
对于企业来说，不能指望购买软件就高枕无忧。自己要努力成为PDM专家，避免向PDM供应商提过多过分的开发要求。PDM供应商的痛苦，最终总会转化成企业自己的痛苦的。
......

秋叶

我对这些论题也有自己的一些看法：
1、兵败的例子
从这个例子看，企业和软件商都没有什么利润可图，剩下的只是一个烂摊子。这点双方都始料不及。原因大家都讨论了很多，大家的不成熟是失败的主要原因，包括软件商、企业和市场。这点我同意秋叶所说，“当时谁做都不比XT好。”不过通过这个讨论让大家都要面对实施过程中的问题，练好内功。
试用的问题：
对于试用，我碰到过两类企业，一类是管理比较混乱，甚至没有完善编码系统，这种做试用，相信大家都会头疼，不将其内部整理好，无法下手，不买软件要软件商先协助整理企业内部资源很难得到实惠，因为你忙活了白天还没有看到你软件的作用。另外一类企业是内部管理的比较好，甚至有一些小型管理系统的企业，在试用时最大的问题是冲突，甚至带来抵制情绪。这点让我受害很深。在没有销售进去时外面的人很难对其用户有约束力。
......

秋叶

我想任真理所讲的试用，其实是给用户一个演示版的PDM，而不是在企业试运行。
让用户在操作PDM过程中学习基本功能，联系企业实际，然后提出的需求可能更合理些。
......

秋叶

制定战略莫忘基本商业规则


2003-6-18


　　哈佛商学院教授Margaret.Lawrence曾经说过，新兴行业的企业最关键的战略要点是如何向客户传达新产品和服务的利益，以消除客户的困惑。她认为，顾客接纳一种新产品是因为他可以从中获取其他方法所不能达到的功能利益(performanceadvantage)或成本利益(costadvantage)。功能利益可能包括：利益的明显程度；购买者对产品提供需求的迫切程度；这种功能利益改变购买者的竞争地位；迫使购买者进行变革的竞争压力有多大？成本利益的内容有：对特定的购买者来说可以省多少钱；购买者从节省成本中能否获得继续的竞争优势；潜在顾客的成本导向程度如何等等。用句大白话来解释Lawrence的话就是，产品要让顾客感觉买的值，感觉这钱没白花，那这个产品就好买了。
　　Lawrence的理论产生于上世纪的70年代，但是，根据我对目前我国ERP市场的了解情况，我认为现在的ERP厂商都不妨重新思索一下这个命题。认真想一想，ERP给客户带来了哪些功能利益和成本利益？
　　ERP能够带来功能利益，这是毫无疑问的。但问题是它在什么条件下、在什么场合下、在什么人使用时才有用。在关于ERP实施的文章中，很少有人讨论这个问题。比如，今年有好几个ERP厂商提出了自己的“中小企业解决方案”，好像是中小企业都可以使用这套软件。但我们细想一下，什么是中小企业，是按照销售额，还是按照企业员工数量，还是按照企业资产，或是按照企业的经营行业、地域还是别的什么标准？了解ERP系统开发的人都知道，应用条件不同，给出的解决方案就可能大相径庭。比如，对一个从事集成电路板加工的企业来说，它的生产设备先进，生产过程可以由设备控制，那么它最需要的可能只是物 ......

秋叶

一石激起千层浪，看来在股票市场上差点垮掉的d公司pdm项目也是泡沫经济啊，当年硕士在d公司是条狗，博士才能抖一抖的情形也是泡沫啊
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