客户流失分析案例 大家快来看啦！！！

LINZHENZHU

       在今天产品高度同质化的品牌营销阶段，企业与企业之间的竞争集中地体现在对客户的争夺上。“客户就是上帝”促使众多的企业不惜代价去争夺尽可能多的客户。但是，企业在不惜代价银矿客户的过程中，往往会忽视或无暇顾及已有客户的流失情况，结果就导致出现这样一种窘况：一边是新客户在源源不断地增加，而另一方面是辛辛苦苦找来的客户却在悄然无声地流失。我们经常会在一些营销管理的书籍上看到类似以下的一组数据：
       发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；
       客户忠诚度下降5%，则企业利润下降25%；
       向新客户推销产品的成功率是15%，向现有客户推销产品的成功率是50%；
       如果将每年的客户关系保持率增加5%，则利润增长将达25%-85%；
       60%的新客户来自现有客户的推荐；
       ......       菲利普.科特勒有过这样的描述：太多的公司像搅乳器一样伤害了老顾客，也就是说，他们只能靠失去他们的老顾客来获取新顾客。这就如同给渗漏的壶经常加水一样。
       新客户有限的增长率与高额的开发成本，促使企业越来越重视现有客户的流失问题。对企业来说，客户的流失是不可避免的，但是，适时地对潜在的流失客户展开相应的挽留措施，还是可以把客户的流失降低到一个合理状态的。然而，诚如“20%的客户创造了80%的利润”一样，这20%的核心客户如果流失，则会造成极大的影响。对于潜在的流失客户，我们没有能力也没有必要都展开相应的营销措施，我们构建客户流失分析模型的目的不是杜绝流失，而是通过这些分析，来找到潜在的流失客户中是否包括核心客户，从而采取有效的措施，以将损失降到最低。
       目前，在电信/金融等领域，通过BI手段去构建客户流失分析模型时，通常都是通过多元回归分析模型等各种复杂的数学模型。而对于中小企业来说，判断是否客户流失的情况变得相对比较简单。奥威智动在Power-BI中加入了简单而又有效，非常适合中小企业的客户流失分析模型。
       首先，我们来判断什么情况下客户存在流失的风险：
       1、客户的销售收入连续数月呈下降趋势；在这种情况下，不管该客户的销售是大还是小，只要持续下降，就很可能存在流失的风险，就进入潜在流失客户名单，此时，只要找出下降原因，并采取相应有力的措施，则极有可能挽回损失。
       2、客户连续数月的销售收入都没有超过某个金额；在这种情况下，如果连续数月都没有订单，即金额为0，则说明该客户极有可能已经流失；如果设定一个大于0的某个经验值，则可以找出那些虽然可能没有下降，但是只是象征性的给一些订单的客户，这种客户极有可能已经另外找到供应商，只是处于过渡阶段而已。如果反应及时，仍有机会将损失降低。
      在Power-BI中，可以由使用者灵活定义统计条件，并可从订单/出库单/**等不同的业务单据中取数进行分析。最终可以得到一个客户清单，并随时可看到某个客户的历史交易情况（趋势与明细）。有了这些信息，就可以指引企业有目的地去找原因，根据不同的原因来采取不同的措施。


    如在下图中，客户名称为“总郦广巟晓逛(巳上J3)”连续三个月销售持续下降，从本年累计收入比重中可以看出，该客户占全年整个公司销售收入的21.5%，这绝对是一个核心客户。我们点击该行记录，下面的趋势分析图表将自动找到该客户。在折线图中，虚线即为线性趋势线，可以看到该线是向下倾斜的。另外，该例中第二行的客户也是核心客户。


    下面我们来看一下是什么原因导致这个客户销售持续下降。我们将产品这个维度添加到时间的右边，然后依次展开，按销售收入降序排列，可以看到，该客户主要销售的是abc这类产品，但从10月份起，abc这类产品却是持续下降，再看其他各类产品，hij这类产品其实是稳步上升的。这就可以得出一个基本的结论：因为该客户最主要购买的商品发生大幅下降，造成了销售的持续下降。此时，我们还可以继续展开，看abc这类产品具体哪个规格的产品下降最快，从而找到最明细的问题所在.

   

从这个例子中可以看到，通过客户流失分析模型，可以很快地知道以下几个问题的答案：  

    1、哪些客户面临潜在流失的风险？

    2、这些客户中哪些是核心客户？

    3、是什么导致了这些客户销售不尽如人意？

    有了这些答案，该如何采取应对措施，这时的决策就会变得非常简单，而这，也正是Power-BI的价值所在：让决策者用数据说话，科学决策！

http://www.powerbibbs.com/forum.php

chinagzs

客户流失的原因就是没有信息化

wensanewton

确实很有参考价值~

jannetliu

向老客户推荐新的产品，感觉更容易些。

jwyAIsy

要顶，具有不错的参考价值

huihui.yang

如果将每年的客户关系保持率增加5%，则利润增长将达25%-85%