当当网李国庆：当当网产业模式和发展模式

纵横四海

2011年8月23日—8月25日，第十届中国互联网大会暨第三届中国网民文化节在北京国际会议中心举行。本次大会的主题是“网络中国——责任与活力”。设置“互联网与服务”、“互联网与先进文化”、“互联网与民生”三大板块，举办移动互联网、电子商务、云计算、创业、IPv6、网络媒体等十余个特色分论坛。共同梳理中国互联网的发展历程、展望未来趋势。本届大会的举办得到了业界热烈响应和支持，聚集了政府领导、高校及研究机构代表、投资机构代表、移动互联网领域企业家及传统互联网领域企业家。
以下是当当网联合总裁李国庆发表的题为“当当网产业模式和发展模式”的现场演讲实录：


李国庆：我愿意跟大家真诚分享，如果不满意微博自私开放，可以提任何建议。下一个十年现在的企业管理市场环境变化太快，三年根本没想到，认为电子商务靠后。一定讲十年，我试着讲一讲，把这个题目讲的有一种方法和思路，希望大家批评。
第一我是说品类定位。第一波浪潮说互联网只有第一，没有第二。我认为代替电子商务，咱们谈商务回归零售业本质，你不可能把这几个已经不是一个品类的概念是业态。中国有国美(微博)和苏宁，我老被投资者问，你老拿橘子比苹果我怎么回答你。我非常自豪和自信地说，百八十块钱的东西，不管淘宝商城模式很难卖给当当网，你没有这个包裹规模，一个包裹八块，对我来讲四块五也干。好一点能做到21的毛利率，稍微不注意就是变成19。
足够特殊，足够大。没有那么多特色，我们大家伙跟你拼搏规模，拼销售价格。家电是上万亿的市场，中国零售6万亿、8万亿都对，如果算建材就是10万亿。超市业态会出来，一小时行不行，行会有这些机会。很多企业不靠这个定位会摔一个大跟头，京东卖3C，不知死活卖，你就卖吧。
中国一家企业占到零售市场20%的，只有当当网在图书领域，是全国图书零售，当当网占20%。国美苏宁占家电行业20%，刚占到20%是有一定规则。你卖3C6000种，加上款色10000种，图书62种你做的到吗，做不到就满足不了你。不是说要不卖两款，没法做这个判断。
当当你这么讲清楚，还卖3C，这个道理很简单，我为了解气我也卖3C。图书卖到我10%我认了，赔了老鼻子了，毛利率相差数倍关系，我3C也卖你15%。大家认真看3C，你去看谁家便宜，这是一个权宜之计，等他放手，我也放手3C。顾客价值不是价格，顾客价值企业会赢。
家乐福大超市使劲追求便宜，五年前请了那么多零售业在我们这做高管，我才知道街边便利店比超市贵，一幅扑克牌到物美2.4，便利店4块，他提供方便。放心，也是一种追求，对商品的品质、正货。第四创造卖场气氛。你卖惯了物美的，标准的东西，那些人没法创造卖场气氛，宜家创造了卖场气氛。
三实体零售向网上进军，占据网购三分之一天下。淘宝占80%的份额，韩国是七，欧美是四，七里面将被实体零售业拿走三分之一。刚才讲的很好，一秒延迟都不答应，如果能做到跟我们稍微改一改，销售额的10%来自于网上零售是应该的。你看它有巨大的供应链优势，有物流优势，采购成本的优势。采购成本差那么大悬殊，三分之一天下。
过去人家认为我是泡沫的时候，我占据了10%，我说你们好好卖你们的，一年三个亿利润，他们也信了。我说给口饭吃，到今天本人图书你去调查，广东省去调查，一般书的销售之一是当当网卖的，我趁他们打盹的时候，我醒了。真正占到行业10%的时候，你再说怎么怎么着。这个局势出来了，三分之一他拿走了，三分之一淘宝拿走了，大家分分这三分之一。
用户体验这个战场，回到十年前大家看海南出版社出的互联网2.0，个性化、推荐，大家实体零售业不要以为电子商务就是优惠、便宜。第二个web2.0是个性化定制，那叫规模化定制，不是互联网。一对一的定制，这本书应该印上胡老师收藏。这种个性化是一种革命，再往后，预测产业时代到来。对整个上价值链最大的贡献，用预测推动制造生产。不是说暴力，是积压损耗。如果减少盲目性，推动制造商，就出来了，我们有些图书就是先预售，四个小时五万完毕，三天生产完毕。打起广告，陈年(微博)还是有钱的，他还是收了一笔大钱，打凡客品牌。
SNS传播方式产生众多大众的网商自由品牌，后面不展开了，由于时间的关系，无线互联网与web网融合。
数字阅读，当当网的版权优势所在，定规则非常难，我提了两条出版界叫，我买书看完，还可以送人看。第二个我提出来，如果我已经买了一本纸书，该免费获得一个电子文章的书的内容。我买的是内容，也叫，这些规则怎么推行，有合理的价格，对当当来讲，能够说服出版商和作家非当当莫属。
谢谢大家。



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