我的销售之路

feng303442506

         “这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，这是一个讲信用的时代，又是一个欺骗的时代；这是一个光明的时代，又是一个黑暗的时代。”——狄更斯的《双城记》
        用双城记中一句话，做自己帖子的开头，因为觉得在这个时刻，这句话最适合我所处的处境，最好也最坏。于是开这个帖子，写给自己，给自己加油，也见证自己的成长。没有目录，没有提纲，只想把自己的所经历，所想得东西记录下来。决定以时间为界，不会每天都写，但会坚持。
12月06日
       今天和同事一起做了项目分析，收获了很多，但却不知道接下来应该怎样开展计划。因为作为一个菜鸟销售，我怕的太多，我不会的太多。我怕我的电话影响客户正常工作，我怕我笨拙的嘴巴说不出我想问的问题，我怕我的笨拙的耳朵听不出客户的真实意思，我怕我的竞争对手比我强大。我不会说出客户喜欢听得话，我不会发现客户真实的需求。
作为一个菜鸟销售，我只有学会反思，反思自己在与客户接触的过程中的犯错误。
1.和客户第一次接触，一定要在短暂的时间里，充分了解客户信息，因为错过了第一次在以后的时间里你很难再有机会去了解。最好留下自己内线。
2.关于怕与不怕。客户：如果把自己放在客户的位置，位置是喜欢一个只聊了2,3句的销售，还是喜欢时刻把你惦记到的销售，虽然烦但记住你是在帮他解决问题。
3.关于怕与不怕。对手：难道你的对手真的很强，他认识项目里所有的人，他能帮客户做决策，客户就那么喜欢你的对手。其实不是客户的问题，是你的思想出了问题，你把对手想得太强大，把自己想得太弱小，熟悉对手产品，了解对手手段，大多客户永远没有忠诚，要的只是谁能给他最大的利益。
4.关于销售。命运把我推到了这个行业，命运把我变成了销售，那我有理由相信命运是喜欢我的，那我就更要相信，命运是会给我运气的，那么好，我一定能出色。
5.对于客户的分类，如果你只是局限于"是我的客户“，”是对手的客户“那就大错了，从此刻开始对我来说只有"可以成为朋友的客户”和“ 只能做陌生人的客户”

zaisheng

feng303442506 ，你之前不是实施的么？自己转成销售了还是？

Vincent_PM

呵呵，前辈加油咯

feng303442506

12月07日
一只老狼，今天教育了一群小狼。因为他发现这群小狼面对着这片这广阔的草原，却发现不了自己的猎物。这群小狼怎么了？
他们聪明，他们努力，他们跑完了整个草原，他们发现的猎物，不是因为被别的狼抢去，就是因为太大自己没有能力拿下，或者因为那猎物确实不足以满足它的胃口，不得不放弃。这是一群，迷茫的狼，他们叹息这草原的贫瘠，他们抱怨自己的弱小，他们诅咒对手的疯狂。
他们是狼，却不是狼。
1.欲望。人就是欲望的动物，没有欲望它无法有狼一般的韧性，不推崇狼的文化，但每一个销售都要有自己的欲望，去征服客户，却永远不能失去人性的光辉。
2.绝境。明天，你没有明天，你没有退路，你的路在客户的手上。你没有路，去选择。
3.平等。对于藐视你的客户，我容忍他的不礼貌，但是我要告诉自己，当我有能力让别人自愿站在我的门前，我会给他倒上一杯水，抽出三分钟听他说话。因为。这是我对你的尊重，也是我对自己的尊重。
4.勇气。我为什么做销售，不是因为我比你差，而是我选择去挑战生活，此刻我是勇敢的。所以这样的我，再也不会怕你任何一分，不管你是谁，如果你和我一样你会明白我的，会相信我，能给你最大的价值。
5.为什么。我就喜欢问你为什么，我只想听你回答我为什么。因为我的答案就在你为什么里，哪怕你把我轰出来，我都要问你为什么。

feng303442506

12月07日
人到一定的程度比的不是经济收入，不是地位，而是胸怀和格局。
下午要去见一个客户。上次给这个客户报了一个软件价格，它嫌太贵，今天再次打电话问了一下客户老板的预算，大哥在七，八千。对这样的客户，我决定还是速战速决，今天去给他介绍公司的一个底板产品中的高级版，看客户能接受不。
客户倒是接受了，可是难题又来了。。对于那些不愿意花钱，又想多吃的客户。。我该怎么处理，这是一个难题。只能让它知道，一点点钱并不是万能的。。。嘿嘿
1价值。如果客户不认同你的产品能给他带来价值，那你的产品永远都是垃圾。

zaisheng

feng303442506 发表于 2011/12/7 23:10
12月07日
一只老狼，今天教育了一群小狼。因为他发现这群小狼面对着这片这广阔的草原，却发现不了自己的猎 ...

在这片辽阔的草原上，弱肉强食的真理永远存在，那一群群正在成长的小狼，需要升级自己的各个方面，速度、獠牙、利爪，少了任何一个方面，小狼都有可能被淘汰。命运使然，小狼需要一个一个方面的去提高自己，但总有一天，他们的狼腾行动会得到回报，这片草原是他们的，并且这一天，不远。

zaisheng

zaisheng 发表于 2011/12/8 11:02
在这片辽阔的草原上，弱肉强食的真理永远存在，那一群群正在成长的小狼，需要升级自己的各个方面，速度 ...

{:soso_e120:}蛋定

feng303442506

下一步：聪明的销售，不会承诺什么，只会惊喜不断

feng303442506

退路：销售不能把自己逼到没有退路，在价格上不能软。。。那是人格

kk010203

加油·············

feng303442506

搞人：你搞定的人有2种，对内你要搞定你的技术同事，对外你要搞定你的关键客户。
信息：销售，你是信息的收集战，在你身上要有最关键的信息，要去了解，去知道。。。不然你狠瞎子没两样。优秀的销售必须是出色的情报人员

维扬凤雏

学习啦，对于这个还没有菜鸟资格的新手来说挺有用的。期待下文

feng303442506

磨：不在被客户磨中放弃，就在磨客户中成长。。。签单就看谁磨的过谁

张红雨

机器猫猫说得真好，顶一个{:soso_e100:}

feng303442506

错过：时间不等人，订单不等时间，一但确定马上下单。
今天丢单了。。。。。挫折。。。

feng303442506

客户：脑海中再也没有这个概念，我们可以做朋友

feng303442506

需求：什么是需求，什么是真实需求，所谓需求就是客户要 买你东西的根本原因，去寻找，去挖。。手段和方法很多。。
但切忌为误导，不然。。。。后果很严重。

feng303442506

客户虐我千百遍，我待客户如初恋！

feng303442506

电板理论：
今天逛街，看见电板突然想买，但最后却没有卖。
因为电板的价格超过了我的心里价格，但这个电板是名牌，产品优秀，成本肯定高。价格为35
可是我的心里价格就只有15.。。。。。
而且我现在的电板也还能用，并没有到非要换掉的地步。
那我什么时候，会买，我会接受这个价格吗？
作为客户。。这是我的心理。
产品此刻的真实价格，就是我的心理价格。。。。
总结：客户的心理价格，永远是产品的真实价格，我们想帮助客户去提高他们心理的价格，要让他们知道，没有这价格这东西就是买不到，你的需求就不能解决。
而需求，要把这可有可无的需求，转化成生死需求，不解决，你生活就没有感觉

gzkarl

ERP行业中想做好销售,就要学会如何做老板,这是不二法门!