拉手网副总裁牛丽华：创新和品牌引领精准营销

纵横四海

　　速途网讯 2012年，将会是电商逐步回归理性的一年。在1月12日举办的Adworld 2012互动营销世界大会上，拉手网副总裁牛丽华表示，电商企业应理性对待营销成本的提升，合理规划好营销目标，量力而行。
　　“拉手网此前大规模投放线下广告被业界称为烧钱。”牛丽华对此表示不认同，拉手网的市场营销推广战略规划在于，在团购网站没有大规模被消费者认识之前，投放大量广告是为了快速提升企业品牌知名度，达到先入为主的领先效果。
　　在牛丽华看来，如何把营销效果做到最佳是团购网站需要研究的课题。“当拉手网品牌价值到达一定程度，拉手网开始进行精准营销以促进销售，包括与导航网站的合作，对拉手网的销售渠道取得很大提升。”

                                                                                            图：拉手网副总裁牛丽华（中）

　　此外，牛丽华指出，团购行业如果没有持续创新，是很难在竞争激烈的电商环境中生存的，拉手网自上线那天起，就一直坚持产品创新、技术创新。据了解，拉手网基于用户需求进行了数据研究，并为用户推荐“猜您喜欢”，拉手+等新业务，牛丽华也介绍，对用户购买行为进行分析，扩充产品层次可以降低边际成本，更可以找到品牌诉求点，在差异化中寻求核心价值点。
　　据DCCI预测，2013年中国手机网民将达7.2亿，手机网民数量会超越电脑网民。随着移动化营销趋势逼近，拉手网也尝试在新兴媒体上创新广告模式，目前“拉手团购”已经覆盖全国500多个城市，每天推出1000多期团购活动，拉手券和订单都支持“离线查看”，用户不上网也能查看团购活动，这也充分体现了移动终端快捷便利、随时随地的优势。
　　“如果说2010年是团购元年，那么2012年应该成为O2O元年。”牛丽华认为，无论是尝试做户外广告还是电视广告，都是当作品牌建设的一部分，通过各种渠道去增加客户对电子商务品牌的感性认知，从而拉近品牌与客户的关系。


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@cecile_lau:O2O即Online To Offline，也即将线下商务机会与互联网结合一起，让互联网成为线下交易前台。线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。国内首家社区电子商务开创者

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O2O电子商务模式新突破

　　2012电子商务市场依然炮声隆隆，硝烟弥漫，当C2C模式日渐式微，B2C市场逐渐饱和，O2O模式悄然兴起，百团大战过后，吹响的是O2O大战的号角。当消费者因实体商城的价格而蹙眉，因线上消费的虚拟而不安，O2O模式脱颖而出，成为连接线上与线下的一个桥梁。O2O的目标是填平线上线下之间的沟壑，上演一场双城记。不只是线上到线下(online to offline)，线下到线上(offline to online)也是O2O，不只是服务要线下，产品也要线下建立体验，亚马逊跟7-11便利店合作，ebay在英国开线下体验店等都是先例。

　　国内巨大的互联网市场潜力以及O2O本身相对的低投入高盈利的特点，加上来自行业人士和风投的普遍看好，都成为孕育O2O模式的温床。创新工场首个O2O孵化项目布丁获得来自清科创投领投的近千万美元A轮融资。客多集团凭借本土化创新的O2O模式获得了包括美国蓝驰美元基金、北极光创投美元基金、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生等国际知名风投的联合投资，首轮达到1320万美元。在广州地区，多家O2O公司获得风投的青睐。O2O模式将很快引来爆发期。

　　无论任何时代，谁能把握消费者的心态，谁便是赢家。O2O是目前电商领域唯一有机会产生超级电商的领域。百度有啊将转型O2O，全力完善生活平台产品，协同百度搜索等优势资源，帮助商户精准对接目标顾客，满足消费者搜索及生活服务需求。赶集网斥资2000万美金推出国内首个O2O产品“蚂蚁短租业务”，抢占短租市场，为赶集上市造势。在这个蚂蚁网，用户可以完成看房、订房、支付、点评等环节。中国首个大学生网购服务平台大树网作为人群垂直领域的O2O探路者，借助于其本身开在各大大中专院校周边的线下服装店优势，精确锁定、精准深挖大学生群体大树网为在校大学生提供了一个在线商城与职业测评、辅导、就业推荐、创业支持、校友网络建设、跳蚤市场等多资源整合的圈子平台，成为一个集购物、交友、兼职、就业、创业、易物为一体的一站式大学生网购服务平台。大学生普遍对将来从事的职业缺乏明确的目标，大树网拥有针对大学生性格、专业、能力的全方位测评系统，以及人力资源专家建议，为大学生指名职业道路。同时大树网提供各种创业的机会以及优秀的企业，作为桥梁，让大学生实际去体验做这类型工作的感受，决定是否将来可以从事这份工作。人际交流，不少大学生在学校内都缺乏渠道认识较多兴趣相投的朋友，甚至同城跨校的朋友，大树网开发的社交体系，可以让大学生在线上互相交流，认识。然后在线下，通过大树网或学生自发组织的一些活动进行当面的沟通，从而扩大自己的交际圈，从校园开始累积人脉。大树网O2O模式最大量的发挥了互联网信息量庞大，不受地域限制、选择方便等优势，又将线下的体验、交流和放心的要素涵盖了进去，很好的将线上和线下做了结合。对于O2O模式，李开复博士寄予很大期望：2年前我们决定投安卓，大家不认可。我们在一年前决定投娱乐、游戏和社交，当时也有一定的不认可。现在我们在投的是O2O线上订购，线下消费模式。

　　值得关注另外一点是，O2O模式另外一个金矿是交易数据。实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷，是难以对用户的数据进行采集和分析。O2O模式由于要求用户在网上支付，支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据，可以大大提升对老客户的维护与营销效果;通过分析，还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量。