[原创]管理型软件营销的特点是什么？（上）

秋叶

产品销售最好的方式就是靠营销，只要广告打出去了，影响了决策人，很快就可以成交，是一种短平快的决策，即使万一买错了，投入也不大，大不了扔掉。产品一旦好用，一定会形成重复购买行为，后续的重复购买决策过程往往更简单。
所以产品的销售有四个特点：
Ø 产品功能边界清楚；
Ø 靠广告营销或关系营销；
Ø 决策权集中，决策周期短；
Ø 可重复投入。
只要运做得好，产品市场的蛋糕可以越来越大，直到饱和。
管理软件销售是服务型，和产品类有本质不同，除了在中国做市场共性的关系因素外，管理软件营销有一些自身的特点。

小时候看过一个动画片，一个做小买卖的背着扁担卖枣，遇到第一个顾客说自己的枣都是甜的，结果人家说只想要酸的;遇到第二个顾客又说自己的枣都是酸的，结果人家又想要甜的;到了第三个顾客，干脆说自己的枣是酸甜的，这倒好，人家酸的、甜的都爱吃，可就是不喜欢酸甜的。
其实现在的企业管理软件市场就有些像这个动画片里的故事，只要是管理软件就要鼓吹自己大而全，从1、2万到几十上百万，您说哪个全?这就好象说自己的枣都是酸甜的，又想左右逢源，又想上窜下跳，结果顾客真正需要的是什么?　　
管理软件销售由于行业自身特点，决定了其特殊性，典型客户的榜样作用胜过10个中小客户的合同。　　
产品销售最好的方式就是靠营销，而且产品一旦好用，一定会形成重复购买行为，后续的重复购买决策过程往往更简单。
管理软件营销第一个特点：产品和服务边界是模糊的，不清晰的
管理软件所包含的产品和服务边界天然是模糊的，不清晰的，是先进理念，业务效益，产品功能，用户服务的一种混合体。
一般卖产品的，和用户一解释，用户就知道是个什么东西，如何使用，自己需要不需要。例如我们购买家用电器，购买书籍，都是很简单的行为。
一般产品中购买行为最复杂的可能是商品房，一般看看样板间，看看毛坯房，基本上对自己可能获得的产品品质预期也就八九不离十了。
\但管理软件不同，你说你买ERP，ERP是什么？财务可不可以管？物资可不可以管？生产可不可以管？人事可不可以管？销售可不可以管？供应链可不可以管？设计可不可以管？强大一点的ERP一定告诉你都有解决方案。
这个管理上的事情复杂就复杂在在没有初步实现之前，难以将自己的业务在新的平台上运做流程假想清楚。不能假想清楚的事情，往往会留下很多遐想的空间。
这种遐想的空间又通过合同文字的多义性在合作前期掩盖，在合作后期爆发。
要不怎么说信息化合作很多是“因为误会而结合，因为了解而分手”。
如果要在前期就把这些细节想清楚，要么你本来也是一个相关软件的技术和实施高手，要么花费大量时间摸索和学习，这基本上都是不现实的。


[ 本帖最后由 秋叶 于 2007-7-6 21:02 编辑 ]

纵横四海

好一个“因为误会而结合，因为了解而分手”，所以甲方如果要上系统最好有属性ＥＲＰ系统有经验的支持顾问会比较好，并且需要对甲方的业务有全方位的了解的人参加才行阿。

柳生静云

不错的文章，可惜好像不全。无论如何，学习了。