信息化魔鬼词典--不魔鬼不要来！

秋叶

对软件公司而言,什么是实施?

答:2分钟高潮(中标)，18年的养育过程(实施)。

[ 本帖最后由 秋叶 于 2007-7-23 14:11 编辑 ]

秋叶

在信息化行业里你随处都可以看到管理顾问的头衔，你看看下面是不是你遇到的顾问:


一套方案（企业无论大小、应用无论深浅，我全是一个产品组合）

两张面孔（doc版打印包装，ppt版演示讲解，只需替换企业名称）

三期计划（好做的放在一期，难做的放二期，三期基本是没影的）

四点分析（行业分析、企业分析，大多是糊里糊涂的SWOT分析）

五折起价（无法体现出产品与服务的价值，出手就是“超超低价”）

六周完工（只能成功不会失败，胸脯拍得咚咚响，绝对快速完工）

七天全勤（工作没方法、解决问题没手段，加班加点倒是颇敬业）

八面出击（屁股没坐热、电话铃准响，客户实在多，顾问的确忙）

久难交付（实施后，没计划、少沟通、产品跑不下来，无法验收）

实在没谱（这样的顾问，在客户心里，信息化项目又怎能*得住？）

秋叶

选择之前，觉得选中的PDM挺好，选择过后，实施发现PDM并不如自己想象的那么好；
结婚之前，觉得对方是很好，看到是优点，结婚之后，看到的是缺点；

选择PDM时，要仔细考虑，一旦选择之后，发现不适合再要换其他系统代价太大；
讨老婆时，要慎重，一旦结婚之后，发现不适合要离婚代价太大；

其实PDM也许并不如想象的那么不如意，同样的PDM，有的企业用的效果很好；
埋怨婚姻不幸或者老婆不好，其实也许是自己没有用心。

实施PDM后还需要进行二次开发，还要投入大量的人力物力进行系统维护，以取得系统更佳的表现；
结婚后还要大力进行家庭建设，也要用大量人力物力用于老婆的维护；

选择PDM不是越昂贵越好，关键在于满足企业的需求；
选择老婆不是漂亮有钱就好，而是要与你性格吻合；

搞好信息化，保证企业获得持久竞争力；
讨一个好老婆，能够保证你终身幸福；

选PDM，如果你不了解行情，业务太忙，就需要甲方咨询；
讨老婆，如果你工作太忙，时间太少，需要媒人牵线。

秋叶

销售心得

尊严基本散尽
关系基本搞定
方法基本用完
项目基本搞定

实施心得

身体基本累垮
关系基本搞僵
家庭基本破裂
项目基本上线

服务心得

笑容基本固定
好话基本说尽
小腿基本跑断
运行基本稳定

秋叶

——客户不是上帝，而是老婆（续）
作者：丁兴良
客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！
对待客户，我们通常根据是否发生交易把他分成两类，即客户（成交）与潜在客户（未成交）。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户；未成交的客户根据销售成交的可能性，又分为A、B、C、D四个等级。
客户是老婆，需要终生服务，为什么？
是因为通常男女结婚以后，婚姻会维持一段时间。也许2-3年后，双方对生活失去激情与活力，仅仅只是维持，或许是为小孩吧。此时，如果你不经营她，通常就会有一些抱怨，不满，唠叨，埋怨，甚至不适合对方，外遇等。你们之间曾经海枯石烂，海誓山盟，终生服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查，不去反省，不去察觉，服务永远处于停滞状态，永远裹足不前，永远没有创新。你只会让自己失去优势，失去动力，结果你真正的客户就会分离。
所以，客户就像老婆一样，如果你对待客户永远一成不变，内容与形式也几乎没有差异，更谈不上帮助客户产生增值，产生新的机会点，让她与你建立具有很高忠诚度的关系，也就只是维持现状，非常容易被你的竞争对手策反。
即使她不离开你，你也会发展他的价值不大，甚至亏本的。对于企业而言，没有特别大的价值。这样的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。
潜在客户像情人，需要紧追不舍，为什么？
因为潜在客户是每家企业都期待发展的，同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户，即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人，你不可能一见面，简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台，让她对你有一点点好感，才有机会手牵手，才能拥其入怀，最后走上红地毯，进入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展的。
同样，对待情人，根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性，这也是有必要的，而且在服务的过程中需要不断地服务，提供令她非常惊奇的壮举，非常激动人心的一次活动，一次愉快的蜜月等等。只有不断创造新、奇、特的东西，才会感到你与其他人不一样，否则你胜算的机率较小。因为她不像老婆，天经地义，法律规定，你至少一段时间可以高枕无忧，然而情人不行，只有紧紧地抓住一次机会，用心地为其服务，真心地关心她，才会有可能成为老婆。
所以，潜在客户想情人，紧追不舍！

秋叶

第一次网上见面　

　　为了排解寂寞我决定上网找人聊聊，发现QQ上的人真是不少，而且上线的人数还有不断增加的趋势，这叫市场调查；

　　为了排遣寂寞，安慰那颗孤独寂寞的心灵，我决定找一个异性聊天，这是寻求合作伙伴；　　

　　好不容易找了一个看着名字感觉性格应该跟自己相合的MM，刚聊了几句，突然发现她突然间不理你了，经过调查发现原来是同行的原因，这是竞争对手挖墙脚的结果； 　　

　　干什么啊，好不容易碰到一个MM不能就这么算了，于是决定想个办法让对面的异性MM注意自己，这叫CIO自我定位； 　　

　　因此我不得不说自己又帅又有钱，这叫商务沟通，展示自我优势； 　　

　　可是对面的MM说我这样的人真是庸俗，说她不喜欢这样没有涵养的，说自己喜欢周杰伦，瞧瞧，客户的订货意向出现了； 　　　　　　

　　为了让谈话继续进行下去，我不得不采取违心的说法：就是不得不跟聊天伙伴聊那个心里十分讨厌的叫什么周杰伦的家伙，大概这就是商务谈判的由来吧；

　　为了取得她的欢心，你就不得不说你也喜欢那个唱歌吐字不清的家伙，（MPS计划）还得赶紧查一些那个家伙到底唱过什么歌，（BOM物料清单)；

　　聊天伙伴一看有了“同行”，高兴得不得了，就问我我有周杰伦的哪几张专辑？（BOM物料清单）买的时候都花了多少钱？（采购询价）有他的最新的专辑吗？有机会可以让她借来欣赏几天吗？（共用物料）

　　我为了讨她的欢心，干脆说：“我送你一张吧。”这是CIO人际关系的协调处理；

　　QQ对面的MM十分高兴，不过还是得表示谦虚一下：“那怎么好意思啊？！多少钱，我把钱给你吧，我们这里很落后，暂时买不到啊。”你的合作伙伴对你的资质的调查；

　　我怎么着也不能叫她看扁啊：“没事的，我一次买两张，一张给你，一张我用，应该便宜一些的。”这就使经济批量采购；

　　“那怎么给我呢？”关键工艺路线出现了；

　　“把你的地址给我，我给你寄过去。”选择沟通、联系的方式；

　　“我的地址是******，***（收）”这是工艺路线的选择；

　　“好的，我过一段时间就可以通过邮局给你了啊！”企业的产品就这样委外了；

　　就这样，我们在周杰伦的话题下聊得不亦乐乎。聊完了，你觉得这个朋友还是可以交的，于是就给邮寄了一张周杰伦的专辑。
第二次网上见面　　

　　“谢谢你的礼物啊！”客户关系开始反馈了；

　　“别客气，你开心就好啊！”你的与客户处理关系的处理能力的体现；

　　接着就开始天南海北地聊起来了，而且每个人都很开心。

　　“跟你聊天真的很开心，不过我要下了啊。886。”你的客户对你的产品的评价；

　　“好的，跟你聊天我也很开心，88，走好。”你对客户的关心同样是实施ERP不可缺少的一部分内容；

　　“不好意思，我差点忘了，我的两个同学也想要那张专辑，你可以帮她们买吗？”紧急订单来了！

　　“好的，别客气啊！我十分乐意为你效劳！很快你们就会收到的！”这是服务承诺；

　　“真的挺感谢你的，我都不知道说什么好了啊！”客户对你的工作的满意度；

　　“这是我应该做到啊！”自我工作的评价。

　　我从网上订购了那张专辑，因为两张一起邮购可以节省我的采购成本费用，这是经济批量采购的应用；接到网站发过来的货物后首先拆开来，因为我要看一看那个周杰伦到底有什么好的，这是对周杰伦的审验；发现那些歌有些还是挺好听的，这是通过了审核，后备监测管理体系发挥了作用。

　　就这样，一个企业全面的ERP的工作流程就这么在一个聊天的环境下完成了。

秋叶

软件功能----拍脑瓜

服务承诺----拍胸脯

收款过半----拍屁股

秋叶

搞IT的，也称“挨踢”的

系统上线最怕遇到禽流感----死鸡（机）

秋叶

什么叫做成本领先战略，就是一个便宜三个爱


什么叫做差异化战略，就是凡事图个新鲜


什么叫做聚焦特定客户战略，就是垄断