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信息化魔鬼词典--不魔鬼不要来!

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发表于 2007/7/23 13:57:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

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对软件公司而言,什么是实施?

答:2分钟高潮(中标),18年的养育过程(实施)。

[ 本帖最后由 秋叶 于 2007-7-23 14:11 编辑 ]
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:04:09 | 显示全部楼层

什么是实施顾问?

在信息化行业里你随处都可以看到管理顾问的头衔,你看看下面是不是你遇到的顾问:


一套方案(企业无论大小、应用无论深浅,我全是一个产品组合)

两张面孔(doc版打印包装,ppt版演示讲解,只需替换企业名称)

三期计划(好做的放在一期,难做的放二期,三期基本是没影的)

四点分析(行业分析、企业分析,大多是糊里糊涂的SWOT分析)

五折起价(无法体现出产品与服务的价值,出手就是“超超低价”)

六周完工(只能成功不会失败,胸脯拍得咚咚响,绝对快速完工)

七天全勤(工作没方法、解决问题没手段,加班加点倒是颇敬业)

八面出击(屁股没坐热、电话铃准响,客户实在多,顾问的确忙)

久难交付(实施后,没计划、少沟通、产品跑不下来,无法验收)

实在没谱(这样的顾问,在客户心里,信息化项目又怎能*得住?)
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:05:47 | 显示全部楼层

选PDM与结婚

选择之前,觉得选中的PDM挺好,选择过后,实施发现PDM并不如自己想象的那么好;
结婚之前,觉得对方是很好,看到是优点,结婚之后,看到的是缺点;

选择PDM时,要仔细考虑,一旦选择之后,发现不适合再要换其他系统代价太大;
讨老婆时,要慎重,一旦结婚之后,发现不适合要离婚代价太大;

其实PDM也许并不如想象的那么不如意,同样的PDM,有的企业用的效果很好;
埋怨婚姻不幸或者老婆不好,其实也许是自己没有用心。

实施PDM后还需要进行二次开发,还要投入大量的人力物力进行系统维护,以取得系统更佳的表现;
结婚后还要大力进行家庭建设,也要用大量人力物力用于老婆的维护;

选择PDM不是越昂贵越好,关键在于满足企业的需求;
选择老婆不是漂亮有钱就好,而是要与你性格吻合;

搞好信息化,保证企业获得持久竞争力;
讨一个好老婆,能够保证你终身幸福;

选PDM,如果你不了解行情,业务太忙,就需要甲方咨询;
讨老婆,如果你工作太忙,时间太少,需要媒人牵线。
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:06:23 | 显示全部楼层

管理信息化销售、实施、服务心得

销售心得

尊严基本散尽
关系基本搞定
方法基本用完
项目基本搞定

实施心得

身体基本累垮
关系基本搞僵
家庭基本破裂
项目基本上线

服务心得

笑容基本固定
好话基本说尽
小腿基本跑断
运行基本稳定
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:09:34 | 显示全部楼层

客户是老婆,潜在客户是情人

——客户不是上帝,而是老婆(续)
作者:丁兴良
客户是老婆,需要我们好好的经营,要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户,也包括潜在发展的客户。对于后者,我们更要用心经营,即要像情人一样紧追不舍,所以,我认为客户是老婆,需要终生服务,而潜在客户,则要像情人一样,需要紧追不舍!
对待客户,我们通常根据是否发生交易把他分成两类,即客户(成交)与潜在客户(未成交)。成交的客户根据自身的价值又分为小、中、大、VIP客户;未成交的客户根据销售成交的可能性,又分为A、B、C、D四个等级。
客户是老婆,需要终生服务,为什么?
是因为通常男女结婚以后,婚姻会维持一段时间。也许2-3年后,双方对生活失去激情与活力,仅仅只是维持,或许是为小孩吧。此时,如果你不经营她,通常就会有一些抱怨,不满,唠叨,埋怨,甚至不适合对方,外遇等。你们之间曾经海枯石烂,海誓山盟,终生服务都将成为过眼云烟。如果你不去检查,不去反省,不去察觉,服务永远处于停滞状态,永远裹足不前,永远没有创新。你只会让自己失去优势,失去动力,结果你真正的客户就会分离。
所以,客户就像老婆一样,如果你对待客户永远一成不变,内容与形式也几乎没有差异,更谈不上帮助客户产生增值,产生新的机会点,让她与你建立具有很高忠诚度的关系,也就只是维持现状,非常容易被你的竞争对手策反。
即使她不离开你,你也会发展他的价值不大,甚至亏本的。对于企业而言,没有特别大的价值。这样的客户就算忠诚也不是你非常值得关注的客户。
潜在客户像情人,需要紧追不舍,为什么?
因为潜在客户是每家企业都期待发展的,同时潜在客户的两大不大是衡量企业实力的保障。潜在客户发展最重要的目的就是让她成为你真正的客户,即希望把情人变成你终身服务的老婆。但是对待情人,你不可能一见面,简单聊聊就会成为你的老婆。你需要情人给你表现的舞台,让她对你有一点点好感,才有机会手牵手,才能拥其入怀,最后走上红地毯,进入结婚的礼堂。这中间至少有四步需要发展的。
同样,对待情人,根据她与你关系亲密程度来判断其发展的可能性,这也是有必要的,而且在服务的过程中需要不断地服务,提供令她非常惊奇的壮举,非常激动人心的一次活动,一次愉快的蜜月等等。只有不断创造新、奇、特的东西,才会感到你与其他人不一样,否则你胜算的机率较小。因为她不像老婆,天经地义,法律规定,你至少一段时间可以高枕无忧,然而情人不行,只有紧紧地抓住一次机会,用心地为其服务,真心地关心她,才会有可能成为老婆。
所以,潜在客户想情人,紧追不舍!
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:10:18 | 显示全部楼层

从上网聊天中重新品读ERP

第一次网上见面 

  为了排解寂寞我决定上网找人聊聊,发现QQ上的人真是不少,而且上线的人数还有不断增加的趋势,这叫市场调查;

  为了排遣寂寞,安慰那颗孤独寂寞的心灵,我决定找一个异性聊天,这是寻求合作伙伴;  

  好不容易找了一个看着名字感觉性格应该跟自己相合的MM,刚聊了几句,突然发现她突然间不理你了,经过调查发现原来是同行的原因,这是竞争对手挖墙脚的结果;   

  干什么啊,好不容易碰到一个MM不能就这么算了,于是决定想个办法让对面的异性MM注意自己,这叫CIO自我定位;   

  因此我不得不说自己又帅又有钱,这叫商务沟通,展示自我优势;   

  可是对面的MM说我这样的人真是庸俗,说她不喜欢这样没有涵养的,说自己喜欢周杰伦,瞧瞧,客户的订货意向出现了;       

  为了让谈话继续进行下去,我不得不采取违心的说法:就是不得不跟聊天伙伴聊那个心里十分讨厌的叫什么周杰伦的家伙,大概这就是商务谈判的由来吧;

  为了取得她的欢心,你就不得不说你也喜欢那个唱歌吐字不清的家伙,(MPS计划)还得赶紧查一些那个家伙到底唱过什么歌,(BOM物料清单);

  聊天伙伴一看有了“同行”,高兴得不得了,就问我我有周杰伦的哪几张专辑?(BOM物料清单)买的时候都花了多少钱?(采购询价)有他的最新的专辑吗?有机会可以让她借来欣赏几天吗?(共用物料)

  我为了讨她的欢心,干脆说:“我送你一张吧。”这是CIO人际关系的协调处理;

  QQ对面的MM十分高兴,不过还是得表示谦虚一下:“那怎么好意思啊?!多少钱,我把钱给你吧,我们这里很落后,暂时买不到啊。”你的合作伙伴对你的资质的调查;

  我怎么着也不能叫她看扁啊:“没事的,我一次买两张,一张给你,一张我用,应该便宜一些的。”这就使经济批量采购;

  “那怎么给我呢?”关键工艺路线出现了;

  “把你的地址给我,我给你寄过去。”选择沟通、联系的方式;

  “我的地址是******,***(收)”这是工艺路线的选择;

  “好的,我过一段时间就可以通过邮局给你了啊!”企业的产品就这样委外了;

  就这样,我们在周杰伦的话题下聊得不亦乐乎。聊完了,你觉得这个朋友还是可以交的,于是就给邮寄了一张周杰伦的专辑。
第二次网上见面  

  “谢谢你的礼物啊!”客户关系开始反馈了;

  “别客气,你开心就好啊!”你的与客户处理关系的处理能力的体现;

  接着就开始天南海北地聊起来了,而且每个人都很开心。

  “跟你聊天真的很开心,不过我要下了啊。886。”你的客户对你的产品的评价;

  “好的,跟你聊天我也很开心,88,走好。”你对客户的关心同样是实施ERP不可缺少的一部分内容;

  “不好意思,我差点忘了,我的两个同学也想要那张专辑,你可以帮她们买吗?”紧急订单来了!

  “好的,别客气啊!我十分乐意为你效劳!很快你们就会收到的!”这是服务承诺;

  “真的挺感谢你的,我都不知道说什么好了啊!”客户对你的工作的满意度;

  “这是我应该做到啊!”自我工作的评价。

  我从网上订购了那张专辑,因为两张一起邮购可以节省我的采购成本费用,这是经济批量采购的应用;接到网站发过来的货物后首先拆开来,因为我要看一看那个周杰伦到底有什么好的,这是对周杰伦的审验;发现那些歌有些还是挺好听的,这是通过了审核,后备监测管理体系发挥了作用。

  就这样,一个企业全面的ERP的工作流程就这么在一个聊天的环境下完成了。
 楼主| 发表于 2007/7/23 14:17:07 | 显示全部楼层

软件销售人员的“三拍”

软件功能----拍脑瓜

服务承诺----拍胸脯

收款过半----拍屁股
 楼主| 发表于 2007/7/24 06:42:14 | 显示全部楼层
搞IT的,也称“挨踢”的

系统上线最怕遇到禽流感----死鸡(机)
 楼主| 发表于 2007/7/31 10:36:01 | 显示全部楼层
什么叫做成本领先战略,就是一个便宜三个爱


什么叫做差异化战略,就是凡事图个新鲜


什么叫做聚焦特定客户战略,就是垄断
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