拉手网赴美IPO路演实录：明年将进入在线旅游领域

纵横四海

拉手网赴美IPO路演实录：明年将进入在线旅游领域2011年11月10日 09:23
来源：凤凰网科技 作者：周超能


凤凰网科技讯11月10日消息，拉手网于11月8日展开IPO路演，公司CFO张检在路演中表示，将继续专注于中国市场，在整合方面不打算收购其他公司。他还表示，未来拉手网将扩展进入其他领域，明年计划进入在线旅游领域。

以下为路演视频文字实录：
CEO吴波：我的大学本科在中国清华大学度过，本科毕业后赴美国攻读硕士学位，随后前往硅谷工作，成为软件工程师。自从1999 年以来，我都一直在中国互联网行业，亲眼看到很多互联网公司的兴衰，看到很多商业模式产生然后消失。当看到团购这种商业模式时，我们感到非常兴奋。这也许是每十年才会出现的一种商业模式，我们很幸运能够抓住这样的机会，然后发展到今天。
拉手是中国最大的独立团购公司，我们创建了平台，帮助消费者与中国大量分散的产品与服务商家连接。通过我们开发的在线平台技术，线下商家可以立刻找到长期的重复购买客户。商家在历史上首次不用支付广告费用和促销费用，这些商家在我们的平台上推广促销他们的产品和服务，同时获得收益。从电子商务的角度来看，在线对离线社交商务模式是原有电子商务模式的增强，与传统的消费者对消费者市场相比，我们会挑选优质产品，这意味着有人来检查产品的质量，因此我们不会面临传统消费者对消费者市场所面临的产品质量低这一问题。同时，我们的商品和服务周转时间很快，与传统的企业对消费者企业相比，我们就不需要大量资本支出，没有库存风险。
拉手为商家和消费者创造了大量价值。客户每天从我们的网站上获得了很好的消费体验，同时也为商家提供了有效的促销方式，帮助商家从消费者的长期重复购买中获得很好的投资回报。这种商业模式很强大，我们在很短的时间内就实现了很好的业绩。拉手刚成立一年半，我们的服务覆盖中国500多个城市，在每个城市每天促成1000项团购交易，我们在全国有40000家商家伙伴，发放4300万优惠券，拉手能够比传统服务带给他们更长期的重复购买客户。我们能够帮助产品厂商，例如，这是一家总部在深圳的公司，在获得客户的反馈后，他们改善了产品，随后扩展至整个广东省及其他省份，最后扩展至全国市场。在3个月的时间内，他们就销售了9000件产品，实现了超过人民币200万元的收入。
这种商业模式很好，同时我们也拥有市场机会。我们面前的市场规模如此巨大，远远超出我们的想象。我们面对的是中国零售市场，年销售规模超过万亿美元。同时还有很多这种线下领域，而电子商务用户只占这类商品消费者总数的十分之一。因此在未来几年，这个市场会有巨大的增长机会。
我们必须感谢Groupon创建了这种出色的商业模式，我们从中学到很多。我们将这种模式应用到中国，在这过程中我们作了很多增强的工作，将这种模式推向整个中国市场。我首先要强调的一点是，我们希望与商家伙伴保持长期、可持续的合作关系。在我们平台上从事团购业务的商家中，90%的商家都已经挣到利润。基于这种情形，商家将与我们维持长期的业务关系。我们实际上是首家提供多种团购交易，充分结合产品和服务的公司。同时，我们是首家向消费者提供三项保证的公司。如果消费者对产品或服务不满意，我们会提供消费款返还。在消费7天之内，我们会无条件退款。这种模式增加了消费者对我们网站的粘性，推动他们在未来购买我们平台上的产品和服务。
这是一种出色的商业模式，因此我们也面临着竞争。在中国有5000家团购公司，但多数公司并不对我们构成实质威胁。这种模式的进入壁垒很低，但在可扩展性和实现长期成功方面壁垒相当高。在大型的团购公司阵营中也出现了快速的整合趋势。从收入和利润率方面来看，拉手在近月来持续改善，行业整合也在加快，拉手的地位正在日益突出。从图上可以看出，从平均每月提供的交易来看，拉手排名第一。从平均每月访问量来看，拉手低于聚划算团购网站，该网站从淘宝上吸引了大量流量。AC尼尔森将拉手评为中国最大的独立团购公司。
我们为什么会胜出？这得益于持续的创新以及强大的平台。创新帮助我们实现了很好的业务表现。产品的发布帮助我们实现迅猛增长。
我们非常关注卓越的执行力，其中一个例子就是我们采取了8个步骤的产品质量检查，前5个检查步骤在每个城市都执行。在这些城市中，我们的销售人员，工作人员会到服务的现场去检查环境、检查质量等，在确保这些因素都很好时，才在我们的网站上推出相应的团购服务。
在产品团购方面，合作商家必须获得政府机构的认证，同时具有经济高效特点。否则的话我们不会在网站上推出。在商品交付之后，我们采用短信、邮件等多种方法收集客户反馈，为这些产品和服务打分。这不仅为我们提供了监控产品和服务质量的途径，同时也受到合作商家的好评。
拉手拥有杰出的管理团队。在在线业务部门，这些高管具有丰富的互联网经验，如我们的首席科技官毕业于加州大学伯克利分销，他将负责我们的技术事务。后边部分是具有丰富零售经验的高管。此外，拉手董事会中有四位独立董事。



首席科学官熊宇红：我在去年12月加入拉手，之前我大部分时间都是在硅谷工作。我加入拉手的原因是在这里我能拥有独特的机会，应用先进的数据采集技术来构建强大的电子商务平台，影响到数亿消费者。我们需要了解出售的产品种类，面对的用户类别，在什么地方销售以及何时销售。同时我们也需要知道在哪里可以得到这些产品，我们内部的人才开发出了很好的平台，帮助我们回答这些问题。在云技术方面，首先是数据，与用户行为相关，包括产品与销售数据。我们还有多种智能引擎。
基于上述技术，我们的平台向销售人员提供市场信息，例如，我们向城市经理建议关注自助餐服务交易，同时我们也会向另一城市的经理建议提高KTV 团购价格。我们平台的另一项着眼点是改善用户体验。例如，如果你访问拉手网站，在网站右手边有产品信息，我们会向用户推荐其他产品，这些产品推荐是实时的。另一方面，我们持续分析消费者行为，来确定我们能够改善的方面。
在这张幻灯片上，你可以看到我们的研发团队开发出了多种产品，消费者可以通过多种设备获得交易信息，获得个性化的交易信息通知。同时我们也在开发更多的服务，帮助用户随时随地获得商家团购交易信息。随着我们持续扩大产品线，我们正利用进一步的数据来改善我们的平台，支持拉手未来的增长。

CFO张检：你们肯定很想知道为什么由CFO来谈论战略。作为投资者或潜在投资者，你们会很关心营收、利润率等数据，所以公司战略与这些数据息息相关。那么拉手在今年余下时间和明年将做些什么呢？我们将专注于中国市场，我们在过去7个季度一直在中国市场，这是一个规模巨大的市场。 我们将提高产品销售。我们将推动行业整合，但并不意味着我们会收购公司，我们会尽力比竞争对手增长得更快，保持市场领先地位。我们将扩展进入其他领域，例如明年我们将着重进入在线旅游领域，这是一个大宗消费和高利润率的领域。正如我们CEO提到的，执行力是我们线下业务成功的关键因素。而对于在线业务而言，技术和创新将是未来成功的关键要素。当然，这些都将转化为应收、利润率、现金流和盈利能力。在谈论财务数据之前，请允许我先简单介绍一下自己。我是一位非常强调运营的CFO，头脑里始终关注运营和风险。接下来我们将谈论公司如何管理风险。董事长将在公司上市后的几年时间里继续引导公司方向，公司花费了大量资源聘请财务专业人士，公司上市筹集的部分资金将用于改善公司数据库系统，包括财务、人力资源、销售和库存等。我们关注公司可能出现的问题，我加入公司后做的首件事情就是查看公司的资产负债表，查看应收账款和应付账款数据。我们有员工销售率和销售利润率数据。再来看下一张幻灯片，每位股东都关注会计， 我们采用了保守的会计方式。我们的国际同行在收到现金后就会计为收入，但拉手有相应的技术来监控优惠券转化为消费的水平。在中国，用户在手机上收到认证码，然后商家会在POS机上输入这个认证码，然后我们的中心平台就可监控到这些数字。所以我们在商品交付或服务交付时就计入收入。当查看这些财务数据时， 你会发现账面上有超过1亿多的客户预付现金。我们如何使用现金？作为零售商，我们关注合作商家的利益，平均来看，我们的应付账款低于30%。同时，我们还有大量的改善空间。

所有这些努力都在过去7个季度帮助公司实现了很好的业绩，我希望你们特别关注的是这两个橙色图标。我们的重复购买消费者比例达到47%。这意味着什么呢？当90%的商家挣到利润，然后这些商家持续跟我们合作，我们能够持续将正确的消费者引导至这些商家。我们拥有高比例的重复购买消费者。在香港， 如果消费者不使用优惠券，则他们不会获得退款，但拉手网提供这样的退款。我还希望你们看看每活跃付费用户的总消费。在过去三个季度，每活跃付费用户的购买数量在稳步增长。未来Groupon可能与谷歌更紧密，而我们可能会朝亚马逊的方向发展，结合原来的团购模式和现在的产品销售模式。我们的利润率也在持续上升，在第一季度上升，那为什么第二季度会下降呢？我们的国际同行进入了这个市场，他们投入大量资金发展这个领域的业务，进而带来激烈的竞争。然后我们的CEO意识到利润率并不是我们应该关注的首要因素。但过去四个月利润率有所回升，主要是行业整合速度超过我们预期的水平。
下面让我们来谈谈成本，我们的主要成本体现在市场营销方面。在2011年前两个季度，我们将大量费用花在了线下营销和品牌建设方面，这也是我们CEO说的，最终拉手将成为非常有价值的品牌。我们同时也持续进行网上营销。在营销费用稳定下来的同时，我们其他的运营数据却在持续上升。在零售行业来看，这是一种理想的资产负债表形式。公司持有现金，没有库存，没有固定资产。而传统零售公司则需要大量投资于门店、物流设施和库存等。

吴波：我想强调几点。首先，这是一种出色的商业模式，我们发展得非常成功。同时，市场规模非常巨大，消费、旅游等领域都在迅猛增长。在中国消费市场，中产阶级规模正在上升，可支配收入也在大幅增加，此外，我们将通过持续不断的创新、执行和先进技术来保持自己的领先地位。我们将注重长期的盈利能力，保证公司的长期盈利。我们对这个商业模式充满信心，对公司管理层充满信心。(悠然)

纵横四海

拉手网CEO、CFO及大股东金沙江认购自家股票
（i美股讯）拉手网今日提交F-1补充文件，公布发行价区间13-15美元。F-1/A文件的主要股东一栏显示，拉手网原有主要机构投资者基本没有献售，金沙江等外部投资者还进行了增持。
据文件披露，CEO吴波、CFO张检均将以IPO价格分别购入100万美元拉手网股票，金沙江与其关联实体Banean Holdings Ltd.、以及Rebate Networks GmbH，也将分别以IPO价格买入价值500万美元拉手网股票。拉手网的承销商已为上述购买作出相应安排。

这四名主要股东的持股数量及比例变化如上图，即：
拉手网CEO吴波IPO前持有普通股128,411,100，IPO后将持有普通股130,982,455，持股比例由16.4%下降至13.4%；
拉手网CFO张检IPO前持有普通股27,363,174，IPO后将持有普通股29,934,529，持股比例由3.6%下降至3.2%；
金沙江（GSR Ventures III, L.P.）IPO前持有普通股238,151,965，IPO后将持有普通股250,751,605，持股比例由31.6%下降至26.5%；
Rebate Networks GmbHIPO前持有普通股65,386,003，IPO后将持有普通股77,985,643，持股比例由8.7%下降至8.2%。
此前，上周五刚进行IPO的美国团购网站Groupon，曾一度被质疑融资用于让投资者退出引来争议。

纵横四海

@cecile_lau:O2O即Online To Offline，也即将线下商务机会与互联网结合一起，让互联网成为线下交易前台。线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。国内首家社区电子商务开创者

纵横四海

O2O电子商务模式新突破

　　2012电子商务市场依然炮声隆隆，硝烟弥漫，当C2C模式日渐式微，B2C市场逐渐饱和，O2O模式悄然兴起，百团大战过后，吹响的是O2O大战的号角。当消费者因实体商城的价格而蹙眉，因线上消费的虚拟而不安，O2O模式脱颖而出，成为连接线上与线下的一个桥梁。O2O的目标是填平线上线下之间的沟壑，上演一场双城记。不只是线上到线下(online to offline)，线下到线上(offline to online)也是O2O，不只是服务要线下，产品也要线下建立体验，亚马逊跟7-11便利店合作，ebay在英国开线下体验店等都是先例。

　　国内巨大的互联网市场潜力以及O2O本身相对的低投入高盈利的特点，加上来自行业人士和风投的普遍看好，都成为孕育O2O模式的温床。创新工场首个O2O孵化项目布丁获得来自清科创投领投的近千万美元A轮融资。客多集团凭借本土化创新的O2O模式获得了包括美国蓝驰美元基金、北极光创投美元基金、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生等国际知名风投的联合投资，首轮达到1320万美元。在广州地区，多家O2O公司获得风投的青睐。O2O模式将很快引来爆发期。

　　无论任何时代，谁能把握消费者的心态，谁便是赢家。O2O是目前电商领域唯一有机会产生超级电商的领域。百度有啊将转型O2O，全力完善生活平台产品，协同百度搜索等优势资源，帮助商户精准对接目标顾客，满足消费者搜索及生活服务需求。赶集网斥资2000万美金推出国内首个O2O产品“蚂蚁短租业务”，抢占短租市场，为赶集上市造势。在这个蚂蚁网，用户可以完成看房、订房、支付、点评等环节。中国首个大学生网购服务平台大树网作为人群垂直领域的O2O探路者，借助于其本身开在各大大中专院校周边的线下服装店优势，精确锁定、精准深挖大学生群体大树网为在校大学生提供了一个在线商城与职业测评、辅导、就业推荐、创业支持、校友网络建设、跳蚤市场等多资源整合的圈子平台，成为一个集购物、交友、兼职、就业、创业、易物为一体的一站式大学生网购服务平台。大学生普遍对将来从事的职业缺乏明确的目标，大树网拥有针对大学生性格、专业、能力的全方位测评系统，以及人力资源专家建议，为大学生指名职业道路。同时大树网提供各种创业的机会以及优秀的企业，作为桥梁，让大学生实际去体验做这类型工作的感受，决定是否将来可以从事这份工作。人际交流，不少大学生在学校内都缺乏渠道认识较多兴趣相投的朋友，甚至同城跨校的朋友，大树网开发的社交体系，可以让大学生在线上互相交流，认识。然后在线下，通过大树网或学生自发组织的一些活动进行当面的沟通，从而扩大自己的交际圈，从校园开始累积人脉。大树网O2O模式最大量的发挥了互联网信息量庞大，不受地域限制、选择方便等优势，又将线下的体验、交流和放心的要素涵盖了进去，很好的将线上和线下做了结合。对于O2O模式，李开复博士寄予很大期望：2年前我们决定投安卓，大家不认可。我们在一年前决定投娱乐、游戏和社交，当时也有一定的不认可。现在我们在投的是O2O线上订购，线下消费模式。

　　值得关注另外一点是，O2O模式另外一个金矿是交易数据。实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷，是难以对用户的数据进行采集和分析。O2O模式由于要求用户在网上支付，支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据，可以大大提升对老客户的维护与营销效果;通过分析，还可以提供发现新客户的线索，预判甚至控制客流量。