如何做好品类管理

纵横四海

     现今中国零售业存在的主要问题是规模效益差，运营效率低，运营成本高，顾客满意率低等问题，大多数国内零售企业都还处在规模扩张阶段和追求效率阶段。
    那么零售商如何才能克服上述问题，取得高效的消费者回应，而赚取更多的利润呢？重视商品管理技术，提高经营管理水平，也就是品类管理为我们指明了道路。
    那么什么是品类管理呢？这要先引入高效消费者回应ECR的概念。高效消费者回应ECR是指以消费者为中心，制造商和零售商共同合作来创造需求和优化供给。而品类管理是一个把品类优化作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程，两个概念的中心都是以消费者为中心，以数据为基础，与业务伙伴达成协作关系，对整体系统进行推进。
    品类管理实施后，直接的好处就体现在它使零售商的库存降低了50%，商品脱销降低了50%，提高产品销量和利润，减少牛鞭效应。
    谈到品类管理，那么何谓品类，品类指产品的四种角色，即目标性角色，常规性角色，方便性角色，季节性角色，把品类的角色定义好后，我们就需根据品类的角色，实施品类管理，品类管理有四个步骤：   
    1、零售商策略。
    2、制定品类生意计划。
    3、实施品类计划。
    4、品类生意回顾。
    这四步都同等重要，同时进行的。
    1、零售商策略是指，零售商要分析各品类的购买特点，分析各品类在市场上的主要竞争对手及各品类在该商店的生意状况，发掘各个品类的生意机会，了解商店有限资源在各品类间的分配。零售商要发现自己的强项、弱项、机会和威胁，要对比主要竞争对手，根据目标消费者来确定自己经营的品类。
    2、制定品类的生意计划，即指品类管理的过程，品类管理有8个过程，这8个过程也是在不停循环的，它们指根据产品结构来划分品类（品类定义），品类在零售商的角色（品类角色），了解品类/支品类的表现（品类评估），建立目标及评估标准（品类评分表），市场策划供应店内服务的策略（品类策略），进行产品款式选择、定价、货架摆放和促销等优化管理（品类战术），付诸实践（执行计划）和（品类回顾）。
    3、实施品类计划要明确职责范围，设定奖励机制，设立良好的沟通渠道。
    4、定期的品类生意回顾分析会起到警示类的作用，可以及时知道固定目标的完成情况并作出及时的调整。
    品类管理有四大战术，即高效率的品种组合（EA），高效率新品引进（EPI），高效率促销管理（EPP），高效率的产品补货（ER），其中EA和EPI是前提性的重要因素。
    1、高效率的品种组合是指产品款式的选择，产品摆放方式，产品摆放空间即将3AS，（EA）即对品种优化管理后，可以更迎合消费者要求，大大减少脱销，增加品类营业额及利润，更容易评估引进新产品，能更高效的运用资源（货架、价格、陈列及产品供应），即80/20原理，而公平货架是现有产品存放空间中最好的原则。
    2、高效率的新品引进是指要先对经营品种组合，然后订价，然后实施货架管理，店内沟通，同时一定要有采购和后勤的保障才能实现该产品的盈利能力。
    3、高效率的促销管理指要在适当的时间，选择合适的品种，给以合适的定价，配以合适的促销方式，陈列在合适的位置。先确定促销目的，对促销机会进行分析，确定促销计划，实施促销计划，对整个促销过程进行回顾，总结问题和经验，以利于下一次的促销活动实施。高效率的促销可以达到促销目的，增加忠诚消费者/购买者，增加消费量，使系统成本降至最低，以获取利润的增长。
    4、高效率的产品补货可以50%提高服务水准，50%降低库存水准，即提高服务水平减少库存资金及潜在成本节约。

    我们将如何实施品类管理呢，品类管理有六大要素，即：品类评估、合作伙伴、信息技术、组织能力、策略和操作流程。
    品类管理的实施有10个步骤：
    一、 企业现状评估。
    二、 设计品类管理流程。
    三、 调整组织结构。
    四、 开始建设与供应商的合作性联系。
    五、 培训品类管理干部。
    六、 着手信息系统升级。
    七、 全员培训。
    八、 试验品类管理流程。
    九、  实施改进了的信息系统。
    十、  全面推广。
    最后总结一句话就是品类管理不是一次性的项目，是个运动，要不断的跟进-检测并改进流程，零售商要调查目标消费者，确定目标性商品，通过品类管理的四大战术，来达到差异化经营的目的，通过差异化经营来体现天驹西安名烟名酒城的特色，满足更多的消费者，提高消费者的忠诚度，用最少的库存来实现利润的最大化。
本文节选自：nana的博客