谈大客户销售中的销售基本功

Sincere

这几年谈多了顾问式销售，都在讨论大客户销售，讨论技巧和策略，增加了理论修养，也抬高了管理高度，却恰恰忽略了我们的销售基本功----基础的商务工作

经常听人说某某人很会“行事”，很多人听了可能会很不屑，认为那算什么？太客气了，没必要吧，而纵观我们周围或以往做客户关系做的好的人都是很会“行事”的人，这不仅仅在于你给了人家多少钱，而是让人家觉得很舒服，甚至很感动

一、礼貌：从上小学开始老师就教我们要“做有礼貌的好孩子”，而我们的大多数莘莘学子随着自己学历的增高却变得越来越孤傲，越发的“不懂礼貌”了，举一个例子：

我们去给客户做演示，可能会在演示会上认识一些项目的其他负责人或主要负责人，主动的与每一个参会人员交换名片，这就是一种礼貌，是对人的尊敬；演示完后的第二天主动给每一位参会的人打个电话征询听完讲解后的意见，再借机说说我们的优势和对该人的恭维之言，这将会给人留下比较好的印象；和人家一起吃饭，如果中途需要提前离开，和所有的人打个招呼，这也是一种礼貌；这些礼貌类的事情如果我们做了不一定能带来什么明显的效果，但如果我们没做有的人可能就会有意见了，尤其是一些领导。

二、热情

我们对待客户的态度直接影响着客户对你的态度。很多时候一些小事情我们可能不会很在意，而且如果没做人家也不会怪你，但如果你做了，最起码会让人家感觉很被重视，很舒服甚至很感动，例如：有客户来公司参观早早的在门口迎接，客户如果带车过来提前安排好车位，见了面快步疾行笑容满面伸着双手应过去，一般人都会被你的热情所感染的。

三、嘘寒问暖

这些曾被所有知识分子所不齿的“客套”恰恰是我们上下五千年中华文化的精华所在。

礼多人不怪，关心别人一般不会给人带来反感，只要你不要太牵强太过虚伪

四、把事情做得再好一点，不要吝啬那几步

有很多“讨好”别人的事情我们还是会做一些的，比如吃晚饭喝完酒开车或打车把客户送回家，很多人是送到楼下或胡同口就算了，有的甚至连车都不下，如果你下车把他送到家门口甚至进家里小坐几分钟那将又是什么样的效果呢？

五、最俗套的公关往往是最有效的：请吃饭，尽管很俗，但在中国，是免不了的，也是有效的，酒桌是谈工作的最佳场所。

六、坚决不要要客户赠送的东西，你给人家送礼时人家还送给你的更不能要。不要忘记除非相交多年、真的千年修得，客户不是你真正的朋友，客户永远是客户，不要太实在。

七、用你的行动表示感谢

对别人的帮助，哪怕是小忙，必要“滴水之恩涌泉相报”，礼品、请客、其他形式予以“回报”

八、对客户提出的事情一定要重视

不要因事小而不为之，只要是客户提到的，记住它，马上把它做好。

九、腿不要懒，大多数需要探讨的事情面对面的交流会比电话效果好的多。跑一趟用不了多长时间

十、执著，执著是打动客户的一个有效办法，如果实在没有什么好路可走，也就剩执著了。

十一、脸皮的厚度还要继续修炼，“盯人”是很多优秀SALLS的惯用做法。
   广交朋友首先要学会“为人”，要会“行事儿”，象对待客户一样对待朋友，多应酬可以多交朋友。朋友多了自然路就好走了。积跬步以至千里，销售的基本功任何时候都不容忽视！

itrus9812

非常好，非常实用。

hukami

非常好，非常实用。

qiaoqiao0066

脸皮的厚度还要继续修炼，“盯人”是很多优秀SALLS的惯用做法
学习

zhuyu_815

非常好，非常实用，受教了