决胜中国大众市场

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在中国，规模和价格是王道。要受益于快速成长的中国大众市场，外国跨国公司必须改变他们的业务模式和运营。除了沿海城市外，其它地区也日趋繁荣，新兴的中产阶层和更加激烈的竞争会促使更多的公司设计创新的、低成本的业务模式，从而在广袤的中国大地开拓新的市场，发展新的客户。为了抓住这个历史性的机遇，公司需要变革许多关键业务领域，包括：销售渠道、分销、研发、采购和人力资源。

近年来，大多数外国跨国公司把握住了中国经济迅猛发展所带来的机会，实现了收入的强劲增长和盈利。根据我们于 2006年所做的调查，中国对 180家跨国公司全球收入的平均贡献近 10%。与此同时，据美国商会 2005年报告，其 70% 的会员公司保持盈利，53% 的公司在中国的盈利水平等于或高于其他国家。

但是，在中国瞬息万变的环境中，近期的成功并不能保证将来也会成功。工业品和消费品公司必须重新评估他们的业务模型和运营，以保持高速的收入增长和利润水平。

在从汽车到电子产品的各个行业中，低端产品市场占据了整个市场的绝大部分，而且这些市场往往发展得最快。如果跨国公司指望在中国实现稳定的收入和利润增长，或希望维持现有的市场份额，他们就必须在利润丰厚的高端市场维持其主导地位的同时，采用新的手段来赢得价格敏感的大众市场。

那么，如何能够在保持盈利的前提下把握住中国大众市场的机遇？

通过业务模式和运营创新，决胜大众市场

跨国公司要想在保持高端细分市场领导地位的同时，进入大众市场，需要调整他们的业务模式和运作方式，需要更低的成本结构来确保盈利。成功做到这一点的公司，能够超越低价竞争，建立可持续的竞争优势。
业务模式变革

如下图所示，进军大众市场会对公司从研发到售后服务的整个价值链带来潜在影响。作为公司大众市场战略的一部分，领导者和管理者需要重新考虑诸多问题：为大众市场开发的产品是基于全球设计，还是基于深层的市场洞察和顾客需求，在中国本土从零开始研发？是使用全球供应商还是本地供应商？是企业自己制造还是外包生产？公司如何拓展他们的销售、分销和售后服务能力来满足第三到第五级城市需求？除第一和第二级城市以外，在 3-5 线城市是否能找到足够的本地人才？
图 贵公司的业务和运营与中国战略匹配吗？

关键运营杠杆
我们的经验和访谈表明，公司必须围绕以下三个重点领域，来建立灵活有效的运营机制，以便服务于大众市场，并实现盈利：

• 销售与分销渠道 – 由于协作和透明度方面的原因，公司既有的分销渠道层次多，效率低，因而必须对此做出调整，并建立辐射面广、符合成本效益、能够提供有价值的最终顾客信息的分销渠道。
• 研发和采购 – 产品的开发要切合中国市场需求和价格基础，这是成功的关键。公司需要努力找到可带来成本效益的本地供应商，并与之发展更深层次的协作关系。
• 人力资源 – 需要采用新的方法解决人才短缺问题，并建立一个足够的人才储备库，广泛网罗成本适中、具备大众市场服务技能并有提升潜力的人才。
  

在快速变化的中国市场中，公司还应该考虑通过合作来变革这些运营，从而最大程度地减少固定成本投资，提高企业的灵活性。

下载以下《决胜中国市场：通过业务模式和运营创新实现盈利性增长》 报告全文，深入了解 IBM 针对中国大众市场的战略洞察和创新建议。