吴坚忠---零售商根据地的建立与发展

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吴坚忠：与城市、社区及顾客同行——零售商的“根据地”建立与发展

　　主持人：接下来演讲的是吴坚忠，他是北京物美商业集团股份有限公司董事长。他演讲的题目是“与城市、社区及顾客同行—零售商的“根据地”建立与发展”。

　　吴坚忠：我们在司老师的限制时间里完成我的报告。为了节省时间，我把什么是危机？就不说了。我看到上午有很多的专家说，我不在这浪费时间，在我最精彩的地方多说一点。

　　这张片子给大家看看，我的第二句话叫竞争。左边一边是世界排名的，这边是中国排名的，马上就要很接近了，马上就要在中国排名也变成世界排名的第一名，所以中国零售业的压力是非常大的。

　　危机有了，零售物价指数去年是15%，现在是负增长，卖同样的东西你都增长不起来，东西卖一样多，增长不行了，这是麻烦事，物美是上市公司，增长率上不去，这就麻烦了，这两个精神对我来说，是非常要命的。

　　我也做了一些市场分析，我认为不要那么悲观。第一个城市化的进程在加快，我们的城市在扩大，农民总是往城市走，按照统计数据，今年的城市化是45%，04年是41%，这样的话，从农民转为城市居民它的消费要增长。

　　第二个，中产阶级，随着多年的发展，我们的居民收入水平不断的提高，我们攒了一些钱，中产阶级在不断的扩大，07年是8千万，08年是9千万，09年越来越上台阶了，这都是事实。

　　我有一个数据，大家有没有注意，我前几天参加一个世界零售大会，我在大赛上，5月6号刚刚参加世界零售大会有一个相似的主题发言，我想给外国人说什么呢？我们每年的居民储蓄存款都在增长，04年增长15%，05年18%，06年14%，07年增长6.8%，因为07年很火，08年金融危机来了，把钱存起来了，存4万5千亿，我们政府要启动经济花多少钱？4万亿元，还没有老百姓去年多存的那些钱，如果这些钱放出来，我们不用着急了，所以提一个要求，老百姓口袋里的钱，谁有本事把它弄出来，这是我们要研究的话题。

　　这个课题给我们一个启示，中国经济本身没什么问题，是因为经济结构增长当中出口的依存度太高，以前国外市场比较好，所以大家都弄国外，都偏了，虽然人家勒紧裤腰带这个结构慢慢调整不过来了，但是中国经济结构持续增长的能力没有问题，这是我在巴塞罗娜给国际的零售商说的。中国的消费者有能力的，那些质量比较好，偏偏卖给我们自己，要卖给国外，不要卖给国外了，我们中国人口袋里有的是钱，外贸企业和内贸企业联起手来，我们的好东西照样可以增长。

　　我们看看物美在做什么事？中国的零售业像物美这样有组织化的现代零售企业，一个一个店叫做非组织化，如果把连锁店叫做组织化。前几年的发展怎么样？主要依赖太多地方需要开店了，所以我们不断的开店，规模扩张是为主的物美是94年开店，我们以规模开张为主。现在发现问题你到哪个地方去开店，不好找，沃尔玛，好又多二三百家店，苏州欧尚加大润发是一家的，因为台湾的大润发卖给欧尚，所以两家并起来，苏州就是欧尚的天下。所以在这里全都以这个为主，中国的零售商要从粗放规模的扩张为主转向精细化的规定。北京有4家店和家乐福是街头街尾的联系。

　　第一个在发展战略上不要到处开店，还是集中精力，像物美在去几年当中，我们集中在北京、天津、杭州、宁夏，这几个主要区域开店，我们最近也集中不要到处去开，集中在天津和杭州。而且我们也有突破，我们在天津除了开5家电玩，还有8家店在杭州还签了10家店，都集中在两个城市。

　　第二个要精细化管理，必须有IT物流的支持，我们从06年，物美大家知道的话，我们是IT出身的，我们都用自己的信息系统，在06年用国际先进的德国IT系统，提高到一个更高档次，经过一年多的实践，效果非常好，比以前的系统稳定，功能也稳定了。在4个小物流的基础上，去年投资建立了一个大的物流，6万平方米，今年要在北京竣工，投入使用能够支持我们北方的所有店铺。

　　第三个要进行精细化的行销活动。在IT的支持下，有很多活动可以用计算机系统支持。以前大家在物美买东西，花30块钱的东西，说你再花5块钱再卖另外一种商品，以前的办法是先卖出商品走出服务台去再买，不能用收银线来做，但是现在可以同时做，这是老百姓愿意购买的行销方式。

　　第二，改造供应链，现在不能点对点的竞争，应该是供应链的竞争，就是果蔬农产品的积极采购，我们从前年开始实验，去年开始运作，在金融危机的过程当中，其他的品质的增长在5%，10%但是果蔬今年跟去年的同期增长是150%，物美的超市在北京以前每天只能为居民提供果蔬大概是50吨到60吨，最近涨到150吨/天。意味着我们这样一个品位经过我们同山东的基地，同外地果蔬基地，24小时到我们店铺，让消费者来买，我们的销售都是大量的增长，在我们总体增长25%的时候，我们的果蔬增长100%。这是一个供应链上的内容。

　　既然要理顺供应链的竞争，我们就加大了供应商的合作，我们聘请供应来当我们的观察员，来维持我们的沟通。我们还把供应商从2000多家集中成1500家，我们在每一个单个供应商采购额平均增长了25%，对我们供应商来说是有好处的，同时我们淘汰了一些劣质的供应商，这些都是我们在供应链方面做了一些发展。

　　另外，刚才我说了，既然我们认为外贸的企业的质量非常好，我们应该通过内资的渠道来进行销售，我们从外贸企业从去年年底开始合作，引进了很多的商品。鼓励消费的会上我见到一个总经理，这么好的东西放到物美试试，现在每一个店大概每个月能卖100台，这个公司比他做外贸的时候日子好过得多。

　　真正的是我们从半年来，和外贸企业的联系来看，我们确实看到了有很多物美价廉的好商品，只要我们内需渠道跟他对接上，我想会有很好的效果，所以我也给我们外贸的企业一个信号，应该积极的把你的商品转为内销，另外同一些有组织的渠道，一起去对接，把我们的生意做好，这样的话，我们能够把多年来走偏的经济结构和产业结构，增长方式给它扭转过来，这个是要和生产企业，制造业企业，零售业携起手来一起做。

　　当然了，对于外资的竞争，对于中国零售业来说，一个是区域发展要扎堆，第二个还要和社区的需求结合在一块，这里面，我们的第三个动作，要细分业态，来服务社区。在北京，我们有便利店，有便利超市，有综合超市，大卖场和百货，或者购物中心，在这段时间，北京08年奥运会整合了不少街头巷尾的菜市场，全部的菜市场都关门了，街头巷尾不让你们卖菜了，奥运会之后，这里面有一个环境治理的问题，物美抓住这样会，把我们300—500平方米的超市，改造成一个生鲜超市，那里面有蔬菜、组织厨房，占主要地位。按照以前的分法叫做生鲜食品百货，在这样的店里，生鲜超过了50%，到60%，受到消费者的欢迎。这样大大刺激了销售的增长。

　　另外我们还有大超市里面引进了百货品牌，大超市越开越大，有人说在一楼，引进了一些品牌，现在招了一些有名有姓的品牌，或者国际的品牌，这样的话提高了大众在购物时候的方便。

　　第三个今天和商业地产的关系，大卖场加百货店成为购物社区的实验做的比较好，我们在0607年分别开了两家百货和商业大卖场。这两个店的实践非常好，我们在07、08年到今年的09年1—4月份都保持了一个非常好的增长，将近30%。说明这样一个业态的结构，能够满足社区的居民购物的需求。这样的话，我们就发现，即使金融危机的影响下，百货店有些负增长，低增长，但是这样的活动中心保持了25—30%的增长，这样的实践给我们提示了一个内资的零售企业，特别是在规模比较优势的区域里面，我们应该用多业态，同时，在不同层次上满足不同的消费需求，能够得到一个非常好的效果。

　　同样，我们还加强了一些，因为我们已经干了15年，我们超市有7、8年，也破旧了，我们最近每年改造30%的店铺，提高店铺的品质形象和商品结构，来满足消费者的需求。

　　这些都是我们刚才说了面对着金融危机出现的一些异常的现象，同时也面对着越来越外资零售业的竞争，一个要做足你的区域优势。第二要从粗放的规模发展能够转成精细发展。我也提醒大家，IT和物流的支持是必不可少的前提条件。面临的危机，我和大家稍微说两句。

　　走出世界危机，要靠中国。09年5月6号开始的世界零售大会，在这个会议当中，中国有一个愿景，特别是在第一天的发言当中，德勤公司的(音)主任说了世界金融危机是源于美国，世界要从危机中走出来，不仅仅是靠美国，要靠两个国家，要靠中国和美国。这成为这次900多人会议当中的一个主题，中国有两个专场，一个是分会场的专场，一个是大会的专场。

　　中国零售业将引领中国经济的复苏，同样中国经济会引领世界经济的复苏。正因为大家对中国的关注，所以我们物美这次在大会上获得了7大奖之一，叫世界零售新兴市场最佳零售商。这是第一次得奖，充分的说明中国的零售业要为中国经济复苏做出贡献，同时中国一定能够领先世界并且提前 复苏。谢谢大家，我们一起努力！

　　主持人：吴坚忠博士不愧是当老师的，他是进下午论坛上第一个自己走下讲台的，掌声鼓励的。主要我在底下做一些焦躁不安的动作，他一看我，又说两句。他的公司叫物美，怎么没叫价廉公司，光叫物美。物美公司业绩是有口碑的，在世界零售大会获7项荣誉，我建议大家再次给吴总掌声鼓励。

　　在巴塞罗那世界零售商大会上，中国是一个亮点，在今天大会上，我们发言的企业都是亮点，刚才吴总的发言，有一句话平常话，我觉得是今天发言的亮点，他说外贸出口弄弄弄就弄偏了，这多家长话，经济学家把这句话说出来，那个绕口，那么复杂，一大堆名词，所以我们需要这样的学者，外贸出口弄弄弄弄偏了。

　　刚才吴博士讲了一个例子，我觉得非常有意思，压榨酸奶的一个机器，把它采购来，这个机器在物美卖的非常之好，好到比这家酸奶机原来出口的效益还要好，这是一个非常微观的事例，但是说明了一个非常宏观的问题，我们原来依靠出口的模式，究竟通过什么样的具体方式，才能转化为以国内需求为主，昨天夜里12点我和张燕生所长过来，他跟我一起聊了一个半小时，因为坐在车上他不跟我聊不行，他讲观点，据他们研究，我们要把现在弄弄弄弄偏了这事找回来，大概需要15年左右的时间，所以这事并不容易，我完全同意刚才吴总讲的，中国也要引领中国经济的复苏，在座各位责任重大，我也完全他讲的，做足地区优势，从粗放型到了精细化的转变是中国零售业发展壮大的必由之路。他是从整个中国的形势来看的，我们现在遇到的问题，是4万亿投资拉动中央出台，那钱真拿出去，真金白银90%几，但是地方配套不足，现在市场经济，你不能逼着银行必须出去，老百姓手里的钱非常之多，4.5万亿，我们整个拉动4万亿现在如果我们能把老百姓的手里的钱出来，或者地方上配套的资金拿出来，我们4万亿投进去即使不够，但是差不多。但是眼下核心的问题是信心的问题，是心里预期的问题。



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