张侠：关于SAP SRM的专访 SRM在中国大有可为

纵横四海

时间：2006年11月28日下午
地点：嘉里中心南楼12层SAP会议室
张侠：大家下午好，今天给大家介绍一下SAP 供应商关系管理SRM的情况。今天，除SRM的问题外，基于企业服务架构SOA架构下的NetWeaver上的新产品，还有从解决方案的角度，CRM、SCM、PLM等方案，包括最新的技术，都欢迎大家与我一起进行讨论。请各位先简单自我介绍一下，然后说一下感兴趣的话题，这样我讲的时候可以更有针对性。

赛迪顾问：我主要是负责管理软件，应用软件，包括行业解决方案，通用解决方案的各条管理线，CRM、SCM、财务等等。刚才跟易观国际的聊天说SRM好久没有人单独讨论了，觉得这已经是一个相对成熟的领域了，而且已经整合到其他产品里去了。关键是SRM在未来的发展趋势，包括技术上的更新、功能上还会有哪些创新，跟ERP整合的趋势是什么，跟SOA的关系。

计世资讯：我主要负责管理软件和软件服务这方面，今天上午收到这个邮件看了题目觉得挺感兴趣的，一个是张博士说了这是基于SOA架构的产品，而且也是把SRM单独提出来了，我想在SRM和SCM的关系，是不是独立出来？前不久我做了关于资产管理软件的项目，以前也有财务管理模块，现在独立出来，市场做的也不错，我想从这个角度看一下SAP把SRM单独提出来之后市场上会有什么动作、有什么思考。

易观国际：我是易观国际的，跟张博士在SOA的博客圈发布会上见过。我是负责企业应用软件、基础软件，包括中间件、数据库我都会负责。我们这边的分析师有一个特点除了看横向产品纬度，纵向每个人也会看一个行业，我是重点看零售业的，我看到SRM也非常感兴趣，因为在零售业对于供应商的管理其实是他们非常核心的业务需求，所以我一会儿希望能够听到在零售业方面的应用。

Gartner：我主要是看IT服务这一块的，肯定跟软件、解决方案也有关系，这次的话题比较感兴趣的是为什么要把SRM单独提出来，也想看一看在行业有些什么样的需求和发展趋势。SAP在近期以及长期基于解决方案是如何做打算的。

IDC：我一直是在看服务的，最近几年有一个趋势，大家越来越看解决方案的东西，而不是把软件和服务分开来看，所以我又组成另外一个小团队，我侧重于看服务，她侧重于看软件一点。这次来SAP是单独推出一个产品，SAP对这个的市场预期是怎么样的？另外是打算以什么样的商业模式来推SRM的。

IDC：实际上供应商关系管理单提出来，从今年年初我就听说过，首先是DCMS专门开了一个会，也是新开发出供应商关系管理，前些日子新中大也提出来了，SAP跟这两家定位的客户群应该是不一样的，我想了解咱们跟他们有没有差异，包括技术上、产品策略上的差异。

张侠：谢谢大家。我先介绍一下情况，并顺便回答一下大家已提出的问题。首先SRM对于整个SAP来说并不是一个新的概念、产品，在SAP全球战略里其实一直就有SRM、CRM和相应的产品分类。此次为什么单独提出这个SRM？我们是想推进这方面有关工作，再加上我们也有一定新闻性质的内容，包括推出新的版本SRM 6.0，也包括我们推出了一个On Demand的SRM。另外还是为了系统地跟大家分享一下相关的SAP产品的情况。今天也欢迎大家除了SRM以外，就SAP的整体策略，mySAP ERP2005的策略，SAP NetWeaver和SOA架构的一些问题畅所欲言进行讨论，虽然这不是今天的题目，但是这两个话题结合得很密切不能完全分开，所以大家有这方面问题也可以问。另外SCM也可以谈。
    从SAP角度讲，我们公司的定义是企业管理软件或者是企业应用，这是我们产品主要的市场，一直是这样的定位。在全球范围内只要是这个范围内的东西都在努力做。早的是从ERP范畴起家的，最早是MRP，到ERP，到各种企业应用。从中国市场来看，ERP的发展这几年SAP起了很多作用，从灯塔计划到现在ERP的家喻户晓。CRM也已发展了很长一段时间了，目前大家也都比较熟悉了。SRM仍是比较新的理念，其实在国外不是新的理念，在中国来说是相对比较新的理念。SRM负责的这部分内容（与采购相关的内容）在企业应用中是很重要的一部分。我们今天谈这个也是随着中国信息化的发展，总的趋势是朝深度和广度发展。一些SAP好的客户，从ERP的范畴，从财务应用发展到人力资源的应用，比如说物流管理应用逐渐扩展到SCM的角度，希望从这个角度交流一下SRM的情况。
    在今年参加的很多与CIO交流的活动中我们看到这样的一个趋势，客户在SRM这方面的需求在不断上升，有很多客户开始关注供应商关系，希望更多地了解和探求如何管理好这些供应商关系。一方面我们确实有新的产品推出，另一方面市场上有这方面的需求。因此在这个时刻，我们把信息适当地传递出去我相信对中国企业信息化在这个阶段的推进是有所帮助的。我们看到目前市场发展到这个阶段了，有更多企业开始关注SRM了，所以就此跟大家做一些交流。
    关于SRM我们也准备了一些简单的材料，供大家可参考。SRM顾名思义就是供应商关系管理，这里有几个大的主要成分，主要都是和供应商采购过程有关系的管理。大家原来传统上有一个顾虑觉得SRM在中国不好推广，因为在中国采购有些中国特色的东西，提起采购往往使人联想到复杂的关系。但实际上中国目前的发展，许多企业已经意识到了科学的供应商管理可以提高效率，给企业带来很多价值。SRM专注整个采购过程，包括采购和货源的战略，这里包括供应商的战略是什么样的、供应商是怎么选择的、供应商成本是怎样分析的、有哪些产品目录管理、分类管理、采购合同的管理，在采购运作方面有不同的采购模式，比如说中国最熟悉的招投标的采购、自助采购、其他服务的采购。还有一个内容是供应商之间协同的内容，登记、订单、供货等等。
    刚才有的人谈到和PLM产品设计之间的关系，在产品设计过程中可能就要牵扯到供货商要参与了，不是说像原来设计完了才开始下单寻找供应商。可能在设计过程中供应商就参与了，而且就开始做准备了，产品生命周期越来越短，供应商提供零件的信息反过来都能提供给你，这样也可以作为你产品设计重要信息的一部分，从而使得企业和供应商可以实现互动。
    另外还有一个趋势，在采购管理上和电子商务的内容结合日趋紧密，就是采购和货源的部分，而且在发达国家都会搞一些B2B采购Hub，最近一些公司来找我们，希望能在供应链关系方面做一些努力。这是由几个趋势造成的，一个是中国的全球化程度越来越高，分几种情况：有些企业准备走向世界，就会发现他需要这些内容；还有国外企业到中国来建更多的厂，供应商的关系也要带到中国来。另一方面一些中小型企业准备上市，风险投资愿意看到企业在这方面做的比较先进。包括一些很小的企业一开始就比较重视这个事情。这几个趋势使得SRM越来越多地被提到议事日程之上。
举个中国成衣类的先进企业的例子。你们听说过价值链里叫U型笑脸价值链，整个价值链从最早的设计、研究、生产、买原材料，做出成品最后销售、服务等等这个价值链里真正最有价值的一个是头，一个是尾。好比做衣服，就是设计衣服的价值很高。最后是成为品牌之后销售价值很高。中间至于是谁生产的现在无所谓了。价值链是U型的，重视两头，靠的就是好的IT系统，很快把供货、发货梳理清晰，一头是产品设计、一头是成品销售，这两头附加值最高。这样的公司必须有SRM管理和系统支持。
    SAP的SRM系统在国外已有很长一段时间，而且我们的SRM在全球市场范围内基本上是排在第一位的，我们的SCM、ERP是排在第一位的，CRM是排在第一位的，我们的PLM不是排在第一位稍微靠后一点。在SRM我们也是第一位的，SRM的特点就是和SAP的系统、ERP里的生产、制造流程、物料管理、厂铺管理等等系统也有很好的集成，和财务也有很好的集成。大致是这样的情况。
    最近在中国我们看到了 SRM很好的发展势头，包括我们比较好的样板企业，比如说海尔、联想，他们在上R3(SAP上一代ERP产品)时就上了SRM，起步比较早。联想现在已全面升级到mySAP ERP 2005这个系统，还有其他的像一汽大众等等汽车厂商很多也开始研究采用SRM。
从SAP公司来说，SRM6.0这个系统业已推出，我们所有应用产品的最下层是SAP NetWeaver平台，其现在的版本是SAP NetWeaver2004S，这是半年前推出的。S代表的是Service Enabled，它是符合SOA架构的产品。在这之上推出的mySAP ERP2005全套产品，相关的应用包括CRM、SCM、SRM等等均推出了新版本的产品。
    刚才我提到SAP全球收购了一家做SaaS，即软件即服务的电子商务公司，这家公司叫做Frictionless Commerce，意即无摩擦的商务。它有一个SRM的On Demand产品，我们收购了之后也重新包装，重新把产品和我们大的产品更好地集成，准备推出SRM  On  Demand产品，在供应链领域我们是全套的应用基本上都覆盖了。
     SAP 最近宣布mySAP ERP2005作为一个稳定的应用，到2010年没有其他主要升级。  因为我们采取新的架构后，从现在开始到2010年之前如果需要的话会推出一种“enhanced package”，即内容加强包，以提供新的企业服务。以前大的升级真的是推倒重来的感觉，硬件上弄一个计算机，重新装，最后再跑起来。而SAP这次的举措使得整个平台硬件基本上就不变了，我们已经正式宣布了这个战略，而且到2010年如果只是一般升级的话，客户也不需要再次购买了。如果有新功能的话可能再以单独产品方式销售。如果只是维持的话功能加强包我们会免费提供，一直到2010年。
    在SAP NetWeaver和SOA方面，我们真正按照SOA架构在走，做了一千多个企业服务，。在SOA里原来SAP NetWeaver几个关键范围一个是BI方面，我们推出一个BI加速器（BIA），和IBM、惠普以及英特尔合作的一个硬件，这个硬件可以直接在内存里处理很多商务信息。在商务智能方面这是一个新的突破，使得实时的商务智能成为可能。另外在流程方面SI结合了很多商务流程管理的内容，加上商务事件管理、商务任务管理，我们在SOA架构里朝着越来越跟业务流程直接对应软件的方向坚定的发展，而且软件跟流程可以灵活配制方面又取得新的进展，以上就是我要介绍的SAP产品发展的整体情况。

IDC：SRM在中国定位于哪类企业？在中国的采购有时有暗箱操作，我想是不是非国有企业会是第一批使用SRM的呢？

张侠：最后的趋势可能会是这样的：第一是大型国际企业MNC在中国的分支机构，或者是中外合资的企业。影响SRM使用的因素中，所谓暗箱采购倒是次要的，主要是IT信息化到没到达那个程度。你要是一个企业的CIO的话，如果ERP还没上，财务系统还没有的话那可能还是要先实施那些东西。但是也不排除有些企业先做些供应链有关的工作。总体我们觉得客户群和当初ERP的普及和接受方式没有太大的区别，还是以大型企业为主为首，还是大致那样的顺序。先是国企里的像海尔这样比较国际化的先进企业，然后再到其他的企业，我觉得跟这个很类似。现在即使是国企的话大家也在把事情做的越来越好，也要反腐，谁也不会说我就想要暗箱操作就不搞SRM了，主要还是IT本身发展的规律。需要有些时间，走到这一步，意识到这个东西的价值。当然有些对供应链要求高的企业，供货要求或者是供货商种类繁多，像汽车制造业是比较典型的行业，它体现在供应链比较复杂，需要很多零配件厂商围绕支持，这类企业相对来说还是会比较优先采用SRM的。所以主要还是看行业的特点。

Gartner：前一阵大家也看到消息IBM把他的采购中心放到深圳了，即使他们把采购中心都拿到国内来肯定也有一些问题，他们也有一些困惑。毕竟拿过来之后它的目标一个是成本的问题，他更会在中国选更多的供应商，国内这些供应商本身就没有很高的衔接，SAP在这方面是不是要做很多的教育？还有跟他们一起来优化中国的供应商市场？

张侠：你说的很对，IBM的例子正好我也看到一些材料，据说有一定的偶然因素。IBM全球的采购负责人本身很喜欢中国，他本人对中国的喜爱对这件事的促成也起了一些作用。而整个供应链有多少会因此而牵一发动全身移至中国倒不一定，毕竟IBM的供应链是全球性的。但这件事背后反映的是中国在国际化的内容里，整个网织的是很密的，采购、供应关系也都成为这些企业很倚重的内容，而且目前的制造也不是简单的制造，有很多组装放在中国以后，从最早原材料、零配件制造，现在整机组装在中国也很普通了。我们说中国制造要朝“中国研发”来努力了。这也是一个趋势。
    中国企业如果不在这个上面参与的话就不能很好地竞争，甚至会被淘汰。作为一个供应商可以用电子渠道，现在的采购都是很及时灵活的下单的，都是从网上查询，马上就得到回复。这个信息原来是靠你认识我，我认识你，到哪里喝酒来获取的，现在没有这个时间了，你得不到这个信息喝醉了也没有用（众人笑）。所以从中国企业这个角度来讲是很有意义的一件事情。我自己原来有顾虑谈SRM是否还为时过早，后来今年在几次大会上和众多CIO们交流时发现，他们已开始广泛关注这个题目了。而现在我们又有这个产品，而且是很好的产品。当企业真有需求的时候，你能跟企业讲清楚，他就会很高兴了。像SAP的产品对这些公司而言都有信誉在那里，他们有信心。

Gartner：现在总是有一些政府采购第几期什么的，这是不是也是一个突破口？
张侠：应该是，但是现在还没有做到那一步。这也是互动的，目前企业用这个的比较少我们也在和一些政府行业交流。同时政府也可以帮助推动这个领域的信息化，通过系统化、加强管理，优化供应的流程，对于采购透明化、提高效率、节省开支其实都是大有裨益的。
易观国际：目前在零售业这边有没有获得一些好的客户呢？比如说某某已经用了咱们SAP的ERP了，有没有再把SRM也做了？

|张侠：完全有可能。做一件事情也有很多方法，SAP NetWeaver有一个组件叫XI(exchange infrastructure)，这是一个做系统集成的东西。这个东西很有意思，是一个平台，在这个平台之上XI还有一个合作伙伴套件，给你建一个中心集成的像网关一样，所有系统跟着它连起来。比如说我是一个企业装了XI，装这样一个Hub，再装一个“XI partner”，这是一个XI的简化版，放在他的供应商手里，通过XI partner供应商所有的系统和厂商系统全都能有机结合起来。

易观国际：中国连锁零售业也是地域太广了，所以在各个区域来说，在采购方面拥有很大的独立自主权，而我们这个如果做的话，一定是中央整个控制供应商的采购，跟今天的实际情况，可能还要适应他们，像家乐福都是的，各店长在采购方面拥有很大的权利。

张侠：这是一方面，在中国，比如我走访过的一些企业，其时也很强调全盘掌握，要集中管理。我想这是一个过程，确实目前有一些有特点的东西，但是这些企业也希望真正能够做到统一管理，随着时间的推移和信息化的发展，真到那个程度对企业也是有很多好处的。我看到SRM方面，第一是这些企业开始关注了。第二，这些企业首先也可能会通过一些本地合作伙伴，开发些东西简单的应用先用着。他们也很知道完全靠手工操作是不行的，有系统是好的。
    为什么这个时候希望和大家一起谈谈这事？一个是大家帮宣传，另外确实是对企业有一些好处的。可能企业的CIO意识到了，但是他老板从来没有意识到的话,这个工作也不好做。我们可以帮助大家，CIO的工作好多是需要和CEO进行沟通的，我们帮他做这个工作了，他也好做，主要是帮助中国企业信息化道路能够走的更好一点。在中国采购里多少多少亿，如果提高效率省个1%的话都是很可观的，确实有很大的价值在里面。而且包括中国企业想进一步加入到全球的供应链里，要想在这里占据主动地位，除了这个以外，另外的做一些采购的网、采购的HUB，那也是很有价值的。

IDC：咱们新闻稿上说SRM第一个成功案例是EDS，这是做IT服务的公司，所以它的定义应该是服务型的，而不是制造业。

张侠：那是SRM On Demand的第一个客户，即SAP SRM在线托管模式里EDS是第一家客户。它在全球是以服务为主的，也有其他的内容，也是比较大的公司，采购供应链。EDS最早是通用下的，全名叫“Electronic Date System”，它的前任总裁是Ross Perrot,说一口德州英语，克林顿和布什竞选总统时出来的第三位竞争者，得了些票的那位就是EDS的创始人，所以很长时间EDS上市它的股票是GM-E，是GM下面一个子公司，实际上它的业务范围也很广的。它是主做IT服务的，但是也有其他的内容，而且这种公司到一定规模，这是为什么他用On Demand就够用了，如果是全面生产制造的话很难只用一个On Demand形式的产品就能解决问题。
（未完待续）


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（继续）

IDC：咱们的SRM不管是On Demand也好，或者是全面应用的模式，在国内是不是也会推向金融、电信等服务业的企业？

张侠：主要还是看各个行业的企业与其供应商的内容有多复杂、有没有必要。有人认为服务业供应关系不一定特别复杂。比如像咨询业需不需要？也需要。在国外光采购文具、软件等等都是通过这些系统来做的。当时我在国外福特工作过，福特采购软件就在母公司下挂了一个小公司，负责购买Word、Adobe，或者再买点儿画图软件等，所有都是从货架上直接拿的软件，以及计算机相关的产品，也得有一个公司来负责这些采购。在国外它的供应关系也要搞采购、流程，这里其实也有挺大的价值。我还是认为一般来说服务业的供应关系还不算是太复杂的。这个企业的采购部门到底是多复杂，它的采购功能多强，大概会干什么事，企业采购部门是不是在企业里有很重要的意义，这些与企业上SRM的紧迫度都是密切相关的。比如汽车业的采购部门通常都是很大的，而且都是全球采购零配件。采购中之前各种诸如靠压着下游的货不付款等等的手段许多企业可能都曾尝试过了，但是靠系统提高效率这些还没有做，其实这其中机会挺多的。

赛迪顾问：零售、制造、能源这些行业的采购模式可能也有很大的不同，像SRM这种解决方案在通用性和定制化的程度如何？

张侠：SRM是会有一定的行业化，但也有一些共性的东西。不同的企业价值链里有一些环节，这些环节就是为了产生价值。而软件应用就要支持这些业务流程环节。比如他有生产制造、客户关系管理的内容、财务管理的内容、供应链供应商管理的内容等等，做软件要想做好了都得走行业化的道路，越行业化，和企业干的事越切合就越适用。如果我行业化了，你没有行业化，别的都差不多，我针对这个行业是有特点的，我肯定要打败你。我们的软件也是按照一个个行业来销售的。但是这些软件从横向来说都有一些特点，为什么存在三个字母的缩写呢？SRM有它共性的东西，CRM也有它共性的东西。我们要想做好肯定要选关键性的行业来做，这个行业可能是零售业也可能是其他行业。
    另外还有一些新的东西，我们自己有一些技术、产品还在组合。我们现在推出了一个MDM（主数据管理）也是SAP NetWeaver的一部分，和SRM就有一个很好的结合，很好的产品目录，用MDM来做，用SRM来实现，和供应商共享一个采购的主数据，这就是很好的新应用。这些都是深度研究结合，为市场提供一个很好的解决方案的典型事例。
    原来采购数据不匹配也是很大的一个问题，双方数据不匹配，自己的数据不同部门之间也不匹配，设计时叫一个号，生产时叫一个号，售后服务又叫一个号，这种很简单的事情原来都很难做。现在有主数据管理，直接就用最先进的技术，用主数据管理内容来支持，数据永远都是同步的，还有我们推出的一些新应用。

IDC：一个大零售商底下的供应商很多，而且他们的IT系统都是不一样的，或者说他们架构的level是不一样的，我们怎么比较好地能让他们真正融合在一起？我以前也访问过一个零售商，他在上供应商关系管理时特别难，因为有的供应商规模比较小，或者说它的IT 水平特别低，给他上了他也不用，最后就悬在那里了。

张侠：这是供应商管理最主要的问题，传统来说有几个办法，比如我是处于相对强势地位，我是总装的，我就强制性的，你要想给我供货就必须用什么什么系统，我给你指定，接口什么标准、数据什么格式，都连起来。不连起来我不买你的货。这也很难做，厂商情况也不一样，有些可能就做了，有些可能就不做。本来这个厂商可能会给你提供一个比较便宜的、更好的零配件，对你有好处。所以这个事情是两方面的，包括在美国的汽车业曾推出出来了Covicent，是三大汽车公司和电子商务Commerce One合资专门成立一家公司，本来是想三大汽车公司合作了，共同成立这样一个公司，把这些标准都统一了。
    这个事情最后怎么解决呢？真正的解决方案还是SOA，国内有家零售商看的很准，着手建立一个基于XI的灵活架构，第一有好的标准在那里，第二还是开放性的。XI提供现成的不同的EDI接口，有的不是我们做的，全球有一些公司专门做接口的。我们公司有好多合作伙伴开发各种各样现成的接口，大量的是EDI的接口，选了这样一个开放的体系，这是最有生命力的方法。有的干脆强制，有的是我替你买了放在你那里，或者是逼着你交点儿费再买。这样主要系统都有现成的接口就可以安装，其他厂商的软件通过一些接口也能够接上。这是为什么这个东西比较有意思的地方。

Gartner：您说的XI是不是在SOA整个平台上像一个总线式的东西？

张侠：有点儿类似于这个概念，类似于中间件的东西。但也有很多新的东西，比如有大量的流程、管理工具有些是模型化处理。现在银行使用XI，包括汇丰银行、渣打银行，银行要和企业对接，企业对公的银行系统要和这些企业的财务对接，正好他发现财务很多都是SAP ERP，就把他的银行系统做一个XI的接口，和SAP主要系统怎么接都做好了。这就是我们ISV的概念，第一在我们平台上开发一个东西。第二这个东西不光自己用，还可以卖了。银行为什么这么做呢？用这些方法拉拢那些已经用了SAP产品的大公司，银行都要争客户，对公的客户怎么争呢？你要参加的话，我可以送给你这个。

计世资讯：如果一个企业既上了CRM，也上了SCM，SAP怎样说服这个企业再上SRM？怎样结合起来不浪费、不冲突？

张侠：我们这些东西的功能有些地方也许会有一点点重复，但是冲突不是太多。你说的问题，我们主要是看他有没有这方面的需求。SAP商务套件的软件许可已经包括了SRM的内容，销售最后看的是用户数，你既用这个，又用那个，可能用户就多了。实际上客户是有权力用那些东西的。比如现在有很多用户买了，可能只用我们财务的功能，没有用HR的，当然他要用了的话用户就多。我们是按照用户数来计费的。我们鼓励他们用更多的内容，而且对他们确实有好处。至于什么情况下用还是要看他的需求。如果这个企业上ERP觉得差不多了，需要CRM客户关系管理，里面有销售、市场等等几个模块，大概什么功能。可能我们的人去了一讲，他需要这些内容就要了。反过来企业如果不需要这个内容，我们也不会硬推，主要是在于他有没有这个需求和应用，和我们很好地对口，我们很好地解决一些问题。
    至于怎么整合，因为都是SAP的东西，本身集成得很好。再高一层次的整合就是通过NetWeaver的Portal门户和BI商务信息、商务智能来整合。至于其他的整合，用户界面，通过我们和微软合作的Duet二重奏的产品，好多产品直接放到Outlook里了。“二重奏”1.5很快要出了，里面大量都是SRM的内容。“二重奏”就是微软和SAP共同推出的，用微软的office作为前端实现很多SAP后台功能的产品。1.0推出主要是HR的一些标准（应用），比如员工请假、时间管理等等都包含了。 2.0就有很多SRM和CRM的内容了。SRM走一个定单就是在Outlook什么地方填一个表，“二重奏”基本上差不多把这些都做了。比如你填了一个采购单，审批人是我，就到我这里了，右边会有一个“Panel”，流程是什么，在我这里出来一个小灯说明到我手里了，我批了之后再到下一个审批人那里了。我们通过各种各样的界面尽量简化，直接交到业务用户手里，不需要了解具体的技术，有可能你什么IT技术都不会，就是做采购的，采购的东西就会自动走到你这里了。
易观国际：最近参加BEA的会，他原来是中间件厂商，今天他说我们是一个SOA厂商了，把原来三道产品线打散了重新包装成SOA360度，这是12月份他们要在中国开BEA大会，现在SAP所有企业级厂商共同倡导的理念。SOA因为是一个理念，是一个系统架构，不大可能产生一个SOA市场，以后可能也不会有一个SOA的“Tracker”了。结果BEA说他就是了。我想问一下你们怎么应对？BEA船小好调头，重新定位了。IBM五条产品线，04年重新定位软件就是中间件，五条线全是都是中间件，几年之后是不是软件都是SOA了？包括SAP大家公认是企业管理软件老大，难道你们将来也会把自己定位为SOA厂商呢？

张侠：我们的船是大，但是我们早已经调完头了。

易观国际：技术上我很清楚，已经完成了，但怎么包装呢？

张侠：我们所有产品都是基于SOA架构的，我们现在做了一千多个企业服务，现在相关的工作，怎样用我们这套系统做复合应用，所有相关内容都在快速推进。我讲了一个实话，我十月中去了一趟阿姆斯特丹，我强烈感觉到SOA确实发展的非常快。从SAP来说我们不是泛泛讲SOA，这是一个更广的范围，它可以牵扯到好多事。思科讲SOA是讲网络这个层次可以怎么做，从IBM、埃森哲服务的角度也可以讲SOA，框架的人也可以讲，而我们非常明确，我们还是回到我们一直所专注的范畴。我们的范畴就是企业应用。我们讲的是SOA的企业应用范畴实现了之后就叫企业服务架构“Enterprise SOA”。刚才我也讲看到IT经理世界写了一篇文章SOA分两部分，一个是SOI、一个是SOE，SOE我觉得就是我们的“ESOA”，只不过他按照别人的术语。我们只关注这个地方，把企业应用的这部分内容SOA化，这是真正最有意思的地方。当然我们也不能说不让别人讲，而且从BEA角度来讲大规模搞这个，他搞360度，其实是对的，而且从他来说肯定要走这条路。

易观国际：实际上从技术层面来讲NetWeaver很早就在做这个事了，从底层打通，大家技术都上没有问题。一群孩子围着树都喊果子，有一个人直接爬上去，拿到果子了，这怎么办呢？定位很重要，将来在客户的脑子里一讲到SOA，大家其实都符合这个规范这挺费劲的，比如讲他就是SOA了怎么办呢？比如说BEA就是SOA了，这比我们是符合SOA的绕了一圈，对于客户来说今天就要简单。从市场角度给所有的友商都是一个挑战。

张侠：你说的是对的，SOA如果大家都处在比较初级阶段，还在谈什么是SOA。IT经理世界画了一幅漫画什么是SOA，一个人穿着大衣，背后写的是SOA，背后是无数双眼睛。中国的有些中小企业的ERP软件，在五六月份还发了一些新闻，他说我的企业应用软件是做了中国第一个SOA。

易观国际：某某某号称是中国第一款SOA企业管理套件。

张侠：比如讲纳米材料，可以有纳米水壶、纳米毛衣、纳米冰箱，你问他们几个人知道什么是纳米的？他不需要知道，他们是一个市场。但是BEA不一样，它做这个事对他也有好处，但是真正到企业应用这个范畴游戏就不一样了。

易观国际：它是属于infrastructure.

张侠：我们的强处在于，第一，谁的市场大，在企业应用来说你的市场大、客户多，你的慢慢就成为标准了。我们希望在企业应用的SOA领域，我们是处于最领先的地位。我们踏踏实实地干，把这些企业应用都写成服务。现在行业进入到什么阶段了呢？行业开始研究这些企业服务以后版权、知识产权怎么定义，以后的商业模式是什么，大家用谁应该付钱、谁应该得钱。这种玩法其实并不是新的概念，我们谈这个也谈了很长时间了，我们前一段推出了SOA博客圈，就是因为这个是代表了未来、代表了方向。
易观国际：我得问过一圈了再给咱们博客圈再写一篇。您回答了，SAP是在企业管理这一块没有问题，问到IBM我相信会是另外一种回答，因为他们是真正的对手。

张侠：SOA在好多层面都会有影响，但是真正最体现价值的还是在企业应用这个层面。那些基本的东西谈到一定时候就差不多了。我们现在在干什么呢？我们现在专门成立一个大的社区BPX社区（业务流程专家），我们把各个企业里做IT的有关人聚合搞了一个社区，在研究业务流程。真正到了这个层次，最后下一步走的是怎么把业务流程和IT对应起来。为什么我们说我们不惧怕这些竞争呢？第一，我们的软件从两年前按照SOA架构全部改写了，现在2005版全部是基于SOA架构的，而且都是用服务写的。我们的竞争对手也谈，但是他没有做到。有的厂商收购的产品还没有整合起来呢，更不可能是一个架构。本地的个别企业号称做完SOA，但实际上只是有一个总线初步的结构，有了一个平台的概念。他搭了一个平台的东西，这个平台不一定是SOA的平台。原来国内软件都在走平台化、模块化，这个平台上还可以再搭一点别的东西，这在软件界已经搞了很多年了。他搞了点儿这个东西。他说我完全是SOA了，如果有道德法庭的话这是虚假广告，是完全不负责任的，科学态度来说他说的不是真的。

易观国际：从技术角度来说咱们这里很早，我记得SAP总部来了一个戴浩在这边时他给我讲过BPP。

张侠：我们做的事是把所有企业应用真的按照SOA理念实践了一下，而且做成软件了。我们在中国讲ESOA和BPP一年多了，回过头来再体会这句话，别人只不过是谈按照这种方式做这种架构，我们是真正把软件做出来了，这是很大的不同。我们内部开会时讲我们比竞争对手超前18个月，虽然它现在也在做这个东西，也会慢慢走这条道路。我们靠着好多中国、美国、德国工程师苦干了两年，创造出这样一个实打实的差距，这个差距不是一天两天能够追上的。

易观国际：好像比你们自己预期的也提前了，现在基本上能够实现用enhanced package用户更新去下载了。

张侠：是的。

赛迪顾问：SOA以后还会出全球统一标准吗？

张侠：肯定会出的，包括SAP在内的，也有一些集体的论坛，这些东西标准制定绝对是很重要的，而且这个过程也会比较复杂。因为标准本身就是带有很大的价值，都会抢它的主动权等等。谁有话语权？市场、客户有话语权。如果谁有80%的市场了，他就是标准了。英文叫De Facto Standard-“事实上的标准”。但这些标准化的工作都是很重要的，这是SOA里很重要的工作，而且都要靠它来进一步实现这些东西。有各种各样的标准化委员会，包括DVD的标准，每次有一个标准都得打呢。索尼、飞利浦都是要看这个东西推出来对自己的商业利益，再看我是支持不支持，比如 EDVD、HDVD等等。而且向来都不一定是先进的技术胜利，经常是落后的技术最后反而胜利了，这里关键都是在于整个怎么操控。前面我们讲的VHS就胜利了，Beta就失败了，但其实高清晰度还是得用Beta。

张侠：你们看到一些什么趋势愿意共享吗？

易观国际：说到趋势，前两天某某杂志采访您了，回去写一个稿子，SaaS，之前也采访我，我看到您那段话了，我说我有点儿看法正好跟您探讨一下。我觉得SaaS应该不只是技术方面的，更重要是商业模式层面的。咱们软件厂商今后可能还是要面对这样一个问题，到底要不要跟从这个商业模式？从今天来说，包括SAP、甲骨文都各自有传统模式的软件要安装的，但是也都有On  Demand，这其实是两种商业模式之争，总有一天在每个公司内部都有一个双手互搏，都有面临决策。是不是这样的？

张侠：包括这篇文章，还包括另一家杂志都发表了有关SaaS的文章，他们两个人采访我，我花了很多时间讲了正面、反面的观点，但是他们似乎都有预设观点的，没有全面报道。我也明白文章有时有预设观点。比如采访那几个厂商，他们都是有目的性的，所以这篇文章本身是有一个主题的。我采访跟他们第一句话就说你要搞一个很时髦的东西，但我会提供一个比较冷静、全面的观点，你如果好好报道出去的话肯定会对文章深度有所增加，理性客户觉得挺好，正面说了，反面也说了。但是记者写文章总要煽情，太冷了就没有热度了，都是在这种情况下采访的。有时文章对我的观点删的厉害，很砸、很碎。后来我也明白说不定都不是他改的，说不定还有编辑等等。所以每次我都把我的看一看，基本上我的观点还相对完整、独立就可以了。
    你刚才讲说不是技术模式，你说技术问题，如果说纯商务问题的话应该说是租用和购买，这是基本的商务模式。他们搞的煽情题目是SaaS要颠覆传统模式，他们来时都假设SAP一定要怕的要死，那些小公司热火朝天，干劲十足，等着把SAP这个恐龙一刀杀了，天下都是他们的。我说我没什么不冷静的，SaaS有什么长处我都能讲出来，有什么短处也都讲出来。光从CIO的责任角度来讲，用这个什么长处、什么短处，都没有一边倒的事情。都讲清楚之后，至于说针对市场需求我们推出了SRM On Demand，又推出了CRM On Demand，也看到有一些需求。市场份额确实现在不大，只有百分之几，Gartner说到2010年可能也就8%、9%，就这么个情况。
这两个是互相补充的模式，我们没有看到什么大不了的问题。而且SAP在这其中既提供CRM On Demand，又提供CRM，这两个之间使得你既可以快速使用，又可以随着企业的发展，需求的增多无缝对接到最复杂的系统。而且On Demand又成为我们培育市场的工具，因为用户先开始不用花那么多钱。最得益的是我们，如果市场真再大了的话，我们可以更多改成On  Demand，多往这边加料，我们肯定比谁做的也都快。

易观国际：那天某某过来，我说先搞清楚针对的对象。SAP主要还是中小型企业，大企业用的还是很少。

张侠：这点我不完全同意，包括我们推出这个产品时都不是这么定位的。中小型企业并不一定是托管的最好用户，还有很好的一类市场就是大型企业里的部门。比如说有好多部门，可能都会牵扯到客户关系的应用，传统上是把这个交给它的IT部门。现在给它一些机会，可以快速做一个东西。这是另外一个市场，而我们推出CRM On Demand定义的主攻市场就是这个市场。On Demand都有这样一个情况，一个部门如果想搞客户关系管理，但是来不及做，或者是业务流程重组过程中某一块需要有客户管理内容，这时CRM On Demand会给你提供一个比较快速的响应机会。这个有一定的价值，我们丝毫不否认SaaS，我们也是跟着这个潮流一起走的。
但是如果你和SOA这个概念比，SaaS的概念要小得多了。如果跟SOA比，SOA是一个大潮，SaaS是其中的一个浪花，要清楚这两个的区别。而且SaaS也是SOA的一个部分，只不过是最简单的实现方式。而SOA带来的影响随着时间会越来越广泛、深远。SaaS其实就是ASP吵过多少年的概念，但是随着市场越来越成熟会有一些小的进展，会出来一些小的IPO的公司，出点儿亿万富翁也不能排除，但是也改变不了软件业的大局。企业管理软件全变成SaaS，无论从技术或者是其他各方面来说都不可能。

易观国际：我讲到四个阻力到今天还没有太大的改变。

IDC：最近两年还有一个现象，中国电信业在进入IT服务市场，因为它的优势一个信誉，另外还有它的号召力，在05年的时候上海电信联合了一批厂商，有惠普、SUN，还有应用厂商金蝶向发达地区的中小企业提供商务领航，其实这也是SaaS的模式，SAP在这次潮流里好像还没有跟中国连心合作。

张侠：我们和电信公司和IBM都在合作，得有人给你hosting这个东西。我们在谈的一个是IBM，一个是这些移动运营商。
    你这句话，SaaS为什么这么火？至少有两类人在推波助澜，第一波是网络的人，他有这么多带宽，现在计算机这么便宜，这么简单的服务，他说你公司在北京，但计算机和应用要放在网络上放在上海用，这才是先进的模式。如果放在桌子下的话就是落后的服务。这是一类人。另外一类是开这个的公司，大量的人炒作其实就是正在做这个模式的那些人。这些人信不了他，他无所谓，他现在正好是想吸引创投资金，也可能想上市。

易观国际：媒体经常还是要找一些热点，分析师都会比较冷静，趋势讲完了，阻力也说了。

张侠：你的观点相对来说也还算是比较推波助澜的。SaaS实际上是目前中国IT业相当热的话题。

易观国际：今年都比较热了，包括IBM都在做，还有QAD，做汽车零配件的，也是帮助中国二三线零配件厂商更好地加入到全球汽车供应链里去，必须要有对接，又不想自己建系统。今年大的趋势是IBM、微软这样比较大的软件厂商都开始说这个概念了。

张侠：有的还是更加网络化，再通过网络来协同，其实未必全都是SaaS。咱们建立一个协同的网，互相支持服务，有点儿关系。

易观国际：有些可能自己本地这一块还要多一些IT支出。从起源上来讲ASP面对的是企业级用户，SaaS一开始是面对个人用户的。比如说Windows Live都可以用的，但是ASP是企业租用服务。

张侠：SaaS真的和ASP差不多。ASP是老一代的叫法，SaaS是改头换面的，看起来比较漂亮的新提法，其实没有太大的区别。ASP太老了，炒不起来了。很多人都知道ASP首先是跟微软写程序的语言有点儿重名，后来ASP好多人都搞不明白是怎么回事，这都已经有至少十年历史了。其实十几年前就很火，在西方很多人炒作，很多是网络供应商炒作的，其实就是利益的关系。

张侠：谢谢大家！

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