IBM管理咨询经验助推链家地产战略转型

纵横四海

　　近日，IBM公司和北京链家房地产经纪有限公司（以下简称"链家地产"）共同宣布，IBM与链家地产基于其战略转型的三年合作项目已取得初步成果。双方合作的顺利开展为链家地产实现其成为创新型房地产经纪综合运营商的长期战略目标奠定了基础，同时为其在激烈的市场竞争中实现自身的持续成长提供了有力支撑。
　　链家地产创立于2001年11月，是目前北京市二手房买卖市场份额领先的房地产经纪公司。10年来，链家地产的复合增长率超过了100%，2009年年度业绩达18亿。目前，链家地产在北京、天津、大连、南京已有超过800家门店。为实现其长期战略目标并保持持续成长，从2010年初起，链家地产即与IBM全球企业咨询服务部共同构建基于战略转型的三年合作框架，以促进企业持续做大做强，进而带动整个房地产经纪行业的进步。
　　对于此次与IBM的合作，链家控股及链家地产副总裁林倩认为，"IBM咨询团队拥有丰富的行业管理咨询经验，能够为链家地产带来有价值的借鉴。此外，IBM具有先进的管理咨询方法论与专业知识，能够启发企业从战略层面进行思考，并提供可实现的实施途径。双方的合作卓有成效，不仅在于项目推动了链家地产中长期战略的形成、实现了业务与IT系统的规划与构建，更重要的是为链家地产的管理团队带来了思维方式的转变，而这种新的思维方式将会贯穿链家地产转型的全过程。"
　　房地产经纪行业发展面临新挑战
　　近几年来，中国房地产行业高速发展，房产消费需求旺盛，房地产经纪行业碰到了难得的市场机遇，多数企业分享到了行业高速成长所带来的丰硕成果。但随着国家相关产业政策的调整与市场环境的变化，为保持持续快速增长，房地产经纪企业普遍面临着多层面的挑战。战略上，房地产经纪企业在一些城市的门店建设正趋向饱和，面临竞争对手的追赶和自身可持续发展的需要，是继续全国化扩张一味做大，还是深化服务发掘区域市场潜力已经成为房地产经纪企业亟需考虑的问题；销售方式上，在客户更注重服务体验和感受的今天，单纯拥有高报盘率，甚至依靠为客户提供准确、真实的房源交易供需信息的做法也已经不能完全满足客户的需要；在人才管理上，曾经为了满足快速扩张需要而采用的粗放式管理，以及管理人才水平参差不齐正成为阻碍企业进一步发展的障碍。
　　面对行业普遍存在的挑战，链家控股及链家地产副总裁林倩介绍说："经历了10年的积累与发展，链家地产在北京、天津、大连、南京等城市已经取得了足以自豪的成绩，但是链家地产在全国其他城市的布局还远未结束，未来几年内将处于快速扩张阶段。我们必须解决好目前发展中的问题，比如在全国化发展与区域强化战略上如何平衡与选择；怎样把链家地产在北京等城市的成功经验复制到其他城市中；什么才是既能够满足客户核心需求，又能够提升客户服务体验的销售方式；如何简历适应当前时代发展的人才管理方式。为了能够更好地实现企业的发展，我们决定借助具有先进经验的咨询顾问团队来对企业战略目标、业务流程、销售方式、人员管理等环节进行梳理与构建。经过慎重的选择和比较，我们最终选择了IBM的管理咨询团队。"
　　IBM助推链家地产战略转型
　　作为最早摒弃经验管理，引入科学化管理的房地产经纪公司，链家地产在过去的10年中取得了令人瞩目的成功。但在经历了高速发展期之后，链家地产在成为创新型房地产经纪综合运营商的道路上依然面临着来自发展战略、销售模式和人才管理等方面的诸多挑战。
　　在战略层面，做为目前北京市二手房买卖市场份额领先的房地产经纪公司，链家面临着将北京模式成功复制到其他城市，以及如何保持甚至扩大北京业务等战略难题。IBM全球企业咨询服务部根据自身经验结合房地产经纪行业发展趋势与链家地产一起制定了符合企业自身发展目标和市场竞争形势的战略规划，为企业未来发展指明了方向。
　　同时，在业务层面，IBM帮助链家地产详细梳理了企业的各项业务流程，制定了合理高效的业务流程，企业各项管理也由粗放、主观化向精细化、客观量化方向转变：建立了销售有效性和城市准入模型，将房源、客户关系、渠道开拓与战略等决策支持信息纳入到科学、量化的IT模型中，建立客观可评估的评价体系，保证各块的均衡发展和数据在各相关部门间共享，以便科学决策。在销售环节，链家地产在业务流程设计时除了考虑客户核心需求，还更加关注客户感受，倡导服务有形化，流程和管理方式的转变带来的不仅仅是客户满意度的提升，更给客户的感受和服务体验带来了质的飞跃，有力地促进了销售转型。
　　在人才管理方面，IBM与链家地产合力打造的是员工价值观培养和对员工的关怀，并注重将员工从劳力密集型转为知识工作者。同时通过建立完善的客户服务体系，让员工使用该体系经营好客户，为人才提高发展提供了上升通道，提升了链家地产的人才管理水平。
　　在IBM开始为链家地产提供战略咨询服务的两年后，双方合作成果已经有了直观而明显的体现。谈及项目进展，链家控股及链家地产副总裁林倩颇感欣慰，"借助IBM的战略规划咨询服务，链家地产已经明确了企业愿景和使命的核心内涵，确立了长期发展的定位与业务组合，以及未来三年的战略选择、业务模式和战略实施路径。同时，在增进与深化客户关系、提升组织与人员能力以及强化IT和运营能力等方面都有了显著的提升。"
　　合力打造创新型地产经纪运营商
　　为推进链家地产在战略目标、销售模式与人才管理方面的全面转型，实现打造创新型地产经纪运营商的目标，链家地产进一步明确了企业的愿景和长期发展方向，计划在未来5年进入其他24个城市，门店规模扩张到3000家，打造一个涵盖环渤海、长三角、珠三角、中原地区，年销售额超过千亿元的地产服务平台。同时，IBM还帮助链家地产制定了未来3年的战略选择、业务模式、运营模式和战略实施路径，并将从业务规划和IT规划两方面着手，助力链家地产深化客户关系、提升组织与人员能力、强化IT和运营能力，推动企业的转型。
　　企业战略规划：确定建立以房屋买卖业务为核心、租赁和按揭业务为支撑、数据业务为基础的主营业务组合；运营模式从单一渠道产品（房源）驱动模式发展为复合型渠道沟通与服务平台的房客源双驱动模式；
　　业务规划：建立经纪业务和按揭交易业务的业务运营框架，梳理并优化了业务运营和管理的流程和业务规则；建设经纪业务和按揭交易业务的核心业务支撑系统，实现从委托到成交到交易完毕的端到端全流程管理；建设二手房经纪业务的基础数据字典，为核心业务系统的建设提供完善、准确的基础数据支持；
　　IT规划：制定未来5年IT发展计划，从而支持运营标准化与效率提升，提升客户交互与服务体验，支持市场扩张与新业务开发，支持管理支持体系的完善。
　　转型硕果彰显IBM专业价值
　　截止目前，链家地产通过与IBM咨询团队的合作，制定了企业发展的中长期战略，并在此基础上完成了IT与知识管理规划，销售业务框架和业务流程的梳理，HR系统、销售和交易系统的搭建等，推动了链家地产在销售与人才方面的转型，使其运营标准化程度、运营效率、人员组织能力都得到了有效的改善，推动了其全国化战略进程，并为其从单一渠道的产品（房源）驱动模式发展为复合型渠道沟通与服务平台的房客源双驱动模式奠定了基础。
　　"一个企业战略转型的实现往往是建立在企业决策层思维创新的基础上"， IBM链家地产战略转型项目负责人葛静介绍说："我们认为一个行业领先者的成功必然有其足以自豪的方法与经验。但随着市场环境和竞争对手的变化，当企业成功的模式被不断地复制，创新思维才是推动企业摆脱竞争者的追赶，突破发展瓶颈，实现升华的基础。从最初与链家地产的战略咨询项目合作到涵盖业务流程与IT规划的全面合作，IBM凭借自身在多个行业的咨询经验与先进的方法论解决了链家地产转型中面临的困惑，帮助管理层转变了思维。而基于这种创新思维的战略调整，销售转型，人才转型将使链家地产成为行业领导与推动者的保障。"
　　IBM与链家地产的成功合作，不仅在推动链家地产实现战略转型、成为创新型房地产经纪综合运营商方面有着重要意义，同时，也进一步证明IBM自身的能力与平台，能够帮助链家地产这样的成长型企业稳步实现快速发展，其合作模式和成功经验也将为更多的行业领军企业起到示范作用。


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