唯品会接近盈亏平衡：垂直B2C是否迎来盈利时代

纵横四海

唯品会2011年第一季度以来的营收情况

唯品会2011年第一季度以来的净利润走势图

　　新浪科技 崔西
　　如果说京东商城让人意外的4亿美元融资，让电商企业们看到了资本希望，那么唯品会第三季度的财报则给垂直类B2C电商打了一针强心剂：其第三季度净亏损由1750万美元减少至150万美元，如果不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第三季度净利润为64万美元。
　　按照唯品会的这一发展速度，其在下一季度实现盈利并无疑问，并且能够成为中国首家盈利的电商企业。唯品会第三季度财报公布后，其股票盘后大涨8.91%，也体现了资本的认可。
　　事实上关注唯品会财报的不仅仅是资本市场，垂直类B2C电商也在以其为参考，好乐买CEO李树斌在接受新浪科技采访时就曾提到，国内鞋服类电商模式实际上和唯品会差不多，如果唯品会能够实现盈利，那么证明垂直类电商可以盈利而“并非骗局”。
　　为什么唯品会能盈利？
　　相对于上市之前“奢侈品折扣”等含糊不清的概念，目前唯品会定位很清晰――“品牌折扣网站”，以比零售大幅优惠的折扣价，以“限时抢购”方式向用户提供时装、护肤品、箱包、皮具、配饰和香水等货品。
　　财报显示，唯品会第三季度营收为1.559亿美元，比去年同期的5250万美元增长197%。第三季度毛利润为3480万美元，比去年同期的1000万美元增长247.8%，而这三个季度唯品会毛利率毛利率稳定在20%以上并保持增长，第三季度毛利率为22.3%。
　　20%这一毛利率，在电商行业已经属于不错的成绩，因为电商毛利能够超过50%的品类非常少，在疯狂价格战下，毛利就更为薄弱，平均能够达到10%就不错。
　　唯品会方面表示，毛利上升的主要原因则是采购规模提升，与供应商之间议价的能力增强。上海万擎商务咨询有限公司CEO鲁振旺则指出，今年市场环境比较特殊，传统服装品牌积累了大量库存，能够比较支持唯品会的模式，所以给了唯品会毛利空间。
　　另一方面，唯品会活跃用户人数和总订单数量也大幅增加，主要由于其在2011年中新开了多个地区性子站点，优化产品选择、增加了销售活动的数量、以及增加了网站上的可用库存单位数量，而转向使用地区性交付服务和地区性仓库容量的扩充，也让唯品会的成本有所下降。
　　在业务规模增长、毛利率提高及成本控制措施下，唯品会第三季度运营亏损为330万美元，去年同期运营亏损为1740万美元。亏损率为2.1%，好于去年同期的33.2%，以及上一季度的4.0%。而如果不按照美国通用会计准则(不计入股权奖励支出)，唯品会第三季度能实现净利润64万美元。
　　垂直B2C是否进入盈利时代
　　目前对于国内电商企业而言，可以公开研究数据的只有三家企业，麦考林、当当网和唯品会。而一些垂直B2C则更加关注唯品会的数据，好乐买CEO李树斌就曾向新浪科技表示，在利润率、仓储、配送、成本等数据模式上，唯品会具有很高的代表性，如果唯品会能够盈利，则说明“垂直电商不是骗局”。
　　而近期一场关于“垂直B2C是否已死”的讨论在微博火热，独立电商分析师李成东撰写文章认为，虽然垂直化细分是必然，垂直电商独立性越来越弱化，融入天猫京东等综合性平台大势所趋，依然独立的垂直B2C将会很艰难。
　　“唯品会的模式和普通的垂直B2C不同，他是一个特价模式，不是一个标准商品模式的商业化，更多是做运营形成口碑，有点像小的聚划算，所以唯品会比较适合独立，这种模式无论放京东还是天猫都不太合适。”李成东说，唯品会的盈利并不意味着垂直B2C能很快盈利。
　　鲁振旺也强调，垂直B2C只有做大做精，才会有活下去的机会。他也指出目前电商依然有很艰难的路要走，因为唯品会目前客单价并没有提升，仅仅依靠品牌商库存压力的环境因素换来的毛利，未来提升空间有限，如果需要更大规模的盈利，则还需要更多一二线的知名品牌。
　　但唯品会的接近盈利毕竟开了一个好头，深圳触电会创始人龚文祥指出，唯品会至少代表了一个趋势，就是大型电商开始盈利，目前这个行业正在朝正面发展。“尤其是双十一激发了传统品牌的热情，电商市场规模将更快速的发展。”
　　虽然业界并不看好，但已经有不少垂直电商列出了盈利时间表，如转型自有品牌的乐淘已经能够控制盈利的节奏，凡客也表示前三季度销售额同比增长近30%，正在接近盈利目标。


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纵横四海

（i美股讯）唯品会今日发布第三季度财报，净营收1.559亿美元，环比增长197.0%；净亏损为150万美元，去年同期为净亏1750万美元；Non-GAAP下，首次扭亏为64万美元。唯品会CFO杨东皓今日做客雪球，交流三季报相关问题，i美股将访谈整理如下：
　　一、成本结构优化 并实现扭亏
　　问：三季度Non-GAAP EPS已经开始盈利，请问这种盈利能持续吗？您对公司的盈利前景怎么看？
　　杨：我们很有信心这种盈利可以持续，并会进一步提升。公司的业务还处在高速增长期，我们的规模效益还有很大的空间。公司管理团队表现出了极强的执行力，各项费用还有相当可观的下降空间，我们会给投资人交一份满意的答卷。
　　问：请教唯品会在四季度的发展规划是怎样的？四季度是否属于旺季？
　　杨：四季度是我们传统的旺季，所以公司上下都在全力以赴组织好货源，保证发货速度和客服质量。我们刚发布了高于华尔街预期的Q4 的销售额预报，我们很有信心能够完成这个目标。
　　问：其他团购网站都一直亏损，唯品会的闪购本质上应该也是团购，那么请问预计什么时候唯品会能盈利，为什么呢？
　　杨：我们与团购网站有本质的区别。一是卖的商品不同，团购网站主要是本地生活服务类的折扣券，而我们全部是实物商品；二是我们拥有强大的物流配送体系，例如我们目前的仓储总面积接近12万平米，明年要扩大到接近40万平米，这是任何一个团购网站所不具备的；三是我们的业务很容易实现规模效益，也就是各项费用随着销售规模上升迅速下降，而团购类网站要不断地扩大销售人员来指出销售的增长，因此盈利困难。我们这个季度已经实现了Non-Gaap盈利，对未来盈利水平进一步持续提高我们很有信心。
　　问：随着规模的提高，除了跟供应商议价能力的提高之外，在其他成本方面规模多大成本会下降，仓库的扩大这些似乎都是成本，另外发货员这些会不会随着销量增加成本也会上升很大，总体来说销量增长到大概什么规模，成本反倒会下降，有大概的数字吗？
　　杨：我们目前销售量的规模已经大到使公司的各项成本进入持续下降的良性循环里了，这个趋势从公司过去几个季度的报表里可以清楚地看到。仓库扩大可以实现最佳运营效率，可以进行自动化改造，进一步节约成本；管理费用等固定费用随着销售额上升占比会继续下降，等等。
　　问：唯品会目前几个仓库的利用率是多少？以及物流费用占比下降空间？
　　杨：我们目前几个仓库的利用率都已经满负荷，因此我们现在当务之急是扩大仓库面积。物流费用在过去的几个季度持续快速下降，未来随着我们仍有下降的空间。
　　问：杨总能否告知下Q3唯品会的现金流情况如何？
　　Q3营运现金净流入是1700万美元，非常强劲。
　　二、关于运营
　　问：唯品会目前重复购买率？退换货率？以及合作商家数量？谢谢杨总
　　杨：重复购买率超过70%， 退货率低于20%， 服装退货率较高，在28%左右，化妆品等退货率最低，不到1%。合作商家数量超过2000个。
　　问：重复购买率的统计口径是什么？
　　杨：买过两次及以上的顾客/当期买了一次及以上用户数。
　　问：退货在会计处理上是先全部确认收入后做抵销分录还是还是只确认80%左右的收入，等退货期之后再完全确认啊？
　　杨：我们的做法是把每会计期间最后十天的销售额100%递延到下一期，因为运货要3天，消费者有7天的无条件退货期。
　　问：能不能说一下唯品会现在的流量来源的情况呢，有多少比例的自有流量，多少比例来自导航网站，比如360，又有多少比例来自搜索引擎，比如百度？
　　杨：我们有接近40%的流量是自有流量，还有40% 是导航，另外20% 来自搜索和网盟等渠道。
　　问：目前销售额中，服装和其他品类的占比？趋势如何？
　　杨：服装占比在40%左右，体育用品占比10%， 儿童5%，化妆品12%，家居饰品11%， 鞋类箱包12%， 其他10%。
　　问：你们如何判断一家品牌是否值得在唯品会上面售卖？确定了品牌之后又是如何说服商家加盟呢？
　　杨：这主要是看品牌的知名度。目前大多数新品牌都是主动找到我们要求合作，以后随着唯品会平台规模逐渐扩大，自然会吸引更多品牌合作。
　　问：请问杨总三季度品牌合作商有多少个？闪购这种模式您认为空间还有多大？
　　杨：我们三季度的品牌合作商超过2000个。闪购这种模式方兴未艾，空间很大，这从我们业务的飞速增长可以得到证明。另外我们认为唯品会所处的行业是线上折扣零售市场，其空间更加巨大。我们会不断尝试新的模式，在竞争中保持和不断增强领导地位。
　　问：刚才看到龚文祥老师在微博上说，“华南传统服装库存50%以上都是通过vipshop卖掉的。”可以看出，唯品会在华南和品牌厂商关系已经相当好了，另外能帮助其他地区消化多少的库存？
　　杨：我们现在合作的品牌商已超过了2000个，覆盖了全国各地。与供应商建立良好的关系是我们的基本指导原则，我们未来还要为我们的合作伙伴提供更好的服务，成为全国品牌上消化处理存货的最佳渠道。
　　三、行业及竞争
　　问：众所周知，目前中国服装业很多企业有一些问题，库存问题比较严重，这也给唯品会带来了机会。请问如果服装业去库存结束，唯品会的业务模式会受到影响吗？
　　杨：服装业一个最主要的特征就是从设计到生产到渠道销售的周期很长，一般在9-12个月，这就造成了服装行业绩便在好的经济环境下，季末未售出的库存也要占到20%，因此唯品会的折扣零售业务模式从长远看潜力是非常巨大的。
　　问：请问杨总在唯品会所在的细分市场规模大概有多大（包括线上的和线下类似奥特莱斯这一点实体店）？
　　杨：艾瑞去年做过一个调查，估计中国2012年折扣零售的市场超过1000亿人民币，而且每年还在快速增长。而中国线下折扣零售渠道有非常不发达，全国没有几家成规模的奥特莱斯，这就给唯品会提供了巨大的发展机遇。
　　问：请问杨总 在同行业中公司有哪些竞争者？公司相对于他们的优势是什么？这种壁垒怎样长期保持？
　　杨：我们在同行业中也有一些小的闪购网站，但规模与唯品会相比很小，而且差距还在不断拉大。一些大的电商平台，例如淘宝京东等，与我们也没有直接的竞争，因为模式和品类差异很大。我们的核心优势包括运营方面的，例如我们有很强的买手团队，强大的物流能力；也有规模方面的，我们长期以来与大量的品牌建立了良好的合作，目前有超过600 家品牌授予了我们独家销售的权利；再有我们在消费者中建立了良好的口碑，客户忠诚度和重复购买率远高于行业水平。
　　问：奥特莱斯也公布了雄心勃勃的中国扩张计划，特别在二线城市，请问唯品会与线下的竞争对手相比优势在哪里？劣势在哪里？
　　杨：我们与线下竞争奥特莱斯的竞争优势很明显。一是我们上规模很快，销售没有地域限制，可以迅速覆盖整个全国市场，而奥特莱斯要一家一家去建实体店，发展十分缓慢；二是我们投入较小，而奥特莱斯要筹集巨额的资本，风险巨大；三是我们的成本优势，可以做到更低的折扣。我认为线下奥特莱斯在中国发展的黄金时机已经一去不复返了。随着唯品会等电商迅速做大，奥特莱斯生存的空间会越来越小。
　　问：您说从服装零售业角度看折扣零售业务模式潜力巨大，请问你们怎么评估随着消费升级不断深入、用户长期购买打折货的动力？
　　杨：这个动力长期存在。美国全国有超过300家大型奥特莱斯，全世界最大的折扣零售连锁店T.J.Maxx是一家美国公司，每年销售额超过210亿美元。任何时候，消费者都想用便宜的价格淘到好的品牌。
　　问：公司未来的主要风险是什么？
　　杨：风险还是来自公司自身在规模迅速扩大的同时，怎样加强管理，提升内控能力，更加规范化的同时又能保持快速增长的活力。
　　问：请教杨总，刚刚过去的11.11光棍节，唯品会的销售数据怎样？谢谢
　　杨：我们当天的销售数据要好于平时。淘宝的光棍节实际上在帮助电商们把蛋糕做大，吸引更多的消费者来网购，进一步提高网购占零售总额的比例。
　　问：双11这样的促销，天猫190亿的销售额会不会对唯品会的四季度形成潜在消费透支？
　　杨：其实不会。天猫双11的促销实际上对大多数电商有利，为电商整体带来了更多的流量。据有关数据，目前中国网购的金额占零售总额的比例应该不超过5%，因此电商这个蛋糕还可以做得更大。我们自己双11 前后的销量没有受到任何负面影响。
　　问：请问杨总，电商价格战对唯品会有影响吗？哪些品类哪些类型的电商价格战会对唯品会的业绩影响更大？
　　杨：电商价格战对唯品会几乎没有什么影响，这次过去两个季度的财务数字上可以清楚地看到。主要原因是我们的品类独特，主要是服装和时尚类的商品，个性化很强，不象家电图书类商品，同质化严重。另外我们的模式是限时抢购，商品的售卖数量和时间有限，顾客很难比价。因此过去一段时间电商价格战硝烟弥漫，而我们却超过所有人的预期，提前实现了Non-Gaap盈利。（i美股整理）