SAP结盟东软 与ORACLE再战中小企业服务模式

xiangzhao

汪若菡北京报道
　　4月2日，SAP即将与东软集团在北京签定战略合作。据已公开的合作文本，该合作的内容是“双方将在企业信息化所涉及的人才的教育与培训、技术与解决方案、咨询服务等方面展开全方位合作，共同推动中国企业信息化的进程。”
　　
　　一位SAP人士透露，东软和SAP的渊源从2001年便已开始。当时由于与日系厂商的渊源，东软帮助SAP的日本客户SONY、日立等公司在国内做了ERP的实施。除去有这样不寻常的“开始”之外，据透露，东软集团董事长总裁刘积仁还将赴德国就合作事宜与SAP总部的高层进行近一步接触。这种“郑重其事”的做法，至少从另一方面证实了该合作的重要性。
　　透过SAP与东软的纸面协议，人们解读到该战略联盟实质性的合作内容有三：一是SAP对东北大学东软信息技术学院的兴趣——SAP摊子越铺越大，需要大批优秀的实施与顾问咨询人员。双方计划在大连的东软信息技术学院共建SAP培训中心，东软信息技术学院也因此成为SAP中国公司“种子计划”所支持的第八所中国高校；其次是东软将在双方既有产品和解决方案的基础上研究与开发出针对中小企业的行业解决方案，双方将按照电信、电力、社保、教育、金融、证券、制造业、交通、医疗等十几个行业展开合作；最后，是东软将利用自身渠道和服务优势帮助SAP进行销售。
　　“行业解决方案”vs“通用产品”
　　SAP的渠道伙伴策略和2002年11月25日Oracle、Sun和联想宣布启动的“鲲鹏计划”形成了强烈反差——这两位在高端ERP市场未分胜负，又开始在中低端的市场开始较劲。
　　简而言之，SAP的模式是组建联盟。在SAP的中小企业联盟中，SAP占主导地位，和合作伙伴形成一对多的形态，其他厂商在SAP的平台上开发，推出针对不同行业的解决方案。
　　而ORACLE则是一对一地把自己的通用型产品，“电子商务套件特别版”交给了联想独家代理。
　　当时联想汉普的张后启将“鲲鹏计划”描述成一种尝试，即把ORACLE的软件当作“布料”，加上汉普在本地管理咨询和实施方面的“裁剪”，把这个软件改造成本地成长型企业需要的“衣服”，通过联盟体的方式去销售和提供服务。“这就等于联想成了总代理，其他的联盟体合作伙伴成了联想的下游。”
　　SAP一位内部人士对于所谓“傻瓜ERP”，也就是ERP的通用型解决方案评论说：“ERP从来就不可能有什么通用版本，只有把产品细分，提供本地化行业解决方案才能满足企业的需要。”
　　由此看两个公司———一个是在原有技术平台上滋生出无数细化后的本地化行业版本，把增值利润让给合作伙伴，一个则是把通用型产品交给总代理做“贴身裁剪”，充分利用总代理的渠道。
　　目前，双方策略的“差异性”即在于此针对中国的中小企业市场，究竟是通用型产品横扫千军，还是行业解决方案会所向无敌？
　　策略隐患
　　业界人士认为SAP的联盟策略中有隐患。
　　一位联想汉普的高层人士对SAP此举的评论十分明确：“SAP这样做对渠道很难管理。”
　　“SAP的渠道管理政策确实还有些不明确的地方。”一位参与了SAP联盟的合作伙伴坦言：“SAP的做法是分别在一些行业与一些确实有能
　　力进行行业解决方案开发的企业合作，实际上就是找了几个大渠道。研发、实施和服务由合作伙伴来做，同时SAP本身也要负责一部分的支持服务。
　　潜在的危险在于管理和协调上早期可能会出现一些混乱。”
　　当然，ORACLE的策略也并非毫无破绽。从某种意义上说，Oracle、Sun和联想三方共推的“傻瓜式”ERP解决方案更适于那些在信息化建设上没有投资或者投资较少的企业。这是一个异常紧密的联盟，ORACLE的方案将运行在Oracle的数据库及应用服务器上。但在SAP看来，联想和Oracle以及Sun的做法把客户锁定了，不是一个开放式的联盟，而SAP的联盟方式则允许客户可以选择任何一个厂家的数据库和硬件平台。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——　21世纪经济报道