1.分销行业的特点和发展现状

pengyj

分销服务是指产品从生产出来一直到消费者手中的整个传递过程中所涉及的一系列活动，还包括在商品转移过程中取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人（生产者、中间商、代理中间商、最终消费者等）。从经济理论的观点来看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。分销服务已不仅仅涉及批发和零售，而是包括了直销、代理、批发、零售到仓储、运输、售后服务等各个方面，是一种全新的流通方式。在一定意义上可以说，谁掌握了分销服务领域的主动权，谁就掌握了市场竞争的主动权。 分销这种商业形式的诞生和发展已经经历了久远的历史，满足了特定历史时期经济发展的资金需求和兑换需求。今天的跨国企业依据企业发展的实际需求和管理经验建立起了庞大的基于现代营销理论的分销体系，为他们在国内与国际上的销售事业的发展奠定了非常坚实的基础。随着商业分工的细化和规模经济等因素的考虑，商业社会也逐渐出现了独立的分销行业和分销企业。
与直销/传销相比，分销最大的特点在于客户相对固定但分布广阔。因此，对分销企业而言，如何加强与客户的信息沟通，加快商务响应速度，提高其满意程度，是此类企业成败的重要因素。
从发展势头来看，网络终将成为分销商们手中的利器。分销商们可以借助网络的优势，在原有的分销渠道基础上，继续巩固自身承上启下的作用。一方面，通过网上采购，加速与供应商之间联系，实现及时、有效的供应系统。另一方面，客户关系管理系统，可以更好地发展二级代理商和经销商，建立广泛的扁平化渠道管理。 而实现这一目标的首要条件是整合企业内部供应链，提升核心竞争力。
目前，很多分销企业依靠庞大的销售网络、简单的业务流程来管理销售渠道和环节，它们的渠道成本已经成为企业总体运营成本的第一大构成要素。通过信息化，利用现代管理流程和先进管理工具，解决渠道成本的控制问题，是分销企业的当务之急。企业销售网络体系日益复杂，规模越来越大，地域分散，人员参差不齐，往往潜伏着管理信息失控的危险。主要表现在，手工统计销售数据速度慢，容易出错误，账物不符，造成汇总数据不及时、不准确，企业管理人员无法在第一时间了解到各地销售机构销售状况和库存状况。这种信息失真、信息延迟或者信息被"贪污"的情况给企业的发展造成了严重的障碍，甚至给企业带来直接的经济损失。除了面临信息管理失控，分销企业在不断发展过程中，还面临着对包括分公司、销售平台、事业部、连锁店、专卖店管理失控的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决，配套的产品库存、物流、应收款项等没有一个完整的管理信息平台，各分支机构的库存、应收账款、费用等销售汇总数据无法及时准确地统计上报，相应地造成管理决策层无法及时地掌握有价值的客户订货和销售点销货情况，更无法在实时了解到全国分处各地的销售机构销售状况和库存状况。

pxq621

很多公司重视销售，但又不知道怎么做好

haiERP

分销在中国有强大的生命力

kdfjs

其实说到“企业规模大造成的管理信息失控的危险”，本人有点自己的看法：
本人所在公司应该来说在规模上是挺大的，全国有80家分公司，专卖店和商场专柜就更加数不清了。
我们的产品是季节性产品，公司的销售分为反季和正季。销售的数据统计是两条渠道的，一是手工，一个是条码扫描+信息处理。结果分部上报总部的数据大大超过了扫描的。于是分部经理责令我们信息部“加大扫描的力度”。于是原先比较准确的信息化数据，变得只能是表面功夫了。
其实我想说的是信息化的成功与否，有个重要的因素就是信息部门在公司的地位。信息部应该是为其他的部门提供信息的，准确的说是给其他部门服务的。有的时候，其他部门的人就认为我们信息部是没有原则的。就像我们公司一样，业务就是怎么方便销售就怎么操作，不管信息化的程序。 ................................

cqxdq136

楼上的,你们公司是经营什么产品的呀?

xinzhuzhi

其实说到“企业规模大造成的管理信息失控的危险”，本人有点自己的看法：
本人所在公司应该来说在规模上是挺大的，全国有80家分公司，专卖店和商场专柜就更加数不清了。
我们的产品是季节性产品，公司的销售分为反 ...
kdfjs 发表于 2009/1/13 14:32

言之有理，以销售为指导的企业都这个通病。

mj_yang999

细节决定一切

wyp0318

信息化进程加快。

photic

信息化，一把手工程呀。。