NetSuite渠道推广策略

NewSuite

NetSuite渠道推广策略


北京鼎新思维科技
2007-4-17

目    录

1 公司介绍..................................................................................................................3
1.1 北京鼎新思维科技................................................................................................3
1.2 NetSuite公司......................................................................................................... 3
1.3 NetSuite产品介绍.................................................................................................. 4
1.4 目标方针..............................................................................................................7
2 重视区域市场.......................................................................................................... 7
2.1 区域定位.............................................................................................................. 7
2.2 市场定位.............................................................................................................. 7
2.3 整体部署，有效进入............................................................................................. 8
2.4 进行适合的区域营销传播..................................................................................... 8
2.5 区域市场作战方略................................................................................................ 8
2.6 责任辖区规划、经营............................................................................................. 9
3 渠道流程..................................................................................................................9
3.1 渠道结构设计....................................................................................................... 9
3.2 渠道考核标准...................................................................................................... 10
3.3 渠道流程管理...................................................................................................... 10
3.4 渠道评估及调整.................................................................................................. 11
3.5 渠道冲突管理...................................................................................................... 11
3.6 渠道激励............................................................................................................. 12
3.7 货款管理............................................................................................................. 13
4 渠道支持.................................................................................................................13
4.1 合作模式............................................................................................................. 13
4.2 市场定位............................................................................................................. 13
4.3 培训服务............................................................................................................. 14
4.4 销售策略............................................................................................................. 14
4.5 解决方案............................................................................................................. 14
4.6 价格组合............................................................................................................. 15
4.7 指标确定............................................................................................................. 15
4.8 利益分析............................................................................................................. 15
4.9 客户服务............................................................................................................. 15
4.10 未来方向........................................................................................................... 15
5 销售结果管理..........................................................................................................16
5.1 任务反馈............................................................................................................. 16
5.2 结案报备............................................................................................................. 16
5.3 报表汇总............................................................................................................. 16
5.4 渠道业绩评估...................................................................................................... 16


[ 本帖最后由 NewSuite 于 2008-7-30 17:08 编辑 ]

NETSUITE

1 公司介绍

1.1北京鼎新思维科技

北京鼎新思维科技是美国NetSuite Inc.在中国地区的高级增值解决方案供应商，致力于将国际化的先进的管理理念和先进的信息技术相融合，尽最大努力满足客户需求。我公司在原有的NetSuite系统基础之上根据国内应用需求又成功的进行了定制和二次开发，使之无论是在语言习惯还是操作方式上都更加符合中国企业使用习惯。
我公司拥有第一流的项目管理团队，在深入了解客户需求后可按照要求为其量身定做管理软件，将原有庞杂的管理系统整合在单一系统下，为用户节省了宝贵的时间和精力来处理更多的业务，为客户间接创造剩余价值。
在中国经济突飞猛进的今天，我公司更是本着与时俱进的精神，秉承“贡献社会、回报股东、超越自我”的理念服务于客户，从而实现自我价值的提升，而这也正是我公司所希望达到的最终目标。
在为客户服务的同时，我公司及其员工也在不断的完善自我，实现“员工与企业一起成长”的愿望，我们的口号就是“进步、专业、开放、合作”。

1.2 NetSuite公司

NetSuite 公司成立于1998年，由甲骨文公司 (Oracle) 首席执行官兼董事长 Larry Ellison 及其手下一流的技术领导人员Evan Goldberg 创立，其总部设在美国加利福利亚洲的San Mateo，是一家专为中小型企业提供成本低廉却又功能强大的定制企业管理软件的应用程序制造商。它在美国、加拿大、欧洲和亚洲已拥有数以千计的客户。作为中小型企业的 CRM/ERP/Ecommerce 综合性网络应用软件的领先供应商，该公司的目标就是确保客户在激烈的市场竞争中能做出更快更好的决策，而这也正是其把完整的CRM，ERP和网站性能整合在单一且功能强大的软件中的原因。
自1999年推出首个 NetSuite 产品到2002年推出首个面向中间市场的CRM/ERP/Ecommerce(客户关系管理/企业资源规划/电子商务)综合产品 ——NetSuite，该公司一直致力于引领市场创立企业应用软件的新标准。这套产品使得企业能够在单一整合型系统内管理所有重要的公司业务，其中包括客户关系管理、市场营销、客户支持、会计、仓储和产品装配、网络商店和以及员工绩效等。
由于有甲骨文公司的支持，NetSuite公司发展迅速，已成为硅谷发展最快的软件公司之一，如今，它在加拿大，澳大利亚，新西兰，英国，日本，中国香港及新加坡均已设有分部。
另外，它与甲骨文之间合作也甚为紧密，2005年，两者就软件和服务，签订了价值250万美元的授权协议。2006年，NetSuite公司更是向甲骨文提供了价值54.2万美元的软件。而它与美国联邦快递集团（FedEx Corporation），苹果计算机公司（Apple Computer, Inc.），联合包裹服务公司（United Parcel Service, Inc）等众多知名企业也都均是合作伙伴。
2007年12月，NetSuite成功的在美国纽交所上市，运行，上升势头迅猛，目前在大中华地区业务委托唯一的高级解决商—鼎新思维科技并进行了全范围推广。

NETSUITE

1.3 NetSuite产品介绍

NetSuite是目前国际上最新的SAAS模式（Software-as-a-service软件即服务）下发展最正规最大规模的平台之一，软件集ERP（进销存、财务）、CRM（客户管理管理、客服中心）、电子商务（在线建站、电子支付与电子物流）为一体的基于WEB下的B﹨S（浏览器﹨服务器）架构的大型信息处理平台。NetSuite大服务化的角度上为企业定制化服务，量身打造企业的最佳的解决方案。并在全球比较领先的提出年租赁制的理念，为中小企业极大的减少了前期的软件投入成本和风险，成为中小企业的上佳选择。
相关功能列表如下：

CRM	ERP	电子商务
自动化销售	财务	网店
区域跟踪和分配任务	总账	特价
销售线索路径	多层帐户图表	消费者特殊定价
机会管理	财务报告	库存整合
报价单生成	应付帐户,多币种	定购和按期支付
销售订单输入	应收帐户,多币种	批量定价更新
向上销售经理	薪金,直接存款	优待券处理
离线销售	多重预算	Paypal支付整合
高级预测	高级计费	信用卡在线处理
电子邮件与邮件合并	收入确认	交叉销售
采购历史记录	公认会计准测报告	购物车
客户支持历史记录	分摊	多货币购物车和结帐
销售工具发布	多层帐户图表	消费者结帐单据
销售可能性跟踪	支票打印	单据销售
实时佣金报告	网上银行	订单确认
交易逾期提醒	帐单支付	多种交运方式
灵活的佣金日程	更新税收	税金计算
分层次佣金	可定制帐户图表	活动编码捕捉
实时信用卡授权	保留的分类帐科目	促销URL
预测和配额管理	会计周期	电子文件/软件下载
竞争对手跟踪	信用卡地址校验	自动向上销售推荐
团队销售	存储的交易事务	礼品认证
	老化期	折扣和产品优惠券
市场自动化	卖方EFT支付
群发邮件	高级项目会计	网站
电话销售管理	分期偿付安排	网站托管
打印管理		多域名托管
直邮管理	库存管理	域名
活动创意文件夹	特定成本	多域名路径
向上销售活动向导	产品包	支持Meta标签
个性化信息	产品图片	页面Meta标签
替代标签功能	定价规则	发布动态列表
活动日程安排	库存调整的审计跟踪	高级网站建设
活动投资回报报告	库存补充预警	在线表格
优惠券和越区销售	多地点库存	多语言站点
可定制的在线线索表格	多重计量单位
参照和促销代码跟踪	包,配件	网站分析
活动跟踪	平均法\LIFO\FIFO成本计算	访客点击流量分析
线索来源管理	产品的不同价格水平管理	访客页面浏览分析
e-mail活动市场管理	首选供货商纪录	提交URL ROI报告
由采购历史记录产生目标群体	批量管理	搜索术语ROI报告
	条码	站点活跃程度
客户支持管理	截止日期	购物车放弃分析
案例管理中心	按序列号管理
按照产品跟踪案例	库存产品矩阵	客户管理
优先跟踪	再定购点跟踪和通知	客户自服务
灵活的队列管理	库存盘点	访问知识库
任务分配	货柜管理	客户帐单支付
E-MAIL案例捕捉和建立	到岸成本	订单生成客户email
在线自我服务	按需求补充库存	客户历史交易记录
上报和通告功能		在线案例表格
自动上报功能	采购
按照产品和服务跟踪案例	倒序计划	表格和发布
在线客户服务中心	采购历史	案例
知识库	特殊顺序P.O.S.	线索
基于案例的计费时间跟踪	审批路径	客户
问题管理	部分收据跟踪	企业内网
	申购	互联网
合作伙伴关系管理	采购订单
订单录入	购买请求跟踪	网店开发工具包
合作伙伴行动报告	收货处理	购物车和产品
客户案例查看	应付帐款	整合
协同销售线索管理		密码保护的客户中心
实时库存访问	订单执行	经由xml传送数据
奖励折扣	多收货地址	销售线索,客户信息,案例等在线表格
市场活动发布	多方支付	完全自定义的html在线表格
	分客户跟踪	在线销售线索获取的email
实时仪表盘	折扣计算	自动在线线索路径规则流程
高官和基于角色的仪表板	销售税
可发布的版面	批量订单审批	报表
个性化拖放	部分出货处理	实时仪表盘
关键绩效指标	订单推迟	百余个标准报表
快速搜索	为客户进行订单跟踪	可定制报表
图表和列表报告快照	报价/估价	可保存搜索
从零自定义快照	订单处理	报告输出
RSS内容种子	可接受订单量	高级分析
可排期的和按需获取的仪表盘警报	承诺库存	关键业务指标快照
客户仪表盘	定价与折扣	报告共享控制
KPI计分表	销售税
	信用卡授权
效能工具	配送/包装/运输
分组日历	直送发货
记录的导入导出	特殊订单的采购订单
Outlook与Plam的同步	联邦航运发运整合
任何时间与地点Web接入	UPS航运发运整合
高官仪表盘和关键指标	退货
客户记录
拼写检查	雇员管理
重复记录坚持和合并	时间与费用输入和报告
延期约会	远程时间输入
可定制的报表	整合案例管理
文件夹	HR 发布
提醒功能	日程安排和任务管理
	员工记录
客户自定义	薪金,直接存款
无编码配置	费用报告
功能配置	时间,费用,支付审批流程
用户特权	提醒
实时仪表盘
客户的记录和表格	客户/供应商中心
术语管理	订单历史
自定义编码	交运追踪
客户域	退货订单
客户保存搜索	更新档案
下拉式列表	支付发票
表格	在线自助服务
可定制角色
可定制仪表盘	其他
网点开发工具	CSV导入/导出
报告的发布和接受	总在线的审计追踪
分析可变的输入	用户特权
改进的可定制域的URL	数据导出
	全面的在线帮助
	多用户选项
	免费会计师
	公司合并

1.4 目标方针

1、
NetSuite打造的大型电子商务贸易平台上线，并结合大型企业数据库为全国甚至全球范围内的中小企业服务，打造从客户过滤、订单审批、下达采购、库存调整、财务稽核、网上商城、电子交易、电子支付、电子物流、电子客服为一体流水化信息管理平台。
2、
在各省份地区实行以点带面，矩阵式的推进产品代理合作发展，先立足某一地区或某一行业的NetSuite系统推广，之后以点辐射，涉及其他地区及行业，形成一个地区内一个总的合作商，而由总合作商对北京鼎新思维科技负责，而各地级、县级地区NetSuite营销结构对当省份地区的总合作商负责并接受其领导。
3、
与政府、通信部门、培训机构等建立多种模式的合作渠道，最大限度的为各行业用户提供最好的NetSuite解决方案，并完成各地区、各行业的成功标榜案例的建立和推广。

NETSUITE

2 重视区域市场

2.1 区域定位

    NetSuite在整个大陆地区是按照不同的区域所推广的市场策略也是各不相同的。根据各区域的信息化普及程度、企业思想、企业类型、地区经济特点、地区平均经济水平等多类要素来决定NetSuite在该地区的一个区域定位。从目前我公司的一些前期调研及初步市场实践来看，在广东、海南等华南地区，上海、山东等华东地区可以通过在当地略有业务规模、不错口碑、有固定客户群的对口合作伙伴或代理商来进行市场开拓。在新疆、青海等西北地区，四川、贵州等西南地区可以通过与当地政府的信息部门合作，在当地通过信息化的手段来推动NetSuite的推广。在北京、天津等华北地区可以通过我们直销大客户的模式或有相关的业内合作伙伴辅助我们操作的方式来做。在沈阳、吉林等东北地区多以重工业为主，可通过与企业信息部门合作，通过产品绑定、企业数据库等多种方式推进产品的地区市场占有率。而两湖等华中地区可通过培训的方式进入，以一种培训平台为广大中原地区企业带来效益。当然这些方式都可以根据各地的特点及各地合作伙伴的具体资源状况可以随时进行整合的，通过一些现有的模式或渠道及尝试未来要走的模式来决定一个最终的合理的区域合作最佳方案，为区域客户解决尽量多的困难，为区域合作伙伴带来更大的利润值。

2.2 市场定位

NetSuite的信息化模块已基本涵盖了通用的企业的各大部门的软件需求，例如行政、库房、后勤、人事、业务、市场、网站、财务、客服、物流、技术等多方面的企业部门应用，故可适用的客户群体和范围也是非常广泛。目前在国内企业环境中，NetSuite适用于外资、外贸、连锁、批发、农业、行政机构、电子商务等等诸多行业的5000人以下规模的企业。产品对内可以规划企业流程资源管理、规范财务、规范库房，对外可以梳理业务往来、扩大客户范围、服务客户\合作伙伴\供应商、网络贸易、企业宣传。做到了国内普通软件所做的对内节约成本，做到了国内普通软件所做不到的对外创造更多利润，扩展更大客户源。当然，可以根据各地域市场的特点不同，可以确立市场的主要定位方向，例如：广东地区多流通批发业企业、沿海十三市多物流运输业企业、京津唐上海地区多外资外贸企业、苏杭多电子商务及轻工业企业、中原地区多农业企业等，可以根据特点进行不同的定位有所偏重进行推广。

NETSUITE

2.3 整体部署，有效进入

在发展区域市场的方向上，我公司的方针为：重视区域市场，服务客户最大化，渠道利益最大化，产品满意最大化。在区域的市场发展原则上，我们推崇：有序竞争，共同维护，互相监督。在区域沟通上，我们坚持：相互尊重，恪守规则，诚信买卖，多向沟通。对于全国的区域市场，我公司会先考虑一部分省级代理，优先考虑信息化相对成熟的地区和有实力的渠道合作商。通过与他们经过产品各方面众多方式的市场探水，形成一套成熟的区域市场产品营销机制，并对全国市场进行整体的市场部署，同时根据熟悉的地区，熟悉的行业，成熟的资源有效进入，从易到难，以点带面，信息化发达地区可直接上马，进行市场的运作，而在我国部分信息推广欠发展地区则以合作推广为主，逐步打开市场为最终目的。通过整体部署，有效进入做到层层推进，对NetSuite产品在国内市场迅速站稳自己的位置有很大帮助。

2.4 进行适合的区域营销传播

帮助区域渠道商在当地的媒介宣传对于协助渠道商打开当地市场起着至关重要的作用，所以我公司会积极的考虑通过当地比较认可、热门的媒体方式或机构，也考虑积极利用渠道商自有的宣传方式和资源，对渠道商进行良好的包装在当地进行大力的推广，考虑通过电视、报纸、广告、网站软文、短信等等进行适合的区域渠道商的宣传和NetSuite营销的品牌宣传，帮助渠道商占有最大的市场份额。

2.5 区域市场作战方略

对于区域市场的对应策略应该是根据特殊情况单独分析的，不过可以考虑以下一些方式：

（1）产品发布会。借助当地的媒体进行新产品的最快捷径的市场初期宣传。
（2）产品全面无偿试用。由我公司开出部分全功能型的免费账号，分发给当地部门有潜在购买需求的企业，让其体会产品优势，同时渠道商负责跟进，随时调查，随时答疑，直到客户签约。
（3）借助原有渠道及市场。可以借助渠道商原有的渠道资源和固定的客户群体，在这个已经建立稳定诚信合作群体内部进行产品的宣传推广，会有不错的成功率。
（4）可以与渠道商进行产品绑定式的销售，共同以一种服务理念和类似的客户群体来占有市场，为客户量身定做，一体化的服务。
（5）建立成功案例。先全力做一个比较成功的本地区的案例企业，然后向案例企业的上下游企业、供应商、合作伙伴、客户、同行竞争对手企业等群体进行拓展销售，同时建立本地区的成功案例，对于本地区NetSuite品牌的建立有很大促进作用。
（6）进行管理咨询服务。为本地区的有信息系统购买需求的客户企业进行管理咨询，产品选型及预算分析等等免费的服务，同时寻找一个比较好的切入点将NetSuite推荐给客户进行使用。

NETSUITE

2.6 责任辖区规划、经营

    根据目前我公司产品NetSuite的市场渠道推广状况，我们将在未来一段时间内保证已建立起及未来在各地区第一家建立的渠道商的利益，包括在一定时间内在本地区不再建立第二家渠道商、享受超低价格、超低任务、地区客户价格保护政策等等，所以要求渠道商对自己所负责的辖区内的NetSuite产品包括前期的广告推广、市场分析占有、客户服务制度等进行详细的、实际的规划和经营。做事贵在坚持，希望我们的渠道商在前期为这个在国内前途无量的产品NetSuite也贡献自己的力量，群策群力，可以实际的将这个产品规划好，经营好。

3 渠道流程

3.1 渠道结构设计

    NetSuite产品初步开始在国内进行市场推广，那渠道推广就是重中之重的事情。NetSuite渠道拓展考虑三要素为：渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。渠道层次是指为完成公司的营销渠道目标而需要的渠道长短的数量，这个环节上我公司没有明显的限制，只要可以梳理好关系和利润分成问题，原则上支持发展更多的下线合作企业。渠道密度则是指在同一渠道层次上中间商数量我公司建议保持在最多2-3家，1-2家最为适宜。中间商种类是指有关渠道的各个层次中的中间商种类，这个需要在合作中根据各地的实际资源和市场特点来决定。
在发展渠道成员的过程中，同类或类似的IT企业厂商、经销商以及用户都可以直接做为基本的渠道会员，因为他们拥有IT产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。其他的如政府信息部门、广告公司、管理咨询公司、培训结构都可以做为我公司NetSuite产品的特殊渠道商，亦称之他们为合作伙伴，他们虽然没有IT产品或服务的所有权，也不承担相关市场风险，不过他们可以对IT产品（NetSuite）的市场推广销售过程起到很好的推动促进作用。所以我们的渠道结构设计重点是以渠道代理商为主，合作伙伴为辅来操作进行。
我公司在渠道营销系统的设计上，采取以下的一些步骤：

（一）        当前的环境分析。包括审视公司渠道现状、目前的渠道系统情况、搜集渠道信息、分析竞争者渠道等。
（二）        制定短期的渠道政策。包括评估渠道的近期机会、制定近期进攻计划等。
（三）        优化设计渠道。包括最终用户需求定性分析、最终用户需求定量分析、行业模拟分析、设计理想化模式的渠道系统等
（四）        分析限制与差距。包括设计管理渠道的限制、渠道上的差距配置等。
（五）        渠道的战略决策方案。包括需要制定好战略性选择方案、最佳的渠道系统选择方案等。

在营销渠道长度方面，NetSuite产品会有零级渠道，即公司设置了大客户部和行业客户部通过直销的手段做好周围的企业客户。同时设置一级渠道（包括一个渠道中间商）、二级渠道（包括两个渠道中间商）、三级渠道商（包括三个渠道中间商）等。在营销渠道宽度方面，我公司NetSuite产品目前不会采取独家分销渠道建立模式，而更多的使用选择性分销渠道，择取相对合适的代理商企业开展合作。而在广度上，目前渠道可以采取多元化的合作方式来促进产品销售，例如公司总部成立的大客户部可以将业务覆盖北京附近地带。
未来我们的渠道要架设到国内绝大部分省会和一级城市，要覆盖国内大部分的二级城市，真正意义上的做到把NetSuite全国推广，能更好的就近的集中精兵强将来为企业做好服务。

NETSUITE

3.2 渠道考核标准

对于渠道考核的标准，因NetSuite目前在国内还没有开展广泛的广告资源建设，同时对于渠道的初步尝试建设我们也刚刚起步，所以我公司对于愿意加盟我公司NetSuite产品渠道营销网络建设的同仁们，我们都会一视同仁，考察的加盟条件的门槛也很低，通过综合的对渠道商经营能力、经营水平、周转能力的考评，我们要求对方达到以下几点的基本要求：

（1）        拥有独立法人的正规企业，注册资本在10万元以上。
（2）        销售尽可能保持在5-7人左右，技术支持尽可能保持在3-5人。
（3）        经营中要有市场适应力、技术创新力、客户吸引力。
（4）        拥有稳定的客户群体，同时拥有简单的渠道建设。
（5）        在当地拥有整合其他资源的能力，例如：政府、培训、软件商、相关协会团体等。
（6）        拥有一定的当地广告资源，拥有一定的市场宣传手段及实际的推广模式。
（7）        在同时经营的其他产品或业务中，要向我方的NetSuite产品重心倾移。
（8）        根据地区特性及实际状况，免代理金或少量收取代理金（2000-10000元RMB）
（9）        因为没有存货的压力，代理商出一个定单就形成一次性资金往来，所以对代理商的周转资金没有过多要求，不过多多益善。

3.3 渠道流程管理

   前期合作接洽        考察未来渠道商的实际经营状况及当地市场的产品定位、市场消费能力
         ↓                      信息化建设水平、竞争对手情况分析。做好地区调研。
         ↓
    签订合作协议        确立商务合作关系，整合各方面资源。签署合作协议，规定各项合作
        ↓                       事宜，规定销售任务及价格、利润分成比例。
        ↓
    市场产品定位        协助渠道商做好区域的产品定位、市场定位、前景分析，并制订与竞
        ↓                       争者的竞争策略。制定符合当地需求的介绍文档。
        ↓
     产品技术培训         对于渠道商内部技术人员、销售人员做好产品培训，包括技术开发、
        ↓                    性能配置、售前咨询、DEMO显示及产品性能说明、卖点、服务支持等
        ↓
   产品客户谈判         前期要协助渠道商一起谈单、签单。进行详细的需求沟通，涉及到需                        
       ↓                        要进行二次开发或接口对接等要求，渠道商要第一时间与我公司进行
       ↓                        沟通并得到我公司批准后方可进行。
   产品客户签单         渠道商与客户签订合同，第一时间要收取全部产品租赁费用并按照合
       ↓                        同规定返给我公司，同时第一时间需要以正规的格式向我公司进行所
       ↓                        签客户的文字报备。
   系统实施推进         与渠道商项目的交接工作，具体实施由我方进行开展或通过各种手段
       ↓                        协助渠道商进行系统项目的实际实施。对于项目中的调研、开发、试  
       ↓                        行等精诚配合。
   实施费用返款         及时将客户分批支付的实施服务费用返回我公司，如渠道商自己进行
        ↓                       提供的服务则不用返还，并填写项目结项书进行上报。
        ↓              
   售后服务支持         我公司通过网络、电话等方式给予渠道商及客户进行免费的售后服务
        ↓                       技术指导，帮助渠道商做好客户维护工作。
        ↓              
   项目结项备案         要按照流程中依次填写的项目申请表、产品功能申请表、产品价格表、
        ↓                       项目需求文档、解决方案、合同等副本在我公司进行备案
        ↓
   确立地区案例         我公司与渠道商召开会议，总结经验。同时确立成功客户为地区或行
                                 业标榜案例，并借助已有宣传方式进行推广介绍。

[ 本帖最后由 NETSUITE 于 2008-7-31 11:34 编辑 ]

NETSUITE

3.4 渠道评估及调整

     对于我公司对渠道商的评估，大概方向有以下的几个方面：
   
（1）        渠道商的忠诚度。
（2）        渠道商的自身能力。
（3）        渠道商的销售业绩，对NetSuite营销的贡献。
（4）        渠道商对利润的贡献。
（5）        渠道商的服从程度。
（6）        渠道商对NetSuite产品的认可度、适应性。
（7）        渠道商对客户的服务程度，客户的满意度。
（8）        渠道商对产品整体长远规划执行的贡献。

评估的一些方法：
（1）财务评估法。通过对销售额、创造的利润、服务费用、技术开发费用等方面进行测算评估。
（2）服务评估法。通过售后服务质量、客户满意度调查、产品保证、产品培训等方面进行测算评估。
（3）意识评估法。在所负责地区的产品定位、市场推广、卖点占领、产品销售、实施分析、服务支持等有自我的创新、改进、积极、持续的理念并有比较强的执行力。

如果出现通过科学评估较差的渠道商，我公司会考虑给予调整：

（1）        进行现状分析，提高我公司的支持力度，争取协助渠道商在最短时间内在各方面都提高。
（2）        如果通过继续努力仍然不行，我们将考虑降低此渠道商的代理级别。
（3）        通过我公司的特殊支持和自身努力仍然不佳的时候，我们会考虑同地区或同行业再扩展一家或几家渠道商，展开竞争，激励此渠道商可以迎头追赶。
（4）        通过上述三种方式仍不见效的话，我公司会考虑注销此渠道商的代理资格。

3.5 渠道冲突管理

渠道冲突有可能是我公司与渠道商之间的冲突、某区域渠道商之间的冲突、行业渠道商与区域渠道商的冲突等等。这种追求利益最大化，激烈的市场竞争造成渠道冲突是无法避免的，在产生合作冲突、矛盾产生的同时也在完善我们的渠道建设，寻求更新更好的渠道运作模式，激励程度越强，则会促进NetSuite产品在该地区的成熟度和认知度。
对于渠道冲突，目前我公司还比较少的会涉及这个问题，因为我公司目前在渠道建设的初期阶段，对于全国渠道的开拓能力、支持能力都还有限，所以我们现在的策略是在一个地区或一个行业最多开拓1-2个渠道商，确保渠道商的最大利益，同时也将出现渠道冲突的状况尽量减少。
我们将通过对地区销售目标、利润反馈、渠道评估等方式确立区域性渠道商的优先级，尽量减少冲突的产生，严禁出现窜货冲突，对于渠道冲突的出现，我公司已经建立起一套比较完善的解决机制：
（1）        建立完整的客户报备制度，实行先报先得的方式，如果渠道商的能力无法独自打单的话，则需及时与我公司总部协商，寻求我公司或同地区其他渠道商的协助进行，最终利润大家协商分配。
（2）        渠道一体化、扁平化，目前我公司的渠道建设刚刚开始，渠道商较少，更方便把渠道进行一体化，扁平化，不会设置过多的机构和上下游渠道商，让渠道商看到更大利润，也减少很多中间信息流转过程。
（3）        合同约束，通过合同，对代理地区、代理方针、推广方式、广告宣传、回款支持等都进行详细的文字要求，减少渠道之间的冲突产生机会。
（4）        价格体系化，通过价格体系来完善渠道商的售货地区和售货人群，通过代理价格、媒体价格、特价价格等在该负责建立一大批成功典型案例。
（5）        沟通协商，如果出现了渠道冲突或大客户冲突的情况，由我公司总部来组织有冲突的相关渠道商或由他们自己组织进行沟通协商，既保证了客户的顺利进行，也避免渠道冲突的出现。

NETSUITE

3.6 渠道激励

     对于NetSuite各地区的渠道商对产品销售、合作、推广等做出巨大贡献，我们都会给予相符合的渠道激励，大概的渠道激励方式有：
（1）        优先级的增高和独家的授权。如果渠道商业绩斐然，相比其他渠道商，在各方面都出类拔萃的话，我们将提高该渠道商的代理合作级别，甚至可以考虑给予该地区的独立授权。
（2）        加大支持力度。在产品价格、产品服务、实施设置、项目流程、客户支持上我们都会为做出突出贡献的渠道商也更大的更全面的支持，包括从前期寻单到后期项目完结备案的所有流程。尤其在产品渠道价格和销售指标上也会有明显的支持。
（3）        增加销售扣点。渠道商表现好的情况下，我公司将考虑增加给于该渠道商的销售扣点，按照签署合同费用的扣点率增长，更大的保障渠道商的利益。
（4）        广告市场的支持。通过加大广告支持，既可以拓展NetSuite产品的市场占有率，同时也在宣传表现良好的渠道商，通过当地的电视、广告、条幅、产品宣讲会、客户答谢会等手段刺激渠道商的积极性。
（5）        加大对经营管理的支持。“授人以鱼，不如授人以渔”，加大对渠道商对于NetSuite在当地的一个经营方针、销售政策、组织机构设置、内部财务管理的指导，并积极为突出的渠道经营者、管理者提供免费的来我公司总部进行培训深造机会。
（6）        其他的方式，例如进行年度的面向全国的优秀渠道商评比，渠道之星、销售之星、服务之星等。给予优秀渠道商或领导者个人奖励，例如奖金、考察、出国之类的活动。也可以给予优秀渠道商以荣誉，并可以邀请参与我公司的营销决策管理。

3.7 货款管理

对于NetSuite产品货款基本分为三部分：
（1）是产品客户端账号的系统租赁费用。此费用要求渠道商在与客户签订销售合同，我公司已经正式派发客户端账号的同时，按照规定好的渠道价格及时的全部返还于我公司，并做好备案。
（2）是产品项目的实施费用。此费用是在签署销售合同后，对客人已经开展了前期需求调研、产品演示、数据收集分析、项目立项分工、实施开发、功能模块设置、试运行、产品培训、项目结项的整个流程的实施开发费用，此费用根据合同规定不同，一次性的或分批的按照阶段时间结点的不同及时将货款返还我公司，并做好备案。如果渠道商自己拥有对客户进行产品的实施开发服务能力，完全不需我方技术进行支持的话，则次环节发生费用的95%以上均可归渠道商所有。
（3）每年的系统维护费用。此费用是根据销售合同进行调整，同时根据我公司与渠道商之间的年系统维护费的利益分析谈判，每年可以按照客户做支付的维护费用进行利益分配。

4 渠道支持

4.1 合作模式

可根据渠道商在当地拥有的资源不同，考虑合适的合作模式，可以通过借助第三方合作，也可以挖掘内部潜力资源，以下是部分合作模式：
（1）产品渠道代理：共同做好产品的地区推广和客户定位，明确任务指标，保障地方价格体系，实现互惠双赢。
（2）可借助本地区政府背景资源，借助政府信息化手段，推动本地的市场拓展。
（3）与当地做企业数据库业务的企业合作，研发数字化的贸易平台。
（4）与当地移动、联通部门合作，连接手机WAP平台与NetSuite平台，实现有手机信号的地方即可登陆NetSuite电子商务平台、库房、财务与业务流程等进行管理。
（5）与当地培训结构合作，开展本地的信息化培训活动，提高NetSuite的市场占有机会。
（6）可根据双方协商，共同在本地成立NetSuite解决方案公司或相关服务运营机构。
（7）与当地物流企业进行合作，研究全国范围内的物流电子体系，借助NetSuite平台，保障全国范围的电子物流的畅通、快捷。
（8）与渠道商经营其他业务的相关产品进行捆绑式销售和服务。

NETSUITE

4.2 市场定位

因NetSuite产品的全功能性，租赁制和在线服务的优势，故可满足很多行业、企业的应用。下面列表了部分最佳的适合企业类型：
（1）        外资企业，尤其以美资企业最佳
（2）        外贸企业，需要运用到多种语言、多种货币进行业务往来。
（3）        零售、批发企业，有合作的上下游、有库房。
（4）        集团分公司式企业，有众多的分地区公司、加盟店、连锁营销结构等
（5）        电子商务企业，有BtoB贸易往来、网络商城、网络支付。
（6）        连锁店企业，以各地各地区连锁店来推进业务，实现在线操作，业务财务可统一。
（7）        门户网站企业，有纵横交错的大型数据库，实现电子交易平台。
（8）        软件公司，应用、代理、合作。
（9）        生产企业，可实现一体化的进销存，外加财务和客户关系管理。
（10）        农业企业公司及一切轻工业相关企业。

企业规模定位：中小型规模的企业，年利润产值约在500-1000万人民币（根据行业决定），规模是5-1000人。

4.3 培训服务

NetSuite产品的培训是根据项目的复杂程度不同，根据项目技术设置、二次开发等实际情况进行培训纲领的编写，之后对客户展开产品的培训。如果渠道商自己负责项目的技术实施工作，那培训的工作则由渠道商来做。根据项目的进度和难易程度，以及客户的使用习惯、实际环境进行合适的产品讲解，产品讲解者必须是我公司或渠道商专职NetSuite培训师来进行安排，一般的工程培训时间约保持在5-6个工作日。培训目的：让客户企业每个使用者都熟悉掌握NetSuite内部的各大功能及流程化的信息操作，及部分临时问题的解决方案等等。培训方式：根据客户企业灵活变通，可以集体授课，也可以单独辅导，以实际的讲解、实际的操作为主。
培训内容详情见《NetSuite 培训大纲》

4.4 销售策略

可以说，每个渠道商在与我公司合作之前即有自己合适的销售策略和市场方向，在开展推广NetSuite产品后，在原有的销售方式的基础也可以进行方式多样化，达到“东方不亮西方亮”的效果：
（1）        可以考虑与当地的一些广告企业合作，在产品上登载其他公司的广告，或者在其他公司产品上登载我公司产品的广告，扩大客户对NetSuite的接触机会。
（2）        寻找一部分当地的知名企业，让其试用NetSuite，同时利用媒体对这一做法进行宣传，目的吸引中小企业进行效仿，发生购买。
（3）        借助地区的书店、音像的一些机构，在其一些企业管理、IT咨询展台放置NetSuite产品的资料，通过运用这一良好的信用媒介平台得到大众的认可。
（4）        在当地多举办一些行业年会、技术交流会等，以此传递产品信息，加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户。
（5）        通过公关策略，在当地可以寻找一个知名度高、群众口碑好的人物做为产品的当地代言人通过各种方式推广。
（6）        多多培训，在地区展开产品的免费咨询、培训。提供为企业信息化建设提供有利的建设性意见和建议，同时可以向当地著名大学或学术机构赠送NetSuite产品，提高知名度。
（7）        可以适当的在本地区进行网络销售，开展电子商务业务，建立网络销售渠道。
（8）        通过在当地的一种多管齐下的撒网销售，通过上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
（9）        同时我公司将积极在当地开展企业品牌建设宣传、试用服务、会员制买卖、现场促销和会议、软件功能自选服务、价格策略、升级策略等等方式来协助渠道商做的更好。

  4.5 解决方案

根据不同行业、不同客户所编写的项目解决方案各不相同，这个是主宰这个项目流程的向导文件，所以需要和客户至少进行三次以上的沟通交流后再进行详细的分析，才可以进行编写。
一个相对简单通用的模版《XXX公司方案建议书（模版）》

NETSUITE

4.6 价格组合

主要根据以下几方面考虑价格策略制定：
（1）客户购买用户端的数量。
（2）客户企业自有业务流程需要定制开发的前期调研、开发、实施的成本。
（3）客户要求的高级功能模块的使用。
（4）客户需要一次性购买用户端的年限。
（5）客户在本地区或本行业内的地位及影响力。

  4.7 指标确定

NetSuite销售指标是根据我公司对渠道商当地的信息化软件操作普及环境、地区消费能力、客户反映程度及渠道商自身能力及拥有的客户群、销售渠道等因素综合来定。销售指标要最大限度的征询渠道商的意见，共同商讨制定前期指标，有一定客户后的指标，我公司帮助在当地做广告资源后的指标等等。目前的完成最低指标时间是以季度来算的。在区域方面看，西北、西南、东北的销售指标相对少一些，而华北、华南、华东地区会相对多一些。目前我公司设定的渠道商的通常的最低销售指标是非常低的，一个地区渠道商一个季度完成2-3个客户，或销售合同金额为50万的单子，并且前期我们会大力配合渠道商。

4.8 利益分析

渠道商利润分析：（1）NetSuite产品最后销售合同价格和代理价间的差额。
               （2）如果是大规模的单子或销售金额，我公司给予奖金和扣点。
               （3）如果渠道商愿意负责客户的项目实施、开发、培训工作，那服务实施费用95%以上归渠道商所有。
               （4）产品的年维护费用，我公司与渠道商之间的分成比例。
渠道商利益分析：（1）市场推广NetSuite产品的同时，也为自己做了市场宣传，提高知名度。
               （2）经我公司允许，可以将NetSuite与自有其他产品捆绑式销售，增加利润。
               （3）我公司支持在当地开展的销售市场活动。
               （4）参加众多我公司组织或参与的大型业内活动，扩大企业关系圈。

4.9 客户服务

    SAAS定义本身的核心是在于年租赁制的服务上，在客户服务环节，我公司做为美国NetSuite总部大中华地区的唯一的最高解决合作商拥有为大中华地区NetSuite使用用户提供产品服务的权利和责任，而我公司授予的各区域或行业的渠道商也同样对于自有管辖区域内的NetSuite使用用户提供产品服务的权利和责任。渠道商在自己所管辖的区域内为NetSuite使用用户服务的方式为“上门+电话+网络（远程登陆+邮件+MSN）”，全方面的为用户提供理想周到的服务。而我公司也无偿的为渠道商范围内的客户提供免费一年的远程技术服务，以便更大程度的协助渠道商开展市场，在对客户提供服务的过程中，如果收取了客户的年维护费用，同时客户的服务要求也对系统的原有架构没有发生太大变动的情况下，技术服务均为免费。

  4.10 未来方向

（1）、未来我公司发展方向的重点会由大客户直销逐步转向全渠道销售，未来的渠道按照不同地区的规模划分为一级、二级、三级，而在第三方合作伙伴上会有高级合作伙伴、重点合作伙伴、普通合作伙伴之分。选取发展效果优秀的省级渠道商，除了在各种优惠政策的大力支持下，同时可以随时安排我公司专家进驻指导，并将该省区内的二级、三级的渠道商归为旗下管理，除基本的卖出系统租赁费用的返还外，可进行整体的项目实施、服务外包。未来三年内，我公司立志推动NetSuite产品占领国内的大部分重点地区，争取建立50家不同级别的优秀渠道代理商，做到“突出重点，全面开花”的效果。
（2）、我公司力争在两年内上线大规模的BtoB、BtoC、CtoC等电子商务门户信息平台，运用NetSuite平台为中国的大部分行业企业提供在线的信息发布、产品订购、电子交易、电子支付、电子物流、虚拟库存、财务稽核等免费制、会员制的一站式服务，打造完整、庞大的中国企业数据库，促进地区或行业的贸易往来，立志通过信息化的手段为中国企业经济飞速发展贡献力量。
（3）、同时，我公司在不断推进行业内渠道商的建立，并和不同的行业合作伙伴开展业务合作，例如移动商务、数据库营销、财务数据接口等等，最大限度的做好NetSuite的中国本地化的操作与服务，为用户解决实际的问题。

NETSUITE

5 销售结果管理

  5.1 任务反馈

  我公司会根据地区的经济状况、信息化普及情况及渠道商的具体分析，针对不同的地区或行业的代理商我们所核定的最低销售任务各有不同，但是要求代理商在每个月末都要进行任务完成情况的反馈，根据进度及时与我公司进行沟通。每个季度进行销售任务的总反馈，根据不同的完成情况进行奖励和考核。

5.2 结案报备

   在客户的报备工作上，我公司实行先报先得的制度，提醒各渠道商可及时按照接触客户的不同进度阶段进行分次的向我公司进行客户信息报备。包括潜在客户阶段、接洽调研阶段、商谈价格阶段、合同报备阶段、结案报备阶段、系统再购买报备阶段等等，同时，渠道商需要做销售结项的项目总结汇报及效果分析，上报于我公司。

  5.3 报表汇总

在渠道商开展客户销售的过程中，会产生很多报表，例如销售线索跟踪表、客户信息表、销售合同、信息报备、需求调研表等等，在不同的阶段要及时与我公司进行报表的汇总、沟通。在整个项目结项的时候，做好整体报表的汇总、统计、备案工作。

  5.4 渠道业绩评估

我公司将在拓展渠道的同时，做好完善的渠道业绩评估的工作，对表现优秀的渠道商将进行大力推广，对表现一般的渠道商将会进行产品问题的会诊分析，加大支持力度。在同一级别的渠道开展业绩竞赛活动，分月度、分季度、分年度进行公平、公正、公开的评比，评比优秀者将会将其成熟优秀经验共同分享，并对优秀的季度、年度的渠道商们提供诸如免费的地区战略峰会、来我公司进修、由我公司提供的出国考察、年度优秀渠道的评选、季度年度高额奖金的奖励等等不同的方式进行鼓励和肯定，通过渠道级别的纵向评估，与对行业的横向评估交错，形成一套成熟的渠道业绩评估体系。





                                            方案编写人：魏强国
                                              2008年4月17日



附：联系方式

魏强国
全国渠道主管
北京鼎新思维科技有限公司
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地址：北京朝阳区十里堡甲2号院 AZ Town 2号楼2-1501
邮编：100025
电话：8610-51262683—671
电子邮件：wei.qiangguo@newsuite.cn
MSN：weiqiangguo@hotmail.com

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佩服.写的不错;.