Epicor邓永泉:避开锋芒 专注所长

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采访背景：作为全球领先的ERP软件供应商,Epicor为140多个国家的中型市场中的20000多家客户提供产品和服务，并一直以客户为本，为满足全球客户的不同需求做出相应的努力。日前，Epicor与中科院直属改制企业中科信息签约，达成合作。此次签约也意味着Epicor为进军国内西南市场踏出了第一步，初初也借此机会采访了EPICOR香港, 南中国及台湾区域总监邓永泉先生。


1、请问Epicor一直以来的策略是什么？
答：EPICOR的市场定位：专注管理软件中型市场，在零售、分销、制造等行业深耕细作。不求全球最大，只求中端最好。
Epicor 的产品将适合于中型、成长型、会往海外扩张的企业，在竞争中胜出主要有三个方面，一是公司有很长的历史，在不同的地方有其分支;二是能随客户规模发展而成长，三是通用技术平台。”按照Epicor在中国定义的中端市场，应该是指年营业额大约在5000万～10亿人民币的规模的企业。Epicor将为这些企业提供整合的企业解决方案，而不是一个个零散的模块。在目标市场内部再进行细分市场拓展，例如: ISCALA 将专注于制药、食品等流程性行业， VANTAGE则重点拓展五金相关的离散制造业，如汽车零部件，铸造，模具，机械等，EPICOR将重点专注于每个细分行业的业内前10强客户，并重点拓展在这些企业的应用机会，首先与这些行业的龙头企业分享EPICOR的价值。
2、可否简单介绍一下Epicor在中国的客户情况。回顾Epicor这两年在中国发展的概况，是否获得突破性进展？
答：2004年Epicor并购Scala(思佳)之后，依靠Scala此前在中国市场打下的基础，开始全力涉足中国ERP市场。在这之前，Epicor75％的业务来自美国地区，而Scala在国内早已经有了立足之地。借Scala之力免去市场准入的高风险，Epicor期望这招棋能在中国市场上发挥出1＋1>2的效果。Scala偏重于医药、化工、工业机械、物流、汽车配件和酒店等行业，Epicor (Vantage)注重于离散性制造型企业。
目前，Epicor在中国的业务已经占亚太区的30％左右，依靠Scala原有的力量，Epicor发起了新一轮进军中国市场的号角。有Scala的iScala在帮助打开更广的业务平台时，去年5月，Epicor乘势推出中文版“Vantage8.0(Vantage)，注重于离散性制造型企业，按订单生产的行业，譬如金属加工、模具等行业。现在EPICOR在中国已经拥有400多用户，按每年2位数的百分比进行增长，其中南中国30%增长，主要集中在制造业客户。
3、作为在企业资源规划、客户关系管理以及供应链管理软件解决方案中端市场公认的领导者，Epicor似乎不象其他ERP供应商一样“主动进攻”，请问Epicor全球的定位和市场策略是什么？是否因中国市场的情况所有调整？
答：其实不是这样的，EPICOR一直以来都非常重视中国市场，ISCALA已经进入中国10年多，拥有400多个用户，只是2003年后才整合为EPICOR，所以不为市场了解。
而面对本土软件企业和先期进入的外来巨头的凌厉攻势，EPICOR选择避开锋芒、专注所长，中国有句古话就是“有所为有所不为”。但市场正在逐步接纳EPCIOR，未来市场越来越多的听到EPICOR的声音。今天，EPICOR的合作伙伴已经比5年前增加一倍。
4、请问为什么会选择中科信息作为新的合作伙伴？
答：就在这几年，很多外国企业都来到中国，就制造业来说中国可以说是全国最大的，以前在东莞深圳那边有很多这种类似的企业，但是近几年我们也看见很多以前在包括广东在内的沿海一代建厂的企业都将厂房移到了西南部，通过这个现象，我们也发现西南部的发展潜力是蛮大的，也是因为这个原因，恩柏科很想抓住这个机遇在西南部也获得发展，而成都是西南重镇，所以我们把选择合作伙伴的目光就锁定在了成都。
同时，恩柏科的有着自己的明确定位，我们不要求做全球最大的，但是我们的目标很清楚，就是做中端企业品牌中最大的，中端品牌有什么特点呢？我们可以看到中端品牌在包括IT和成本两方面的资源都相当有限，同时中端企业都希望自己买的ERP在很短时间内就能上线，老板就能看到成果。而在和中科信息交流过后，我们发现他们也有这样的想法，大家的目标都是一样放在中端品牌。并且中科信息是一个规模很大的企业，它有很多客户关系，跟政府关系很好，跟渠道关系也很好，我相信我们两家在这次合作中能获得双赢，这也是恩柏科选择中科信息的原因。

5、在产品同质化严重的今天，软件产品的差异化也无疑相当重要，请问Epicor软件的定位主要是什么？和其它品牌的软件比较，Epicor本有哪些属于自己的亮点呢？在产品方面，Epicor的优势在哪？
答：EPICOR将FOCUS在中端市场，主要针对那些投资ERP预算不高，IT资源不充足，上线要求周期短的企业。其中Vantage是一套设计紧密和完整的企业资源管理（ERP)系统，是为协助企业甄别和计划不断扩张的资源而设计的解决方案，在获取定单、生产、出货和客户定单核算时是必不可少的工具。它能够在适当的时间，从适当的资源中，提取适当的信息，令使用者通过供应链作出有效的、正确的决定。
我们的主要两点在于技术、理念等方面，比如说在技术方面，.NET是当今市场的热点，而EPICOR在三年前就推出产品，其界面优好，整合容易，二次开发也比较容易，具有重点行业标准功能化，是一个包含BI ，CRM，PLM等的整体解决方案系统。我们还拥有精益生产模式的设计理念，而在实施方面，EPICOR也有一套自己多年积累的SIGNATURE实施方法论。
6、众所周知，R&D是IT公司的核心驱动器，请介绍一下Epicor公司在 R&D方面的投入如何？Epicor有没有计划在中国建立R&D中心或与有关机构合作？
答：EPICOR在美国有超过500人的研发人员，在莫斯科也有200人的研发队伍，另外在伦敦设有研发中心，在马来西亚设有亚洲技术支持中心。
Epicor在中国的业务已经占亚太区的30％左右，而中国存在亚洲最大的市场，同时中国本土的需求也和国外不一样，所以在中国大陆建立本地R&D中心只是时间的问题。
7、我们都知道Epicor对中小企业市场非常专注，也非常专业，所以咱们的产品非常适合这个市场，但是我有另外一个问题，中小型企业它会长大的，有一天它会成为一个大型企业，请问咱们有没有一个技术性的创新或者说咱们可以跟随客户一起成长，可以提供适合它成长的阶段性产品？持续性的发展？
答：虽然我们Epicor的产品主要注重于中端市场，但是我们的功能也可以满足那些大型公司的需求，比如说全球著名的电池厂商Energy C（注：根据陈总的发音而拼，不确定是不是这个写法，欢迎各位给出正解），他们有上千亿的用户，就是用Epicor的产品；还有强生，他们在全亚太区有一个部门就单单只用Epicor，还有一个叫ITT的公司，这也是在全球都有名的一家饮用水公司，他们整个公司都是用Epicor的产品，这几家企业都是国际级别的大公司，而且这些国际大公司在全世界都有分支机构，这对于软件也有很高的要求，比如说在中国大陆就要用简体中文的界面，在台湾香港就要用繁体中文的界面，在越南就要用越南语的界面，在欧洲就要用英语等界面，大家可以想象，一般的中小软件企业是根本没有这方面的研发能力的，所以我们的定位虽然是专注于中小企业，但是我们的技术和产品也是完全能够为大型或者超大型企业服务的，当然也就能够伴随中小企业一起成长，满足中小企业在成为大型企业的成长过程中所发生的各种不同的需求。

8、据我所知，Epicor之前的主要业务都主要来自美国地区，不过中国有句古话叫入乡随俗，所以对于像Epicor这样一个国际化的企业而言，来到中国后的本土化工作也是相当重要的，请问Epicor进入中国后在本土化方面做了哪些工作？
答：在进入中国之后，我们发布的每个版本的产品都必定有中文版本，当然包含简体中文和繁体中文两种。同时我们还根据中国本土的本地化财务要求推出了相关模块，此外我们的培训手册中文化也相当普及。
9、在本土化过程当中，遇到的最大的问题是什么？即Epicor目前在中国市场中面临的最大机遇和挑战是什么？
答：Epicor目前在中国市场面临的最大挑战应该是这个行业白热化的竞争态势，大部分ERP高低端厂商都在向中端集中，而相反中国市场ERP决策团队理论基础不深，对市场了解不够，不容易看到ERP的真正价值所在，所以也希望中国政府及相关组织有进一步的专业化引导。
而我们所看到的机遇则在于一些小型企业，因为一般小型企业的IT预算都不能买国际软件，只能买本地软件，随着企业规模的成长，需求已经不能满足，需要升级换代系统。
同时中国跨国分支机构众多，也有着众多成长型企业亟待走出国门，市场潜力巨大。对于这样一个全球化进程带来的市场，已经有很多ERP厂商在拼杀。面对这样的局势，新进者如何出奇制胜，Epicor给出自己的答案是专注中型市场，在零售、分销、制造等行业深耕细作。
10、与国际ERP市场相比，中国的ERP市场有什么特点？
和国际ERP市场相比，中国的ERP市场竞争更为激烈，并且ERP产品的品质差异大。此外最大的一个特点就是现在国内的一些企业管理团队对ERP认识有限，企业IT应用基础与意识相对要薄弱一些。

11、我们都知道渠道商对ERP的市场推进有着不可忽视的作用，但由于国内市场的不断拓展，各式各样的中小型企业的迅速崛起，对ERP的需求也呈现出了多样化的趋势，所以现在很多企业在通过渠道商上了一套系统后，却似乎并不能解决最初的需求和问题，相反一系列的连锁需求却接踵而来，这让企业难以实现最初的初衷，这无疑将ERP渠道商陷入了一个恶性循环。面对这一尴尬局面，您认为未来的ERP渠道市场将何去何从？
答：其实这个问题很好解决，因为在销售模式上我们会根据不同的市场特点采取都分渠道+直销的模式。直销这种模式具有产品品质好，有保证，但是发展速度较慢的特性，而分销这种方式虽然发展速度快，但不是每个ERP厂商都对VAR都有一个理想的支持方案。
但是EPICOR对每一个VAR（增值合作伙伴）都有扶持政策，例如：每个区只选择一个VAR，不存在恶性竞争，同时还有完善的VAR培养制度等，VAR有考核体系，也有相应的认证体制保证顾问水准，所以终端客户完全可以通过VAR获得和EPICOR厂商提供的一样的服务效果。
12、很长一段时间以来，国内ERP的渠道代理商都是完全依赖于软件供应商的，很多的盈利都仅仅局限于软件产品本身。作为厂商，您认为怎样才能帮助代理商提高渠道增值能力和自主盈利能力呢？
答：VAR（增值合作伙伴）不只是通过销售EPICOR软件产品本身的赢利，还有服务的全部收入，比例大概是1：1，另外每年的系统维护费用EPICOR也会跟VAR分享，这些都可以保证VAR收入可持续性增长。
13、您觉得中国的中小企业现在迫切的信息化需求是什么？谁能带着中小企业走的更远？
答：ERP是提升中小企业竞争力的重要工具。当前很多企业只是一个财务管理系统，不是一个真正的ERP系统。Epicor 、QAD、Info、四班―――这些中型市场集成企业软件解决方案供应商，在某个行业内都有一定的“话语权”。大鱼吃小鱼，软件业兼并案屡见不鲜，在“中产ERP”市场上也是频频上演并购大戏。通过收购打进未开垦的市场已经成为众多企业的精明之举，Epicor也是这样来操作的。
14、在今后5年里，国内中小企业将会遇到最大的困难是什么？
答：应该是市场对企业的产品品质要求提高、而成本要求降低同时交付周期缩短的这个问题吧，到时国内中小企业将会面临更大的生存压力，而ERP市场面临的竞争也会更激烈。
15、未来一年Epicor在四川还有什么新的发展计划？
答：EPICOR与CASIT的合作是EPOCOR进入四川的重要一步。在未来的一年里我们希望通过对CASIT团队的培养，让CASIT与EPICOR一起深入开发四川市场，在未来，我们希望四川企业在进行ERP选型时可以看到EPICOR的身影。
16、有关资料显示，2007年中国管理软件市场规模比2006年增长19.1%，并且中小企业市场信息化的起步是管理软件市场增长的主要推动力之一，而Epiocr一向专注于中小型企业市场，所以这个趋势无疑为Epiocr提供了更为广阔的发展前景，请问Epiocr如何才能更有效的抓住这个机遇，占领更多的市场份额？
答：EPICOR提供的是一个整体解决方案，而不是一个个零散的模块。Epicor将专注中型市场，在零售、分销、制造等行业深耕细作。同时，EPICOR将在不同重点区域找到合作伙伴以分销的模式进行市场拓展。
17、正如战国时代群雄混战一样，现在国内信息化软件市场，着实是诸侯割据，品牌林立。请问Epiocr在这种竞争激烈的市场大环境下，如何保持自己的竞争优势呢？而并且国内各大软件厂商更熟悉国内市场，有更好的渠道，请问Epiocr怎样面对这些挑战呢？
答：对于这样一个全球化进程带来的市场，已经有很多ERP厂商在拼杀。面对这样的局势，新进者如何出奇制胜，Epicor给出自己的答案是专注中型市场，在零售、分销、制造等行业深耕细作。Epicor选择避开锋芒、专注所长，“有所为有所不为”。市场很大，EPICOR不是要做最大，但在目标市场内一定做得最好。
18、我们都知道，构建一个有竞争力的渠道销售体系对一个品牌的推动有举足轻重的作用，请问在渠道扁平化的今天，我们Epicor在全国的渠道大概是怎样的一种营销模式？在与代理商的合作上，Epicor采用的是哪种渠道模式呢？如果成为Epicor的渠道合作伙伴，将享有怎样优惠的渠道服务？
答：我们的目标是将分销与直销的比例保持在大概是7：3的模式。同时我们在发展VAR（增值合作伙伴）时的标准不是要数量多，而是要每个都很强，我们的VAR可以得到我们的扶持，这些扶持包括从市场到销售到实施等一系列完善体系。而在软件产品与系统维护方面，EPICOR都会与VAR进行利益共享。
19、在大部分渠道与厂商的合作过程中，厂商往往处于绝对主导地位，那么我们Epicor与合作伙伴的关系也是这样的吗？还是有更多平等化的趋势，即Epicor和渠道商是平等的具有独立主体的合作伙伴？
答：EPICOR非常重视VAR（增值合作伙伴）的管理与培养，我们销售收入的70%都主要通过VAR实现。其实用一句相当通俗的话来讲，VAR就是EPICOR的客户，只有VAR赚了钱，EPICOR才能赚钱。而通过VAR的本地化服务，也可以降低客户IT投资，所以我们与VAR是平等的具有独立主体的合作伙伴，我们的策略也是与VAR一起，双方协调合作为客户贡献最好解决方案。
20、和大多数厂商一样，Epicor的目标可能也是与渠道共赢，但其前提是Epicor是否有足够的市场实力，能否帮助渠道全面拓展市场。请问Epicor能为渠道提供哪些支持，以快速争取渠道商对公司的认知度、认可度，培养自己的渠道忠实伙伴，使其能全力投入到Epicor的产品推广上？
答：不是每个ERP厂商都对VAR有一个理想的支持方案，但是EPICOR对每一个VAR（增值合作伙伴）都有扶持政策，例如之前我讲到过的在每个区只选择一个VAR，这也避免了渠道商之间存在的恶性竞争等问题的出现。同时我们会提供完善的VAR培养制度等，客户通过VAR达到EPICOR厂商的服务效果，这些都是吸引渠道商和我们合作的很重要的因素。
21、在中国十七大报告中提出，要全力推进信息化建设，这意味着软件企业将迎来新的发展高峰，在这一历史机遇面前，Epiocr 2008年的市场发展目标是什么？而这一发展目标又将为Epiocr的渠道合作伙伴带来怎样的市场前景？
答：2008年希望渠道分销增值合作伙伴VAR的数目增加一倍，但VAR不重复在同一区域。至于负责实施的合作伙伴，则没有数量限定。我们希望能抓住政府全力推进信息化建设的这个机遇，使得今年业务增长可以保持在30%，在中国本土建立更多成功案例。

22、目前全球ERP市场现状如何？是否能预测一下ERP市场未来两年的发展趋势？
答：ERP市场在2000年到高峰峰值，并逐步进入回归理性。在未来的两年ERP市场规模将进一步增长，ERP供应商同时也会增加，竞争将更加激烈，相应的产品价格将会呈现下降趋势，届时ERP行业将步入开放平台的的路线，厂家将通过WEB SERVICE技术，整合各IT系统的优势功能，提供一套完整的系统解决方案，同时厂家之间的并购加剧，而各厂家的ERP将呈现行业化分工的趋势。