TOP SALES的基本能力

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1、具备寻找和识别准客户的能力

当sales走出公司大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准客户的数量成正比。一名新SALES进入公司的基本工作就是积累属于自己的准客户，就像打猎一样，只有确定了自己想要猎杀的对象后才能瞄准目标开枪射击。往往新人不懂得寻找真正的准客户。

2、 具备说服的能力

推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买的过程。业务员只要能成功地说服客户，就能够最后达成交易。SALES新手首次与客户沟通时往往只会讲我的金蝶KIS如何如何好，就像一台播放机似的重复播放相同的内容，缺乏新意！客户不会轻易的被说服！

3、 具备消除客户异议的能力

推销过程中的障碍来自客户的拒绝，推销是从被客户拒绝开始的，只有战胜客户的拒绝，才能赢得推销成功。软件特别是财务软件不想是一般的快速消费品，顾客基本不在意此产品有多少产品附加值，会为顾客带来或创造什么价值；而销售财务软件要让客户认识到我购买了此软件后会节省成本，规范管理。

4、在短时间与客户达成交易的能力

促成交易就是推销的目标，能在短时间内与客户达成交易，才算是成功的推销。

5、具备重复交易的能力

首次成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与客户的长期业务关系，是成功的不二法门。与客户建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。

长城不是一天建成的，TOP SALES也不是一次培训或教育就能修炼成功的。要成为TOP SALES有许多方面需要学习，那绝对是一个漫长的“心灵成长之路”！那么在成为TOP SALES之前，我们需要对成长过程养成的许多不良的习惯进行总结思考，避免影响个人成长。

常言说：“做生意就是做人。”这句话大概有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。

关注人也是领导的特征。其实CMO的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。

关于Top Sales，可以用9 个步骤来进行衡量。

1.销售原则（Sales Methodology）：方案销售

就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡

吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。

2.有控制地影响客户（Influence Customers）

对客户的影响过程更需要控制。除夕的那一天，发来的短信大多内容雷同，同时还有越来越长的趋势，滚几屏都看不完。这时，我的一个朋友突然说：“内容都差不多，我一般就看看是谁发的。”这句话非常值得回味，因为这说明了，在这些越来越长的短信里，唯一有价值的信息就是发送者是谁。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。

3.与客户深入接触（High Touch Selling）

物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。什么叫“深入接触”？考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。

4.服务意识、增值意识（Service, Value）

CMO的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。

5.行业知识（Industry Knowledge）

打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。

话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。

6.专业性（Professional）

什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放PPT 是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。

7.长期客户关系Long-term Relationship

罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。

8.团队作业能力Team Work

其实，如果能够达到以上7 点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8 和第9 点是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。

9.形象Appearance

Top Sales中有美女吗？似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude ，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

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