U9 销售成功故事集_世界级制造牵手世界级管理软件U9

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世界级制造牵手世界级管理软件U9
——U9 销售故事之天津优瑞纳斯
作者：天津分公司行业部李彬
关键词： 世界级制造 SOA
项目心得分享：
客户对于系统以及系统供应商的选择是多方面的，我们在与竞争对手的博弈中如何去展现我们的系统以及我们的优势。通过优瑞纳斯的客户签约我有几点所得：
1、思路，建立项目推进的主思路，坚决的贯彻执行。在和优瑞纳斯沟通之初，分公司陈总定下了主要的推挤思路，商务、技术两条线一起走。我们坚决执行这个思路。在优瑞纳斯项目中也得到了验证，从客户接触到顺利签约整个时间为180天。中间也跨越了春节假期。这也是坚持主思路不变的成果。
2、不犯错，不犯错误，哪怕是一个电话的错误。在和客户项目组接触的过程中，分公司项目组保持紧密沟通，在和客户项目组重要成员的电话沟通以及拜访过程中的诸多细节，分公司项目组共同商议把关。确认了我们没有犯错。
3、博弈，打单就好像打牌，你的牌就是你的资源，对手的牌就是对手的资源，客户的牌就是客户的资源。你手上的牌主要有：资料介绍、案例介绍、中层拜访、技术交流、演示、需求调研、方案、报价、公关、高层交流等。对手的牌也一般有这些，客户的牌一般有：联络、技术邀请、看演示、要求调研、要求写方案、看案例、高层交流等。你必须随时判断，客户在出什么牌，客户有没有与你保持一样的出牌节奏。双方要互动，如果一方主动，一方被动，此局就有问题。你绝不能被客户牵着鼻子走。还有就是在商务谈判过程中，双方在对弈过程中一定要把握住关键的时机以及看清楚客户打的是什么牌，不要过早的亮出自己的底牌，越早的亮出底牌我们就会越早的陷入困境，对于项目后期的谈判就越丧失主动权。
前叙
优瑞纳斯(天津，上海)公司系美国独资的生产型实体企业，成立于1992年，是中国液压行业中首家通过挪威船级社ISO9001质量管理体系认证，也是世界上液压制造行业最好的企业。十几年来积累了丰富的经验，公司已有上万套非标液压缸、液压产品的图纸存档。在优瑞纳斯的36个系列产品中，有许多系列填补了我国液压行业的空白，如UY系列冶金及重型机械液压缸、UB系列摆动缸、UDZ单作用多级液压缸和UBZ重系列摆动缸四个系列产品被
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国家标准局确定为JB/ZQ重型机械标准。优瑞纳斯在1997年即与本地软件公司合作开发并应用了管理信息系统，有着深厚的信息化基础。随着企业规模的不断壮大，原有信息系统已经不能满足企业发展的需要，在发展过程中新进系统（如PDM）不能与原系统进行有效继承，逐渐形成新的信息孤岛。伴随着企业的快速发展，优瑞纳斯管理层意识到，必须对企业的信息化管理水平进行全面升级才能满足企业未来发展的需要。
一、把握机会
在金融危机的形势下，国内冶金缸需求量萎缩，市场竞争越来越惨烈。鉴于此，优瑞纳斯制定公司的新战略：全面提升公司的管理水平和产品质量，达到或超过世界先进水平，用优瑞纳斯总经理王建中先生的话说：我们必须尽快实现数字化和信息化的现代化管理，我们实施信息化建设系统的宗旨是要管理科学化，管理手段现代化。尤其是要满足灵活调整，按需而定的应用方式。
优瑞纳斯客户在08年的9月份开始了系统选型工作，由于其中高层管理者大部分在北京的清华、北大以及天津的南开大学就读EMBA课程，客户在选型之初只是接触了SAP。也是在这个时间客户经理李彬打电话到优瑞纳斯进行陌生电话拜访邀请客户参加天津分公司9月12号的U8的成本以及人力资源的会议。客户欣然接受邀请并组织了一个由总经理带队的5人的管理团队参会。在会议进行的间歇时间，客户提出问题：你们的U8产品是不是基于SOA架构。我们如实作了回答并介绍了全球第一款完全基于SOA架构的商业管理应用套件产品U9。客户表现出极大兴趣。
在分公司总经理陈总以及EBU总监魏咸斌总监的协调下，我们很快的联系到集团的U9售前顾问王浪峰到客户公司做详细交流，并邀请客户在10月份参观用友软件园。在用友软件园的参观过程中，给客户更多的是震撼和用友的专业。在软件园的交流过程中，向奇汉副总裁、U9的多位售前经理以及产品经理做了针对性的讲解和展现，客户对于用友的认识得到了改观，我们也算真正的把握住了这次机会。
二、渗透、影响
对手的进展也在按部就班的进行，客户也没有完全放弃对于SAP的接触。但是随着我们制定的项目思路坚定执行每一步，我们和SAP的差别也一步步显现出来了。我们的产品是完全基于SOA架构的，不像SAP只是部分基于SOA。我们虽然是新产品,但是我们有成功的应用客户。经过一轮轮的专项沟通，客户的顾虑也在一点点减少。我们以前认为的强大的对手在我们坚定执行既定思路和我们不犯错的进攻下也失去了原有的信心。直接甩出了一个软件90多万，实施费150多万的价格，妄想在优惠的价格和强大的品牌知名度的影响下去左右项目
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的进展。
经过几轮的商务、技术轮换的沟通，客户也认识到双方产品以及专业顾问素养、实施交付能力和后续维护能力的差别。客户项目组中的大多数成员在正式和不正式的场合表示要选择U9。这让分公司项目组有了很大的信心。我们看到了胜利的曙光。
三、考验、倾心
曙光就在眼前，但是客户并没有急于和用友签约，在进行完商务合作主调之后，忽然之间我们又陷于不停的技术沟通交流之中。这次是从每个部门的具体业务到整体的业务协同。当时作为客户经理的我感觉客户出了问题。经过项目组的沟通后，我们决定按照原定的思路不变。客户需要沟通，我们一定配合，分公司的售前部经理李肇敏和客户经理一次次的往返于客户和分公司之间。我们经受住了客户近乎苛刻的考验。
在所有的沟通完成后，客户的项目经理告诉我：“优瑞纳斯整个项目组对于沟通结果很满意，我们可以在近期签订合同。优瑞纳斯感谢用友公司在这一段时间做出的工作，同时也让优瑞纳斯感受到了用友人的专业素养以及敬业精神。我们很满意。”
四、携手共赢
我们挺过来了，我们也赢得了客户的认可和尊敬。09年3月23日，在优瑞纳斯公司的会议室，天津用友的陈总和优瑞纳斯的王总在双方项目组的见证下签订了合作合同，优瑞纳斯首付款112.1万。
签约后在回分公司的途中，我给优瑞纳斯的项目经理发了一个短信：感谢优瑞纳斯给予用友软件这次合作的机会，希望在后期的实施过程中双方紧密配合将优瑞纳斯打造成非标制造的行业典范。也希望优瑞纳斯借助用友成就世界级制造的梦想。优瑞纳斯的项目经理王佳斌给我回复了短信：几个月的交往中，用友人认真诚恳的态度以及专业的素养给我们留下了很好的印象，相信我们的合作会很成功也会很愉快！希望通过U9，双方能够通力合作，在不久的将来使优瑞纳斯的信息化管理得到大幅的提升”

qinfei

内行看门道，外行看热闹，我就凑凑热闹回个贴吧！

L_Light

恩，很不错啊，个人比较喜欢销售，赞一个！

hukami

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tiantinghouse

我正在学习销售

xmcyj

学习一下呀