讨论：企业发展与分销的问题点和案例分析

gh9971

各位，这次长沙之行，感触很深，想到一个头大的问题，其实是在替BOSS在想。。中国的国情只是我们自己才知道，他们在HK或是海外不了解中国的市场与运作，，，一切想得太简单呀。。。

1、当一家企业在发展时，当然对中国这块市场不会放弃，中国的一线城市都已OK，现在是转向二线/三线等。。。。
2、但由于中国地理位置太大，一家企业很难做大，不管是国美也好，格力也好。。。所以只好寻求代理商，，合作伙伴，来扩大自己的地盘与品牌的影响力，并占用市场。用量来博利。
3、其实格力很特殊，格力各地都是自己的门店，很少代理，另外也明白了宝岛为什么明明有店面不赚钱，但还要存在，市场的需求，BOSS的眼光。

案例：
1、当一家企业自己本身都在不断完善过程中，过快的开拓中国市场，不管是在前端，还是后端，很多服务需要加强，但作为分销商或是合作伙伴，由于没有经验，所以一切都依赖总部，，，，，
问题点：
1、总部的配给不足，人员，，设备，，，，体系，，，等。。。。。
2、内地很多分销店BOSS非常有眼光，有魄力，懂管理，但由于地理原因限制没有做大，所以希望借总部一起成长。。。
3、但分销刚刚起步，量没有起来，利润没有看到，总部配给肯定不足，BOSS肯定要考虑。。。。
矛盾：
1、配给足了，成本高了，前期看不到利润，加上分销所在的城市未来的市场需用时间与经验来积累品牌的价值。
2、配给不足，成本低了，但对于分销高开拓市场又是难题。。。。

现在要在这中间找一个平衡切入点？？？应该怎么做？？？请各位朋友踊跃讨论。

ESK分销ERP

昨天已经在群里讨论一下下了。配多少，是一个决策问题,
1）：市场调研或者竞争对手分析这些是是必不可少的。
2）：同等条件的城市横向比较。。。
3)  : 对比软件里面的各种数据。。
至于具体怎么做，很难有一个确切的答案。
而且各个地区政策不同，实施办法又有不同.

ESK分销ERP

讨论内容：
2009-11-17 18:10:19      布拖
我们是赖消费品，是做眼镜了。。。这种产品取决于：店长与店员的推销，但在于店员来说，你返点多，他就推荐谁了，，，，但们HK不允许中国这种。。。。哈哈，，所以，，，

2009-11-17 18:10:44      布拖
我也看了你的贴子，我也在想中国这种问题，虽然我是做IT与流程了，，，

2009-11-17 18:11:37 沪-ESK分销(809123665)
做眼镜不是有专卖店吗？为什么还取决有店员和店长。。。

2009-11-17 18:12:24      布拖
隔行与隔山，我们与传统的快速消费品不同。。。

2009-11-17 18:12:58 沪-ESK分销(809123665)
有些是不知道的。。。我做鞋服行业多一点。

2009-11-17 18:14:11 沪-ESK分销(809123665)
返点我们一般针对于代理或经销，

2009-11-17 18:14:12      布拖
镜片必须有专业知道，一般老百姓不知道什么好，什么不好，还是靠店员推荐。。。。但其实做了渠道就不能做店面，这是行规。。。。
传统或是你所在的行业：靠的是品牌的知名度，，，品牌决定价格与质量。
但在眼镜行业还没有行成。。。。。
我们不是店面，我们是渠道，所有店面的供货商。。。

2009-11-17 18:14:35 沪-ESK分销(809123665)
明白。。。

2009-11-17 18:14:37      布拖
返点我们一般针对于代理或经销，----一样，代理的BOSS一样会给到店员呀，，，

2009-11-17 18:14:53 沪-ESK分销(809123665)
我明白你说的。

2009-11-17 18:15:28 沪-ESK分销(809123665)
但HK不需要这些，说明你们的品牌好，小品牌才会有返点之说。。

2009-11-17 18:15:56 沪-ESK分销(809123665)
这和决策也没什么关系。。

2009-11-17 18:16:21      布拖
当然，所以我们在HK与华南非常OK，甚至在北京也OK，但到了华东/中原/西南等地区时就很难。。。。

2009-11-17 18:16:47 沪-ESK分销(809123665)
那针对于地区来搞的。。

2009-11-17 18:16:54      布拖
必须在一块做大之后，消费有限，企业在保持高速增长，必须开拓中国其他地区市场。。。

2009-11-17 18:17:21      布拖
但因为不熟悉各地其他情况，加上各地的成本，政府等各方面的关系，所以走的是代理。。。。

2009-11-17 18:17:58 沪-ESK分销(809123665)
我知道，如果到了华东，中原，等这些地区的时候，你们的产品就很难推销，那些真正的终端都是找那些返点多的经销商。。。。

2009-11-17 18:18:48 沪-ESK分销(809123665)
为什么会和政府有关？

2009-11-17 18:19:47 沪-ESK分销(809123665)
关键还是要软件支持。。

gh9971

谢谢版主，是呀，不好做，慢慢来，思考中，，，，