ERP销售必问的四个关键问题

wesleyella

四个关键问题

•     是否有机会?

•     我们是否具备竞争力?

•     我们能否获胜?

•     我们获得胜利是否值得?

是否有机会 (20 个问题)

1.      客户的应用和实施计划

–       什么是客户的需求？

ü       什么是客户的关键问题 和目的?

ü       谁是计划的发起人? 谁将参与到这项工作中来?

–       这项计划如何适应客户的经营策略？

2.      客户的经营简介

ü       客户的产品和服务是什么?

ü       他们的主要市场是什么?

ü       他们的主要客户是谁?

什么是驱动客户经营的内在和外在动力？

3.  客户的财政状况

ü       他们的收入和获利来源是什么?

ü         和与他们相似的公司对比，财务状况如何?

       -什么是客户关键业绩的评判指标？



4.  可使用的资金

ü       这个计划的预算是多少?

       -客户的预算是否分步进行?

ü         这个计划最优先解决的是什么?

       -客户的资金使用是如何分配的?









需求紧迫的原因（20个问题）

5.  经营概况 è 商业驱动力 è 主动衍生的项目

ü         客户为什么必须行动?

      -  作出决定的最终期限?

      -  如果计划被延迟了会有什么结果?

      -  如果计划如期完成会有什么回报?

      -  计划会给他们的经营带来什么影响?

我们是否具备竞争力? (20 个问题)

6.  正式的决策标准

ü       什么是正式的决策过程?

ü       哪个决策标准最重要?为什么?

ü         谁来主导决定标准?



ü       7.  合适的解决方案

ü         我们的方案如何很好的解决客户的问题?

      -  客户怎么认为?

      -  什么是我们需要改进和加强的?

      -  我们需要什么样的外部资源?



我们有能力竞争吗? (20 个问题)

8.  必备的销售资源

      -  销售队伍需要投入多少时间?

       -  需要什么样的内外部资源?

       -  预计销售成本是多少?



9.  目前的关系

ü        与客户的关系目前处于什么状态？

ü        你的竞争对手与客户的关系?

ü        哪种关系有利于我们的竞争?









独特的商业价值 (20 个问题)

10.  经营概况 è 商业驱动力è主动衍生的项目           与对手的区别 ç 解决方案 ç 用友的能力

      - 什么是我们能交付的详细而明确或可测量的结果？

      -  客户是如何定义价值的?

      -  在客户要求的期限内我们如何用客户的语言量化客户的价值？

      -  客户是否与我们交付的成果达成共识？

      -  我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?



我们有能力竞争吗? (20 个问题)

11.  内部支持

      - 在客户的团队中谁希望我们获胜?

         -  他们愿意为了你而付出行动吗?

         -  他们在自己的团队中是否具有说服力?

12. 客户高层主管的可信度

      -  谁会对这项计划产生决定性影响?

         -  你如何与他们建立相互的信任?

         -  如何有效利用客户关键决策人？

13.  文化的兼容性

       -  客户的企业文化是什么?

       -  和我们相比有什么不同?

       -  客户对我们的看法如何?

14. 影响决策的非正常因素

      -  客户如何作出真实的决定?

       -  有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？

       -  未阐述的问题是什么?

15. 政治联盟

       -  在与决策相关的人中谁最具权威?

       -  他希望我们获胜吗?为什么？

       -  他能影响或改变这个决定吗?

-         他们是否有紧迫感？过去有吗？







我们获得胜利是否值得(20 个问题)

16.  短期的收入

      -  定单数量是多少?

       -  是否超出我们的交付能力?

       -  什么时候完成?

       -  是否在我们的时间计划内？

17. 将来的收入

       -  下一年我们的潜在收入在哪里?

       -是否超出我们的交付能力?

       -  这个项目如何在将来衍生出更大的收益?

       -  我们如何保证实现对客户的承诺?

18. 收益率

       -  在这个项目上预计的收益是多少?

       - 是否超出我们的交付能力?

       -  我们能否提高收益率?

我们获得胜利是否值得(20 个问题)

19.  承担的风险

      - 我们的方案会不会导致失败?

       -  我们靠什么把价值转移给客户?

       -  是否会由于客户方的原因导致失败?

       -  方案的失败是否会影响我们的经营?

20. 战略价值

       -  超越表面收入的价值（应用及市场价值）是什么?

       -  这个项目如何适应我们的经营计划?

       -  我们如何找到这个项目的收入平衡点？

       -  这个项目如何帮助我们提高产品的质量和服务?