分销管理的工作原理(1)

ESK分销ERP

当企业规模急剧扩大、销售体系快速膨胀的时候，如何掌握市场机会？如何减少庞大的销售和客户网络信息失真？如何降低成本提高效率？如何把脉企业核心竞争力？无疑是企业经营者最关心的课题。

与直销模式相比，分销最大的特点是客户相对固定，客户往往具有重复购买的行为，并且往往需要事先进行资格认证。因此，对绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的营销型企业而言，固定客户占其销售总额的绝大部分，是企业的重要资源之一。加强与固定客户的信息沟通，加快商务响应速度，提高其满意程度，对企业至关重要。

信息技术的飞速发展和应用，给传统的营销模式带来了极大的冲击，大量信息给企业业务发展、组织架构、营销模式等带来更大的不可预测性。因此，利用先进的信息技术建立灵活、可扩展的公司平台整体架构，并利用互联网与电子商务实现企业在关键业务环节上的信息化，是企业所必须做出的抉择——最快速的获取信息化前沿技术所带来成果，在分销时代激烈的市场竞争中脱颖而出。

规模扩张所带来的直接问题，是企业对异地物流和资金流管理难度的问题。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢，容易出错，帐物经常不符，造成汇总数据不及时、准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员的责任，有些甚至根本就无法找出责任人。结果造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。目前，许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素。解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急。

完善的规章制度是现代企业管理的重要组成部分，是控制分销成本的重要手段，但规章制度的认真执行却是许多企业的管理难点。特别是对企业的异地分支机构而言，规章制度往往得不到认真执行。因此，降低企业的分销成本，关键在于借助科学的管理理念与先进的信息技术，建立有效的过程监控体系或者电子商务体系，帮助并确保各类制度的真正执行，提高企业的整体商务处理效率和各地分支机构的人均业务处理能力。

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如果管理经销商库存，确实是个头疼的问题