销售管理管什么？

digman

销售管理管什么？大家一起讨论一下这个问题

我先来几个

客户管理
报价管理
订单跟踪
回款管理

digman

写完之后才发现写出来的这几个，都太大了，每一个都包括不少内容阿

纵横四海

我认为销售管理主要包含：
销售计划管理：主要包括制定销售计划，以及销售计划下达，销售人员将销售进展反馈。
销售机会管理：将市场按照不同的纬度进行划分（地区，行业等），然后分配给不同的销售人员进行跟踪。
客户管理：包括客户基本资料的管理以及客户服务。客户服务一般对客户进行回访，客户再营销，收集客户投诉等等。

主要的大模块有：
销售管理，客户管理，营销管理等。

纵横四海

可以每个部分单独进行讨论。这一块一般的认为是 CRM的范畴。不过广义的erp是包含crm的。

digman

我想在这里汇集到一定程度后，然后根据一些具体的模块展开讨论，这样可以先给大家一个全貌认识，在讨论细节的时候不至于迷失方向

digman

如何制定销售计划，估计是没有固定的模式，其中经验在其中占据很重要的地位。
不过未来，如果企业的销售部门能够研究国际经济形势，国内经济形势，行业经济形势，形成各个层次的竞争情报和发展报告  我想这样才能有效地支持销售计划的制定

深海小妖

退货算不算呢,呵呵

digman

销售退货也是销售管理的一部分，且在软件中做销售退货还是蛮麻烦的，要冲销一些数据，流程繁琐一些。

arthurkkk

是个好问题！
我认为CRM是为了：
1、找潜在客户－－开展会、作平面广告、电话营销...
2、与目标客户保持联络－－一、为生产计划作销售预测；二、若客户有实际需求时，可以在第一时间想到我
3、为决策者提供分析数据

digman

我觉得CRM在为充分挖掘客户需求方面有着非常重要的作用。
但是没有做过，具体在挖掘客户需求方面有着什么样的作用不是很清楚，有谁可以谈谈么

arthurkkk

报价管理通常包含：
1、打样－－拿个实样给客户，赛过千言万语；
2、送样－－样品通常是赠送的，不过也有收费的
3、成本试算－－千做万做，亏本买卖不能做；BOM基本成型，且修改可能性较大
4、报价－－这个环节若被否定，就又要从1、2、3循环再来一次
5、敲定－－下订单，报价结束；

digman

报价管理过程挺清晰的，关键是在成本试算

客户对这个比较有兴趣

sie_qln

目前我们项目组正在开发实施一个海外营销系统，在实施的过程中有几个难点:样机和配件的管理；退货的处理（开票后退货和开票前退货）；海关发票和商业发票差异的处理；盈利分析和提醒应收到账报表等。

arthurkkk

sie_qln: 目前我们项目组正在开发实施一个海外营销系统，在实施的过程中有几个难点:样机和配件的管理；退货的处理（开票后退货和开票前退货）；海关发票和商业发票差异

海关发票和商业发票的差异？
这个问题得掰开揉碎了看：
你讲的商业发票是 PI （形式发票），还是 Invoice （正式发票）？
若是正式发票，那两者的差异是因何引起的？

sie_qln

实际业务很复杂，PI和Invoice有差异（比如出货后，向客户提价或降价）经协商后，客户同意；Invoices比PI多收费用如：菲林费。这些原因都有可能导Inovice 与PI不一致。

digman

开票前退货，开票后退货，是怎样的业务处理过程
我印象当中好像开票前退货，还没有做凭证，只用冲销业务单据就可以，不知道是不是这样

arthurkkk

sie_qln: 实际业务很复杂，PI和Invoice有差异（比如出货后，向客户提价或降价）经协商后，客户同意；Invoices比PI多收费用如：菲林费。这些原因都有可能导Inovice 与PI

在ERP中，差异总会有的。像 SAP 有个“容差组”，就是用来处理单据差异的。

第三条岸

胡万军: 我认为销售管理主要包含：
销售计划管理：主要包括制定销售计划，以及销售计划下达，销售人员将销售进展反馈。
销售机会管理：将市场按照不同的纬度进行划分（地

销售管理、营销管理各自主要特点是啥子？

纵横四海

BADA: 销售管理、营销管理各自主要特点是啥子？

销售管理：主要指销售任务的下达以及分配，避免撞单。
营销管理：主要指作营销活动，包括活动计划，项目预算，以及后期的COR分析（投资回报分析）等，并且营销计划应该是可以复用的，在CRM中营销的计划应该实现复制，就是本次营销计划可以复制上一次的营销计划，然后再这个基础之上进行修改就可以了。

钟紫剑