[分享]《仍然不足够》连载 10 把瓶颈排程与EPR系统联结起来

digman

一九九八年七月廿一日（六天后）


　　史坦工业集团看起来仍然跟三年前差不多。当时，公司总裁费殊发起了一场变革，使公司销售额从五千万美元提升至二亿美元。外人是很难察觉到有何改变的，连总裁办公室门上的门牌看上去也是旧的，费殊用钱是出了名的保守，而这样的名声似乎跟公司的成就不相称，没有人能光靠省钱而取得真正的成功。

　　费殊的秘书热情地接待他们。“你好，兰尼，真高兴再次见到你。你一定是玛姬了，欢迎光临敝公司。这位呢，当然是史高泰先生了，我真是久仰大名了。”

　　费殊满面笑容，从办公室走出来。

　　他出乎意料的年轻，留了胡子，衣着随便，不像平时跟他们打交道的典型总裁。他先和玛姬握手，“你好，玛姬，我想这是你第一次光临史坦工业集团，请进。”他接着跟史高泰和兰尼握手。

　　这已经不再是一家小公司了，史高泰想，但感觉上却是温暖而不拘形式，我没有感到迅速发展中的公司常有的紧张气氛和压力。

　　有人似乎在回应他心中所思，这个人冲进房间，看见费殊有客人，立刻转身想走。

　　“劳卓，等一下，见一见这三位负责我们那了不起的信息系统的大人物。”费殊说。

　　劳卓跟他们握手。

　　“劳卓是我们的发货主管，他确保每批货都会准时运出。现在他来找我，一定有什么延误了，对不对，劳卓？”

　　“嗯，不完全如此。‘恶魔’公司问我们能不能特别安排，让他们明早八点钟收到货。我和珍妮查看了夜班的工作表，如果我们叫两辆卡车午夜出货的话是可以把这个要求挤进去的，我想找占美批准，可他正在往圣地亚哥途中，我不知道你有客人。”

　　玛姬大声笑道：“哪家公司会叫自己‘恶魔’呀？”

　　劳卓难为情地说：“啊，不是的，这不是他们的名字，我们给起了这个绰号，是因为他们吝啬得要命。”

　　费殊对劳卓微笑说：“别担心。‘恶魔’公司会付这笔特别运费的，他们的财务主管上星期答应了我，他们会承认所有紧急货运的发票，我猜他们已经吸取教训了。”

　　除了友善和不拘形式的气氛，史高泰还感到这里还充满平静和手足情谊，员工可以进入费殊的私人办公室。

　　“很高兴你们都来了，真是荣幸之至。不过，我以为你们一般都只造访向你们投诉的客户，我们可没有投诉啊。”

　　他们都笑了，史高泰接过话题：“费殊，两年前，你在我们的用户交流会上亲自做简报，宣称霸软公司为你们的业务提供很好的支援，你甚至说，你们在整个应用系统上的投资不到一年就完全回本了，我们自然想多了解一点。”

　　费殊笑着说：“你们也该对此感兴趣了，让我猜猜看，不是很多客户有这么好的回报吧？”

　　“你说得对。”

　　“嗯，”费殊说，“我只是以事论事，我不会因为大家都去买科技产品就跟着买，也不会因为它看起来很好或很精致就去买，我只会为一个理由而购买科技产品。”

　　他稍作停顿，强调说：“我只相信该项科技产品能让我赚更多钱时才会买。”

　　“我们真幸运，不是每个老总都持你这个看法。”玛姬半开玩笑地评论。哇，她想，这家伙轻松友好的态度，真会感染人啊。

　　费殊对她报以一笑，说：“几年前，我已经清楚知道，你们的系统可以怎样帮助我赚钱。坦白说，开始时它并不像我想像般运作，但后来我们终于令它顺利运作了，打那以后，这个软件在我们的业务中就一直扮演了重要的角色。”

　　大家等他继续说，但他却打住了。

　　“我们就是为了了解细节而来的。”史高泰轻声提醒他。

　　“你们想要细节？”费殊澄清，“我可不希望我的竞争对手们知道细节啊，好吧，就让我告诉你们一些基本事项吧。”

　　“我们正是为此而来。”玛姬向他保证。

　　“大概在九五年，我开始对你们的ERP系统感兴趣。那年初，史坦工业集团的情况很不妙，当时尚未出现亏损，但我知道那是迟早的事。九四年市场出现小规模的衰退，而九五年衰退加剧了，我们差不多只能收支平衡。我很担忧，因为看来公司还会继续走下坡，对我们而言，继续衰退就意味着我们将身陷无法跳出的深洞中，我们急需更多的订单。”

　　他顿了顿，回忆起了当时坚持积极主动是多么不容易，而以“适当规模（rifgt-sizing）”作为避难所的诱惑又是多么大。

　　“我在寻找自己的竞争优势，那是我们得以生存下去而不流失太多员工的唯一出路。于是，我尝试用客户的眼光来分析形势，我知道我必须找出一些对他们十分重要的东西，而当我专注于此，要找出其中关键因素就不太难了。我们的客户是从事大型项目的，我们的产品要在他们项目的后期才用得上。当客户找我们时，他们的项目已经接近尾声了，只有这时他们才能定出我们必须知道的精确尺寸，这也难怪整个项目的完工全赖我们的产品何时交货。于是我想，要是我能承诺一个远比竞争对手快的交货期，那会怎么样呢？”

　　他停下来，问：“明白大致情况了吗？”

　　“你在开玩笑吧？”玛姬微笑说，“这正是我过的日子，我的系统实施项目。我们项目的最后阶段总是一面使用旧系统，一面测试新系统，这冲击了公司的运作，造成怨气满天飞。别担心，费殊，有关项目末期所承受的压力，我们是很有共鸣的。”

　　史高泰接着说：“费殊你说得很清楚，迅速而可靠的反应对客户来说至关重要，缩短完工时间会给你们带来竞争优势。于是，你确定ERP科技能帮你达到这个目的喽？”

　　“你跳得太快太远了，史高泰，你说得对，我希望缩短完工时间。我知道ERP公司都宣称他们的系统能缩短完工时间，但我没有随随便便就相信，完全没有。我必须确保我们所买的一定有效，更何况，我没有那么多钱用来乱花。

　　“我组织了一个小组来检查我们的运作流程，并且研究如何缩短完工时间。小组发现，生产前的步骤，特别是报价部分，几乎要花两星期。他们还发现，由于物料短缺，每张订单起码再延迟一个星期。找到这两个原因后，我们就想到以ERP系统系统作为解决方案，对于我们这样规模的公司来说，这是重大的一步，我们以前从来没有认真考虑过。”

　　“我们知道ERP系统可以帮助我们缩短报价时间，也能帮我们更好地管理物料，减少物料短缺的问题。基于此，我估计使用ERP系统可以将完工时间由平均十个星期缩短为大约七个星期。

　　“当然，在做出这么大的投资之前，我必须确保我能提高销售量。我造访了所有大客户，据他们所说，如果能够把完工时间压缩到七个星期，销售量至少可以提高百分之十，我太需要增加销售量了。而这个投资回报看来也不错，于是我决定付出昂贵的价钱买你们的系统。”

　　“明智的决定。”玛姬说。她想，他说得道理并不复杂。但她也留意到，他的逻辑纯是建立在盈利的价值认证上，而且这些小气鬼还自己动手搞系统实施，从中省了钱。

　　“你们安装系统时遇到什么问题吗？”她问。

　　“没什么。”费殊很直接地说，“系统甚至如我们所想那样运行起来。很快，我们就把生产前的步骤从两个星期缩短到两天完成了，而很少有订单会因为物料短缺而耽搁。”

　　“真是个精彩的成功故事。”玛姬总结。

　　“谁说成功啊？”费殊咧嘴一笑，说：“是彻底的失败。”

　　今天他意气风发，这些大人物终于发觉他的做法如何与众不同，他刻意要把这份满足感发挥得淋漓尽致。