钢铁行业的推广销售策略

wesleyella

夏凯:我这段PPT有40张，时间是20分钟，一张是30秒，我这PPT是由三个PPT组成的，一个是关于钢铁行业新化的探讨讲是三个小时，在推广策略是两个小时的内容，三个方面加起来大概八个小时的内容，我们过一下，争取留更多的时间大家来交流。
首先看一下钢铁行业。这个PPT主要想给各位领导和专家汇报一下在钢铁行业的做法，我们卖给谁，我们的对象是谁，卖什么东西，怎么去卖。花30秒时间做一个调查，我们碰到钢铁行业单子的请举一下手，大概有十分之一，我们听说过有钢铁行业的项目，但是没有去的请举一下手大概也有几位。我们在钢铁行业能够做什么工作。首先行业基本情况，这是行业的总体投资和产量，一般用的很多，所以投资去年、今年很火，但是产量受了很多的限制，各个企业的竞争面临非常多，大家耳熟能详的国家限制的30个行业就有钢铁，受到方方面面的压力很大，因为时间的关系，我们不剖析每个压力带给的威胁和影响。行业总体表现良好，能力与需求，有的完善有个配比的过程，高速扩涨，包括民营资本的高速扩涨，国有企业的高速行业。行业压力，能源、原料、环保运输等等环保的压力，民营资本表现活跃，能排到全国也好，或者区域也好，能排到前面的钢铁企业越来越多，这里边有很多小故事，今天不展开来谈。
还有一个数字是2003年中国500强的，其中的钢铁行业的分析，占到了52家，占500强的10％多一点，包括这一部分是企业个数最多的，包括它的企业数量，很少的数量占很大的比率，全国规模以上的钢铁企业3300家，具体的分布主要是在东部和华北部，包括东北也有一些，东部地区有32家是比较多的，包括像河北、辽宁、江苏、山东都比较多，天津、广东，包括其它的地方还有一些，从整个面来看钢铁行业生产的布局，在大型国有企业周围你去看，肯定有很多小企业，特别在能源密集的地方，小企业很密集的。行业表现数据，国有企业是没有办法与非国有企业竞争的，因为人均收入，人均利润，资产利润率，国有企业基本是非国有企业的三分之一，但是说国家考虑国有企业对社会稳定的责任等等，来自方方面面有很多政策的支持，因为民营企业发展比较大，比较快，但是发展的基础比较薄弱，不像国有企业有40、50年的发展经验，大连钢铁有很多的企业建起来，不像那么多企业有很多基础，所以民营企业大部分技术装备有的还不错，但是它的管理模式、管理水平，方法等等，根本没有办法来支撑高速发展，这里边有矛盾，有矛盾的地方就是我们的机会。这是我们简要的情况。国有大量企业上面的尖尖角，对应的钢铁产量很大的部分，占70％以上，中型的国有或者民营，还有中小民营的。后面是我们在钢铁行业推进的时候，涉及到的一些内容，所有的分析，这个就是我们的竞争对手，从国内厂商，国际厂商，到其他厂商，从高端、中端到低端，甚至每个端的中心，都是我们竞争对手，各自的点评用户，目标群，何总昨天说了一句话，我们是不是收购金蝶，哪传来的声音，我们私下讨论，收购金蝶有实力的，为什么不收购，我们分公司黄总监开玩笑举例子，他说之所以当年司马懿没有进诸葛亮的空城，并不是不敢进，是留一个对手证明他的价值，我们现在有很多的对手，怎么样用对手证明自己的价值。
这一方面这是下面的PPT会涉及到一点行业的内容，现在在座也有几位钢铁行业的专家，总体的流程看起来会比较乱，我们下面看，一般的流程，大家了解有这个印象可以，知道我们能不能做，能提供什么内容，具体需要的话，我们回头再详细交流。这是很前段的铁前系统，有很长的工艺流程，从配料，到转工，滚均，到烘干最后的灶球，形成一个循环，流程非常长，在这个过程中，如果了解行业，就要了解每个流程里面有什么设备，混均机怎么回事，是横着转，竖着转，需要什么原材料，需要什么能源，需要什么电，煤气用不用，怎么消耗，怎么统计，投入产出怎么分析，涉及到每个设备，包括每个设备的备件，大的备件有哪些，销售情况怎么样，周期有多长，这些方面积累的方向，这也是我们后期和客户交流。交换的复数产品出来，交换的煤气、高楼，包括筛粉反筐，这是铁前系统，在这个系统，钢铁企业追求的配套，配套成本最低，为什么用白煤，他是高炉喷煤，他的目的是节能降消，少消耗一些焦炭，去年焦炭涨了两翻，代替焦炭烧煤，铁水热送不热送的区别，面包水的区别，本身相差很多，本身用化水和能源相差三分之一，也就是成本消耗。我们的转炉，为什么加冷料，在转炉里边能消化最大，最后你的产品出来，很多企业有自己的电厂和制氧厂，主要供转炉练钢，包括中间附属产品，这是漏斗型的结构图，为什么加这儿，决定品种，因为是铁水原料，决定一个品种在转炉练钢的时候，最后决定形态，也就是决定了价值，在与企业交流的时候，把这个图打出来看，你的管理就是这样复杂，再问你这样的问题，对每个高度的成本，有这么多的背景，怎么分析，怎么统计，然后你的煤气，有一部分要卖给市里作为公共的贡献，还有一些你要自己来消耗，怎么计量他的成本和销售收入.
同时对资本有什么样的属性和进行管理，所以会丢出这样的问题出来。再往下分析，对于钢铁企业的成本在70％到80％，甚至民营企业80％以上，都是原料、焦炭等等，一个产值30亿的企业，假如利润有20％的话，有24亿是成本，70％大概就17、18亿是大宗原料，是每天在转，因为钢铁企业以铁的产能决定它的生产能力，它不能停工的，损失很大，所以每天在转，17、18亿除了365，一天有什么大宗原材料进进出出，看每一出，回过头看计量系统、质检系统，结算系统，供应商管理现在怎么样做的，在财务，排队的供应商，知道不知道把钱给谁，那个人是你的战略供应商，可能拉着小驴给你拉白灰的和供应商排在一个队里，你不知道给谁，大宗原料，钢铁企业的成本主要是成本的竞争，大宗原料的消耗，能源建设，风水电气能占到10％左右，这块管理上，统计上非常困难，包括控制上。进出料消耗，就是备件、耐材，核心材料等等，虽然费用不大，但是带来备件的库存，当时秦钢六万多种，这时候管理非常复杂的，要求高效的配送体系和高效的库存体系怎么样建立，怎么样随时暂送陪送料，人工很避免谈这个问题，所以有时候把前端问题解决好，大部分利润出来了。
后来利润跟民营企业老板讲怎么赚钱，落实到具体每天工作怎么去做，单价决定你的品种和质量，成本变得固定，销售数量决定客户的管理，服务的费用，这里边那些之是可以控制的，首先供应路线，设备投入，生产成本的，这是你可以控制的，管运营的，应是副总整体考虑的事情，原材料供应性，能源建设也谈过，备料、辅料是半变动的成本，再看成本，销售是外因，更多是内因，因为这个PPT是企业自己来看，不是外天吹天花的，这里边有什么问题，在每个阶段追求什么样的目标，能够让我们挣的钱最多，也就是在生产层面，比如说在你的质量检测方面，设备相应建设方面，你的技术研发与工艺优化方面，正如今天上午卢总所说，讲的这些都能做，但是是全面的内容。这是我们的强项，钢铁竞争是成本的竞争，成本落实下来是在哪些环节，包括备件库存和配送体系，销售难点现在市场变好，先交款，再定合同，再发货，有系统控制，有渠道库存的控制，包括对预收合同的控制等等有很多方面，今天不再谈。
这个图比上两个图还深一些的内容，大家已经谈过，特点是露天堆放，没有一个人说清楚有多少料，他受自然条件影响很大，品位不一样，63％、64％、65％，62％，规范企业有专门的词叫平铺直取，对民营企业放堆，这堆好，这堆差，给企业的厂长犯错误的机会，成本很难看，树一些好的，把不可控的因素变成可控了，所以你对这个厂的考核是怎么考核的，进的什么料，后面是高楼，从上吊系统，出水系统，到滚铁炉，到钢包，中间包的联络批，这是热送的，包括产成品，这样的环节是这样物料转移的过程，前面是漏斗型，后面又发散，到铁水是一个点，混铁球混到一起，是一个产品，后面又有一个发散的漏斗，根据炼钢不同，品种钢不一样，每个品种钢根据型号、规格不一样，又是不一样，现在在谈，要变一个客户驱动的企业和定单驱动的企业，客户每个定单的型号怎么样，需要的品质怎么样，可以追踪的，现在很多企业在谈这部分。
每个单位都在消耗能源，在这里面还有交互的分配，有时候问一个企业老板，我看过你成本表，那很先进的，每天都出一个成本表，什么物料多少，包括人工费用，销售费用，你今天卖多少钱，今天挣多少钱，很多民营企业都清楚，大部分不清楚，在这里边，你知不知道，在挣的钱里面，哪个部门贡献最大，哪个部门不用建，外包就可以。他们就想肉烂在锅里，没有解决精细化的管理，一个库存管理，出库入库到班底没有问题，可以有这样的统计，我们可以跟他这样来谈。
这样一个过程，就铁料的节约，从情况铁元素含量的情况，到最后出来的铁最多，损耗的最低，能源节约和综合利用的情况，追求转一圈你是不是挣钱最多。我举一个小的故事和例子，在这里高炉车间主任发现生意异常，赶紧做一个计划，去库里有没有风机，仓库管理员说我一天记500个单据，有就留着，没有就去买，各部门去转，不清楚库里有没有，另外帐和物和卡很难符合的情况，到采购环节一样是有问题。到采购直到入库，到付款，到领出都有问题，有很多难以逾越的鸿沟，在钢铁企业里边我们有这样一些问题是问企业的，包括我们的解决之道和解决完以后的效果，有九个到十个问题，也是每次用完，每次修整的过程。
很多企业是这样铁钱，铁钢材，集中库存，集中采购，集中销售。我用一分钟时间介绍一下三个层次，钢铁信息化的三个层次，第一个层次就是财务、业务一体化，打通部门之间的环节从计划，到采购，到生产，到财务，整个过来再指导计划等等，定单一次性录入，不同政策的驱动，最后没有重复劳动，数据及时更新，这是财务一体化，这是我们最早提的。
第二个层次产销一体化，从定单进来，到排产，到发货，这个企业变成定单驱动的企业。第三个层次就是关键路径的问题，你的生产系统里边的PRC的设备，现场制造的设备数据，怎么跟ERP系统结合起来，L3和L4之间的关联度怎么打通，我们国内做到管控一体基本上凤毛麟角比较少。我们为什么这样一个图，里面还有很多的故事可以来讲，为什么是这样，可以和老板之间来谈，因为他也在考虑，我建立一个钢厂，明年建一个材，高线。所以我们在钢铁行业是可以做的，无论是U8还是MC，有自己的定位，我们自己来看。在这个PPT里边简单看第二点切入点，钢铁行业的特点，钢铁企业的管理特点、管理的难点，以及面临的机遇挑战为切入点，价值体现，实施方法论中业务流程与业务交换，有针对性解决企业在实际工作中的问题，这我们所体现出来的价值，推进思路，这些不同企业类型的不同关注点的分析，那就是谁在关注统一编码问题，谁在关注社会运行问题，谁在关注最基础的数据共享问题，见到不同企业类型谈什么问题会比较准，有这样一个雷达图。还有做市场的分析，我本身从钢铁行业的市场到销售，到售前，到实施规划，也就我一个人下来，我没有客户经理也没有售前顾问，我当时做这些分析，把所有的企业列出来，然后按照不同企业性质，民营、集体、国资、国有，产量50、100，到产品，到信息化基础，到管理软件有没有，信息化管理怎么样做了很多的组合，把每一个组合的情况我们做出来说，每个方面他的销售目标及策略怎么去做，然后他引导信息化的范围给做了一部分，大概投资需要，销售期大概有多长，我们当时有分析，后来验证分析基本上是正确的。
我们现在在做的不同类型的企业会有不同的需求和特点，所以我们在这里边对于国有企业像攀钢，当时陈强臂到过首钢，当时我也在，大家交流不错，包括国有企业，包括现在也有在谈两个，大概六七百个国有企业的项目，在这块我们锁定是200万以上，EC是经营财务加供应链，去年11月份邢钢已经上线了，效果不错，包括这周的周二何总去的邢钢，这次何总在国内第一次走钢铁企业，从头开始转了一遍，我们对国有企业的产品能够提供的。今年6月份到8月份，能源管理系统，包括人力资源系统全部上来，现在已经进入了详细需求，进入开发阶段，包括王建王总他们几个人都在那边。我也是经常过去，我一过去说小偷过去，每次过去都是拷东西走，因为每周东西都不一样。
对于合资企业，看着自己的管理基础和方向，一般我们向他推进U8和MC，民营企业通过U8战略市场，通过U8实现价值销售，从去年10月份到今年的4月，签了三单，当时我们报价189万后来签到了90万，当然没有对手，当时闻风钢铁，也在邯郸，卖的U8采购、库存、销售、工资固定资产，赚钱不多，10个赚点，当年合同签了70万，实施30万，产品不到40万，算是小几万。当时那个报价也是没有办法，U8报价比较低，乘以1.2，当然谈的还不错，后来到3月31号又有一个单叫纵横钢铁，越签越小，纵横钢铁采购、库存、存货，当时单子签了64万，实施费30万，产品34万，今年报价是25万，我们有实力做这些内容，也有机会，还有企业U8普及，我们可以做的产品和可以做的客户，对财务普及不建议用财务通，而是用U8的总帐报表，一定要收实施费，实施费保证足够的量，因为我们在谈。30万到200万之间，在邯郸去年10月份到今年，大概20、30万的单子有4、5个。我去跟客户谈，一进门我算，这是村支部，村支部没事，中午吃饭，平房全是晃悠的桌子，去洗手间，发现后头有一猪在卖，当然谈完以后，现在他在二月份签到了25万的财务，就是帐表部分，加工资，第二期会做供应链在百万级左右。能不能跟他找到共同语言跟他交流，跟他谈，这是U8环节。EC环节不用说了，很多都在关注。
漏斗这是河北的漏斗，我们当时收集河北151家，现在是232家以后，做了前两个单子跟当当地代理坐火车跑，发现那一个小高炉，就一个炉子，那个还在冒烟，过一段时间，那个企业老总在，至少从采购、库存、总帐、报表，我们签到30万，差不太多，因为我们去，他觉得我们给他送钱，确实是这样，包括整个行业的环境是非常的紧急。截止到去年年底11月份河北钢铁厂的情况，151家，确定39家，最后签单12家，有大有小。我们作为财务回过头再去看一体化，回过头再做OA，有很多机会在里面，随着用友产品不断丰富，相信这些客户能不断买我们的东西，关系跟我们不错。
我们希望我们的实施能够更好的来交付这些内容。我们在做售前的时候感觉图很多，很大，觉得风险是不是不好控制，我们把U8叫产品功能册相应模块拿出来，这就是功能点，满足功能点够你用，他看出来，没问题，因为业务都谈透，就是这些业务，看功能码？不用看，每个合同后面都跟产品说明书，这就是我们功能，就够你用，价格实施就可以，因为不会有太大的难度。行业业务计划，就一张PPT，当时考虑客户资源、样板基地，市场活动，行业工具，当我们的顾问和行业伙伴，这是我们要做的工作，包括今年在北方区也要做这些方面的工作，客户资源行业的漏斗，包括重点项目，整体行业推进分析，样板基地，你样板用户的维护，样板用户的包装，大概五一会出来一个用友钢铁行业的点评案例，大概选四到五个企业决定情况，市场活动，区域研讨，行业工具，对手分析、销售案例，行业支持，行业方案，顾问支持，我们把我们签过的实施过样板客户的CIO，CFO，项目经理聘请我们的顾问，他要做咨询，问我买了三个车间，我要设成三个仓库，仓库怎么摆，问我，这没有办法，只能请这方面的专家，把我们客户请过来，仓库科的科长，做了好几十年，两天三天去咨询一下，没问题，过去。把客户资源盘活。中高科现在关系不错，媒体方面，这是整体做的工作，也正在开展。有了工具，有了对象，简单谈一下第三个内容关于销售，包括我从2002年以来做销售的感觉，以前都是这样分析客户的，现在换一种角度，项目选择过程中信息看，销售经理接触的业务人员，到科长，到副总，到最终的决策者。中间有一个信息滩的过程，子弹不是很多，管理思路的沟通，管理的信息化，你的方案提交一发子弹，在钢铁领域里做，我们给内部来做的，你的演示是一发子弹，样板参观是一发子弹，最后折扣是一发子弹，你的子弹是不是打到有效位置，对决策层的影响到底有多大，这是我们讨论的内容。
我们有这样的目标，每发子弹有一定的威力，我们原先打出的子弹，可能很好的东西打出去成为强弩，包括我们也在总结的，共共欲善于事，必先利其器，很多专家在这儿沟通，在这儿不用说了。只有一段话献给大家，我们犯的错误不是因为我们无知，而是因为我们自以为知了。这是我把我们的销售漏斗和客户的组织结构图柔在一起做的销售流程图。
底层业务人员没有什么大的价值，他们只要给你提供信息，对你没有反对就可以，处长类似中层的角色，跟他是联络人的概念，包括起码跟他见过一面两面服你，跟你走，帮你做事情，帮你具体运作这个层面，达成你们两个联盟，从而找到高层，如果有渠道和资源的话，直接切入高层也更好。到这儿，过去培训的方式，见到老板，谈一次，谈两次，为什么直接见决策，因为省得被他们溜来溜去很累。当场确定客户的意向，那好，这次沟通我们按照思路做可不可以可以，我们简单要做内容，管什么业务，有业务限制，大概一周以后我来提交，没问题。
有的有调研，有的直接方案提交这样一个承诺，和他一起来做方案，方案一定要讲给决策者来听，因为你跟他商，心里才有底漆，我讲法案，一直在看，一直点头，又打上10万，就这样的概念，让决策者真正了解项目的价值，并且认同这种价值，后面的商务谈判要过很多的关，当时有几个项目，包括邢钢在那儿，当时报价1690万，当时金蝶报3386万，金蝶第一个出局的，到第二次报价我们降了46万，汉普报200多万，我们商务层比较难做的。很多企业的小老板特别是民营企业，先管库存，通过讲解，把库存和生产采购整合起来，我们提供有价值的方案，同时客户对我们的价值的方案价值非常认可，我觉得这是很重要的，不在乎我们提供的方案有多好，关键是他知道不知道，我们跟老板讲了半个小时，和中层拿进去汇报五分钟效果绝对不一样，直接的决策层，有很好的商务谈判。
因为这个项目商务谈判由我来做，我主要参与项目摊派，我总结就是有三个方面，见面会感兴趣，你走以后，内部会有思考，不要做，做到什么程度，当你方案提交的时候，会有初步认可，会有点头，真正价格一出来，我们是这样，一般的单子三次进入商务环境，第一次认可，第二次方案，方案没有报价，只讲方案，方案完了你确认吗，就这些内容，就这些部门，就这些业务，我现在给你做报价，因为我不知道你业务有多大，不知道人员有多少，也没有办法做报价，这个时候我回去给你们报价，所以他看到报价投资那么高，因为大家有一个心里感应，报价会有多少，有了这些以后，你看你排除客户疑虑的能力到什么程度，单子签到什么程度，在这个环节忌讳就是一泻千里，该挺住就挺住，特别是我，大家看到我情绪不大，可能有这个压力，憋这个单子，你说他报10万，我们报60万，我们心里有没有底数，往往在这个环节大家心里的较量，怎么样扛住，怎么样通过标准的函讲一些情况。
这是我们钢铁行业的客户包括的经验很多，我们希望通过这次会，让每个公司了解到我们可以做到的问题，我们钢铁做的也算是比较成功的，国家中钢企业信息老总庆永新到参加会以后，新钢给他们惊喜，国有的软件公司也可以做钢铁行业了，我们回来的车上，他说你发现现在很多文章保信，SA，PA和用友都这样提的，还有你为什么没有提金蝶吗？我说这个谢谢你，因为金蝶没有做工作，我们都知道邵钢精通财务，不像我们这样来做，所以我们还是很有机会的，性价比，用友的性价比也是最好的。所以最后一句话，市场的是有限的，个客户的需求需要创造，希望各位共同交流，共同支持下，从有限的市场中三千三百家钢铁企业，创造更多的价值。谢谢大家。
提问：有没有做过特种的，比如像不锈钢。
回答：也做过，但是主要产品上还是有些不足，包括批号、质量的问题，在这块，我们只能做我们所能做的引导他，这个不是很关键，关键在于成本，成本在于环节，我有什么方法给你解决，因为我们确实做不了，你产品没有定单，我们用的U8不是工业版。
提问：你3300家国家钢铁行业包括钢结构？
回答：他是钢铁生产黑色金属冶炼及加工，就是炼铁，有高炉的，是混合型的，不是这边精深加工，除了彩图、冷扎，镀金板，甚至深加工，这个更多了，如果加上钢铁流通企业就更多了。
提问：深加工有没有客户，在……
回答：目前还没有做，但是遇到过，有一些在谈。关键是说有没有客户，像这种单位在唐山有几家是财务业务一体化的用户，只是金额签的不太高，我们就不叫做客户，他那个就是几万十几万经销一体化，没有体现行业的特点和价值，那些也是能做的，包括新东大也在做，这块没有问题。
提问：我刚刚进入售前不长时间，我们报价阶段实际上是一个低谷，我们报的价格超出预期，或者和竞争对手高，你在这个阶段憋一下子，通过政策的函，我想知道具体一点，到底怎么把价格定的很好。
回答：刚才有句话说你首先是认清了客户的需求，准确的圈定提供有价值的方案，一定跟老板，跟决策者，另外也知道这种价值，你心里有底才敢这么做，心里没底就没了，当时举一个小案例就说纵横，因为这个最近，记得最清楚，当时报价38万，我说分公司4月15号要准一般纳税人，现在税率4％，将来17％，如果4月15号不能签单的话，7％不能分担，如果4月15号能签单的话，4％由我们分担。也是这样跟他来说，后来在商务谈判过程中，我说4月1号我们就要变就要转，因为当时我记得特清楚，他董事长的内弟也是三个决策者之一，加上主管供应的副总，加上财务总会，加上处长都在一起，当时做了交流，听完以后，可以，没有问题，准备报价，这样心里是有底的。
包括我们的实施，为什么投这么多，你第一个这个事没有办法，做了，就是心里是有底，金蝶一看他报到25万，标准报价50万，优惠25万，我心里放心了，他知道25万做不出来的，我们的标准报价15万，因为我们当时实施和一比一来做。我觉得报价一定要比客户的预期要高，一定要比，不让他感觉我们就这个价钱，差不多，他肯定跟你谈，就不如反复抬上去，不一定占太多，因为他那会非要看旁边合同，他的合同就是签的，我不和他们签，拿过来看看，拿过来马上签单，他说差不多，一天两天之内，这是复印件看一下，我看原件，我说可以原件没有问题，下次把原件和合同一起带过来，去了直接签合同，因为不一样。