销售技巧

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第一    顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）

服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

二：整体顾客成本

  货币成本（单位平米的价格）

  时间成本（购房的时间段）

  体力成本（购房的体力耗费）

  精力成本（购房的精力耗费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二    客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

1、
求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

2、
低价位（购房者最关心的问题之一）

3、
求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、
求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

5、
追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6、
求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）

7、
投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

有仁成相

太笼统了,总的来说还是不错