也谈项目销售中的“知己知彼百战百胜” ！

aratek

   “知己知彼百战百胜”出自兵家《孙子·谋攻篇》，在原文中这么说的：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有危险。


在经济全球化的今天，这词目也同样适用于商战。


说到“知己知彼百战百胜”大家会觉得很简单，不在乎既要了解自己，也要了解敌人，否则“战争”就会很危险。同样，在项目销售中，大家也觉得很简单，了解了自己，又了解了客户，这样这个单子你就能拿下。但是现实中远不如此。


我对“知己知彼百战百胜”有了新的理解。

    “知己”大家都知道了，就是了解公司，了解自己。“知彼”在项目销售中就不能笼统的归结为“敌人”了。“知彼”我觉得有几个层面，第一，客户。 第二，竞争对手。第三，合作伙伴。


从项目销售的角度来说，我觉得我们需要了解客户方的企业情况：

包括客户方的企业名称，所从事的行业，企业规模（我一般以员工数和年销售收入来衡量），客户方的成功案例及在此行业的地位等。

更进一步来说，我们还需了解客户方项目的情况，包括具体的项目时间计划，项目预算，项目的决策流程（谁是项目的发起人，哪些是项目的参与者，哪个或者哪些是决策者，更要了解每个项目参与者在整个项目中所起的作用，适当的时候找个项目参与者中的“线人”来帮助我们）。客户方的需求点，尤其要关注客户方特别关注的点，适当的时候把客户方的特别关注点转移到我们擅长做的这边。再加一点，过往实施过相关项目的一些情况（以ERP重新选型的项目来说，要了解旧的ERP系统的相关情况）。


竞争对手这块我们需要了解的情况：


当然，这里所说的竞争对手是有时效性（说不定以后就是合作伙伴了，一起来应对客户方，篇幅有限，不细说了。）竞争对手的公司名称，地址，企业实力（我一般看竞争对手的员工数，具体来说有几名sales，几名实施顾问，几名服务工程师；还要看竞争对手的资质能力，在同行中的地位，及所做过的成功客户，所在行业的成功客户和经验等一切可以反映竞争对手实力的因素。），竞争对手中具体是哪个人在参与竞争（还要摸清楚这个人在竞争对手企业中的级别，能力及所操作过的相关项目，及一些做事风格，说得直白点，他的弱点在什么地方。），竞争对手和客户方接触的情况（包括竞争对手给客户方介绍的产品，项目所处的阶段，在需求定义阶段，还是商务谈判阶段，每个阶段客户方的反馈情况，客户方对竞争对手的综合评估印象，具体有客户方对竞争对手企业实力，所介绍的产品，方案情况和价格情况的反馈等一切与竞争对手息息相关，且对我们操作项目有利的一些情况，这点更需要客户方的提供，或者是“线人”那边的提供）。了解了竞争对手的情况后，应立即采取应对战术，如何击溃我们的竞争对手，篇幅有限再次就不多说了。
      

在项目销售的过程中，我们基于对自身情况做了充分的了解，充分结合客户方和竞争对手的情况，来决定是否让合作伙伴介入。关于合作伙伴这块我们需明确一些问题：合作伙伴的实力，在此行业的成功经验等一切有利于我们把这个项目拿下的因素。另外，还得明确合作的方式，具体的合作方式我就不再次细说了。


关于“知己”。“知己”包括公司和自己。就是要知道公司做什么，可以做什么，能做什么以及在什么情况下能做。另外，还要充分的认识自己，准确的定位自己，自己该做什么，自己能做什么，自己不能做的需要协调什么资源等。还有一点，在整个项目销售过程中，我们要把公司和自己充分地展现给客户方和竞争对手。加深客户方对我们的信任度，对竞争对手也起到的震慑作用！      


知己知彼百战百胜！我们要想在众多竞争者手中顺利抢下项目，就必须做到“知己知彼”。在充分认识公司和自己的前提下，充分的认识客户方和众多竞争者，同时还要借助合作伙伴的力量，一起来打败竞争者，实现四赢：
      
客户方赢！

合作伙伴赢！

公司赢！

我赢！





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