用友在温州销售很不景气阿

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2007年1月4日下午，风和日丽，繁华的温州车站大道车水马龙，但一旁的烟草大厦3楼近200平方米的用友办事处却冷冷清清，只有几个小姑娘在大声说笑。用友温州负责人项磊对此却强调，公司冷清是因为所有员工出差未归。
其实，自从成立分公司后，用友在温州的业绩就不断下滑，短短3年换了3任经理；项磊是第4任负责人，但由于业绩仍欠佳，能撑多久他心中也无底。该公司财务报表显示，温州分公司在2004年有近千万元的营业额，2005年也有800万元；而2006年，据项磊估计，有700万元左右。

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有知情人士向《IT时代周刊》透露，用友温州分公司财报上，数字水分很大。以2006年为例，用友在温州只完成温州人民电器的31万、耀华电器集团的20万以及浙江昌泰电力开关的45万这3个项目，加上零零碎碎的小项目，满打满算营收也不会超过350万。温州信息化管理办公室陈四雄副处长补充道：“用友等2大家的营业额加起来，在温州也从未超过1千万。”

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20世纪80年代以来中国企业信息化的需求大幅提升。用友等本土厂商得以迅速扩张的最大竞争优势，正是他们宣称的“对中国本土市场的深刻了解，能为企业提供本土化个性化的服务”。

然而，熟悉本土企业既是用友等攻城拔地的利器，同时也成为他们在新的经济环境下调整策略的桎梏。虽然国内外经济学家、管理学家们对具有温州特色的民营中小企业发展一再表示惊讶，并称之为“温州模式”，但是用友们自以为了解国内市场，以惯有的姿态进驻温州，压根没制定过任何针对温州当地特色的具体策略

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在用友成立温州分公司后，几乎所有先前的成熟渠道都与之分道扬镳了。随之而来的，则是大批小客户的流失。

渠道的丢失源自用友对代理商市场的蚕食。成立分公司前，温州各代理商独立开拓市场，对所代理的软件厂商十分忠诚，竭力维护其品牌形象——一个用友的代理商就曾因为他人损坏用友的名声而大打出手，差点闹上法庭。然而，在用友成立分公司后，原代理商与分公司逐渐走向对立， 分公司往往会抛开代理商拉客户。同样的蚕食过程也发生在用友的代理商身上，为用友打开温州市场立下汗马功劳的怡联和永鼎先后与用友分道扬镳，且永鼎因此而倒闭。

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2004年3月，虽然用友的销售代表几次专门从温州市区赶来拜访，但平阳县南雁镇天益路的温州佩蒂宠物用品公司负责人陈振标最终还是选择了在平阳县境内的中信网商等小公司进行信息化开发。他的理由是，如果系统出现问题，远在温州市内写字楼里的用友的技术人员至少要2小时才能赶赴现场；而位于平阳县的一些小公司人员可以随叫随到，十分方便。和陈振标想法一致的企业主在乐清、瑞安等地也比比皆是。