电脑商报专访：天思、天心一笑泯恩仇

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来源：http://www.cpw.com.cn/soft/201106069135.htm
电脑商网6月6日讯：有些事，谈在一起是故事;有些人，走到一起像传奇。天心、天思就是这样一对欢喜冤家：2001年前，天思隶属于天心;而在2001年~2011年的10年间，天思、天心数次分拆重组，甚至走向对立面;直到2011年4月，双方才冰释前嫌，并迅速在5月达成战略联盟。10年纠葛，一笑泯恩愁;双方现在要做的是专注于成为“制造业管理领域的领导者”。2011年，已经成为天心天思的新元年。

     天思软件集团董事长、天心软件科技（珠海）有限公司总经理夏艳明表示，并不排除未来成立股份公司，以统一的名义带领台湾、大陆的天思天心三家公司共同上市的可能性。

　　其实，谈判一直在持续，但却一直无法成功;就像天心集团董事长蔡文卿所说，大家都知道“合则两利”，但谁都有自己的坚持与不妥协。直到幕后 “推手”夏艳明——现任天思软件集团董事长、天心软件科技(珠海)有限公司总经理出现。
　　因为对夏艳明管理思路的认可，天思、天心各退一步。夏艳明注资天思，成为天思最大的股东;又担起天心的领导职责。两家公司，一个实际操盘手，从上至下开始了管理理念层面的无缝升级。
　　之所以定位在制造业管理领域，是因为天心天心在此领域扎根已深。“本身已占有一席之地，关键在于后期如何拿捏。”蔡文卿说。虽不是平地起高楼，但制造业这块蛋糕只要吃透，已足以饱餐。夏艳明引用数字加以论证：2010年，中国制造业信息化整体投入达到529.2亿元人民币，2011年预计将达到619亿元。2010年，中国制造业产值达1.955万亿美元。按照国际上通行的标准，制造业企业每年在信息化方面的投入占到了其年收入的2%，而国内这个数字仅为0.04%。巨大的市场基数预示着无穷的商机。
　　要当“领导者”，一定不能在市场份额方面掉以轻心。据悉，天心天思目前在华南的制造业行业已经具有一定的话语权。接下来，天心天思会将重心向华东、华北倾斜，“天心台湾地区，每年收入的50%来自于客户支付的维护费用，而大陆地区这个比例也超过了30%”。天心能给客户持续带来价值，夏艳明从另一个角度解读其核心竞争力和发展空间。
　　上下渗透
　　如何管理两家公司?这对夏艳明而言不是难题。毕竟，天思天心均个性鲜明。天心走项目式直销，优势在高端产品，短板在市场和覆盖率低;天思则是产品渠道销售模式，优势在产品可复制、可推广，覆盖面广。双方各有所长，资源互补。
　　天津天思宏讯是天思的合作伙伴，该公司总经理曹雪莲认为，“产品线分明是天思的强项;弱势在于天思高端产品欠缺，遇到复杂需求就束手无策” 。或许，曹雪莲的疑虑后期会自然消除。夏艳明表示，“天思会发展行业化产品，越做越易学;天心会发展行业化项目专案，越做越深入。
　　对于天思，后续将着重推进“千家战略”，即在未来三年内，希望发展和培养超过1000家代理商，在天思这个平台上，力争培养出超过1000个千万富翁。“易学、易用、易上线的管理软件产品+辅导成千上万的渠道合作伙伴成功”是方式。
　　辅导渠道合作伙伴成功，夏艳明谈及“三个坚持，两个支持”。三个坚持分别是坚持企业文化导入、坚持专业人才输入、坚持协助管理团队建设;两个支持是市场投入支持、产品技术服务的支持。
　　对于天心，则会大力推进“多米诺大客户”战略。所谓多米诺大客户是指需具备三大特征的客户：一是在某领域地位领先、甚至可取代现有竞争对手的客户;二是新兴行业的潜在客户;三是某领域的标杆企业。在夏艳明看来，目前“多米诺客户”一般聚焦于中大型制造业、连锁加盟、集团应用等行业企业用户，生命周期长带来的服务周期也长。
　　安信集团就是这样一家“多米诺客户”，四年来，其一直接受天心的管理咨询和技术服务。“为上ERP而上ERP吗?”安信集团董事长卢伟光显然不同意。在他看来，一套软件肯定无法解决企业面临的复杂的难题。
　　管理体系建设+量身定做的管理信息系统是天心针对多米诺客户提供的相应服务。“70%左右的套装行业管理软件，辅之以20%~30%的个性化定制能更好地在应用方案的基础上为企业量身订做管理系统，最终蜕变成企业管理咨询的专家。”夏艳明表示这才是她理想的目标，也是一直在努力推进的方向。
　　帮助伙伴共赢
　　众所周知，目前管理软件市场竞争惨烈，因此不和谐的因素有之。天心天思冰释前嫌，互成客户，少了一个“死掐”的竞争对手;对合作伙伴而言，其优势也很明显。产品链延伸带来产品结构更为丰富;产品线增加也会获得利润增长点;最重要的是，由于经验共享，双方的研发、技术实力均得到加强，对于经销商的扶持力度也能够进一步加强。
　　天心天思的进程表体现为“三级跳”——2011年形成实质性战略联盟;2012年，调整后的团队能借由交叉销售与渠道商创造业绩的高成长;2013年，客户满意成为创新的来源;到2014年;迈向上市之路。
　　从目前两家公司的融合速度来看，还处于双品牌、双企业运作;“未来不排除成立股份公司，以统一的名义带领台湾、大陆的天思天心三家公司共同上市。” 夏艳明说，“上市是手段，而不是目标。”
　　据悉，新的产品布局和战略会陆续出台。信奉“酒香也怕巷子深”的夏艳明还会进一步加强在品牌建设方面的举措。

严赤在便

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